Lento y constante: Cómo hacer crecer una flota pequeña
¿Qué mejor icono de independencia y espíritu empresarial existe que el camionero estadounidense, el individualista robusto que vive la vida en sus propios términos y forja un negocio a partir de una pasión? La buena noticia es que el sueño americano puede convertirse en realidad, para la persona adecuada. Sin embargo, los desafíos son considerables.
Y es por eso que el experto en negocios de camiones Todd Amen llama «pioneros» a las personas que recién comienzan como propietarios-operadores.»La caracterización es apropiada: Saluda y halaga, invocando el espíritu de aquellos estadounidenses dispuestos a arriesgarlo todo y salir en busca de una vida mejor. Por otro lado, como señala Amén, «cerca del 90% de ellos no lo lograron porque no sabían en lo que se estaban metiendo.»
«Para the pioneer, creemos que lo más importante es pensarlo antes de hacerlo», dice Amen, fundador, presidente y CEO de ATBS (anteriormente conocido como American Truck Business Services). «Hemos hecho que sea demasiado fácil en nuestra industria convertirse en propietario-operador.»
Normalmente, como explica Amen, un conductor de empresa puede encontrarse sentado en una parada de camiones en una escala de fin de semana, y decidirá que necesita más control sobre su carrera. «Lo siguiente que sabes, es un propietario-operador el lunes por la mañana y realmente no tuvo que hacer nada para convertirse en eso. Salió y encontró un camión, pero no tiene habilidades de negocios.»
Antes de que un conductor firme en la línea de puntos de un contrato de arrendamiento con opción de compra, debe estar preparado. Entre sus servicios, ATBS ayuda a los futuros propietarios a desarrollar un «plan de ganancias».»(Amen bromea diciendo que decirles a los conductores que necesitan trabajar un «presupuesto»es como decirles que necesitan un tratamiento de conducto.)
«Es simplemente sentarse y repasar los números y comprender realmente cómo se verá un negocio. Es entender su seguro y el pago de su camión, los costos de combustible, qué reservar para el mantenimiento, mil preguntas en las que nadie piensa realmente antes de lanzarse a este negocio», dice Amen. «¿ Cuánto dinero vas a ganar, y va a mantener a tu hogar? Eso es lo más importante que alguien puede hacer antes de dar el paso para convertirse en propietario-operador.»
Internet está lleno de guías para idear un plan de negocios (consulte la barra lateral en la página 19 para ver los recursos Web), pero el concepto es simple: El plan es su hoja de ruta hacia el éxito y necesita tener una visión realista de su mercado, productos y objetivos. Para ATBS, es un » documento en constante evolución que proyecta varios años por delante y describe la ruta que su empresa pretende tomar para crecer.»
Al lanzar un negocio, ATBS también recomienda que:
Know Saber cómo crear una entidad. Cada estado tiene reglas diferentes en cuanto a cómo se requiere que funcione una entidad comercial, pero los propietarios suelen estar mejor formando entidades donde se encuentra su domicilio permanente y su dirección fiscal. Las opciones generalmente son una sociedad, corporación S, corporación C o una LLC.
Estimate Estimación de impuestos basada en los ingresos corrientes. La planificación fiscal puede no ser la parte más emocionante de ser propietario de un negocio, pero en el futuro puede ayudarlo a ahorrar mucho dinero.
‘t No intentes hacer todo tú mismo—¡delega! La incapacidad o falta de voluntad para delegar ha llevado a la caída de muchos profesionales y propietarios de negocios, independientemente del tamaño o los ingresos de la empresa.
Primeros pasos
Así que ha desarrollado un plan y se ha convencido a sí mismo (y a su cónyuge) de que debe dar el salto, pero aún no es el momento de subirse al camión. Cada negocio, ya sea de camiones o de fabricación de donas, debe tener un capital inicial, así como una estructura para recaudar ingresos y pagar facturas. En otras palabras, bienvenido al mundo real de la compra, la venta y la contabilidad.
Y, justo o no, cada negocio se medirá de inmediato por su puntaje de crédito—o, en el caso de alguien que recién comienza, un puntaje de crédito personal. Esto es lo primero que verificará un prestamista, un proveedor e incluso un cliente comercial, por lo que es fundamental que comprenda su puntaje. Básicamente, se basa en la cantidad de deuda que debe y si los pagos se han realizado a tiempo.
Sin embargo, con demasiada frecuencia, los aspirantes a camioneros de pequeñas empresas ni siquiera llegan al primer marcador de milla en su hoja de ruta.
Tim Brady, que escribe la función» Business of Trucking » cada mes para American Trucker, es un empresario y consultor de larga data cuyos muchos sombreros profesionales incluyen el de corredor de seguros.
«Mientras escribo seguro, me sorprende que las últimas tres personas a las que pedí estados financieros pensaran que les estaba pidiendo que me dieran a su segundo hijo o algo así», dice Brady. «Tienes que tener un puntaje de crédito decente. Independizarse no es una solución si no está ganando dinero como conductor de la empresa o como operador de arrendamiento.»
Brady insiste en que necesitas dinero en el banco antes de lanzar tu negocio. «Siendo realistas, tienes que tener entre 2 20,000 y 4 40,000 disponibles, ya sea una línea de crédito o en efectivo. Si no tienes eso, pronto te encontrarás detrás de la bola ocho.»
Llegar tarde a sus facturas no es una forma de construir ese puntaje de crédito, por supuesto. Por lo tanto, es aún más crítico para los camioneros que no tienen dinero de reserva entender cómo recibir el pago. Los pequeños transportistas con su propia autoridad deben poder operar durante un máximo de 90 días sin pago. Debido a que las cargas auto-negociadas pueden tardar mucho tiempo antes de que se les pague, los camioneros a menudo recurren a los proveedores de servicios de pago. Los factores le permitirán que se le pague temprano por las cargas, pero usarlos solo para acelerar el flujo de efectivo tiene un costo mucho más alto que cumplir con los términos estándar.
Su nuevo negocio no puede darse el lujo de regalar esos puntos porcentuales ganados con tanto esfuerzo. «Ahí es básicamente donde está tu margen de beneficio», agrega Brady. Pero también señala que los factores, cuando se usan sabiamente, proporcionan servicios adicionales, como la detección del historial de crédito de un remitente.
Pero como Brady ha aprendido a lo largo de los años, los propietarios de flotas pequeñas esperanzados a menudo están decididos a dar una oportunidad al negocio, independientemente. Su último libro, Nicky Hammerlane’s Business Lessons from the Road, es una colección de casos de estudio del trabajo de consultoría de Brady. Simplemente, las empresas que fracasan generalmente no comenzaron con un plan realista, o no se adhirieron al buen plan con el que comenzaron. Como dice el viejo refrán, es difícil pensar en drenar el pantano cuando estás rodeado de caimanes.
«lea toda esta información, pero cuando salen y tienen que hacerlo, de repente parece que todo está escrito en francés», dice Brady.
Para Amen de ATBS, los independientes que han sobrevivido a la fase pionera se convierten en «pistoleros a sueldo».»Han tenido el éxito suficiente para superar el primer camión de arrendamiento con compra y reemplazarlo por uno que se adapte mejor a sus necesidades. «Vas a vivir con esa decisión durante los próximos cuatro o cinco años, por lo que tienes que conseguir un buen camión», dice.
Los pistoleros contratados también son libres de seleccionar un transportista con el que arrendar. Una vez que haya estado en el mercado el tiempo suficiente y haya escuchado a otros propietarios presumir de lo que pagan sus cargas, querrá obtener su propia autoridad y encontrar su propia carga. Pero Amen advierte contra depender demasiado de corredores y tableros de carga, fuentes que tienen carga cuando los tiempos son buenos, pero no tanto cuando la economía lucha; el éxito a menudo es una cuestión de tiempo. La solución? Desarrolle su propia base de clientes.
» El objetivo final es obtener carga directamente de un remitente», dice Amen. «Va a ser más rentable y consistente. Encuentre a ese cliente que puede ser su transporte principal y carga principal.»
Entre los elementos clave de negocio específicos para iniciar una pequeña empresa de camiones, ATBS sugiere:
Know Sepa qué hacer cuando un camión se cae. Al operar varios camiones, es una buena idea asegurarse de que los costos fijos (nota del camión, seguro, salarios, etc.) están cubiertos si un camión se deja de lado debido a problemas de mantenimiento o personal. Si hay pagos de préstamos o seguros, tendrá que cubrir todos los costos fijos hasta que el camión vuelva a la carretera. Esta es parte de la razón por la que las operaciones de propietarios quieren crecer más allá de uno o dos camiones, según ATBS. Con cinco camiones, hay una buena posibilidad de mantener un flujo de caja suficiente.
Know Sepa cómo encontrar y pagar a los conductores. No puede conducir más de un camión a la vez, entonces, ¿cómo encontrar otro conductor confiable, uno que se encargue de su inversión? ATBS sugiere que es mejor encontrar un conductor antes de encontrar un camión, y tal vez incluso traerlo como copiloto primero. Esto les da una buena idea de cómo conducen y cómo será trabajar juntos. También da a los propietarios la oportunidad de enseñar y corregir cualquier problema antes de poner a alguien al volante. También tendrá que decidir si los conductores serán contratistas o empleados independientes a efectos fiscales.
Dominar la línea de fondo
Tanto Brady como Amen enfatizan la importancia de comprender los costos y generar ganancias en sus tarifas.
«Tiene costos fijos, costos operativos, costos específicos de carga», dice Brady. «Pero hay otro costo que si no lo calculas en la parte frontal y lo ves como parte de tu estructura de tarifas, básicamente vas a salir del negocio», dice Brady. «Si el tipo que dirige la compañía no recibe su pago, eventualmente carecerá de la motivación para hacer cualquier cosa. Tienes que incluir un salario para el dueño.
» Aquí hay otra forma de verlo: Si vives de la rentabilidad de tu empresa, le estás robando a su sostenibilidad y crecimiento. Las ganancias deben reinvertirse. Así que páguese lo que se necesitaría para contratar a alguien para hacer el trabajo que está haciendo. Si no ha incluido un salario, no podrá encontrar el dinero para pagar a alguien en el futuro, ya sea conduciendo el camión o despachando.»
Como otro ejemplo, advierte que agregar un segundo camión no es solo una cuestión de tener suficiente demanda de los clientes: los costos fijos y operativos tendrán que ser soportados por el negocio sin generar nuevos ingresos hasta por 120 días.
» Muchas personas no entienden lo que se necesita para crecer, especialmente de uno a dos, tres o cuatro camiones», dice Brady. «He visto a más empresas destruir sus operaciones con solo un camión más. Es mucho más que comprar y licenciar ese camión.»
Para ayudar al propietario de la empresa a comprender mejor su estado de pérdidas y ganancias (P&L), se requiere» absolutamente «un CPA desde el principio, agrega Brady, al igual que» una gran relación » con un banquero y un abogado.
No puede establecer las tarifas correctas si no comprende los costos reales. La escritura de negocios de Brady enfatizó esto una y otra vez. Y dado que el reloj funciona con costos fijos, ya sea que el camión esté funcionando o no, cualquier ecuación de tasa que no considere el factor de tiempo será defectuosa.
ATBS aboga por un modelo de «ingresos medios por día». El ingreso promedio por día es una combinación de ingresos por milla y millas. Si los ingresos por milla son bajos y los kilómetros son altos, entonces los ingresos por día serán más bajos de lo que deberían ser, mientras que al mismo tiempo algunos costos serán más altos. Del mismo modo, sus ingresos por día se ven perjudicados si los ingresos por milla son altos pero las millas son bajas. Simplemente, si la carga A paga 7 700 y la Carga B paga 1 1,000, pero requiere una escala y un día adicional, los ingresos por día de la primera es mejor. A veces el precio más bajo es más rentable.
Y sobre la base de la información obtenida de los suscriptores de su servicio de contabilidad, ATBS ha descubierto que los conductores que otorgan un alto valor a los ingresos promedio por día están haciendo lo mejor financieramente.
Más interesante, ATBS extrae de su base de datos de 20,000 declaraciones P&L para proporcionar información de referencia muy específica, explica Amen, que ayuda al propietario de un pequeño transportista a comprender mejor su operación, lo que está haciendo bien y dónde podría mejorar.
«Ayudamos a estos tipos a comparar con otros tipos como ellos», dice Amen, y citó datos como millas promedio, tarifas, combustible y costos de mantenimiento. «Este es un negocio de centavos. Solo estamos tratando de obtener algunos datos sobre cómo los chicos están haciendo el dinero que están haciendo. Muchas personas simplemente pasan por el transporte en camión, y no piensan mucho de antemano. Esto les da la oportunidad de dar un paso atrás y pensar en lo que están haciendo.
» Estamos tan ocupados tratando de sobrevivir que nunca nos tomamos un minuto para entender dónde podemos ser mejores», concluye Amen. «Hay un montón de chicos por ahí haciendo bien. Simplemente se reduce a prestar atención a su negocio y tratarlo como un negocio, no solo como un trabajo de conducción de camiones.»
Enlaces de recursos
ATBS knowledge hub
Expertos en impuestos y contabilidad para contratistas independientes.
http://www.atbs.com/knowledge-hub
CAMIONEROS U.com
Servicios de mentoría empresarial de Tim Brady.
www.truckersu.com
La Startup de $100
El best seller de instrucciones de negocios de Chris Guillebeau.
http://100startup.com/
Rules of the Road: A Practical Guide to Legal Issues in Truck Transportation
Guía esencial de contratos de Henry Seaton.
http://www.transportationlaw.net/book_order.html