Cum să generați clienți potențiali pe LinkedIn, potrivit vicepreședintelui LinkedIn de Marketing
în calitate de marketer, sunteți, fără îndoială, conștienți de unele dintre principalele site-uri de socializare pe care le puteți utiliza pentru generarea de clienți potențiali. Sunt dispus să pariez că ați auzit deja despre importanța Instagram, Facebook și Twitter — și dacă le folosiți pe toate trei ca parte a strategiei dvs. de generare de clienți potențiali, s-ar putea să credeți că sunteți pregătiți.
cu toate acestea, dacă nu utilizați LinkedIn, ați putea pierde o oportunitate majoră de a crește atât recunoașterea mărcii, cât și veniturile, mai ales dacă sunteți o afacere B2B. De fapt, studiile au arătat că LinkedIn este cel mai bine plătit și organic canal social pentru întreprinderile B2B, iar 82% dintre marketerii B2B raportează că au găsit cel mai mare succes pe platformă.
aceste statistici au sens, mai ales dacă luăm în considerare datele demografice specifice platformei. Utilizatorul mediu Instagram derulează prin feedul lor, cum ar fi fotografiile prietenilor lor, urmărește povestea celebrității lor preferate și folosește ocazional platforma pentru a găsi și achiziționa produse.
alternativ, utilizatorul mediu LinkedIn se află pe site special pentru conținut orientat profesional. Ei caută deja informații care să-i ajute să-și dezvolte afacerile, așa că ar trebui să-i întâlnești acolo unde sunt.
desigur, este mai ușor de zis decât de făcut. Fără o strategie clară în minte, sarcina generării de clienți potențiali pe LinkedIn se poate simți provocatoare. Justin Shriber, vicepreședinte de Marketing la LinkedIn, a fost intervievat ca parte a campaniei HubSpot, „publicitate, O privire în spatele ecranelor.”Aruncați o privire la seria completă de interviuri aici sau continuați să citiți pentru a afla câteva dintre informațiile sale cheie, precum și sfaturi suplimentare despre cum să utilizați LinkedIn pentru generarea de clienți potențiali.
LinkedIn Lead Generation Strategy
ca perfecționare, lead generation se referă la toate activitățile și strategiile pe care le utilizați pentru a atrage potențiali clienți. Generarea de clienți potențiali este importantă deoarece, odată cu cultivarea, clienții potențiali pot deveni clienți plătitori care utilizează produsele dvs. și generează venituri.
publicul tipic LinkedIn cuprinde factorii de decizie profesioniști cu putere de cumpărare, ajutându-vă să vorbiți direct cu potențialii clienți care pot deveni clienți plătitori. Mai jos, vom discuta despre modul în care puteți utiliza LinkedIn pentru generarea de clienți potențiali.
asigurați-vă că directorii dvs. au o prezență puternică pe LinkedIn.
când începeți pentru prima dată pe LinkedIn, poate fi dificil să știți cum să vă dedicați eforturile inițiale. Ar trebui să creați o pagină LinkedIn convingătoare și să începeți imediat să postați conținut în feedul afacerii dvs.? Sau ar trebui să începeți prin a posta toate deschiderile de locuri de muncă pentru a atrage noi talente?
Shriber sugerează o altă strategie: „cu siguranță vrem să alimentăm creșterea întreprinderilor mici care au aspirații de a crește pentru a deveni mai mari și am creat un manual care le permite să facă acest lucru. Playbook-ul începe întotdeauna cu profilurile individuale LinkedIn ale angajaților companiei și, în special, ale directorilor companiei.”
” trendsetters. Ei pot face declarații despre ceea ce reprezintă și, în multe cazuri, pot dezvolta o urmărire puternică într-o ordine relativ scurtă.”
luați în considerare liderii companiei dvs. și prezența lor actuală pe LinkedIn. Ar putea contribui mai atent la grupurile LinkedIn din industria dvs. sau să posteze mai des la fluxurile lor? Cel mai probabil, directorii dvs. ar putea face mai mult pentru a-și dezvolta LinkedIn-ul.
de exemplu, să aruncăm o privire la Sallie Krawcheck, CEO și co-fondator al Ellevest, activitatea LinkedIn:
Krawcheck folosește LinkedIn cu înțelepciune, valorificând platforma pentru a promova conținut de la propria companie de investiții, în timp ce îi place sau împărtășește și alte conținuturi financiare relevante orientate către femei. În cele din urmă, Krawcheck folosește LinkedIn pentru a construi un brand personal și pentru a-și ajuta adepții să găsească conținut valoros legat de investiții și femei în finanțe. În mod ideal, directorii dvs. ar trebui să facă același lucru.
creați o pagină LinkedIn puternică pentru afacerea dvs.
odată ce v-ați asigurat că directorii dvs. au o prezență puternică pe LinkedIn, este timpul să cultivați o pagină impresionantă.
veți dori să vă asigurați că pagina dvs. este activă, cu conținut provocator de gândire și contribuții la conversațiile care au loc deja pe LinkedIn.
Shriber notes — „odată ce ai o strategie legată de directorii tăi și de prezența lor pe LinkedIn, pasul doi este să te gândești la prezența companiei tale pe LinkedIn. Avem un produs numit LinkedIn Pages, care a fost incredibil de puternic pentru companiile care doresc să-și stabilească locul în comunitatea profesională din lume.”
„un produs gratuit”, Adaugă Shriber, ” și într-adevăr, la sfârșitul zilei, este un loc pentru tine să pui în scenă conținutul pe care îl ai de oferit și să promovezi cu adevărat toate beneficiile pe care le ai pentru oamenii care vor să te urmeze.”
el continuă: „deci, când ajungeți la o pagină LinkedIn bună, veți găsi informații despre ceea ce face compania, dar dincolo de asta, o parte din conducerea gândirii care se întâmplă. Va fi conținut video, precum și cuvântul scris, comentarii de la directori, dar, de asemenea, în multe cazuri, informații care este curatoriat din alte surse. Nu trebuie doar să fie din grupul de marketing sau dintr-o sursă internă.”
postează conținut relevant și actualizări.
pentru a vă asigura că pagina și profilul LinkedIn sunt puternice, luați în considerare postarea diferitelor tipuri de conținut, inclusiv video. Dispunând de acest conținut relevant pentru industrie vă poate ajuta să vă poziționați ca o sursă informată și să stabiliți relevanță și credibilitate cu potențialii clienți.
când sunteți recunoscut ca o sursă perspicace și valoroasă, veți începe să dezvoltați conexiuni cu profesioniști cu aceeași idee care se potrivesc profilului dvs. ideal de client. Dacă posta de multe ori, vei deveni un regulat pe feed-ul lor, și familiaritate face mai ușor de a iniția conversații suplimentare.
dacă presupuneți că conexiunile pe care le aveți pe LinkedIn sunt profesioniști din industria dvs., vă pot expune la noi audiențe cu conținutul pe care îl postați. Când conexiunile faceți clic pe ‘Like’ pe un post care le-ați făcut, acesta poate apărea pe feed-ul unui nou plumb. Acest avantaj va vedea că conexiunea dvs. partajată a plăcut postarea dvs., garantând credibilitatea și autoritatea dvs. și, eventual, determinându-i să trimită o solicitare de conectare.
pentru a vă asigura că creați conținut pe care oamenii doresc să îl vadă, urmați analizele de pagină pentru a afla ce rezonează cel mai mult cu ele și creați în consecință.
Alăturați-vă grupurilor LinkedIn în care se află clienții și clienții dvs.
LinkedIn, în centrul său, este o platformă socială ca oricare alta. La fel cum puteți face și pe Facebook, utilizatorii pot crea grupuri centrate în jurul intereselor relevante din industrie și ar trebui să vă alăturați acestor grupuri și să purtați conversații cu alți profesioniști.
puteți posta conținut și actualizări pentru a încuraja discuțiile despre subiecte relevante sau pur și simplu pentru a vorbi despre serviciile pe care le oferiți. Dacă v-ați alăturat grupurilor cu înțelepciune, potențialii dvs. clienți pot vedea ceea ce spuneți și încep să vă recunoască ca o sursă de informații valoroase.
de asemenea, puteți utiliza grupuri pentru a afla mai multe despre publicul dvs. În cazul în care membrii sunt activi, să învețe din ceea ce spun ei și de a descoperi puncte comune durere industrie și cum conduce doresc aceste probleme abordate. Utilizați aceste informații în avantajul dvs. și creați propuneri de valoare hiper-direcționate atunci când ajungeți, care vorbesc direct cu nevoile clienților dvs.
utilizați produse plătite pentru a vă asigura că conținutul dvs. ajunge la publicul dorit.
întreprinderile cu bugete mici de marketing pot fi precaute să pună bani în spatele campaniilor plătite pe LinkedIn. Ei întreabă adesea — avem un buget mic de marketing și vrem să-l folosim cu înțelepciune. Unde ar trebui să-i cheltuim? Având în vedere că LinkedIn este cel mai bine plătit și organic canal pentru companiile B2B, cheltuirea banilor pe platformă ar merita.
Shriber mi-a spus: „odată ce ați construit acea pagină LinkedIn puternică, companiile tind să realizeze că publicul care consumă informații este incredibil de valoros și este diferit de ceea ce găsesc pe alte platforme.”
el adaugă: „avem o serie de produse plătite pe care le puteți muta apoi în care vă permit să inserați conținut în feedul LinkedIn. Acum ai o serie de adepți sau ai un set de membri vizați de care îți pasă. Dintr-o dată, ei văd că conținutul dvs. apare în feedul propriu-zis și există câteva modalități foarte bogate de a transforma acest angajament în activitate reală.”
în timp ce LinkedIn are un serviciu nativ de gestionare a anunțurilor, puteți utiliza, de asemenea, instrumentul de gestionare a anunțurilor HubSpot pentru a crea, organiza și executa campanii publicitare pe LinkedIn. De asemenea, veți avea acces la rapoarte de înaltă calitate care explică performanța anunțurilor, ajutându-vă să optimizați o strategie pentru a satisface nevoile clienților.
asigurați-vă că aveți vânzări puternice și alinierea de marketing.
probabil că sunteți prea familiarizați cu schimbarea recentă a comportamentului de cumpărare a consumatorilor. În zilele noastre, clienții cercetează online din timp și folosesc de obicei conținut de marketing pentru a-și informa deciziile de cumpărare înainte de a ajunge chiar la un reprezentant de vânzări.
Shriber descrie schimbarea astfel: „Ceea ce vedeți acum este că consumatorii devin mai pricepuți în a învăța despre produsele și serviciile de care au nevoie și progresează adânc în procesul de vânzare înainte de a ajunge, a ridica mâna și a spune că au nevoie de ajutor.”
el adaugă: „devine obligatoriu ca marketingul să răspundă cu adevărat nevoilor clienților care investighează și explorează și apoi să predea fără probleme acest lucru agenților de vânzări, astfel încât vânzările să aibă context în călătoria pe care clienții au călătorit-o deja.”
” am un număr de clienți care au venit la mine și mi-au spus: vânzătorii mei îmi cunosc clienții țintă mai bine decât grupul meu de marketing. Sunt în afaceri de 20 de ani și cunosc toți oamenii cheie, așa că îi voi folosi pentru a crea conștientizare, pentru a construi un brand într-un mod care istoric a fost rezervat marketingului.”
pe de altă parte, desigur, marketerii joacă un rol mai important în încheierea unei tranzacții. Shriber mi-a spus: „Imaginați-vă, de exemplu, că faceți achiziții și încercați să negociați un contract. Din punct de vedere istoric, acesta a fost domeniul unui profesionist în vânzări, dar astăzi, specialiștii în marketing știu că acolo vă aflați în procesul de vânzare.”
Shriber adaugă: „sunt capabili să vizeze acea persoană de achiziții, să trimită conținut relevant legat de validarea soluției, de ce este valoroasă, ce spun alți clienți despre ea și, dintr-o dată, acel marketer a jucat un rol cheie în încheierea tranzacției.”
toate acestea sunt de spus — este esențial să vă aliniați echipele de vânzări și marketing, deoarece acestea joacă părți la fel de valoroase în găsirea de perspective și închiderea tranzacțiilor și se suprapun mai mult acum decât oricând.
pentru a descoperi strategii pentru o mai bună aliniere a departamentelor de vânzări și marketing, aruncați o privire la acest ghid final pentru vânzări și Marketing.
conexiuni de pârghie cu clienții și clienții actuali.
principala atracție a LinkedIn este crearea de rețele și ar trebui să utilizați această caracteristică în avantajul dvs. pentru generarea de clienți potențiali.
Conectați-vă cu clienții și clienții actuali pe LinkedIn și aflați de la cine sunt conexiunile lor din industrie, deoarece acestea pot fi relevante și pentru dvs. Dacă aveți relații cu clienții existenți cu care vă conectați, cereți recomandări, referințe sau pur și simplu Aflați cum să intrați în contact cu o conexiune pe care o AU care se potrivește profilului dvs. de client.
deoarece LinkedIn este o rețea profesională, astfel de solicitări sunt mai puțin insistente, spam și vânzări decât apelarea la rece a cuiva după ce și-a găsit numărul online. Clienții potențiali pot primi solicitarea dvs. de a vă conecta, de a vă răsfoi profilul și de a vedea conexiunea partajată ca o garanție a încrederii.
în plus, atunci când vă conectați cu noi conduce, utilizați outreach cald. Acest lucru înseamnă că știți deja un pic despre ei și pot face imediat propuneri care se referă la interesele lor, oferindu-le valoare de pe bat.
mențineți o prezență constantă pe platformă.
la fel ca toate celelalte site-uri de socializare, LinkedIn necesită consecvență. Dacă postați un articol o dată pe săptămână și apoi vă deconectați, nu vă stabiliți ca o prezență consecventă cu conexiunile dvs. De asemenea, doriți să comunicați în mod consecvent cu clienții potențiali. Dispariția în mijlocul unei conversații nu este un aspect bun și face opusul promovării interesului lor de a face afaceri cu tine.
după cum s-a menționat mai sus, utilizați analiza platformei pentru a afla despre interesele publicului dvs., atunci când postările dvs. obțin cea mai mare tracțiune și creați o strategie care vă va menține constant prezent și vizibil pe LinkedIn.
LinkedIn vă poate ajuta să vă atrageți clienții ideali
în cele din urmă, dacă nu utilizați LinkedIn sau îl utilizați suficient de des, probabil că pierdeți oportunități semnificative de a vă dezvolta afacerea.
după cum mi — a spus Shriber, „am încercat cu adevărat să ne gândim la întregul spectru al lucrurilor care v-ar putea interesa, de la construirea unui brand la generarea de clienți potențiali, indiferent dacă sunteți o afacere mică sau o întreprindere mare-și am construit cărți de joc care vă adresează unde vă aflați și vă ajută să ajungeți acolo unde mergeți.”
Aflați mai multe de la Justin Shriber și alți lideri de publicitate accesând o serie de interviuri exclusive cu LinkedIn, Google și Facebook.
