hur man skapar Fotograferingspaket som säljer
att skapa fotograferingspaket är ett av de mest populära sätten att presentera dina tjänster för dina kunder.
eftersom jag har hjälpt fotografer med deras prissättning och förpackning har jag sett ett antal vanliga misstag om och om igen som är lätta att undvika och hjälper till att öka din försäljning.
innan du gör paket, se dock till att du har arbetat igenom fotografens prisguide för att bestämma hur mycket pengar du behöver göra i genomsnitt per skott. Vi kommer att använda denna information för att ställa in dina paket.
så låt oss hoppa rätt in!
vet vad dina kunder vill ha
dina paket kommer helt enkelt inte att sälja om de är fulla av saker som folk inte vill ha.
detta betyder inte att du inte kan erbjuda produkter som traditionellt inte säljer också. Du vill bara se till att du får möjlighet att visa en av dem för en klient personligen och kunna förklara för dem varför du tycker att det är viktigt.
jag gör detta med dukar. Jag tar med en till varje bröllopskonsultation och porträttförsäljningsmöte. Få bröllopskunder kommer till ett samråd och tänker att de vill ha en duk, men efter att ha visat dem en och förklarat att det är något de kan se dagligen som får dem att le och komma ihåg glädjen från deras bröllopsdag, säljer de sig själva.
för porträtt tycker jag att mina kunder vill ha minst en större bild att visa i sitt hem, sedan flera mindre bilder att bära med sig eller att dela med familj och vänner. Så mina paket innehåller alltid dessa element.
för bröllop tycker jag att alla par verkar vilja ha de digitala bilderna, och många vill ha en förlovningssession och ett album. Det här är saker som gör bra kandidater till dina paket.
om du lägger till en massa artiklar i dina paket som folk inte vill ha, måste du helt enkelt hantera en begäran efter en annan från människor som ber om att ta bort dem från det eller byta det med något annat.
om du får många av dessa förfrågningar, föreslår jag att du tar objektet ur dina paket och lägger det på en a la Carte-lista som de kan använda för att lägga till ett paket istället, eller bli mycket bättre på att förklara för dem varför du tycker att de borde köpa det.
eliminera röran och filler
tydlig och enkel prissättning gör det lättare för människor att köpa. Clutter minskar din omvandlingsfrekvens.
jag har sett för många paket röriga prissättningslistor som är fulla av fluffiga ord och alternativ som upprepas om och om igen i alla paket för att få dem att se ut som om det finns mer värde.
människor ser rakt igenom detta, och det gör ont i slutändan.
till exempel, här är 2 falska prissättningslistor som jag sätter ihop för att illustrera. Den första är full av röran, den andra är enkel och ren. Vilken tilltalar dig mer?
rörig:
enkel & ren:
att fylla dina paket med fluff gör att det inte ser ut som om du har mer värde. Det kommer ut som osäkert, som en kille med ett litet ego som kör en stor bil för att få sig att se viktigare ut än han är.
erbjuda 3 eller 4 paket
i allmänhet kommer väldigt få människor någonsin att köpa topppaketet eller bottenpaketet.
de flesta väljer ett av mittenpaketen.
värdet är relativt, så det högsta prissatta paketet gör att de andra paketen verkar mer rimliga. Det kallas förankringseffekten.
jag skulle inte göra din topp paket $16.000 (om du inte hoppas att genomsnitt något som $12.000 per paket) eftersom det är så hög att det ser löjligt och du kommer aldrig att sälja den, men se till att din topp paket är tillräckligt hög i värde att det är lockande för människor men tillräckligt låg kostnad för varor som du inte gör mindre pengar på det stora paketet än du är på någon av de mindre paket.
jag gillar att erbjuda 4 paket eftersom det effektivt ger dem 2 alternativ att välja mellan eftersom de sannolikt kommer att ignorera de första och sista paketen. Om du bara erbjuder 3 paket, kommer mittpaketet att väljas oftast.
ge människor så mycket värde att de inte kan motstå att uppgradera till nästa paket
vilket paket vill du sälja mest? För personer med 3 paket är detta ditt mellanpaket. För personer med 4 paket blir detta ditt andra eller tredje paket.
ta det paket du vill sälja mest av, och prissätta det rätt vid genomsnittet (eller precis över genomsnittet) som du behöver göra per skott.
med mina 4 paket prissätter jag mitt andra paket (det som ligger precis ovanför det billigaste) för att vara mitt nödvändiga genomsnitt. På så sätt får jag en bonus när som helst jag säljer ett paket ovanför det och paketet nedan som inte ligger långt under priset så jag förlorar inte mycket om de väljer att gå med det paketet men det ger en bättre startpunkt för människor som annars kanske tror att jag är ute av deras budget.
du kan också välja att göra ditt minsta paket till din genomsnittliga nödvändiga bokning, i vilket fall du är garanterad att göra åtminstone det om inte mer med varje bokning. Detta är bra om du kan få så många bokningar som du behöver.
så här ställer du in dina paket
ditt första paket (din minsta, det vill säga) borde vara väldigt grundläggande. Detta bör vara den minsta mängd arbete som är nödvändigt för att göra det värt det för dig att boka det.
låt oss nu bygga upp till ditt högsta paket.
ditt andra paket bör innehålla mycket uppfattat värde jämfört med det första för ett relativt litet prishopp. Det är ännu bättre om du kan lägga till artiklar som har en låg kostnad för varor men har mycket värde (till exempel en engagemangssession, extra timmar av täckning, extra kläder eller platser etc.).
fortsätt att göra detta för så många paket som du erbjuder. Gör nästa hopp ännu mer frestande för prisskillnaden.
ett verkligt exempel
Apple gör ett bra jobb med detta.
ta iPad till exempel. När iPad först släpptes var 16GB iPad $499, 32GB var $599 och 64GB var $699.
du skulle inte vilja köpa den minsta eftersom det kanske inte är tillräckligt med utrymme, så du börjar titta på 32GB iPad. Men då ser du att du kan få dubbelt utrymme för samma uppgraderingskostnader om du går till den högre ($100 för 32GB istället för bara 16GB). Så det finns en stark frestelse att gå upp ännu mer på grund av värdet.
det är lysande.
det är också otroligt enkelt.
hitta ett sätt att göra detta med dina paket, men se till att du inte gör mindre på ditt stora paket (på grund av mer kostnad för bra) än dina lägre paket.
vill du se mitt bröllop & Porträttpaket?
vill du se hur jag strukturerar mitt bröllop & Porträttpaket? Du kan se detta gratis som en del av det exklusiva innehållet jag delar via e-post. Ange bara din e-post nedan och klicka på knappen så skickar jag den direkt till dig.