Jak zacząć w marketingu odwróconej hipoteki poprzez Persona
termin „persona marketing” może wyczarować obrazy dużej organizacji, z dedykowanymi zespołami do marketingu, projektowania graficznego i produkcji wideo, ale te nie muszą być znakami rozpoznawczymi skutecznego wykorzystania siły własnej osoby, aby wyjść tam i uświadomić ludziom produkt lub instrument w Centrum Twojej firmy. Szczególnie w biznesie takim jak odwrócony kredyt hipoteczny, osobisty kontakt jest często wymagany, aby starszy klient w centrum sprawy czuł się dobrze zadbany.
w tym celu rozpoczęcie odwoływania się do potencjalnej odwrotnej hipoteki poprzez osobowość profesjonalisty wydaje się naturalnym przedłużeniem bardziej konsultacyjnego podejścia, do którego dąży przemysł, ale wiedza, od czego zacząć w takim przedsięwzięciu, może być trudna. Dla Kena Krajewskiego, wiceprezesa i szefa reverse mortgage lending w 1st Nations Reverse Mortgage w Southfield, Mich., wiedząc, od czego zacząć, często sprowadza się do oparcia się na mocnych stronach sprzedaży detalicznej przed przeniesieniem tych umiejętności w strategię marketingową opartą na personie.
tak wynika z prezentacji przeprowadzonej pod koniec marca na forum marketingu sprzedaży RMD &.
Rozpoczynanie pracy lub odkrywanie siebie na nowo
Krajewski, który postrzegał odwrócone kredyty hipoteczne jako potencjalnie bardziej satysfakcjonującą ścieżkę kariery po wielu latach spędzonych na forward, w pierwszym dniu pracy skoczył głową w odwrotną stronę, wyjaśnia.
„pierwszego dnia w branży odwróconej hipoteki nie miałem doświadczenia w jej sprzedaży ani w rozmowach na ten temat” „Nie miałem sieci źródeł poleceń ani ludzi, do których mógłbym się udać, aby rozwijać mój biznes.”
może to oznaczać, że jego własne doświadczenia mają zastosowanie do niektórych osób wkraczających obecnie do branży odwróconej hipoteki lub którzy chcą się na nowo odkryć w następstwie pandemii COVID-19, która zmieniła wiele sposobów działania specjalistów z kilku dziedzin, szczególnie w odniesieniu do interakcji z klientami.
kiedy zaczynał pielęgnować markę osobistą w działaniach związanych ze sprzedażą odwróconej hipoteki, jedną z rzeczy, które zrobił Krajewski, było to, że przestał nazywać się „konsultantem ds. odwróconej hipoteki” lub „doradcą ds. odwróconej hipoteki”.”
” kiedy zaczynałem, robiłem wiele konsultacji, edukacji i wiele nauczania ludzi, czym jest produkt”, mówi. „Uczyłem planistów finansowych, Pośredników w obrocie nieruchomościami lub forward mortgage loan officers o produkcie,a potem siadałem i czekałem na telefon. W końcu zdałem sobie sprawę, że to nie działa, ponieważ mój telefon nie dzwonił tak często, jak chciałem. Więc potem zacząłem zmieniać swoją zmianę Na sprzedaż, pytając o interes i mówiąc o tym, jak być partnerem.”
postawa zbliżania się do innego profesjonalisty, aby wprowadzić pomysł, że być może inicjator odwróconej hipoteki i ktoś inny mogliby się wzajemnie uzupełniać, zamiast konkurować, zrobiła wyraźną różnicę-mówi Krajewski.
„chciałbym zapytać,” jak Mogę uzyskać odwróconą hipotekę lub możliwości odwróconej hipoteki od Ciebie”, podchodząc do nich w ten sposób pierwszy”, mówi. „I właśnie tam zacząłem dostrzegać, że moje szanse na odwróconą hipotekę zaczynają się pojawiać.”
ustanowienie odwróconej hipoteki
istnieje również potrzeba, po dokonaniu tego rodzaju korekty, ustalenia, co to jest profesjonalista, mówi Krajewski.
„Musiałem ustanowić siebie jako osobę do odwróconej hipoteki w mojej społeczności. I wierzcie lub nie, ale jest to prosta rzecz do zrobienia, jeśli ciężko pracujesz osiem godzin dziennie, sześć dni w tygodniu. Jest to łatwe, ponieważ dla większości z nas jesteś prawdopodobnie jedyną osobą na swoim najbliższym rynku, a przynajmniej nie ma zbyt wielu ludzi, którzy są ekspertami od odwróconej hipoteki.”
wykorzystanie możliwości bycia jedynym poważnym operatorem odwróconej hipoteki w Twojej społeczności może zmienić świat, jeśli włoży się czas i wysiłek, mówi Krajewski. Jeśli nie masz konkurencji, o wiele łatwiej jest wyróżnić się w lokalnej społeczności i na jej rynku.
„to, co wyróżnia cię jako eksperta od odwróconej hipoteki, to to, że jesteś prawdopodobnie jedynym ekspertem od odwróconej hipoteki w Rolodexie lub w sieci osób, z których próbujesz wyciągnąć możliwości odwróconej hipoteki” – mówi Krajewski. „Więc po prostu wyjść i nawiązać relacje, a nawet znaleźć nisko wiszące owoce, w których możesz natychmiast wywrzeć największy wpływ .”
dla Krajewskiego najbardziej wpływ na to miały tradycyjne pożyczki hipoteczne i banki, które nie oferowały odwróconych kredytów hipotecznych w ramach swoich pakietów produktowych, wyjaśnia.
„to był szybki sposób, aby dostać się do biura, porozmawiać z ludźmi, czy to bankier, czy forward Mortgage Loan officer w tym biurze” – mówi. „Mogliby powiedzieć:” wiesz, czasami ludzie przychodzą i pytają o odwróconą hipotekę, ale my tego nie robimy. I nie wiem Do kogo pójść, więc jesteś jedyną osobą, którą mam.”To było dość potężne, aby dostać się do tej sieci, która była forward Loan officers i bankers.”
promocja w odpowiednich miejscach
opłaca się również wiedzieć, jak inni specjaliści w Twojej społeczności reklamują własne firmy i dzwonią do nich, aby zapytać, jak ich wysiłki idą w parze. Dla Krajewskiego, widząc, że niektórzy specjaliści, tacy jak pośrednicy w obrocie nieruchomościami lub planiści finansowi używają reklamy w lokalnej gazecie, pomógł mu zarówno kultywować relacje z tymi specjalistami, jak i uzyskać wgląd w to, jak dobrze reklama w lokalnych mediach może działać. Bardziej cenne dla tych rozmów było jednak zwrócenie się do tych profesjonalistów, aby poinformowali ich, że mają nowy kontakt w branży odwróconej hipoteki, co może potencjalnie prowadzić do nowego partnerstwa z poleceniami.
„Chciałem rozdać jak najwięcej wizytówek i dać ludziom znać, że teraz istnieje ekspert od odwróconej hipoteki w tej dziedzinie. Jest ktoś, komu mogą udzielać pożyczek i chciałem, żeby ta osoba była mną. Tak zaczął się Marketing osobisty.”
stworzenie początkowego poczucia szumu dzięki tym wysiłkom pomogło Krajewskiemu zostać uznanym przez innych profesjonalistów w jego społeczności jako resource go-to reverse mortgage resource i potencjalny partner polecający, który może również pomóc w skorygowaniu błędów dotyczących kategorii produktów, gdy się pojawią, mówi.
„to właśnie otworzyło mi wiele drzwi, bo potem, po rozmowie z tym forward loan officer lub starszym adwokatem, zakończyłbym to pytaniem” – mówi. „’Myślisz, że to, czym się z Tobą podzieliłem, było pomocne? Myślisz, że to, czego cię nauczyłem, jest pouczające? Chyba nigdy nie słyszałem, żeby ktoś mi powiedział „nie”.'”