¿Necesita Clientes? Las 5 Mejores Formas de Comercializar Su Negocio de Consultoría
Este extracto es parte de Entrepreneur.com Kit de puesta en marcha del segundo trimestre que explora los fundamentos de la puesta en marcha en una amplia gama de industrias.
En Comience su Propio Negocio de Consultoría, el personal de Entrepreneur Press y escritora Eileen Figure Sandlin explica cómo puede iniciar un negocio de consultoría rentable, sin importar si su negocio de consultoría se centrará en la colocación de recursos humanos, la solución de problemas informáticos o cualquier otra cosa que pueda imaginar. En este extracto editado, los autores describen cinco métodos que puede utilizar para comercializar su nuevo negocio de consultoría.
Una vez que se establezca su nuevo negocio, es hora de comenzar a comercializar sus servicios a clientes potenciales. Después de todo, si su servicio de consultoría no tiene clientes, entonces no tiene negocios. Pero debe recordar que vender sus servicios de consultoría no es lo mismo que vender un automóvil o una casa: su trabajo es más difícil porque está promocionando sus servicios a personas que tal vez ni siquiera sepan que necesitan esos servicios.
He aquí algunos de los métodos convencionales preferidos por los consultores para correr la voz sobre su negocio:
Correo directo. El correo directo es una forma poderosa de generar nuevos negocios porque está dirigido exactamente a la audiencia a la que desea llegar. Crea o alquila una lista de prospectos dirigida, luego envía a sus clientes potenciales una carta de ventas, un folleto, un volante o un «sobre con bultos» con un regalo adjunto, todo describiendo los servicios de consultoría que ofrece.
Aquí hay algunos consejos para crear correo directo que llame la atención:
- Personalice su mensaje de ventas. Utilice un programa de combinación de correspondencia y dirija cada sobre al destinatario por su nombre. De la misma manera, su carta de ventas dentro del sobre debe dirigirse a ese destinatario por su nombre.
- Ponga un mensaje convincente en el exterior del sobre. «Gratis», «Oferta por tiempo limitado» y «Actúa ahora» son poderosos captadores de atención que pueden inducir al destinatario a abrir el sobre.
- Haga hincapié en los beneficios de su oferta y proporcione todos los detalles pertinentes en su carta de ventas. Luego, haga que sea fácil responder o solicitar información. Proporcione su número de teléfono, dirección de correo electrónico y URL del sitio web, e incluya una postal o un sobre con franqueo pagado, para que sea imposible no responderle si el interés está ahí.
Llamadas en frío. Otra forma de llegar a clientes potenciales es a través de llamadas en frío, que es el proceso de ponerse en contacto con clientes potenciales que no esperaban una llamada de ventas de usted e intentar venderlos en sus servicios. La mayoría de las personas aborrecen absolutamente las llamadas en frío, pero cuando comienzas un nuevo negocio, es una buena idea probar una combinación de técnicas para aterrizar un nuevo negocio, lo que significa que deberías intentarlo.
Hay algunas reglas básicas para realizar llamadas en frío con éxito. En primer lugar, prepárate para ser rechazado. Para que al menos un prospecto diga que sí, es posible que tenga que hacer entre 20 y 30 contactos con personas que tengan la autoridad para contratarlo. A continuación, intente llamar por teléfono entre las horas de 6 y 8:30 a.m., puede ser un buen momento para atrapar a alguien cuando podría ser más receptivo a su argumento de venta. En segundo lugar, practique su discurso, tanto en voz alta como frente a un colega de negocios o amigo que lo apoye. Pida comentarios sobre la efectividad y sinceridad de su entrega y haga los ajustes que sean necesarios.
Publicidad. Debido a que la publicidad tradicional puede ser costosa, es importante gastar sus dólares de publicidad sabiamente. Dependiendo del tipo de servicios que ofrezca, puede ser necesario hacer publicidad en revistas especializadas o revistas especializadas. Además de colocar anuncios en la tirada completa de una publicación, también debe considerar la publicidad en cualquier sección especializada que pueda incluir un «Directorio de Consultores» o un «Directorio de Servicios de Consultoría».»
Otra herramienta de publicidad útil aunque costosa son sus páginas Amarillas locales. Recibirás automáticamente un anuncio de línea (que consiste en el nombre de tu empresa y el número de teléfono) en las páginas amarillas cuando instales una línea telefónica de negocios, pero es posible que desees considerar incluir un anuncio más grande en el libro.La gente a menudo asume que, dado que has gastado dinero extra en ese anuncio gráfico, es posible que seas más establecido e incluso más profesional que los consultores que no hicieron publicidad.
Boletines de noticias. Los boletines pueden ser una herramienta efectiva cuando se trata de reunir clientes para su negocio de consultoría. A través de los boletines informativos, puede presentar noticias de interés para clientes potenciales y recordar a clientes anteriores que todavía está vivo y coleando, y disponible si necesitan ayuda nuevamente.
Un boletín de noticias típico publicado por un consultor incluirá::
- Noticias de importancia para la industria. Puede recopilar información de una variedad de fuentes, incluyendo revistas, periódicos, revistas profesionales, sitios web, etc. Solo asegúrate de acreditar la fuente de cada noticia que utilices.
- Editoriales y opiniones. Esta es su oportunidad de hablar sobre un tema en particular relacionado con su campo de consultoría.
- Consejos para el éxito. Dile a tus lectores cómo pueden hacer mejor su trabajo.
Referencias. Este método a menudo pasado por alto para encontrar nuevos clientes es una actividad de marketing fácil. Todo lo que tiene que hacer es esperar hasta que haya terminado su tarea de consultoría, confirmar que su cliente está completamente satisfecho y luego solicitar una referencia. En lugar de poner a su cliente en el lugar, envíe una nota o una breve carta agradeciéndole por su negocio y preguntándole los nombres de cualquier colega, amigo o socio de negocios que pueda ser un buen prospecto para sus servicios.