9 Stratégies pour recruter de meilleurs vendeurs
De nombreux PDG et directeurs des ventes disent qu’il est impossible de trouver de bons vendeurs, mais certaines organisations les embauchent de toute façon consistently c’est pourquoi elles augmentent leur chiffre d’affaires année après année — en convainquant les meilleurs des meilleurs de travailler pour eux.
Maskot / Getty Images Le recrutement est l’aspect le plus important pour faire croître votre entreprise et atteindre de nouveaux critères de rentabilité, alors n’arrêtez jamais de chercher des talents commerciaux. Le marché est concurrentiel.
Voici dix conseils pour recruter efficacement.
L’interview
Ne perdez pas de temps à vous demander si la personnalité de quelqu’un conviendrait bien à votre entreprise — c’est quelque chose que vous pourrez probablement comprendre dans les premières secondes. Il y a des milliers de questions d’entrevue potentielles à poser à un vendeur que vous devriez poser, cependant; voici quelques-unes à considérer:
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Combien d’heures par travail travaillez-vous habituellement?
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Quel a été votre plus grand succès commercial ? Quel client avez-vous acquis et pourquoi la vente était-elle si spéciale?
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Comment vous sentiriez-vous si un responsable des achats déclarait qu’il vous accorderait une très grande vente en échange d’un petit coup de pouce?
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Parlez-moi d’une opportunité de vente que vous avez perdue. Après réflexion, que feriez-vous différemment maintenant?
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En réfléchissant à votre poste passé (s’il ne s’agit pas d’un nouveau diplômé universitaire), partagez une chose que vous souhaitez que votre directeur des ventes ou votre PDG ait fait différemment?
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Dites-moi deux traits de personnalité que vous souhaitez améliorer pour devenir un vendeur plus performant.
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Aimez-vous notre produit et /ou service?
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Pourriez-vous vendre un produit et/ou un service auquel vous ne croyiez pas passionnément?
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Pensez-vous que la vente est une compétence acquise ou inhérente?
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Qu’aimez-vous faire de plus? Vendre ou gérer?
N’oubliez pas que le vendeur vous interviewe également. Vous devez vendre vous-même et la vision de l’entreprise comme vous voulez attirer les meilleurs talents.
Le meilleur endroit pour recruter
partout. Utilisez plus d’un point de vente pour le recrutement. Il y a beaucoup de vendeurs potentiels et ils utilisent tous différents supports (médias sociaux, journaux, salons de l’emploi, recruteurs en ligne, etc.) pour trouver des opportunités. Décidez d’un budget et essayez différents canaux jusqu’à ce que vous identifiiez les meilleurs à l’avenir.
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Langage vocal et corporel
Il est bon d’avoir une interaction téléphonique avec un candidat. Comment va leur voix? Est-ce fort? Autoritaire ? Trop sale? Est-ce la bonne impression pour votre entreprise?
Après la discussion téléphonique, organisez un entretien physique où vous vous rencontrerez en face à face. Dans le cadre du processus, devenez un expert en langage corporel et étudiez si ce vendeur a confiance en lui, un contact visuel. La poignée de main firm est-elle ferme? Tous les traits que vos parents vous ont appris ressortiront de cette réunion. Cela semble simpliste, mais cela fait vraiment une différence.
Notes de remerciement
L’entrevue était prometteuse. Vous aimez un acandidat et souhaitez faire une offre. Mais attendez: avez-vous reçu un mot de remerciement? Une lettre physique est préférable, mais une note par e-mail suffit.
L’art perdu de la note de remerciement a disparu à notre ère virtuelle, mais ils sont importants.
Sur une note personnelle, je n’embaucherais pas de vendeur potentiel à moins de recevoir une note dans les quelques jours suivant mon entretien.
La valeur des recruteurs
Les recruteurs rendent un service précieux en termes de gain de temps et d’énergie pour trouver les bons candidats. Cependant, avant d’engager un recruteur, vous devez établir des conditions de rémunération pour comprendre le plan de paiement (c.-à-d. que se passe-t-il si le vendeur ne fonctionne pas après plusieurs semaines et/ou mois). Trouvez des recruteurs spécialisés dans votre secteur — en savoir plus sur les acteurs fait une grande différence lorsque vous trouvez de nouveaux talents pour votre entreprise.
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Vendeurs et employés actuels
Le bouche à oreille est le meilleur moyen de commercialiser leur entreprise. Les vendeurs heureux veulent partager leur histoire avec d’autres sur l’excellent environnement de travail de l’entreprise, les plans de rémunération agressifs et l’environnement de travail solide. Bien que cela ne soit pas nécessaire, les frais de recherche de 1 000 à 5 000 is constituent un bon incitatif pour les employés qui apportent de nouveaux talents à votre entreprise.
Préparation
» Creusez votre puits avant d’avoir soif. »
La citation de Seth Godin frappe vraiment lorsqu’on discute du processus de recrutement.
Le recrutement est un processus proactif, pas une solution réactive et certainement pas un événement ponctuel. Elle doit être continue et continue.
Même lorsque vous êtes satisfait de votre équipe, vous devez la gérer, la développer et la faire grandir.
Le secret pour bien gérer les gens est de comprendre ce qu’ils veulent vraiment de leur carrière. Soyez authentique. Soyez direct. Les vendeurs (comme tout le monde) peuvent voir à travers le BS. Des retours authentiques circulent dans toutes les directions.
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Votre retour sur investissement en recrutement
Comprenez votre retour sur investissement en recrutement. En tant que gens d’affaires, nous connaissons tous l’acronyme ROI; cependant, y avez-vous déjà pensé du point de vue du recrutement.
Combien d’argent dépensez-vous pour votre programme de recrutement? Combien de vos employés restent réellement plus d’un an, trois ans, 10 ans? Combien de temps et d’argent consacrez-vous à la formation d’un nouveau vendeur?
Pourquoi quelqu’un interviewant dans votre entreprise vous dirigerait-il vers une mauvaise référence?
Essayez d’aller deux couches en profondeur. Oui, appelez la première référence, puis demandez à cette référence une autre référence. De cette façon, vous apprendrez plus d’informations objectives. De meilleures questions fournissent de meilleures réponses. Réfléchissez bien aux informations que vous souhaitez vérifier à partir de ces références.
Et pourquoi demander les trois références standard si vous n’allez pas les appeler? Faites les appels proves cela prouve au candidat que vous êtes sérieux au sujet de votre diligence raisonnable et de votre suivi (car, dans 99% des cas, la référence indiquera à la personne interrogée que votre employeur potentiel a bel et bien appelé).
C’est tout! Essayez une ou plusieurs de ces stratégies de recrutement tout en continuant à constituer votre équipe de vente. Bonne chance!