Comment obtenir des Clients Comptables et Comptables: Les Experts Partagent Leurs Meilleures Tactiques
Programme de partenaires comptables
Si vous souhaitez travailler à temps plein avec votre entreprise, vous aurez besoin de clients. En règle générale, vous aurez besoin de 20 à 30, selon vos objectifs de revenu et les forfaits que vous proposez. Alors, comment commercialisez-vous vos services pour trouver des clients?
Si vous n’êtes pas sûr, vous n’êtes pas seul. De nombreux comptables et comptables ont du mal à générer des prospects et à trouver plus de clients. Heureusement, c’est une compétence que vous pouvez apprendre et qui rapportera des dividendes pour la vie de votre entreprise.
Nous avons demandé à certains de nos partenaires comptables FreshBooks de nous faire part des tactiques qu’ils ont utilisées avec succès pour trouver le plus de clients pour leurs propres entreprises de comptabilité ou cabinets comptables.
Bon nombre des méthodes qu’ils ont utilisées avec succès attirent non seulement de nouveaux clients, mais les pré-qualifient également, ce qui vous permet de vous connecter avec des clients potentiels qui conviennent le mieux. En d’autres termes, vous vous retrouvez avec de meilleurs clients et une meilleure expérience de gestion de votre entreprise.
Investissez dans le leadership éclairé
Partager vos connaissances peut être un excellent moyen de renforcer votre crédibilité et votre marque. Et la façon dont les gens consomment l’information sur le Web aujourd’hui rend plus facile que jamais de s’établir en tant que leader d’opinion.
Pensez aux articles de blog et aux plateformes de médias sociaux, ainsi qu’aux webinaires, aux vidéos YouTube et aux conférences en direct ou virtuelles si vous êtes à l’aise devant un public ou une caméra.
Un blog, des groupes Facebook et des pages d’affaires sur les médias sociaux peuvent tous être d’excellents endroits pour partager des connaissances et des conseils en comptabilité et en tenue de livres pour les clients potentiels, explique Sal Rezai, CPB et comptable expert Cloud chez Accounting By Sal. De nouveaux clients ont cherché Sal sur la base des médias sociaux et des publications Google My Business. » Plus important encore, je me suis engagé avec les membres du groupe et j’ai mis en valeur mes connaissances en répondant à leurs questions. »
Ce qui est formidable avec les blogs et les médias sociaux, c’est que même si cela prend du temps et de la cohérence, c’est absolument gratuit et sous votre contrôle. Vous n’avez pas besoin d’attirer l’attention d’un éditeur ou d’avoir la permission de quiconque pour devenir un leader d’opinion.
Communiquer de cette manière montre non seulement à vos prospects ce que vous savez, mais cela aide également à construire une identité de marque qui leur permet de voir qui vous êtes et de savoir s’ils correspondent à vos valeurs.
« J’ai créé une marque authentique qui montre ma passion pour la puissance de la technologie cloud pour améliorer la vie des propriétaires d’entreprise », explique Kellie Parks, CPB, Aficionado de la comptabilité Cloud chez Calmwaters Cloud Accounting.
La publication d’invités peut être un autre excellent moyen de présenter votre contenu devant un public établi et de développer rapidement votre statut de leader d’opinion.
Vous pouvez utiliser un outil comme SparkToro pour savoir exactement quel site Web, quelles sources d’information et quels canaux sociaux votre public cible lit, puis saisir les opportunités de devenir conférencier invité ou blogueur invité.
Obtenez une certification et / ou Rejoignez un Programme de partenariat
Une grande variété de personnes gèrent des entreprises de comptabilité et de tenue de livres prospères. Pour la comptabilité, en particulier, la barrière à l’entrée est faible. Ce qui signifie que vous n’avez pas besoin d’un diplôme ou d’une formation spécifique pour devenir comptable, juste les compétences pour aider vos clients. Mais cette barrière basse signifie également qu’il vaut la peine de se démarquer des autres aux yeux de vos prospects.
Une excellente façon de le faire est de devenir certifié avec votre logiciel de comptabilité et de rejoindre un programme partenaire. La plupart des outils logiciels de comptabilité offrent une formation et une certification, ce qui peut donner à vos clients la confiance que vous connaissez vos affaires.
Certains programmes, comme le programme FreshBooks Accounting Partner, fournissent également des outils gratuits pour vous aider à obtenir de nouveaux clients. Les bonus de parrainage et l’inclusion dans le répertoire des partenaires peuvent fournir d’excellentes pistes avec très peu d’efforts.
Offrir des services de comptabilité consultative et de tenue de livres
Ajouter des services de comptabilité consultative à votre menu peut être un excellent jeu à long terme. Les anciens clients qui vous considèrent comme un conseiller financier de confiance peuvent être une bonne source de référence. De plus, les clients de conseil offrent des frais mensuels plus élevés, ce qui réduit le nombre total de clients dont vous avez besoin pour être rentable.
« Les clients pensent souvent qu’ils veulent quelque chose de simple comme la » tenue de livres », mais ils viennent chez nous après une mauvaise expérience ou paient trop cher avec un autre fournisseur de services », explique Shea Keats, fondatrice / conseillère chez Breakaway Bookkeeping &Advising.
« Pouvoir soutenir nos clients en regardant la santé de l’ensemble de leur entreprise et en offrant des services de conseil signifie qu’ils peuvent se sentir confiants dans leurs décisions. Ces clients sont également souvent très enthousiastes à propos du type de travail que nous effectuons et font donc des références géniales! Ils ont également tendance à augmenter leur champ de travail très rapidement, une fois qu’ils se rendent compte de ce que nous pouvons offrir. »
Un conseiller de confiance devient une partie intégrante de l’entreprise du client, ce qui mène souvent à des références et à des relations à long terme avec les clients. Alors, comment commencez-vous? Choisissez un service de conseil à offrir et à construire à partir de là.
Trouvez une niche
Servez-vous n’importe qui et tous ceux qui passent la porte, ou avez-vous une niche spécialisée? Choisir un créneau pour vos services de comptabilité ou de comptabilité peut sembler un luxe lorsque vous essayez de développer votre entreprise, mais c’est en fait un outil de positionnement puissant pour atteindre votre marché cible.
Que vous choisissiez de vous spécialiser dans un secteur spécifique comme les restaurants ou un service spécifique comme la paie, vous ferez de votre entreprise un meilleur choix pour vos clients idéaux. Bien que les généralistes aient plus de « poissons dans la mer » à choisir, aucun d’entre eux n’a de raison de vous considérer comme le bon comptable ou le bon comptable pour eux. Lorsque vous vous concentrez sur un créneau, vous devenez l’expert incontournable pour un type spécifique de client et cela peut faire une énorme différence.
Travailler dans un créneau vous rend plus visible et plus facile à trouver en ligne, car vous pouvez identifier qui vous servez avec les mots-clés et les phrases que vous utilisez et même le nom de votre entreprise si vous êtes engagé dans le créneau.
Développer un créneau vous permet également de facturer des frais de prime en tant que spécialiste qui comprend les besoins d’un certain type de client. Les frais de prime signifient plus de profit dans votre poche et ils signifient également que vous avez besoin de moins de clients pour atteindre vos objectifs, ce qui facilite votre tâche de marketing.
Réseau (dans le bon sens)
Si le mot « réseau » vous fait frémir, ne vous inquiétez pas. Il y a une bonne et une mauvaise façon de réseauter. Il ne s’agit pas de distribuer des cartes de visite, de donner votre argumentaire de vente d’ascenseur ou de vous connecter avec des dizaines de personnes sur LinkedIn sans véritable connexion. Au lieu de cela, il s’agit de trouver un terrain d’entente et des avantages mutuels.
« J’aime développer des relations avec les gens qui mènent au travail », explique Melanie Schroeder, CPA, CGA, RPC chez Out of The Box CPA. Cela signifie non seulement établir un réseau avec des clients potentiels, mais aussi avec d’autres professionnels de la comptabilité pour recommander du travail ou recevoir des références. « Je me concentre également à fournir les meilleurs soins possibles aux clients actuels afin qu’ils deviennent également une excellente source de références! »
Pour maximiser vos résultats, vous avez besoin d’une stratégie de réseautage. Par exemple, si vous êtes un comptable qui ne fait pas de travail fiscal, essayez de contacter un fiscaliste qui en a assez de gérer les livres de clients désordonnés.
Il existe de nombreux CPA, coachs et conseillers dont les services complètent les vôtres. Et ne négligez pas les autres comptables ou comptables qui peuvent travailler avec un type de client différent. Vous pouvez partager des références entre vous lorsqu’un bon client arrive qui n’est tout simplement pas adapté. N’oubliez pas que pour obtenir les meilleurs résultats, assurez-vous que vos partenaires de référence bénéficient également de la connexion avec vous.
Ce qu’il ne faut pas faire
Nous avons partagé quelques stratégies puissantes pour attirer de nouveaux clients pour votre entreprise de comptabilité, mais il n’existe pas de solution unique. Tout dépend de qui vous servez et où ils cherchent. Concentrez-vous sur les stratégies qui vous conviennent le mieux. Voici quelques tactiques pour trouver des clients potentiels qui n’ont pas aussi bien fonctionné pour les professionnels de la comptabilité que nous avons interrogés.
Marketing traditionnel
L’utilisation de la publicité payante pour trouver de nouveaux clients peut sembler l’endroit évident pour commencer, mais de nombreux comptables et comptables ont trouvé que c’était un mauvais choix. « Traditionnel » comprend ici tout, du marketing en ligne et de la publicité utilisant des publicités Google, des publicités Facebook, des publicités LinkedIn et des publicités sur d’autres plateformes de médias sociaux au marketing par e-mail en passant par des méthodes de publicité papier à l’ancienne comme le marketing par carte de visite et le publipostage.
Pourquoi devriez-vous faire attention aux annonces payantes? Cela peut prendre un budget énorme pour sensibiliser suffisamment les clients potentiels pour obtenir un retour sur investissement. « J’ai fait de la publicité à quelques reprises sur Facebook et je n’ai obtenu aucun résultat », explique Sal Rezai. Bien qu’il existe de nombreuses raisons pour lesquelles une annonce Facebook pourrait ne pas fonctionner correctement, vous pouvez rapidement faire exploser votre budget en essayant d’optimiser vos annonces.
Tout faire
Vous n’avez pas besoin d’utiliser toutes les méthodes disponibles, mais assurez-vous de ne pas trop compter non plus sur une seule tactique marketing. « Mettre tous vos œufs marketing dans le même panier ne fonctionne jamais! » dit Shea Keats. « En utilisant plusieurs flux marketing, le succès arrive beaucoup plus tôt. »
Tout ce qui ne va pas pour Vous
Melanie Schroeder n’a pas aimé le marketing en ligne utilisant des publicités Google et Facebook car « cela ne correspondait pas à ma personnalité et à la façon dont j’aime faire des affaires. »
Shea Keats déclare : « Beaucoup de nos conseillers chez Breakaway pensent que pour attirer des clients, ils doivent faire des médias sociaux, même s’ils ne sont pas enthousiasmés par l’idée ou cohérents sur ces plateformes. Quand ils ne sont pas cohérents, ils ne voient pas de résultats. »De même, certains types de réseautage peuvent ne pas correspondre à votre personnalité ou à vos valeurs.
N’utilisez pas l’inconfort initial pour éviter d’essayer quelque chose de nouveau ou un peu intimidant, comme la prise de parole en public ou le réseautage (deux choses qui nécessitent de la pratique pour beaucoup d’entre nous). Mais restez fidèle à qui vous êtes et à ce qu’est votre entreprise.
Faites-le une étape à la fois
Avec ces stratégies dans votre boîte à outils, il sera beaucoup plus facile d’obtenir de nouveaux clients pour votre entreprise de comptabilité. Cela peut être écrasant au début. Rappelez-vous, vous n’avez pas besoin de faire toutes ces choses à la fois, et vous ne devriez probablement même pas essayer.
Choisissez la méthode avec laquelle vous êtes le plus à l’aise et qui correspond à vos objectifs (gains rapides vs construction de marque à long terme, etc.) et commencez là. Une fois que cette stratégie fonctionne, vous pouvez décider s’il est temps d’en ajouter une autre ou de doubler ce qui fonctionne déjà.
Il faut du temps pour construire l’entreprise de comptabilité de vos rêves, mais une chose est sûreyou vous pouvez le faire! Tout ce qu’il faut, c’est de la cohérence et de l’engagement, alors choisissez votre méthode préférée et faites le premier petit pas aujourd’hui.
à propos de l’auteur
Josh Richards est écrivain indépendant et ancien comptable. Il est bilingue en mots et en chiffres et aide les comptables à communiquer avec d’autres humains. Quand il n’écrit pas sur la comptabilité, la comptabilité et les technologies financières, il peut observer les oiseaux, courir et faire de la randonnée dans les Appalaches avec sa famille.