Stratégies pour attirer des clients aisés

Stratégies pour attirer des clients aisés

La concurrence pour les clients fortunés n’a jamais été aussi féroce parmi les conseillers financiers. Pour les banques, ce segment aisé représente un faible pourcentage de leur clientèle, mais il est responsable d’environ 80% des bénéfices. Les grands acteurs sont fortement incités à attirer des clients aisés et à les fidéliser. Mais les sociétés de gestion de patrimoine et les conseillers indépendants aussi.

En conséquence, nous assistons à une ruée vers les terres pour savoir qui peut prendre les devants pour offrir les capacités les plus convaincantes et des expériences client personnalisées.

Mais qui sont ces clients aisés, et pourquoi les méthodes traditionnelles de les engager ne sont-elles plus efficaces?

Le visage changeant de la richesse

Alors que les baby-boomers représentent jusqu’à 70 billions de dollars d’actifs, au cours des 10 à 25 prochaines années, une grande partie de cette richesse sera transférée aux jeunes générations. Et en ce qui concerne la gestion de l’argent et l’investissement, il existe des différences distinctes entre ces segments générationnels:

• Les baby-boomers ont tendance à préférer la sécurité et la stabilité, faisant confiance aux grandes institutions, aux marques et aux facteurs de prestige.
• La génération X est férue de technologie, recherche la transparence auprès de ses banques, la liberté de libre-service et le luxe de masse.
• Les milléniaux sont des natifs du numérique, veulent des investissements socialement responsables et comptent souvent sur les conseils de leurs pairs via les médias sociaux. Et attention: 66% de cette génération licenciera le conseiller financier de leurs parents après avoir hérité.1

Les quatre C pour attirer des clients aisés

L’expérience unique des services financiers ne s’applique plus. Les gens cherchent maintenant qui offre les meilleures capacités de libre-service numérique, mais ils veulent également une relation hautement personnalisée avec un conseiller de confiance. Cela signifie comprendre ce qui distingue une entreprise donnée des autres et la rend appropriée pour elle.

Pour se démarquer sur un marché surpeuplé, les conseillers financiers et leurs entreprises devraient penser à attirer des clients aisés en termes de quatre C de différenciation

Connexion

Ne soyez pas simplement un vendeur, construisez une relation. Les événements de 2020 ont rendu encore plus crucial de développer des stratégies pour engager des conversations sur des canaux vidéo et numériques afin de partager le point de vue et la personnalité uniques de votre entreprise. Positionnez-vous comme un leader d’opinion avec des blogs percutants et du contenu sur les médias sociaux qui aident à éduquer les jeunes investisseurs. Et créez des outils de communication que vous pouvez utiliser à différentes étapes de la prospection, tels que des guides d’entrevue axés sur l’apprentissage des objectifs et des valeurs du client.

Lors de l’élaboration d’une stratégie pour attirer des clients aisés, assurez-vous de segmenter les publics cibles et de créer des offres et des communications adaptées à chaque segment. Ces audiences s’attendront à ce que vous les connaissiez si vous souhaitez établir une connexion.

Créativité

Pour vous différencier, vous devez faire preuve de créativité. Cela signifie de nouvelles stratégies d’engagement, de nouveaux messages, des technologies innovantes et, bien sûr, de nouvelles façons de responsabiliser vos équipes internes. Parfois, une perspective extérieure d’un partenaire d’agence chevronné peut vous aider à y arriver. Quoi qu’il en soit, cherchez à créer des processus durables pour stimuler l’innovation à tous les niveaux. Le gain peut venir de nouveaux clients et de relations plus fidèles, d’une augmentation des flux de revenus provenant de nouveaux produits et services et d’un renforcement de l’image de marque de votre entreprise.

Une autre approche créative consiste à faire appel à vos clients pour obtenir des informations sur ce qu’ils attendent le plus de leur conseiller en patrimoine. Développer un programme Voix du client pour identifier et atténuer les points douloureux et découvrir des opportunités d’améliorer l’expérience client.

3. Défense des clients

Vous craignez de perdre des clients lors de transferts de patrimoine aux nouvelles générations? Le déploiement d’une réorganisation d’entreprise ou d’initiatives de changement majeur susceptibles d’avoir un impact sur les clients ? Pensez au premier jour où vous avez accueilli de nouveaux clients. Réinventez cette expérience pour eux en redoublant d’efforts pour apprendre ce qui est important pour eux et renforcer les relations. C’est un excellent moyen de montrer de l’empathie pour leurs préoccupations et de transformer les clients en défenseurs de la marque pour votre entreprise.

Pour assurer une transition en douceur pendant le changement, effectuez des recherches via des groupes de discussion clients et utilisez les données pour segmenter vos audiences. La gestion de votre déploiement par segment, y compris la communication via leurs canaux préférés, peut aider à minimiser l’attrition et à réduire les appels d’assistance, tout en améliorant la satisfaction des clients.

Expérience client

Concentrez-vous sur les clients en améliorant les communications sur tous les canaux. Pour commencer, vous devrez peut-être actualiser la messagerie pour insuffler de l’empathie et éliminer le jargon de l’industrie. Vous voudrez également vous assurer que les principaux points à retenir de votre proposition de valeur axée sur le client sont transmis de manière cohérente et puissante sur les plates-formes de garantie et de vente, le site Web, les médias sociaux et tout autre marketing de contenu, même dans les lettres des clients.

Il est également utile de cartographier le parcours client pour comprendre l’expérience que les gens ont avec votre marque sur tous les canaux et à toutes les étapes du cycle de vie du client. Même une vue de haut niveau peut vous aider à identifier les divers besoins et préférences des différents segments de patrimoine afin de mieux personnaliser votre approche auprès des prospects et des clients. Une carte de parcours révèle également souvent des problèmes pour permettre une résolution plus rapide, ainsi que des opportunités d’action pour ravir les clients et établir des relations plus solides.

Plus important encore, assurez-vous que tous les membres de votre organisation comprennent comment concrétiser la promesse de votre marque, qu’ils engagent directement les clients ou soutiennent les opérations clés. Il peut aider à définir des normes de communication sur les meilleures pratiques, des outils de langage modèles et des ateliers qui mettent tout le monde sur la même longueur d’onde et se concentrent sur l’expérience client que vous souhaitez offrir.

Attirer et fidéliser des clients fortunés pourrait devenir encore plus difficile dans les années à venir. L’adoption des 4 C peut vous rendre plus agile et apprêté pour de meilleurs résultats. Grâce à ces approches créatives, vous pouvez concentrer vos efforts et créer une valeur plus durable dans vos relations avec vos clients.

Curieux d’en savoir plus ou besoin d’aide pour explorer les moyens de commencer? Connectons-nous!

Beyond the Arc accompagne les sociétés de gestion de patrimoine depuis plus de 12 ans. Nous développons des stratégies innovantes pour attirer des clients aisés et créons du contenu numérique et d’autres supports marketing pour ce public difficile à atteindre.