Come commercializzare prodotti software in 5 modi efficaci [Guida]

Come commercializzare prodotti software in 5 modi efficaci [Guida]

Ehi, venditori di software. Abbiamo visto cosa stai facendo ultimamente. No, no, non quello, non preoccuparti troppo.

È il tuo software marketing. Quelle stesse vecchie campagne pubblicitarie e aggiornamenti dei contenuti. Sono un po ‘ stanchi, vero? Non ottenere i risultati di una volta, giusto?

Quando si tratta di aumentare le entrate con il marketing del software, devi tenere il passo con ciò che è caldo e mantenere in movimento le tue campagne di marketing.

Si tratta di provare cose nuove, scoprire cos’altro c’è là fuori e non lasciarti diventare stagnante o a tuo agio con ciò che è facile e familiare.

Se stai cercando di rendere la vostra strategia e sapere come software di mercato come un professionista, abbiamo un po ‘ d’oro per voi. Questo è un tuffo profondo in metodi vincenti per mostrare come commercializzare soluzioni software.

È guidato dai risultati, è contestualizzato con esempi del mondo reale ed è caldo fuori dalla stampa.

Racconta una storia con il video

Il video marketing non è solo coinvolgente, è coinvolgente. Se hai mai iniziato a guardare un interessante video di YouTube, solo per ritrovarti in fondo a un tunnel space-doco un’ora dopo, saprai cosa intendo.

Video ha preso su internet:

• video Mobile consumo aumenta del 100% ogni anno

• 72% di clienti sarebbe piuttosto conoscere un prodotto o di un servizio attraverso il video
• 92% di persone a guardare un video di condividere con gli altri

Fonte

Questo mezzo si è evoluto per diventare una parte fondamentale dei media di vita di una persona, e non solo per il divertimento di dio. Le persone si rivolgono al video per l’educazione, l’ispirazione e l’immersione in qualcosa di cui vogliono far parte.

Sì, è divertente, ma è intrattenimento con uno scopo – e questo è ciò che la tua azienda di software può sfruttare con il video marketing.

Certo, i blog sono un ottimo modo per dire alla gente quanto sei esperto, spiegare perché il software è importante, e offrire consigli relativi al suo utilizzo. Blog e contenuti scritti sono un must, il pane e burro di content marketing che ogni azienda vale la pena il loro sale deve fare bene.

Ma il video è speciale. Il video offre un’esperienza coinvolgente che il contenuto scritto non potrà mai corrispondere contro.

Perché? Perché racconta una storia. Gli esseri umani sono collegati per connettersi con le storie. La stessa ossitocina rilasciata nel cervello dei nostri antenati intorno a un fuoco viene rilasciata nel nostro cervello quando guardiamo una pubblicità video di alta qualità.

In pochi minuti, una società di software può condividere una storia con un video che si connette con il proprio pubblico, agita un punto dolente e mette in mostra la propria soluzione software.

Attraverso voce, colori, musica, animazioni e persone reali che condividono emotivamente la loro esperienza, il tuo software marketing diventa un’esperienza viva e respirante per i clienti.

Potresti vendere il software Mcnerd più avanzato, guidato dall’intelligenza artificiale, ma lo stai ancora vendendo agli umani alla fine della giornata. Quindi, ecco come usi lo storytelling video per promuovere i tuoi prodotti alle persone giuste…

Come commercializzare prodotti software con casi di studio

Un caso di studio è una formula vincente per la commercializzazione di prodotti software.

In soli due o tre minuti, un cliente entusiasta può spiegare al pubblico quali sono state le loro sfide, come il software li ha aiutati e perché raccomandano la tua attività.

Un video di case study ti aiuta a raggiungere i seguenti obiettivi di marketing:

• Customer self-identificazione
• Spiegazione delle caratteristiche del prodotto

• Dimostrazione dei vantaggi del prodotto

• Stabilire un rapporto di fiducia e di marca autorità

Caso di studi di lavoro, introducendo il pubblico di una vita, la respirazione esempio dei tipi di clienti che utilizzano e di beneficiare dei vostri servizi. Le persone che guardano il video possono riguardare il cliente in primo piano, e forse pensare a se stessi ‘Hey! Anch’io ho questi problemi! Questo è esattamente ciò di cui la mia azienda ha bisogno…’. Bingo, ti sei appena fatta una conversione.

Questo si chiama auto-identificazione del cliente, è lo stesso obiettivo che stai mirando con le tue pagine di destinazione SaaS, tranne che con i video le persone hanno maggiori probabilità di guardare l’intera cosa che leggere un’intera pagina.

Un video di case study spiega e dimostra senza problemi le caratteristiche e i vantaggi del prodotto. In questo caso di studio di Salesforce, il software viene presentato nel contesto per mostrare ai potenziali clienti non solo ciò che fa, ma come può beneficiare la loro attività.

Infine, il video case study crea fiducia nel tuo pubblico fornendo uno scenario autentico e reale dal punto di vista di un cliente felice. Piuttosto che una pubblicità a pagamento invasiva, ottengono una storia vera da qualcuno a cui possono relazionarsi.

Quindi, se vuoi sapere come vendere prodotti software, approfitta dello storytelling con i video di case study.

Dare via roba gratis

Dare via qualcosa gratuitamente non significa che stai perdendo nulla. Sapere come commercializzare le soluzioni software con prove gratuite è un modo sicuro per ottenere clienti e, anche se perdi una conversione, otterrai comunque informazioni preziose per migliorare la tua offerta.

Per prima cosa, iniziamo con l’ovvio. I clienti di software, in particolare per le società di software B2B, hanno bisogno di vedere la prova che il prodotto funziona prima di mostrare i soldi – o dire al capo su di esso.

In un settore in cui il valore percepito è alla base del processo decisionale del cliente, una prova gratuita è un modo perfetto per dimostrare che il software fa quello che dice sulla scatola. I clienti sono anche lieti di ricevere qualcosa gratuitamente.

Forse la tua prova gratuita non ti sta ottenendo le conversioni che speravi. Le persone si stanno affrettando a iscriversi, ma non appena il processo finisce – fantasma voi e il vostro team di vendita.

Ma se il top 27% delle aziende SaaS ottenere il 25% dei loro nuovi clienti da prove gratuite, ci deve essere un modo per farlo bene.

Vi mostreremo come…

Come commercializzare soluzioni software con una prova gratuita

Per massimizzare le conversioni con la tua prova gratuita, segui queste 3 linee guida:

• Non richiedere i dati della carta di credito per le iscrizioni

• Freemium o prova gratuita?
• Follow-up con gli utenti di prova

In primo luogo, inizieremo con le iscrizioni. Allora, come mai i dati della carta di credito?

Bene, se vuoi sapere come commercializzare il software senza spegnere i clienti, l’ultima cosa che vuoi fare è essere scammy. Chiedere i dettagli di pagamento di qualcuno per una cosa gratuita puzza solo di subdolo marketing subdolo.

Stai letteralmente sperando che il cliente dimentica di annullare l’iscrizione prima che i loro 30 giorni è fino in modo da poter addebitare la loro carta di credito per un piano di 12 mesi per qualcosa che potrebbe non desiderare. È questo il rapporto che vuoi costruire con i tuoi clienti?

Le prove gratuite opt-out (che richiedono una carta di credito) hanno un tasso di conversione iniziale più alto, ma questo presto diminuisce drasticamente e le prove gratuite opt-in hanno un tasso di conversione più alto del 20% dopo 90 giorni.

Consentendo ai clienti di utilizzare una prova gratuita senza fornire i dati della carta di credito in anticipo, stai sostenendo il valore del tuo prodotto.

In secondo luogo, discutiamo freemium vs prova gratuita. Freemium è l’uso gratuito illimitato del software con funzionalità limitate, al contrario dell’uso a breve termine del software con funzionalità complete.

SEMrush è il maestro del freemium. Le persone possono utilizzare lo strumento SEO gratuitamente, per tutto il tempo che vogliono. Tuttavia, usano tattiche intelligenti per incoraggiare il cliente a passare a un piano a pagamento.

Gli utenti hanno un assaggio di ciò che possono ottenere con SEMrush, ma il limite giornaliero di attività è sufficiente per fermarli nelle loro tracce – ed essere molto tentati di aggiornare al piano a pagamento.

CTA e swift fill-in forms rendono facile l’aggiornamento, in modo che gli utenti possono raggiungere la piena funzionalità rapidamente.

SEMrush mantiene anche gli utenti di prova gratuiti impegnati con contenuti educativi che mette in mostra ciò che è possibile con l’abbonamento premium.

Ma, a meno che tu non sia un leader di mercato con un prodotto collaudato, come SEMrush, freemium potrebbe non essere l’opzione migliore. I tuoi clienti potrebbero aver bisogno di una prova a breve termine dell’intera faccenda per capire veramente il valore del tuo software, altrimenti andranno da qualche altra parte.

Perché la gente dice ‘No’ dopo la loro prova gratuita

Saper commercializzare software con successo utilizzando una prova gratuita richiede la stessa conoscenza di vendere software direttamente a un cliente – di persona o al telefono. Non sto parlando tanto del sorriso da un milione di dollari o delle battute eccellenti, ma della capacità di gestire le obiezioni come un capo.

Cioè, anticipando le ragioni per cui i tuoi clienti diranno ” no ” e avendo una risposta pronta a far saltare la scusa fuori dall’acqua. Si tratta anche di fornire tutte le informazioni in un modo che impedisce ai clienti di saltare anche a tale obiezione.

Quindi, diamo un’occhiata al motivo per cui i clienti dicono ‘ no ‘ dopo una prova gratuita, e come si può rispondere:

Se hai problemi con il tuo tasso di conversione di prova gratuita o vuoi prendere decisioni informate dai tuoi dati, potrebbe essere saggio rivolgersi a un’agenzia di marketing SaaS specializzata per una guida.

Delizia gli utenti con strumenti interattivi

I contenuti interattivi si sono evoluti fino a diventare un potente strumento di marketing per le aziende di software. Non solo offre valore personalizzato a ciascun utente, ma i contenuti interattivi creano anche un livello più profondo di coinvolgimento con il pubblico per una generazione di lead SaaS di qualità superiore.

Per comprendere il potenziale di marketing degli strumenti interattivi, pensa all’ultima volta che hai fatto un quiz su Buzzfeed. Certo, sono un po ‘ cringy e inverosimile, ma il 96% degli utenti che iniziano un quiz Buzzfeed lo finiranno.

Questa è una quantità folle di persone che vogliono conoscere il segno zodiacale del loro futuro partner in base alle loro preferenze di snack. Ho appena trascorso gli ultimi quindici minuti scoprendo che la mia ossessione per il burro di arachidi porta a una Bilancia. Sono un adulto maturo, perché l’ho fatto?

Perché sono vanitoso. Le persone sono vanitose. A loro piace ricevere informazioni su di loro e personalizzate in base alle loro esigenze, e a loro piace sentirsi visti e ascoltati dalle aziende da cui acquistano.

Ecco perché i contenuti interattivi ottengono un tasso di conversione medio del 30-40%, rispetto all ‘ 8-10% per le pagine di destinazione e al 2-3% per i moduli dei siti web.

Perché è…

• Interessante,

• Educativo, e
• Unico

Ma anche…

• Personalizzati

• Facile da usare, e
• Divertimento!

Se vuoi sapere come commercializzare il software in modo efficace, il contenuto interattivo sarà il tuo prossimo vincitore della conversione.

Come commercializzare software con quiz, calcolatrici, & Animazioni

Potresti pensare che il tuo prodotto software altamente tecnico sia impossibile da capire senza un white paper scientifico di 5 pagine. Ma cosa succede se hai filtrato i fatti e le scoperte più interessanti attraverso un quiz interattivo? Boom. Ora gli utenti possono scoprire il valore del tuo prodotto con una breve ma divertente attività.

Quindi, cerchiamo di walk-attraverso alcuni tipi comuni di contenuti interattivi.

Nutrire i clienti esistenti

Essere onesti. Ti tenere in contatto con i potenziali clienti dopo che diventano clienti? Oppure li togli dalle tue campagne automatizzate e presumi che rimarranno?

Vuoi sapere come commercializzare il software in modo efficace? Beh, uno dei metodi di maggior successo ancora trascurato per aumentare le entrate è di marketing per i vostri clienti attuali.

Pensateci, quante entrate potenziali si perde ogni anno a causa di churn?

Il tasso di abbandono annuale per le aziende di software che fanno meno di $10 milioni all’anno è del 20%. Questa è una perdita enorme che potrebbe in gran parte essere prevenuta anticipando le ragioni per il churn e mitigandole con preziose strategie di marketing.

Mi occuperò 3 modi per ridurre churn dal marketing ai clienti esistenti:

• Crea un portale clienti

• Implementare un programma di nutrimento significativo
• Costruire una comunità per i vostri clienti di appartenere a

Userò alcuni esempi da Hnry – un programma di software finanziario per liberi professionisti in Nuova Zelanda.

Come commercializzare il software aziendale con il tuo portale clienti

Quando i clienti si impegnano a utilizzare la tua soluzione software, sia come utente personale che per la loro attività, probabilmente accederanno regolarmente.

Il modo in cui si progetta l’UX del portale clienti influenzerà la fidelizzazione dei clienti. Pensaci, vuoi far sentire il tuo cliente “a casa” con il tuo prodotto il più rapidamente possibile, oltre a offrire consigli utili e opportunità di upsell (se ci sono più opzioni di abbonamento).

Il portale clienti di Hnry combina il servizio di un agente fiscale, un contabile, un conto bancario e un consulente aziendale in un unico software user-friendly.

(Alcuni dati sono offuscati per motivi di privacy)

Il portale clienti offre una panoramica delle prestazioni aziendali dell’utente, nonché la possibilità di entrare in contatto con il team Hnry per porre domande o richiedere assistenza.

Il portale dispone di una chat dal vivo nell’angolo in basso a destra, dove il team di Hnry risponde entro poche ore.

Questo portale clienti di supporto è perfetto per il pubblico di destinazione di Hnry di liberi professionisti impegnati che hanno bisogno di un fornitore di terze parti per prendersi cura di tutte le loro contabilità e le tasse.

Il tasso di abbandono è impedito dal portale clienti high-touch che assicura ai clienti di sentirsi in grado di contattare qualsiasi domanda o feedback.

Come commercializzare prodotti software con un programma Customer Nurture

Non rimuovere il nuovo cliente dal programma di marketing automation SaaS o dalla campagna di posta elettronica automatizzata! Non farlo!

Invece, crea una nuova campagna che invia ai clienti attuali blog, video e dimostrazioni di alto valore, tra cui:

• Modi per ottenere il massimo dal vostro software prodotto

• studi di Caso o di storie di successo con altri clienti

• Settore consulenza

• Quiz
• Webinar

monitorando le risposte di clienti, potrai ottenere informazioni su che cosa funzioni o servizi addizionali si potrebbe desiderare di aggiornamento, nonché un prezioso feedback che è possibile utilizzare per migliorare il tuo prodotto.

Ricevendo aggiornamenti continui e rassicurazioni dalla tua azienda, i clienti ti tengono in prima persona e probabilmente continueranno a ottenere valore dal tuo software.

Diamo un’occhiata a Hnry. Quindi, un libero professionista si iscrive a Hnry e ottiene il primo pagamento utilizzando la piattaforma. Ricevono questa e-mail, congratulandosi con loro per la loro vittoria e offrendo ulteriori consigli:

Hnry ha ovviamente un intelligente e-mail automatizzato set-up per congratularsi con i clienti dopo alcune pietre miliari. La natura personale e solidale dell’e-mail fa sentire i clienti visti e compresi, il che è un ottimo modo per ri-commercializzare i clienti attuali.

Come commercializzare i prodotti software Creando una comunità di clienti

Assicurandoti che i tuoi clienti abbiano interazioni personalizzate e significative con la tua azienda di software, costruirai un senso di comunità che saranno riluttanti a lasciare.

In questi giorni, le persone amano sentirsi parte di qualcosa. Che si tratti di una squadra di basket, di un partito politico o di una dieta a base vegetale.

Certo, questa ossessione per l’affiliazione può scendere nel tribalismo – ma non credo che il mondo del software vedrà molto di questo. A meno che Microsoft non dichiari guerra ad Apple o qualcosa del genere.

Ma se trovi il modo di costruire una comunità per i tuoi clienti, le persone si sentiranno orgogliose di far parte del tuo marchio, avranno maggiori probabilità di condividere il loro successo con gli altri e meno probabilità di sfornare.

A volte le comunità dei clienti pop-up da soli, come ad esempio gruppi di Facebook e pagine subReddit. Se questo è il caso, è possibile coltivare questi gruppi come forum per il feedback e per annunciare gli ultimi aggiornamenti del prodotto, nuovi white paper o altre forme di contenuto, o anche solo per mantenere una conversazione in corso.

Investi nel tuo sito web

Il nostro ultimo punto di discussione è l’importanza di un sito web di alta qualità. Se volete sapere come commercializzare un prodotto software per le aziende, non si può ottenere via con avere un sito web sotto-par.

Abbiamo coperto l’importanza dei siti web software molto, e se avete bisogno di qualche ispirazione SaaS sito web design abbiamo un sacco.

Questo perché costruire un sito web per un prodotto software è estremamente difficile. Il design dovrebbe avere:

• Seamless UX
• Efficace combinazione di colori
• Perfetto posizionamento dei contenuti e delle immagini
• Animazioni
• contenuti Interattivi
• caratteristiche Puliti, senza distrazioni
• a Differenza di qualsiasi dei vostri concorrenti!

Poi c’è la copia. La copia del sito Web del software deve essere precisa, concisa e facile da capire.

Per un software di marketing, il raggiungimento di queste tre cose potrebbe sembrare impossibile quando si sta vendendo un complesso, strumento software sfaccettato che fa appello a numerosi clienti personas in una sola volta.

Ma ci sono alcuni siti web di software killer là fuori, quindi forniremo alcuni consigli per aiutarti a uccidere le frequenze di rimbalzo e massimizzare le conversioni con il tuo sito web.

Come commercializzare il software aziendale con le tue pagine di destinazione

La tua pagina di destinazione è definita da psicologia, estetica e funzionalità. Che significa che è…

• Sostenuta da una conoscenza approfondita del vostro target di bisogni e comportamenti
• Vestito per impressionare con le caratteristiche e i contenuti che ispira
• Costruito per la navigazione semplificata che mostra solo il contenuto più importante

Per trasformare un visitatore da un unengaged browser attivazione di un acquirente, la pagina di destinazione deve catturare l’attenzione, di comunicare tempestivamente la vostra proposta di valore, e gli utenti di piombo per auto-identificare il target di riferimento – “Questo è esattamente ciò di cui ho bisogno”.

Dai un’occhiata a questa bella sezione sopra la piega da Toggl:

Quindi scomponiamo la landing page nelle sue parti essenziali, in modo da poter vedere come commercializzare soluzioni software con design e parole che funzionano.

Ci siamo presi la briga di rivedere i 10 migliori esempi di design della pagina di destinazione SaaS, quindi dai un’occhiata a quelli se hai bisogno di ispirazione e contesto dietro le definizioni di cui sopra.

Conclusione: Imparare a commercializzare il software richiede tempo (E, a volte, palle)

Le cinque strategie che abbiamo discusso hanno funzionato a meraviglia sia per i leader di mercato che per le startup di software emergenti. Ma questo non significa che puoi semplicemente cambiare tac il prossimo lunedì e iniziare a vedere i risultati.

Siamo consapevoli che cambiare la vostra strategia di marketing può essere scoraggiante. Ci vorrà un’attenta pianificazione, test e modifiche coerenti e la volontà di ricominciare se qualcosa non funziona.

Se il tuo software marketing ha bisogno di qualche muscolo in più, o vuoi sapere come commercializzare il software in modo più ambizioso e strategico, dacci un ronzio.