Cum să comercializați produse Software în 5 moduri eficiente [ghid]

Cum să comercializați produse Software în 5 moduri eficiente [ghid]

Hei, marketeri de software. Am văzut ce ai făcut în ultima vreme. Nu, nu, nu asta, nu te îngrijora prea tare.

este marketingul dvs. de software. Aceleași campanii publicitare vechi și actualizări de conținut. Obosesc puțin, nu-i așa? Nu au obținut rezultatele pe care le-au folosit, nu?

când vine vorba de creșterea veniturilor cu marketingul software, trebuie să țineți pasul cu ceea ce este fierbinte și să vă mențineți campaniile de marketing în mișcare.

este vorba de a încerca lucruri noi, de a descoperi ce mai este acolo și de a nu te lăsa să stagnezi sau să te simți confortabil cu ceea ce este ușor și familiar.

dacă doriți să vă condimentați strategia și să știți cum să comercializați software-ul ca un profesionist, avem ceva aur pentru dvs. Aceasta este o scufundare profundă în metodele câștigătoare pentru a vă arăta cum să comercializați soluții software.

este bazat pe rezultate, este contextualizat cu exemple din lumea reală și este fierbinte în presă.

spune o poveste cu Video

marketingul Video nu este doar captivant, ci creează dependență. Dacă ați început vreodată să vizionați un videoclip YouTube interesant, doar pentru a vă găsi adânc într-un tunel space-doco o oră mai târziu, veți ști ce vreau să spun.

Video a preluat internetul:

• consumul de video mobil crește cu 100% în fiecare an

• 72% dintre clienți ar prefera să învețe despre un produs sau serviciu prin intermediul videoclipului
• 92% dintre persoanele care vizionează un videoclip îl vor împărtăși cu alții

sursă

acest mediu a evoluat pentru a deveni o parte fundamentală a vieții persoanei obișnuite și nu doar de dragul divertismentului. Oamenii apelează la videoclipuri pentru educație, inspirație și imersiune în ceva din care vor să facă parte.

da, este distractiv, dar este divertisment cu un scop – și asta este ceea ce compania dvs. de software poate profita de marketingul video.

sigur, blogurile sunt o modalitate foarte bună de a spune oamenilor cât de bine informat esti, explica de ce software-ul este important, și oferă sfaturi cu privire la utilizarea acestuia. Blogurile și conținutul scris sunt o necesitate, pâinea și untul marketingului de conținut pe care fiecare afacere în valoare de sarea lor trebuie să o facă bine.

dar videoclipul este special. Videoclipul oferă o experiență captivantă cu care conținutul scris nu se va potrivi niciodată.

de ce? Pentru că spune o poveste. Ființele umane sunt conectate pentru a se conecta cu poveștile. Aceeași oxitocină eliberată în creierul strămoșilor noștri în jurul unui foc este eliberată în creierul nostru atunci când vizionăm o reclamă video de înaltă calitate.

în doar câteva minute, o companie de software poate împărtăși o poveste cu un videoclip care se conectează cu publicul lor, agită un punct de durere și prezintă soluția software.

prin voce, culori, muzică, animații și oameni reali care își împărtășesc emoțional experiența, marketingul software devine o experiență vie și respirabilă pentru clienți.

ai putea vinde cel mai avansat software McNerd, bazat pe AI, dar încă îl vinzi oamenilor la sfârșitul zilei. Deci, iată cum utilizați povestirea video pentru a vă promova produsele către oamenii potriviți…

cum să comercializați produse Software cu studii de caz

un studiu de caz este o formulă câștigătoare pentru comercializarea produselor software.

în doar două-trei minute, un client nebun poate explica publicului dvs. care au fost provocările lor, modul în care software-ul dvs. i-a ajutat și de ce v-ar recomanda afacerea.

un videoclip de studiu de caz vă ajută să atingeți următoarele obiective de marketing:

• autoidentificarea clientului
• explicarea caracteristicilor produsului

• demonstrarea beneficiilor produsului

• stabiliți încrederea și autoritatea mărcii

studiile de caz funcționează prin introducerea publicului dvs. într-un exemplu viu și respirabil al tipurilor de clienți care utilizează și beneficiază de serviciile dvs. Oamenii care vizionează videoclipul se pot referi la clientul prezentat și poate se gândesc la ei înșiși ‘Hei! Am experiență aceste probleme, de asemenea! Exact de asta are nevoie afacerea mea…’. Bingo, tocmai te-ai convertit.

aceasta se numește autoidentificare a clienților, este același obiectiv pe care îl vizați cu paginile dvs. de destinație SaaS, cu excepția faptului că persoanele video sunt mai predispuse să urmărească întregul lucru decât să citească o pagină întreagă.

un studiu de caz video explică perfect și demonstrează caracteristicile produsului și beneficiile. În acest studiu de caz de la Salesforce, software-ul este prezentat în context pentru a arăta potențialilor clienți nu numai ce face – ci și cum poate beneficia afacerea lor.

în cele din urmă, video studiu de caz construiește încredere în publicul prin furnizarea de un scenariu autentic, lumea reală din perspectiva unui client fericit. Mai degrabă decât o reclamă plătită invazivă, ei primesc o poveste autentică de la cineva cu care se pot raporta.

deci, dacă doriți să știți cum să vindeți produse software, profitați de povestiri cu videoclipuri de studiu de caz.

dă lucruri gratuite

oferind ceva gratuit nu înseamnă că pierzi nimic. Știind cum să comercializați soluții software cu încercări gratuite este o modalitate sigură de a obține clienți – și chiar dacă pierdeți o conversie, veți obține în continuare informații valoroase pentru a vă îmbunătăți oferta.

în primul rând, să începem cu ceea ce este evident. Clienții de Software, în special pentru companiile de software B2B, trebuie să vadă dovada că produsul dvs. funcționează înainte de a vă arăta banii – sau de a spune șefului despre asta.

într-o industrie în care valoarea percepută este baza luării deciziilor clienților, o încercare gratuită este o modalitate perfectă de a demonstra că software-ul dvs. face ceea ce spune pe cutie. Clienții sunt, de asemenea, încântați să primească ceva gratuit.

poate că încercarea dvs. gratuită nu vă aduce conversiile pe care le sperați. Oamenii se grăbesc să se înscrie, dar de îndată ce se termină procesul – te fantomă pe tine și echipa ta de vânzări.

dar dacă primele 27% dintre companiile SaaS obțin 25% din noii clienți din încercări gratuite, trebuie să existe o modalitate de a face acest lucru corect.

vă vom arăta cum…

cum să comercializați soluții Software cu o versiune de încercare gratuită

pentru a maximiza conversiile cu versiunea de încercare gratuită, urmați aceste 3 instrucțiuni:

• nu necesită detalii despre cardul de credit pentru înscrieri

• Freemium sau încercare gratuită?
• Follow-up cu utilizatorii de încercare

în primul rând, vom începe cu înscrieri. Deci, ce e cu detaliile cardului de credit, atunci?

Ei bine, dacă doriți să știți cum să comercializați software fără a opri clienții, ultimul lucru pe care doriți să îl faceți este să fiți înșelători. Solicitarea detaliilor de plată ale cuiva pentru un lucru gratuit doar miroase a marketing mascate mascate.

literalmente sperați că clientul dvs. uită să se dezaboneze înainte de expirarea celor 30 de zile, astfel încât să puteți percepe cardul de credit pentru un plan de 12 luni pentru ceva ce s-ar putea să nu-și dorească. Aceasta este relația pe care doriți să o construiți cu clienții?

studiile gratuite de renunțare (care necesită un card de credit) au o rată de conversie inițială mai mare, dar acest lucru scade în curând dramatic, iar studiile gratuite de renunțare au o rată de conversie cu 20% mai mare după 90 de zile.

permițând clienților să utilizeze o încercare gratuită fără a furniza detaliile cardului de credit în față, susțineți valoarea produsului dvs.

în al doilea rând, să discutăm freemium vs.încercare gratuită. Freemium este utilizarea gratuită nelimitată a software-ului dvs. cu funcționalitate restricționată, spre deosebire de utilizarea pe termen scurt a software-ului dvs. cu funcționalitate completă.

SEMrush este maestrul freemiumului. Oamenii pot folosi instrumentul SEO gratuit, atâta timp cât doresc. Cu toate acestea, ei folosesc tactici inteligente pentru a încuraja clientul să facă upgrade la un plan plătit.

utilizatorii primesc un gust din ceea ce pot realiza cu SEMrush, dar limita zilnică a activității este suficientă pentru a – i opri în urmele lor-și a fi foarte tentați să facă upgrade la planul plătit.

formularele CTA și swift de completare facilitează actualizarea, astfel încât utilizatorii să poată obține rapid funcționalitatea completă.

SEMrush păstrează, de asemenea, utilizatorii de încercare gratuită implicați în conținut educațional care prezintă ceea ce este posibil cu calitatea de membru premium.

dar, dacă nu sunteți un lider de piață cu un produs dovedit, cum ar fi SEMrush, freemium ar putea să nu fie cea mai bună opțiune. Clienții dvs. ar putea avea nevoie să obțină o încercare pe termen scurt a întregului lucru pentru a înțelege cu adevărat valoarea software-ului dvs., în caz contrar, vor merge în altă parte.

de ce oamenii spun ‘nu’ după perioada de încercare gratuită

știind cum să comercializeze software – ul cu succes folosind o perioadă de încercare gratuită necesită aceleași cunoștințe de vânzare a software-ului direct către un client-personal sau la telefon. Nu vorbesc atât de mult despre zâmbetul de un milion de dolari sau despre o bătaie de joc excelentă, ci despre capacitatea de a face față obiecțiilor ca un șef.

adică anticipând motivele pentru care clienții dvs. vor spune ‘nu’ și având un răspuns gata să arunce scuza din apă. Este, de asemenea, despre furnizarea tuturor informațiilor într-un mod care împiedică clienții să sară chiar la această obiecție.

deci, să aruncăm o privire la motivul pentru care clienții spun ‘ nu ‘ după o încercare gratuită și cum puteți răspunde:

dacă aveți probleme cu rata de conversie de încercare gratuită sau doriți să luați decizii în cunoștință de cauză din datele dvs., ar putea fi înțelept să aduceți o agenție specializată de marketing SaaS pentru îndrumare.

incanta utilizatorii cu instrumente Interactive

conținut interactiv a evoluat pentru a deveni un instrument de marketing puternic pentru companiile de software. Nu numai că oferă valoare personalizată fiecărui utilizator, dar conținutul interactiv creează, de asemenea, un nivel mai profund de implicare cu publicul dvs. pentru generarea de clienți potențiali SaaS de calitate superioară.

pentru a înțelege potențialul de marketing al instrumentelor interactive, gândiți-vă la ultima dată când ați făcut un test pe Buzzfeed. Sigur, sunt puțin cringy și exagerate, dar 96% dintre utilizatorii care încep un test Buzzfeed îl vor termina.

este o cantitate nebună de oameni care vor să cunoască semnul zodiacal al viitorului lor partener pe baza preferințelor lor de gustare. Tocmai am petrecut ultimele cincisprezece minute descoperind că obsesia mea pentru untul de arahide duce la o balanță. Sunt un adult matur, de ce am făcut asta?

pentru că sunt vanitos. Oamenii sunt zadarnici. Le place să primească informații despre ei și personalizate în funcție de nevoile lor și le place să se simtă văzuți și auziți de companiile de la care cumpără.

de aceea, conținutul interactiv obține o rată medie de conversie de 30-40%, comparativ cu 8-10% pentru paginile de destinație și 2-3% pentru formularele site-ului web.

pentru că este…

• interesant,

• educaționale, și
• unic

dar, de asemenea…

• personalizate

• ușor de utilizat, și
• distractiv!

dacă doriți să știți cum să comercializați software-ul în mod eficient, conținutul interactiv va fi următorul dvs. câștigător de conversie.

cum să comercializați Software cu teste, Calculatoare, & animații

s-ar putea să credeți că produsul dvs. software extrem de tehnic este imposibil de înțeles fără o hârtie albă științifică de 5 pagini. Dar, ce se întâmplă dacă ați filtrat cele mai interesante fapte și constatări printr-un test interactiv? Bum. Acum utilizatorii pot descoperi valoarea produsului dvs. cu o activitate scurtă, dar distractivă.

deci, haideți să parcurgem câteva tipuri comune de conținut interactiv.

hrăni clienții existenți

fii sincer. Păstrați legătura cu potențialii clienți după ce devin clienți? Sau le scoateți din campaniile dvs. automate și presupuneți că vor rămâne?

vrei să știi cum să comercializeze software-ul în mod eficient? Ei bine, una dintre cele mai de succes metode încă trecute cu vederea pentru a crește veniturile este de marketing pentru clienții dumneavoastră curent.

gândiți-vă la asta, cât de multe venituri potențiale pierdeți anual din cauza putinei?

rata anuală a putinei pentru companiile de software care fac mai puțin de 10 milioane de dolari pe an este de 20%. Aceasta este o pierdere uriașă care ar putea fi prevenită în mare măsură prin anticiparea motivelor pentru putinei și atenuarea acestora cu strategii de marketing valoroase.

voi acoperi 3 moduri de a reduce putinei de marketing pentru clienții existenți:

• crearea unui portal pentru clienți

• implementați un program de îngrijire semnificativ
• construiți o comunitate pentru ca clienții dvs. să aparțină

voi folosi câteva exemple din Hnry – un program software financiar pentru freelanceri din Noua Zeelandă.

cum să comercializați software-ul de întreprindere cu portalul dvs. pentru clienți

când clienții se angajează să vă utilizeze soluția software, fie ca utilizator personal, fie pentru afacerea lor, probabil că se vor conecta în mod regulat.

modul în care proiectați UX-ul portalului Dvs. pentru clienți va influența reținerea clienților. Gândiți-vă, doriți să vă faceți clientul să se simtă ca acasă cu produsul dvs. cât mai repede posibil, precum și să oferiți sfaturi utile și oportunități de vânzare (dacă există mai multe opțiuni de abonament).

portalul clienților Hnry combină serviciul unui agent fiscal, al unui contabil, al unui cont bancar și al unui consultant de afaceri într-un singur software ușor de utilizat.

(unele date sunt estompate din motive de confidențialitate)

portalul pentru clienți oferă o prezentare generală a performanței afacerii utilizatorului, precum și oportunități de a lua legătura cu echipa Hnry pentru a pune întrebări sau a solicita asistență.

portalul oferă un chat live în colțul din dreapta jos, unde echipa lui Hnry răspunde în câteva ore.

acest portal de asistență pentru clienți este perfect pentru publicul țintă al hnry, format din freelanceri ocupați, care au nevoie de un furnizor terț care să se ocupe de toate contabilitatea și impozitele.

putinei-rata este împiedicată de portalul client high-touch, care asigură clienții simt că pot ajunge cu orice întrebări sau feedback-ul.

cum să comercializați produse Software cu un program de asistență pentru clienți

nu eliminați noul dvs. client din programul dvs. de automatizare a marketingului SaaS sau din campania de e-mail automată! Nu o face!

în schimb, creați o nouă campanie care trimite clienților actuali bloguri, videoclipuri și demonstrații de mare valoare, inclusiv:

• modalități de a profita la maximum de Produsul software

• studii de caz sau povești de succes cu alți clienți

• sfaturi legate de industrie

• teste
• webinarii

urmărind răspunsurile clienților actuali, veți obține informații despre caracteristicile sau serviciile suplimentare la care ar putea dori să facă upgrade, precum și feedback valoros pe care îl puteți utiliza pentru a vă îmbunătăți produsul.

primind actualizări și reasigurări continue de la compania dvs., Clienții vă țin în minte și probabil vor continua să obțină valoare din software-ul dvs.

să ne uităm la Hnry. Deci, un freelancer se înscrie la Hnry și primește prima plată folosind platforma. Ei primesc acest e-mail, felicitându-i pentru câștigul lor și oferind sfaturi suplimentare:

Hnry are, evident, un set automat de e-mail inteligent pentru a felicita clienții după anumite etape. Natura personală și de susținere a e-mailului îi face pe clienți să se simtă văzuți și înțeleși, ceea ce reprezintă o modalitate excelentă de a re-comercializa clienților actuali.

cum să comercializați produse Software construind o comunitate de clienți

asigurându-vă că clienții dvs. au interacțiuni personalizate și semnificative cu compania dvs. de software, veți construi un sentiment de comunitate pe care vor fi reticenți să-l părăsească.

în zilele noastre, oamenilor le place să se simtă parte din ceva. Fie că este o echipă de baschet, un partid politic sau o dietă bazată pe plante.

sigur, această obsesie cu afilierea poate coborî în tribalism – dar nu cred că lumea software-ului va vedea o mare parte din asta. Cu excepția cazului în care Microsoft declară război Apple sau ceva de genul acesta.

dar dacă găsiți modalități de a construi o comunitate pentru clienții dvs., oamenii se vor simți mândri că fac parte din marca dvs., vor avea mai multe șanse să-și împărtășească succesul cu alții și mai puțin probabil să se rătăcească.

uneori comunitățile de clienți pop-up pe cont propriu, cum ar fi grupurile Facebook și paginile de subredit. Dacă acesta este cazul, puteți hrăni aceste grupuri ca forumuri pentru feedback și pentru a anunța cele mai recente actualizări ale produselor, noi imagini albe sau alte forme de conținut sau chiar doar pentru a menține o conversație.

investiți în site-ul dvs. web

ultimul nostru punct de discuție este importanța unui site web de înaltă calitate. Dacă doriți să știți cum să comercializați un produs software către companii, nu puteți scăpa cu un site web de mai jos.

am acoperit foarte mult importanța site-urilor web software, iar dacă aveți nevoie de inspirație pentru designul site-ului SaaS, avem o mulțime.

asta pentru că construirea unui site web pentru un produs software este extrem de dificilă. Designul ar trebui să aibă:

• fără sudură UX
• schema de culori eficiente
• plasarea perfectă de conținut și imagini
• animații
• conținut interactiv
• caracteristici curate, fără distragere a atenției
• spre deosebire de oricare dintre concurenții dumneavoastră!

apoi este copia. Copia site-ului Software trebuie să fie precisă, concisă și ușor de înțeles.

pentru un marketer de software, realizarea acestor trei lucruri ar putea părea imposibilă atunci când vindeți un instrument software complex, cu multiple fațete, care face apel la numeroase persoane ale clienților simultan.

dar există câteva site-uri software ucigașe acolo, așa că vă vom oferi câteva sfaturi pentru a vă ajuta să eliminați ratele de respingere și să maximizați conversiile cu site-ul dvs. web.

cum să comercializați software pentru întreprinderi cu paginile dvs. de destinație

pagina dvs. de destinație este definită de Psihologie, estetică și funcționalitate. Asta înseamnă că este…

• bazându-se pe cunoașterea aprofundată a nevoilor și comportamentului publicului țintă
• îmbrăcat pentru a impresiona cu caracteristici și conținut care inspiră
• construit pentru navigare fără efort, care arată doar cel mai valoros conținut

pentru a transforma un vizitator dintr – un browser neangajat într-un cumpărător activat, pagina dvs. de destinație trebuie să capteze atenția, să comunice rapid propunerea dvs. de valoare și să conducă utilizatorii să se autoidentifice ca public țintă – „exact de asta am nevoie”.

Check out acest destul de lil ‘ deasupra secțiunii ori de la Toggl:

deci, să descompunem pagina de destinație în părțile sale esențiale, astfel încât să puteți vedea cum să comercializați soluții software cu design și cuvinte care funcționează.

ne-am străduit să examinăm cele mai bune 10 Exemple de proiectare a paginilor de destinație SaaS, așa că verificați-le dacă aveți nevoie de inspirație și context în spatele definițiilor de mai sus.

concluzie: învățarea modului de a comercializa Software-ul în mod eficient necesită timp (și, uneori, bile)

cele cinci strategii pe care le-am discutat au făcut minuni atât pentru liderii de piață, cât și pentru startup-urile de software. Dar asta nu înseamnă că puteți schimba tac luni viitoare și puteți începe să vedeți rezultate.

înțelegem că schimbarea strategiei dvs. de marketing poate fi descurajantă. Va fi nevoie de o planificare atentă, de teste și modificări consecvente și de dorința de a începe din nou dacă ceva nu funcționează.

dacă marketingul dvs. de software are nevoie de un mușchi suplimentar sau doriți să știți cum să comercializați software-ul mai ambițios și mai strategic, dați-ne un buzz.