Jak generovat potenciální zákazníky na LinkedIn, podle LinkedIn VP marketingu
jako obchodník jste nepochybně vědomi některých z hlavních sociálních médií, které můžete použít pro generování potenciálních zákazníků. Jsem ochoten se vsadit, že jste již slyšeli o důležitosti Instagram, Facebook, a Twitter-a pokud použijete všechny tři jako součást své strategie generování olova, možná si myslíte, že jste připraveni.
pokud však nepoužíváte LinkedIn, můžete přijít o významnou příležitost k růstu uznání značky i příjmů, zejména pokud jste podnik B2B. Studie ve skutečnosti ukázaly, že LinkedIn je nejlépe placeným a organickým sociálním kanálem pro podniky B2B a 82% obchodníků B2B uvádí, že na platformě najde největší úspěch.
tyto statistiky mají smysl, zejména pokud vezmeme v úvahu demografické údaje specifické pro platformu. Průměrný uživatel Instagram prochází jejich zdrojem, jako jsou fotografie svých přátel, sleduje příběh své oblíbené celebrity a občas používá platformu k hledání a nákupu produktů.
alternativně je průměrný uživatel LinkedIn na webu speciálně pro profesionálně zaměřený obsah. Už hledají informace, které by pomohly růst jejich podnikání, takže byste se s nimi měli setkat tam, kde jsou.
samozřejmě se to snadněji řekne, než udělá. Bez jasné strategie na mysli, úkol lead generation na LinkedIn se může cítit náročný. Justin Shriber, viceprezident marketingu na LinkedIn, byl dotazován v rámci kampaně HubSpot, “ reklama.“, pohled za obrazovky.“Podívejte se na celou sérii rozhovorů zde, nebo pokračujte ve čtení, abyste se dozvěděli některé z jeho klíčových poznatků a další tipy, jak používat LinkedIn pro generování olova.
LinkedIn Lead Generation Strategy
jako opakovací nástroj se generace lead vztahuje na všechny aktivity a strategie, které používáte k přilákání potenciálních zákazníků. Generování potenciálních zákazníků je důležité, protože při péči se potenciální zákazníci mohou stát platícími zákazníky, kteří používají Vaše produkty a zvyšují příjmy.
typické publikum LinkedIn zahrnuje profesionální osoby s rozhodovací pravomocí s kupní silou, které vám pomohou mluvit přímo s potenciálními zákazníky, kteří se mohou stát platícími zákazníky. Níže, budeme diskutovat o tom, jak můžete použít LinkedIn pro generování olova.
ujistěte se, že vaši vedoucí pracovníci mají silnou přítomnost na LinkedIn.
když poprvé začínáte na LinkedIn, může být obtížné vědět, jak věnovat své počáteční úsilí. Měli byste vytvořit přesvědčivou stránku LinkedIn a okamžitě začít zveřejňovat obsah do zdroje vaší firmy? Nebo byste měli začít zveřejněním všech pracovních míst, abyste přilákali nové talenty?
Shriber navrhuje další strategii: „rozhodně chceme podpořit růst malých podniků, které mají ambice růst, aby se zvětšily, a sestavili jsme příručku, která jim to umožní. Příručka vždy začíná jednotlivými profily LinkedIn zaměstnanců ve společnosti, a zejména, vedoucí pracovníci ve společnosti.“
“ trendy. Mohou učinit prohlášení o tom, za čím stojí, a v mnoha případech, vyvinout silné pokračování v relativně krátkém pořadí.“
zvažte vůdce ve vaší společnosti a jejich současnou přítomnost na LinkedIn. Mohli by promyšleněji přispívat do skupin LinkedIn ve vašem oboru nebo častěji zveřejňovat své zdroje? Pravděpodobnější než ne, vaši vedoucí pracovníci by mohli dělat více pro růst jejich LinkedIn.
například, pojďme se podívat na Sallie Krawcheck je, CEO a spoluzakladatel Ellevest, LinkedIn aktivity:
Krawcheck používá LinkedIn moudře a využívá platformu k propagaci obsahu od své vlastní investiční společnosti a zároveň má rád nebo sdílí jiný relevantní finanční obsah zaměřený na ženy. Nakonec, Krawcheck používá LinkedIn k vybudování osobní značky a pomáhá svým následovníkům najít cenný obsah související s investováním a ženami do financí. V ideálním případě by vaši vedoucí pracovníci měli dělat totéž.
vytvořte pro svou firmu výkonnou stránku LinkedIn.
jakmile zajistíte, že vaši vlastní manažeři mají silnou přítomnost na LinkedIn, je čas kultivovat působivou stránku.
budete chtít zajistit, aby vaše stránka byla aktivní, s podnětným obsahem a příspěvky do konverzací, které již probíhají na LinkedIn.
Shriber notes – “ jakmile máte strategii týkající se vašich vedoucích pracovníků a jejich přítomnosti na LinkedIn, druhým krokem je přemýšlet o přítomnosti vaší společnosti na LinkedIn. Máme produkt s názvem LinkedIn Pages, který byl neuvěřitelně silný pro podniky, které si chtějí upevnit své místo ve světové odborné komunitě.“
„bezplatný produkt,“ dodává Shriber, “ a opravdu, na konci dne, je to místo, kde můžete představit obsah, který musíte nabídnout, a skutečně propagovat všechny výhody, které máte pro lidi, kteří vás chtějí následovat.“
pokračuje: „takže, když přijdete na dobrou stránku LinkedIn, najdete informace o tom, co společnost dělá, ale kromě toho některé myšlenkové vedení, které se děje. K dispozici bude videoobsah i psané slovo, komentář od vedoucích pracovníků, ale také v mnoha případech informace, které jsou kurátory z jiných zdrojů. Nemusí to být jen z marketingové skupiny nebo z interního zdroje.“
Zveřejněte relevantní obsah a aktualizace.
Chcete-li zajistit, aby vaše stránka a profil LinkedIn byly silné, zvažte zveřejnění různých typů obsahu, včetně videa. Díky tomuto obsahu relevantnímu pro odvětví vám pomůže umístit se jako znalý zdroj a vytvořit relevanci a důvěryhodnost u potenciálních zákazníků.
když jste uznáni jako bystrý a cenný zdroj, začnete rozvíjet spojení s podobně smýšlejícími profesionály, kteří odpovídají vašemu ideálnímu zákaznickému profilu. Pokud zveřejňujete příspěvky často, stanete se pravidelným zdrojem, a známost usnadňuje zahájení dalších konverzací.
pokud předpokládáte, že spojení, která máte na LinkedIn, jsou profesionálové ve vašem oboru, mohou vás vystavit novému publiku s obsahem, který zveřejníte. Když vaše připojení kliknou na „Like“ na příspěvek, který jste vytvořili, může se zobrazit ve zdroji nového vedení. Tato stopa uvidí, že se vašemu sdílenému připojení líbil váš příspěvek, ručit za vaši důvěryhodnost a autoritu, a případně je vyzvat k odeslání žádosti o připojení.
Chcete-li zajistit, že vytváříte obsah, který lidé chtějí vidět, postupujte podle analýzy stránek a zjistěte, co s nimi nejvíce rezonuje, a podle toho vytvořte.
Připojte se ke skupinám LinkedIn, ve kterých jsou vaši klienti a zákazníci.
LinkedIn je ve svém jádru sociální platformou jako každá jiná. Stejně jako můžete na Facebook, uživatelé mohou vytvářet skupiny soustředěné kolem zájmů souvisejících s průmyslem, a měli byste se připojit k těmto skupinám a vést rozhovory s dalšími profesionály.
můžete zveřejňovat obsah a aktualizace, abyste podpořili diskusi o relevantních tématech nebo jednoduše hovořili o nabízených službách. Pokud jste se připojili ke skupinám moudře, vaši potenciální zákazníci mohou vidět, co říkáte, a začít vás rozpoznávat jako zdroj cenných informací.
můžete také použít Skupiny se dozvědět více o své publikum. Pokud jsou členové aktivní, poučit se z toho, co říkají, a objevit společné body bolesti v oboru a jak vedení chce tyto problémy řešit. Použijte tyto informace ke svému prospěchu, a vytvořit hyper-cílené hodnoty propozice, když se dostanete ven, které mluví přímo na potřeby vašeho zákazníka.
používejte placené produkty, abyste zajistili, že váš obsah dosáhne zamýšleného publika.
podniky s malými marketingovými rozpočty mohou mít na pozoru před vložením peněz za placené kampaně na LinkedIn. Často se ptají — máme malý marketingový rozpočet a chceme ho používat moudře. Kde bychom to měli utratit? Vzhledem k tomu, že LinkedIn je nejlépe placeným a organickým kanálem pro podniky B2B, utrácení peněz na platformě by stálo za to.
Shriber mi řekl: „Jakmile vytvoříte tuto silnou stránku LinkedIn, společnosti mají tendenci si uvědomit, že publikum, které spotřebovává informace, je neuvěřitelně cenné a je jiné než to, co nacházejí na jiných platformách.“
dodává: „máme řadu placených produktů, do kterých se pak můžete přesunout a které vám umožní vložit obsah do zdroje LinkedIn. Nyní máte řadu následovníků nebo máte sadu cílených členů, na kterých vám záleží. Najednou vidí, jak se váš obsah objevuje v samotném zdroji, a existuje několik opravdu bohatých způsobů, jak tuto angažovanost proměnit ve skutečnou aktivitu.“
zatímco LinkedIn má nativní službu správy reklam, můžete také použít nástroj HubSpot pro správu reklam k vytváření, organizaci a provádění reklamních kampaní na LinkedIn. Získáte také přístup k vysoce kvalitním přehledům, které vysvětlují výkon reklamy, což vám pomůže optimalizovat strategii tak, aby vyhovovala potřebám vašich zákazníků.
ujistěte se, že máte silné sladění prodeje a marketingu.
pravděpodobně jste příliš obeznámeni s nedávným posunem v chování spotřebitelů při nákupu. V dnešní době zákazníci zkoumají online dopředu a obvykle používají marketingový obsah k informování o svých nákupních rozhodnutích ještě předtím, než osloví obchodního zástupce.
Shriber popisuje posun takto: „To, co vidíte teď, je spotřebitelé jsou stále více důvtipný o učení o produktech a službách, které potřebují a postupuje hluboko do procesu prodeje, než se natáhnou, zvednou ruku a říkají, že potřebují pomoc.“
dodává: „stává se povinností marketingu skutečně uspokojit potřeby zákazníků, kteří zkoumají a zkoumají, a pak to hladce předávají prodejcům, takže prodej má kontext na cestě, kterou zákazníci již cestovali.“
“ mám řadu zákazníků, kteří ke mně přišli a řekli: moji prodejci znají mé cílové zákazníky lépe než moje marketingová skupina. Jsou v oboru 20 let a znají všechny klíčové lidi, takže je využiji k vytváření povědomí, budování značky způsobem, který byl historicky vyhrazen pro marketing.“
na druhou stranu samozřejmě obchodníci hrají při uzavírání obchodu těžší roli. Shriber mi řekl: „Představte si například, že zadáváte zakázky a snažíte se vyjednat smlouvu. Historicky to bylo doménou prodeje profesionální, ale dnes, důvtipný obchodníci vědí, že to je místo, kde jste v procesu prodeje.“
Shriber dodává: „jsou schopni zacílit na tuto osobu, poslat nějaký relevantní obsah související s validací řešení, proč je cenné, co o tom říkají ostatní zákazníci, a najednou tento obchodník hrál klíčovou roli při uzavírání obchodu.“
to vše znamená — Je důležité, abyste sladili své prodejní a marketingové týmy, protože hrají stejně cenné role při hledání vyhlídek a uzavírání obchodů a překrývají se silněji než kdykoli předtím.
Chcete-li zjistit strategie pro lepší sladění prodejních a marketingových oddělení, podívejte se na tento konečný průvodce prodejem a marketingem.
využijte spojení se současnými zákazníky a klienty.
hlavním tahákem LinkedIn je vytváření sítí a tuto funkci byste měli využít ve svůj prospěch pro generování olova.
Spojte se se současnými zákazníky a klienty na LinkedIn a učte se, kdo jsou jejich průmyslová spojení, protože mohou být pro vás také relevantní. Pokud máte vztahy se stávajícími klienty, se kterými se spojíte, požádejte o doporučení, reference nebo se jednoduše naučte, jak se dostat do kontaktu s připojením, které odpovídá vašemu zákaznickému profilu.
vzhledem k tomu, že LinkedIn je profesionální síť, jsou takové požadavky méně ctižádostivé, spamové a prodejní než studené volání někoho po nalezení jeho čísla online. Zájemci mohou obdržet vaši žádost o připojení, procházet váš profil, a vidět vaše sdílené připojení jako záruku důvěry.
kromě toho, když se připojíte k novým zájemcům, používáte teplý dosah. To znamená, že už o nich něco víte a můžete okamžitě učinit návrhy, které se vztahují k jejich zájmům a poskytují jim hodnotu mimo pálku.
Udržujte stálou přítomnost na platformě.
stejně jako všechny ostatní weby sociálních médií Vyžaduje LinkedIn konzistenci. Pokud zveřejníte článek jednou týdně a poté se odhlásíte, nestanovujete se jako důsledná přítomnost s vašimi spojeními. Chcete také důsledně komunikovat se svými vedoucími. Mizení uprostřed konverzace není dobrý vzhled a dělá opak prohlubování jejich zájmu o podnikání s vámi.
jak bylo uvedeno výše, pomocí analytiky platformy se dozvíte o zájmech publika, kdy vaše příspěvky získají největší trakci, a vytvořte strategii, která vás udrží trvale přítomnou a viditelnou na LinkedIn.
LinkedIn vám může pomoci přilákat vaše ideální zákazníky
nakonec, pokud nepoužíváte LinkedIn nebo jej používáte dostatečně často, pravděpodobně vám chybí významné příležitosti k růstu vašeho podnikání.
jak mi řekl Shriber, “ opravdu jsme se snažili promyslet celé spektrum toho, na čem by vám mohlo záležet, od budování značky až po generování potenciálních zákazníků, ať už jste malý podnik nebo velký podnik — a vytvořili jsme playbooks, které vás oslovují, kde jste, a pomohou vám dostat se tam, kam jdete.“
další informace od Justina Shribera a dalších reklamních vůdců získáte přístupem k exkluzivní sérii rozhovorů s LinkedIn, Google a Facebook.
