Slow and steady: How to grow a small fleet
Quelle meilleure icône de l’indépendance et de l’entrepreneuriat y a-t-il que le camionneur américain, l’individualiste robuste qui vit sa vie selon ses propres conditions et qui forge une entreprise à partir d’une passion? La bonne nouvelle est que le rêve américain peut en effet devenir une réalité — pour la bonne personne. Les défis, cependant, sont considérables.
Et c’est pourquoi Todd Amen, expert en affaires de camionnage, qualifie les gens qui débutent comme des pionniers propriétaires-exploitants. » La caractérisation est appropriée: Il salue et flatte, invoquant l’esprit de ces Américains prêts à tout risquer et à partir à la recherche d’une vie meilleure. D’autre part, comme le souligne Amen, « environ 90% d’entre eux ne sont pas arrivés parce qu’ils ne savaient pas dans quoi ils s’embarquaient. »
« Pour le pionnier, nous pensons que le plus important est d’y penser avant de le faire », explique Amen, fondateur, président et chef de la direction d’ATBS (anciennement connu sous le nom d’American Truck Business Services). » Nous avons rendu trop facile dans notre industrie de devenir propriétaire-exploitant. »
En règle générale, comme l’explique Amen, un chauffeur d’entreprise peut se retrouver assis dans un arrêt de camion lors d’une escale le week-end, et il décidera qu’il a besoin de plus de contrôle sur sa carrière. « La prochaine chose que vous savez, il est propriétaire-exploitant le lundi matin et il n’avait vraiment rien à faire pour le devenir. Il est juste sorti et a trouvé un camion, mais il n’a aucune compétence en affaires. »
Avant qu’un conducteur signe sur la ligne pointillée d’un contrat de location-achat, il doit être préparé. Parmi ses services, ATBS aide les futurs propriétaires à développer un « plan de profit ». » (Amen ironise en disant aux conducteurs qu’ils doivent établir un « budget », c’est comme leur dire qu’ils ont besoin d’un canal radiculaire.)
« Il suffit de s’asseoir et de parcourir les chiffres et de vraiment comprendre à quoi va ressembler une entreprise. Il s’agit de comprendre votre assurance et le paiement de votre camion, les coûts du carburant, ce qu’il faut mettre de côté pour l’entretien — mille questions auxquelles personne ne pense vraiment avant de se lancer dans cette entreprise « , explique Amen. « Combien d’argent allez-vous gagner et cela va-t-il soutenir votre ménage? C’est la chose la plus importante que quelqu’un puisse faire avant de franchir le pas pour devenir propriétaire-exploitant. »
Internet regorge de guides pour élaborer un plan d’affaires (voir l’encadré page 19 pour les ressources Web), mais le concept est simple: le plan est votre feuille de route vers le succès et doit porter un regard réaliste sur votre marché, vos produits et vos objectifs. Pour ATBS, il s’agit d’un » document en constante évolution qui projette plusieurs années à l’avance et décrit le chemin que votre entreprise entend suivre pour se développer. »
Lors du lancement d’une entreprise, ATBS vous recommande également:
Know Savoir comment créer une entité. Chaque État a des règles différentes quant à la façon dont une entité commerciale est tenue de fonctionner, mais les propriétaires sont généralement mieux lotis en formant des entités où se trouvent leur domicile permanent et leur adresse fiscale. Les options sont généralement une société de personnes, une société S, une société C ou une LLC.
Estimate Estimer les impôts en fonction des revenus courants. La planification fiscale n’est peut-être pas la partie la plus excitante de la possession d’une entreprise, mais elle peut vous aider à économiser beaucoup d’argent.
Don N’essayez pas de tout faire vous-même – déléguez! L’incapacité ou la réticence à déléguer a entraîné la chute de nombreux professionnels et propriétaires d’entreprises, indépendamment de la taille ou du chiffre d’affaires de l’entreprise.
Mise en route
Vous avez donc élaboré un plan et vous êtes convaincu (ainsi que votre conjoint) que vous devriez faire le saut, mais ce n’est toujours pas le moment de monter dans le camion. Chaque entreprise — qu’il s’agisse de camionnage ou de fabrication de beignets – doit disposer d’un capital initial, ainsi que d’une structure pour collecter les revenus et payer les factures. En d’autres termes, bienvenue dans le monde réel de l’achat, de la vente et de la comptabilité.
Et, juste ou non, chaque entreprise sera mesurée dès le départ par son pointage de crédit — ou, dans le cas d’une personne qui commence tout juste, un pointage de crédit personnel. C’est la première chose qu’un prêteur, un fournisseur et même un client commercial va vérifier, il est donc essentiel que vous compreniez votre score. Fondamentalement, il est basé sur le montant de la dette que vous devez et si les paiements ont été effectués à temps.
Pourtant, trop souvent, les camionneurs de petites entreprises potentiels ne se rendent même pas au premier marqueur de mile sur leur feuille de route.
Tim Brady, qui écrit chaque mois le reportage « Business of Trucking » pour American Trucker, est un entrepreneur et consultant de longue date dont les nombreux chapeaux professionnels incluent celui de courtier d’assurance.
« Pendant que je rédige une assurance, je suis étonné que les trois dernières personnes à qui j’ai demandé des états financiers aient pensé que je leur demandais de me donner leur deuxième enfant ou quelque chose du genre », explique Brady. « Vous devez avoir une cote de crédit décente. Devenir indépendant n’est pas une solution si vous ne gagnez pas d’argent en tant que chauffeur d’entreprise ou opérateur de location. »
Brady insiste sur le fait que vous avez besoin d’argent à la banque avant de lancer votre entreprise. » De façon réaliste, vous devez avoir entre 20 000 $ et 40 000 available disponibles, soit une marge de crédit, soit de l’argent. Si vous ne l’avez pas, vous allez bientôt vous retrouver derrière la balle de huit. »
Être en retard sur vos factures n’est pas un moyen de construire ce pointage de crédit, bien sûr. Il est donc d’autant plus essentiel pour les camionneurs sans argent de réserve de comprendre comment se faire payer. Les petits transporteurs ayant leur propre autorité doivent pouvoir opérer jusqu’à 90 jours sans paiement. Parce que les chargements auto-négociés peuvent prendre beaucoup de temps avant d’être payés, les camionneurs se tournent souvent vers des fournisseurs de services de paiement. Les facteurs vous permettront d’être payé tôt pour les charges, mais les utiliser uniquement pour accélérer les flux de trésorerie coûte beaucoup plus cher que de respecter les conditions standard.
Votre nouvelle entreprise ne peut pas se permettre de donner ces points de pourcentage durement gagnés. « C’est essentiellement là que se trouve votre marge bénéficiaire », ajoute Brady. Mais il souligne également que les facteurs, lorsqu’ils sont utilisés à bon escient, fournissent des services supplémentaires tels que la vérification des antécédents de crédit d’un expéditeur.
Mais comme Brady l’a appris au fil des ans, les propriétaires de petites flottes pleins d’espoir sont trop souvent déterminés à donner un coup de pouce à l’entreprise, peu importe. Son dernier livre, Nicky Hammerlane’s Business Lessons from the Road, est un recueil d’études de cas tirées du travail de conseil de Brady. Simplement, les entreprises défaillantes n’ont généralement pas commencé avec un plan réaliste, ou elles ne se sont pas conformées au bon plan avec lequel elles ont commencé. Comme le dit le vieil adage, il est difficile de penser à drainer le marais lorsque vous êtes entouré d’alligators.
« lisez toutes ces informations, mais quand ils sortent et doivent le faire, tout à coup, il semble que tout soit écrit en français », dit Brady.
Pour Amen of ATBS, les indépendants qui ont survécu à la phase pionnière deviennent des « fusils à gages. »Ils ont réussi à dépasser ce premier camion de location-achat et à le remplacer par un camion qui répond mieux à leurs besoins. « Vous allez vivre avec cette décision pendant les quatre ou cinq prochaines années, alors vous devez vous procurer un bon camion », dit-il.
Les armes à feu louées sont également libres de choisir un transporteur avec lequel louer. Une fois que vous êtes sur le marché assez longtemps — et que vous avez écouté les autres propriétaires se vanter de ce que leurs charges paient – vous voudrez obtenir votre propre autorité et trouver votre propre fret. Mais Amen met en garde contre le recours excessif aux courtiers et aux commissions de chargement, sources de fret lorsque les temps sont bons, mais pas tant lorsque l’économie se débat; le succès est souvent une question de timing. La solution ? Développez votre propre clientèle.
« Le but ultime est d’obtenir du fret directement d’un expéditeur », explique Amen. « Ce sera plus payant et cohérent. Trouvez ce client qui peut être votre transport principal et votre fret de base. »
Parmi les éléments clés spécifiques au démarrage d’une petite entreprise de camionnage, ATBS suggère:
Know Savoir quoi faire lorsqu’un camion tombe en panne. Lors de l’exploitation de plusieurs camions, il est conseillé de s’assurer que les coûts fixes (billet de camion, assurance, salaires, etc.) sont couverts si un camion est mis à l’écart en raison de problèmes d’entretien ou de personnel. S’il y a des paiements de prêt ou d’assurance, vous devrez couvrir tous les coûts fixes jusqu’à ce que ce camion soit de retour sur la route. Cela fait partie de la raison pour laquelle les propriétaires veulent se développer au-delà d’un ou deux camions, selon ATBS. Avec cinq camions, il y a de bonnes chances de maintenir un flux de trésorerie suffisant.
Know Savoir trouver et payer les chauffeurs. Vous ne pouvez pas conduire plus d’un camion à la fois, alors comment trouver un autre chauffeur fiable — celui qui prendra soin de votre investissement? ATBS suggère qu’il est préférable de trouver un chauffeur avant de trouver un camion, et peut-être même de l’amener en tant que copilote en premier. Cela leur donne une bonne idée de la façon dont ils conduisent et de ce que sera le travail ensemble. Il donne également aux propriétaires la possibilité d’enseigner et de corriger tout problème avant de mettre quelqu’un au volant. Vous devrez également décider si les conducteurs seront des entrepreneurs indépendants ou des employés à des fins fiscales.
Maîtriser le résultat net
Brady et Amen soulignent l’importance de comprendre les coûts et d’intégrer les bénéfices dans vos tarifs.
« Vous avez des coûts fixes, vous avez des coûts opérationnels, vous avez des coûts spécifiques à la charge », explique Brady. « Mais il y a un autre coût que si vous ne le calculez pas à l’avant et que vous ne le considérez pas comme faisant partie de votre structure tarifaire, vous allez essentiellement faire faillite », explique Brady. « Si le gars qui dirige l’entreprise n’est pas payé, il finira par manquer de motivation pour faire quoi que ce soit. Vous devez inclure un salaire pour le propriétaire.
« Voici une autre façon de voir les choses: si vous vivez de la rentabilité de votre entreprise, vous volez sa durabilité et sa croissance. Le profit doit être réinvesti. Alors payez-vous ce qu’il faudrait pour embaucher quelqu’un pour faire le travail que vous faites. Si vous n’avez pas inclus de salaire, vous ne pourrez pas trouver l’argent pour payer quelqu’un en bas de la ligne — que ce soit pour conduire le camion ou expédier. »
Comme autre exemple, il prévient que l’ajout d’un deuxième camion n’est pas seulement une question de demande suffisante des clients: les coûts fixes et d’exploitation devront être supportés par l’entreprise sans générer de nouveaux revenus jusqu’à 120 jours.
« Beaucoup de gens ne comprennent pas ce qu’il faut pour grandir, en particulier de un à deux à trois ou quatre camions », explique Brady. « J’ai vu plus d’entreprises détruire leurs opérations avec un seul camion de plus. C’est bien plus que l’achat et la licence de ce camion. »
Pour aider le chef d’entreprise à mieux comprendre son compte de résultat (P &L), un CPA est » absolument » requis dès le départ, ajoute Brady, tout comme » une excellente relation » avec un banquier et un avocat.
Vous ne pouvez pas définir les tarifs corrects si vous ne comprenez pas les coûts réels. L’écriture commerciale de Brady l’a souligné encore et encore. Et puisque l’horloge fonctionne sur des coûts fixes, que le camion soit en marche ou non, toute équation de taux qui ne tient pas compte du facteur temps sera imparfaite.
ATBS plaide pour un modèle de « revenu moyen par jour ». Le revenu moyen par jour est une combinaison de revenus par mille et de miles. Si le revenu par mille est faible et que les miles sont élevés, le revenu par jour sera inférieur à ce qu’il devrait être, tandis que certains coûts seront plus élevés. De même, votre revenu par jour est affecté si le revenu par mille est élevé mais que les miles sont faibles. Simplement, si le chargement A paie 700 $ et le chargement B paie 1 000 but mais nécessite une escale et un jour supplémentaire, le revenu par jour du premier est meilleur. Parfois, le prix inférieur est plus rentable.
Et sur la base des informations glanées auprès des abonnés à son service de comptabilité, ATBS a constaté que les conducteurs qui accordent une valeur élevée au revenu moyen par jour se portent le mieux financièrement.
Plus intéressant, ATBS puise dans sa base de données de 20 000 déclarations P & L pour fournir des informations de benchmarking très spécifiques, explique Amen, qui aident un propriétaire de petit transporteur à mieux comprendre son fonctionnement — ce qu’il fait bien et où il pourrait s’améliorer.
« Nous aidons ces gars à comparer avec d’autres gars comme eux », dit Amen, et il a cité des données telles que les miles moyens, les tarifs, le carburant et les coûts d’entretien. « C’est une affaire de sous. Nous essayons juste d’obtenir des données sur la façon dont les gars gagnent l’argent qu’ils gagnent. Tant de gens se lancent dans le camionnage, et ils ne réfléchissent pas beaucoup à l’avance. Cela leur donne une chance de prendre du recul et de réfléchir à ce qu’ils font.
« Nous sommes tellement occupés à essayer de survivre que nous ne prenons jamais une minute pour comprendre où nous pouvons être meilleurs », conclut Amen. » Il y a plein de gars qui se débrouillent bien. Cela se résume simplement à prêter attention à votre entreprise et à la traiter comme une entreprise — pas seulement un travail de conduite de camion. »
Liens de ressources
ATBS knowledge hub
Experts fiscaux et comptables pour entrepreneurs indépendants.
http://www.atbs.com/knowledge-hub
CAMIONNEURS U.com
Services de mentorat d’affaires de Tim Brady.
www.truckersu.com
La startup à 100 $
Le best-seller de Chris Guillebeau.
http://100startup.com/
Règles de la route: Guide pratique des Questions juridiques dans le Transport par camion
Guide essentiel des contrats de Henry Seaton.
http://www.transportationlaw.net/book_order.html