How to Get Started in Marketing Reverse Mortgage Through Your Persona
termen ”persona marketing” kan framkalla bilder av en stor organisation, med dedikerade team för marknadsföring, grafisk design och videoproduktion, men de behöver inte vara kännetecknen för att framgångsrikt använda styrkan i din egen persona för att komma ut och göra människor medvetna om produkten eller instrumentet i mitten av ditt företag. Särskilt i ett företag som omvänd inteckningar, är en personlig touch ofta krävs så att senior kunden i hjärtat av frågan känns väl tas om hand.
för detta ändamål, börjar att vädja till potentiella omvänd inteckning genom personlighet professionella verkar som en naturlig förlängning av den mer rådgivande strategi som branschen strävar efter, men att veta var man ska börja i en sådan strävan kan vara en knepig utsikter. För Ken Krajewski, VP och chef för omvänd hypotekslån vid 1st Nations Reverse Mortgage i Southfield, mig., att veta var man ska börja kan ofta komma ner till att luta sig mot styrkorna i detaljhandeln innan man övergår dessa färdigheter till en personadriven marknadsföringsstrategi.
detta är enligt en presentation gjord på RMD: s Sales & Marketing Forum i slutet av mars.
komma igång, eller återuppfinna dig själv
för Krajewski, som såg omvända inteckningar som en potentiellt mer givande karriärväg efter att ha tillbringat många år på framsidan, hoppade först i omvänd i sin första dag på jobbet, förklarar han.
”på min första dag i omvänd hypotekslån hade jag ingen erfarenhet av att sälja det eller prata om det”, säger han. ”Jag hade inte ett nätverk av hänvisningskällor eller personer som jag kunde gå för att försöka odla min verksamhet.”
det kan innebära att hans egna erfarenheter har tillämpning på vissa människor som går in i omvänd inteckningsindustri nu, eller som vill återuppfinna sig i kölvattnet av COVID-19-pandemin som har förändrat mycket av de sätt som yrkesverksamma inom flera områden har varit tvungna att arbeta, särskilt med avseende på interaktioner med kunder.
när du börjar på att odla ett personligt varumärke i omvänd inteckning försäljning ansträngningar, en av de saker Krajewski gjorde var han slutade hänvisa till sig själv som en ”omvänd inteckning konsult,” eller en ”omvänd inteckning rådgivare.”
”när jag först började gjorde jag mycket konsultation, utbildning och mycket att lära människor vad produkten är”, säger han. ”Jag lärde finansiella planerare, fastighetsmäklare eller framåt hypotekslån om produkten, och då skulle jag luta mig tillbaka och vänta på att telefonen skulle ringa. Så småningom insåg jag att det inte fungerade eftersom min telefon inte ringde så mycket som jag ville ha det. Så, sedan började jag ändra mitt skift för att faktiskt sälja det, be om affärer och prata om hur partner.”
att ha en attityd att närma sig en annan professionell för att introducera tanken att kanske en omvänd hypotekslån och någon annan kunde komplettera varandra istället för att tävla gjorde en påvisbar skillnad, säger Krajewski.
”jag skulle fråga,” Hur kan jag få omvänd inteckning remisser eller omvänd inteckning möjligheter ur dig” genom att närma sig dem på det sättet först, ” han säger. ”Och det var där jag började se mina möjligheter för omvänd inteckningar ta fart.”
upprätta en omvänd inteckning närvaro
det finns också ett behov, efter att ha gjort den typen av justering, för att bestämma vad det är den professionella försöker åstadkomma, säger Krajewski.
”ursprungligen är du en liten fisk i en stor skål i ditt område”, säger han. ”Jag behövde etablera mig som go-to reverse mortgage person i mitt samhälle. Och tro det eller ej, det är typ av en lätt sak att göra om du arbetar hårt på det åtta timmar om dagen, sex dagar i veckan. Och anledningen till att det är lätt är att för de flesta av oss, du är förmodligen den enda personen i din omedelbara marknaden, eller åtminstone det finns inte många människor som är omvänd inteckning experter.”
utnyttja, potentiellt, att vara den enda allvarliga omvänd inteckning operatör i ditt samhälle kan göra en värld av skillnad om tid och ansträngning läggs in, säger Krajewski. Om du inte har konkurrens blir det mycket lättare att sticka ut i ditt lokala samhälle och på dess marknad.
” Vad skiljer dig som en omvänd inteckning expert är du förmodligen den enda omvänd inteckning expert i Rolodex, eller i nätverket av människor som du försöker dra omvänd inteckning möjligheter ur,” Krajewski säger. ”Så, bara komma ut och etablera relationer, och till och med hitta den låghängande frukten där du kan göra den största effekten omedelbart .”
för Krajewski var den resurs han mest kunde göra den påverkan på med traditionella hypotekslån och banker som inte erbjöd omvända inteckningar som en del av sina produktsviter, förklarar han.
” det var ett snabbt sätt att komma in på ett kontor, prata med folk om det är bankiren eller framåt hypotekslån på det kontoret”, säger han. ”De kunde säga” du vet, ibland kommer folk in och frågar om omvänd inteckningar, men vi gör det inte. Och jag vet inte vem jag ska gå till, så du är den enda personen jag har. Det var ganska kraftfullt för att få mig in i det nätverket, som var framåtlånare och bankirer.”
Promotion på rätt ställen
det lönar sig också att veta hur andra yrkesverksamma i ditt samhälle annonserar sina egna företag och uppmanar dem att fråga hur deras ansträngningar panorerar ut. För Krajewski, se vissa yrkesverksamma som fastighetsmäklare eller finansiella planerare använder reklam i en lokal tidning hjälpte honom att både odla relationer med dessa yrkesverksamma, och för att få insikt i hur väl reklam i lokala medier kan fungera. Mer värdefullt för dessa samtal, dock, var att få framför dessa yrkesverksamma att låta dem veta att de har en ny kontakt i omvänd inteckning företag, vilket skulle kunna leda till en ny remiss partnerskap.
” vad jag försökte göra är egentligen bara starta en konversation, och få framför så många människor som jag kunde, ” han säger. ”Jag ville dela ut så många visitkort som möjligt och låta folk veta att det nu finns en omvänd inteckning expert på området. Nu finns det någon som de kan hänvisa lån till, och jag ville att personen skulle vara jag. Det var så den personliga marknadsföringen började.”
att skapa en första känsla av buzz genom dessa ansträngningar hjälpte Krajewski att erkännas av andra yrkesverksamma i hans samhälle som en omvänd hypotekslån och potentiell hänvisningspartner, som också kan hjälpa till att korrigera missuppfattningar om produktkategorin när de dyker upp, säger han.
”det där öppnade många dörrar för mig för då, efter att jag skulle ha mitt samtal med den framåtlånare eller äldre advokat, skulle jag avsluta det med en fråga”, säger han. ”Tror du att det jag just delade med dig var till hjälp? Tror du att det jag lärde dig är pedagogiskt?’Jag tror inte att jag någonsin har hört någon berätta för mig’ Nej.'”