cum să începeți în marketing revers ipoteci prin Persona dumneavoastră
termenul „persona marketing” ar putea evoca imagini de o organizație mare, cu echipe dedicate de marketing, design grafic și producție video, dar cei care nu trebuie să fie semnele distinctive ale folosind cu succes puterea de propria persona pentru a ieși acolo și de a face oamenii conștienți de produs sau instrument în centrul afacerii dumneavoastră. În special într-o afacere ca revers ipoteci, o notă personală este adesea necesară, astfel încât clientul senior în centrul problemei se simte bine luate de îngrijire.
în acest scop, a începe să apelezi la ipoteca inversă potențială prin personalitatea profesionistului pare o extensie naturală a abordării mai consultative pe care industria o străduiește, dar să știi de unde să începi într-un astfel de efort poate fi o perspectivă dificilă. Pentru Ken Krajewski, VP și șeful creditării ipotecare inverse la 1st Nations Reverse Ipoteca în Southfield, Mich., știind de unde să înceapă poate adesea să se sprijine pe punctele forte ale vânzărilor cu amănuntul înainte de a trece aceste abilități într-o strategie de marketing bazată pe persona.
acest lucru este în conformitate cu o prezentare făcută la vânzări RMD & Marketing Forum la sfârșitul lunii martie.
Noțiuni de bază, sau reinventarea-te
pentru Krajewski, care a văzut ipoteci inversă ca o cale de carieră potențial mai plină de satisfacții după ce a petrecut mulți ani pe partea din față, a sărit cu capul înainte în sens invers, în prima sa zi la locul de muncă, explică el.
„în prima mea zi în afaceri ipotecare inversă, nu am avut nici o experiență de vânzare sau de a vorbi despre asta”, spune el. „Nu aveam o rețea de surse de recomandare sau oameni pe care să pot merge să încerc să-mi cultiv afacerea.”
asta ar putea însemna că propriile sale experiențe se aplică unor persoane care intră acum în industria ipotecară inversă sau care caută să se reinventeze în urma pandemiei COVID-19, care a transformat o mare parte din modurile în care profesioniștii din mai multe domenii au trebuit să funcționeze, în special în ceea ce privește interacțiunile cu clienții.
când a început să cultive un brand personal în eforturile de vânzări ipotecare inverse, unul dintre lucrurile pe care le-a făcut Krajewski a fost că a încetat să se refere la el însuși ca „consultant ipotecar invers” sau „consilier ipotecar invers.”
„când am început, făceam multă consultanță, educam și îi învățam pe oameni ce este produsul”, spune el. „Învățam planificatorii financiari, Agenții imobiliari sau ofițerii de credite ipotecare înainte despre produs, iar apoi stăteam pe spate și așteptam să sune telefonul. În cele din urmă, am dat seama că nu a fost de lucru, deoarece telefonul meu nu a fost de apel la fel de mult ca am vrut să. Deci, apoi am început să schimbe tura mea de fapt, de vânzare, cere pentru afaceri și vorbesc despre modul în care partenerul.”
atitudinea de a se apropia de un alt profesionist pentru a introduce ideea că poate un inițiator de ipotecă inversă și altcineva s-ar putea completa reciproc în loc să concureze a făcut o diferență demonstrabilă, spune Krajewski.
„aș întreba:” Cum pot obține recomandări ipotecare inverse sau oportunități ipotecare inversate din tine „abordându-le în acest fel mai întâi”, spune el. „Și asta e în cazul în care am început să văd oportunitățile mele pentru revers ipoteci decolare.”
stabilirea unei prezențe ipotecare inverse
există, de asemenea, o nevoie, după ce a făcut acest tip de ajustare, pentru a determina ceea ce este profesionist încearcă să realizeze, Krajewski spune.
„inițial, ești un pește mic într-un castron mare din zona ta”, spune el. „Am nevoie să mă stabilească ca du-te-pentru a inversa persoana ipotecare în comunitatea mea. Și credeți sau nu, este un lucru ușor de făcut dacă lucrați din greu la el opt ore pe zi, șase zile pe săptămână. Și motivul pentru care este ușor este pentru că pentru majoritatea dintre noi, esti, probabil, singura persoană în piața imediată, sau cel puțin nu există o mulțime de oameni care sunt revers ipotecare experți.”
a profita de potențialul de a fi singurul operator serios de ipotecă inversă din comunitatea dvs. poate face o diferență dacă se pune timpul și efortul, spune Krajewski. Dacă nu aveți concurență, devine mult mai ușor să ieșiți în evidență în comunitatea locală și pe piața sa.
„ceea ce te diferențiază ca expert în ipotecă inversă este că ești probabil singurul expert în ipotecă inversă din Rolodex sau din rețeaua de oameni din care încerci să scoți oportunități de ipotecă inversă”, spune Krajewski. „Deci, doar să ieși acolo și să stabilești relații și chiar să găsești fructul cu agățare redusă, unde poți avea cel mai mare impact imediat .”
pentru Krajewski, resursa pe care a fost cel mai capabil să facă acest impact a fost cu ofițerii tradiționali de credite ipotecare și băncile care nu ofereau ipoteci inverse ca parte a suitelor lor de produse, explică el.
„acesta a fost un mod rapid de a intra într-un birou, de a vorbi cu oamenii dacă este vorba de bancher sau de ofițerul de credite ipotecare din acel birou”, spune el. „Ei ar putea spune” știi, uneori oamenii vin și întreabă despre ipoteci inverse, dar noi nu o facem. Și nu știu la cine altcineva să mă duc, așa că ești singura persoană pe care o am. Asta a fost destul de puternic pentru a mă introduce în acea rețea, care a fost ofițeri de împrumut și bancheri.”
promovarea în locurile potrivite
de asemenea, merită să știți cum alți profesioniști din comunitatea dvs. își promovează propriile afaceri și îi cheamă să întrebe cum se desfășoară eforturile lor. Pentru Krajewski, văzând că anumiți profesioniști, cum ar fi agenții imobiliari sau planificatorii financiari, folosesc publicitatea într-un ziar local, l-au ajutat atât să cultive relațiile cu acei profesioniști, cât și să obțină o perspectivă asupra cât de bine ar putea funcționa publicitatea în mass-media locală. Mai valoros pentru aceste conversații, cu toate acestea, a fost obtinerea în fața acestor profesioniști să le știu că au un nou contact în afaceri ipotecare inversă, care ar putea duce la un nou parteneriat de sesizare.
” ceea ce încercam să fac era să încep o conversație și să ajung în fața cât mai multor oameni”, spune el. „Am vrut să treacă cât mai multe cărți de vizită posibil și să oamenii știu că acum, există un expert ipotecare inversă în zona. Acum, există cineva care se pot referi împrumuturi la, și am vrut ca acea persoană să fiu eu. Așa a început marketingul personal.”
crearea unui sentiment inițial de buzz prin aceste eforturi l-a ajutat pe Krajewski să fie recunoscut de alți profesioniști din comunitatea sa ca o resursă ipotecară inversă și potențial partener de recomandare, care poate ajuta, de asemenea, să corecteze percepțiile greșite despre categoria de produse atunci când apar, spune el.
„asta chiar acolo mi-a deschis multe uși pentru că atunci, după ce purtam conversația cu acel ofițer de împrumut înainte sau cu acel avocat în vârstă, închei cu o întrebare”, spune el. „Crezi că ceea ce am împărtășit cu tine a fost de ajutor? Crezi că ceea ce te-am învățat este educativ? Nu cred că am auzit pe cineva să-mi spună nu.'”