Como gerar Leads no LinkedIn, De acordo com o VP de marketing do LinkedIn
como profissional de marketing, você está, sem dúvida, ciente de alguns dos principais sites de mídia social que você pode usar para geração de leads. Instagram, Facebook e Twitter — e se você usar todos os três como parte de sua estratégia de geração de leads, você pode pensar que está tudo pronto. No entanto, se você não estiver usando o LinkedIn, pode estar perdendo uma grande oportunidade de aumentar o reconhecimento e a receita da marca, especialmente se você for um negócio B2B. De fato, estudos mostraram que o LinkedIn é o principal canal social pago e orgânico para empresas B2B, e 82% dos profissionais de marketing B2B relatam encontrar o maior sucesso na plataforma.
essas estatísticas fazem sentido, especialmente se considerarmos dados demográficos específicos da plataforma. O usuário médio do Instagram percorre seu feed, como fotos de seus amigos, assiste a história de sua celebridade favorita e, ocasionalmente, usa a plataforma para encontrar e comprar produtos.
Alternativamente, o usuário médio do LinkedIn está no site especificamente para conteúdo voltado para profissionais. Eles já estão procurando informações para ajudar a expandir seus negócios, então você deve encontrá-los onde eles estão.
claro, é mais fácil dizer do que fazer. Sem uma estratégia clara em mente, a tarefa de geração de leads no LinkedIn pode se sentir desafiadora. Justin Shriber, Vice-Presidente de Marketing do LinkedIn, foi entrevistado como parte da campanha da HubSpot, “publicidade, Um olhar por trás das telas.”Dê uma olhada na série de entrevistas completa aqui, ou Continue lendo para aprender alguns de seus principais insights, bem como dicas adicionais sobre como usar o LinkedIn para geração de leads.
LinkedIn Levar Estratégia de Geração de
Como uma reciclagem, geração de lead, refere-se a todas as atividades e estratégias que você utiliza para atrair potenciais clientes. Gerar leads é importante porque, com carinho, os clientes em potencial podem se tornar clientes pagantes que usam seus produtos e geram receita.
o público típico do LinkedIn é composto por tomadores de decisão profissionais com poder de compra, ajudando você a falar diretamente com os clientes em potencial que podem se tornar clientes pagantes. Abaixo, discutiremos como você pode usar o LinkedIn para geração de leads.Certifique-se de que seus executivos tenham uma forte presença no LinkedIn.
quando você está começando no LinkedIn, pode ser complicado saber como dedicar seus esforços iniciais. Você deve criar uma página atraente do LinkedIn e começar imediatamente a postar conteúdo no feed da sua empresa? Ou você deve começar postando todas as suas vagas de emprego para atrair novos talentos?Shriber sugere outra estratégia: “definitivamente queremos alimentar o crescimento de pequenas empresas que têm aspirações de crescer para se tornarem maiores, e montamos um manual que lhes permite fazer isso. O manual sempre começa com os perfis individuais do LinkedIn dos funcionários da empresa e, em particular, dos executivos da empresa.”
” trendsetters. Eles podem fazer declarações sobre o que representam e, em muitos casos, desenvolver seguidores fortes em ordem relativamente curta.”
considere os líderes da sua empresa e sua presença atual no LinkedIn. Eles poderiam contribuir com mais atenção para grupos do LinkedIn dentro de seu setor ou postar com mais frequência em seus feeds? Mais provável do que não, seus executivos podem estar fazendo mais para aumentar seus seguidores no LinkedIn.
por exemplo, vamos dar uma olhada no Sallie Krawcheck’s, CEO e co-fundador da Ellevest, LinkedIn activity:
Krawcheck usa o LinkedIn de forma sábia, aproveitando a plataforma para promover o conteúdo do seu próprio investimento empresa, enquanto também gosto ou compartilhamento de outros relevantes financeiro de conteúdo voltado para as mulheres. Em última análise, Krawcheck usa o LinkedIn para construir uma marca pessoal e ajudar seus seguidores a encontrar conteúdo valioso relacionado a investimentos e mulheres em finanças. Idealmente, seus executivos devem estar fazendo o mesmo.
crie uma poderosa página do LinkedIn para o seu negócio.
depois de garantir que seus próprios executivos tenham uma forte presença no LinkedIn, é hora de cultivar uma página impressionante.
você vai querer garantir que sua página está ativa, com conteúdo instigante e contribuições para conversas já acontecendo no LinkedIn.
Shriber notes – ” depois de ter uma estratégia relacionada com os seus executivos e a sua presença no LinkedIn, o passo dois é pensar na presença da sua empresa no LinkedIn. Temos um produto chamado LinkedIn Pages, que tem sido incrivelmente poderoso para empresas que desejam estabelecer seu lugar na comunidade profissional do mundo.”
” um produto gratuito,” Shriber acrescenta, “e realmente, no final do dia, é um lugar para acolher o conteúdo que você tem para oferecer, e realmente promover todos os benefícios que você tem para as pessoas que desejam segui-lo.”
ele continua: “Então, quando você chegar a uma boa Página do LinkedIn, encontrará informações sobre o que a empresa faz, mas além disso, parte da liderança de pensamento que está acontecendo. Haverá conteúdo de vídeo, bem como a palavra escrita, comentários de executivos, mas também em muitos casos, informações que são curadas de outras fontes. Não precisa ser apenas do grupo de marketing ou de uma fonte interna.”
publique conteúdo e atualizações relevantes.
para garantir que sua página e perfil do LinkedIn sejam fortes, considere postar vários tipos de conteúdo, incluindo vídeo. Apresentar esse conteúdo relevante para o setor pode ajudá-lo a se posicionar como uma fonte experiente e estabelecer relevância e credibilidade com clientes em potencial.
quando você é reconhecido como uma fonte perspicaz e valiosa, você começará a desenvolver conexões com profissionais que se encaixam no seu perfil de cliente ideal. Se você postar com frequência, você se tornará um regular em seu feed, e a familiaridade torna mais fácil iniciar novas conversas.
se você assumir que as conexões que você tem no LinkedIn são profissionais dentro de seu setor, eles podem expô-lo a novos públicos com o conteúdo que você publica. Quando suas conexões clicam em “Curtir” em uma postagem que você fez, ela pode aparecer no feed de um novo lead. Este lead verá que sua conexão compartilhada gostou da sua postagem, atestando sua credibilidade e autoridade, e possivelmente solicitando que eles enviem uma solicitação para se conectar.
para garantir que você está criando conteúdo que as pessoas querem ver, siga a análise da sua página para descobrir o que mais ressoa com eles e crie de acordo.
Junte-se aos Grupos do LinkedIn em que seus clientes e clientes estão. O LinkedIn, em sua essência, é uma plataforma social como qualquer outra. Assim como você pode no Facebook, os usuários podem criar grupos centrados em interesses relevantes para o setor, e você deve se juntar a esses grupos e conversar com outros profissionais.
você pode postar conteúdo e atualizações para incentivar discussões sobre tópicos relevantes ou simplesmente falar sobre os serviços que você oferece. Se você se juntou a grupos com sabedoria, seus clientes em potencial podem ver o que você diz e começar a reconhecê-lo como uma fonte de informações valiosas.
você também pode usar grupos para saber mais sobre seu público. Se os membros estiverem ativos, aprenda com o que eles dizem e descubra pontos problemáticos comuns da indústria e como os leads querem que esses problemas sejam resolvidos. Use essas informações a seu favor e crie proposições de valor hiper-direcionadas quando chegar a falar diretamente com as necessidades do seu cliente.
Use produtos pagos para garantir que seu conteúdo atinja seu público-alvo.
empresas com pequenos orçamentos de marketing podem ter medo de colocar dinheiro atrás de campanhas pagas no LinkedIn. Eles costumam perguntar – temos um pequeno orçamento de marketing e queremos usá-lo com sabedoria. Onde devemos gastá-lo? Dado que o LinkedIn é o principal canal pago e orgânico para empresas B2B, gastar seu dinheiro na plataforma valeria a pena. Shriber me disse: “uma vez que você construiu essa página forte do LinkedIn, as empresas tendem a perceber que esse público que está consumindo informações é incrivelmente valioso, e é diferente do que eles estão encontrando em outras plataformas.”
ele acrescenta: “temos uma série de produtos pagos para os quais você pode entrar e que permitem inserir conteúdo no feed do LinkedIn. Agora você tem uma série de seguidores ou um conjunto de membros direcionados com os quais se importa. De repente, eles estão vendo seu conteúdo aparecer no próprio feed e existem algumas maneiras realmente ricas de transformar esse engajamento em atividade real.Embora o LinkedIn tenha um serviço nativo de gerenciamento de anúncios, Você também pode usar a Ferramenta de gerenciamento de anúncios da HubSpot para criar, organizar e executar campanhas publicitárias no LinkedIn. Você também terá acesso a relatórios de alta qualidade que explicam o desempenho do anúncio, ajudando você a otimizar uma estratégia para atender às necessidades de seus clientes.
certifique-se de ter um forte alinhamento de vendas e marketing.
você provavelmente está muito familiarizado com a recente mudança no comportamento de compra do consumidor. Hoje em dia, os clientes estão pesquisando on-line com antecedência e normalmente usam conteúdo de marketing para informar suas decisões de compra antes mesmo de chegar a um representante de vendas.
Shriber descreve a mudança como esta: “O que você está vendo agora é que os consumidores estão se tornando mais experientes em aprender sobre produtos e serviços de que precisam e progredindo profundamente no processo de vendas antes de estender a mão, levantar a mão e dizer que precisam de Ajuda.”
ele acrescenta: “está se tornando incumbente do marketing realmente atender às necessidades dos clientes que estão investigando e explorando e, em seguida, entregar isso perfeitamente aos vendedores para que as vendas tenham contexto na jornada que os clientes já viajaram.”
” tenho vários clientes que vieram até mim E disseram: meus vendedores conhecem meus clientes-alvo melhor do que meu grupo de marketing. Eles estão no negócio há 20 anos, e eles conhecem todas as pessoas-chave, então eu vou usá-los para criar consciência, construir uma marca de uma forma que historicamente tem sido reservada para o marketing.”
por outro lado, é claro, os profissionais de marketing desempenham um papel mais pesado no fechamento de um negócio. Shriber me disse: “Imagine, por exemplo, que você está comprando e está tentando negociar um contrato. Historicamente, esse tem sido o domínio de um profissional de vendas, mas hoje, os profissionais de marketing experientes sabem que é aí que você está no processo de vendas.Shriber acrescenta: “eles são capazes de direcionar essa pessoa de compras, enviar algum conteúdo relevante relacionado à validação da solução, por que ela é valiosa, o que outros clientes estão dizendo sobre isso e, de repente, esse profissional de marketing desempenhou um papel fundamental na conclusão do negócio.”
tudo o que é para dizer — é fundamental que você alinhe suas equipes de vendas e marketing, Uma vez que desempenham partes igualmente valiosas na busca de perspectivas e fechamento de negócios, e eles se sobrepõem mais fortemente Agora do que nunca.
para descobrir estratégias para alinhar melhor seus departamentos de vendas e marketing, dê uma olhada neste guia definitivo de vendas e Marketing.
alavancar conexões com clientes e clientes atuais.
o principal atrativo do LinkedIn é a rede, e você deve usar esse recurso a seu favor para a geração de leads.
conecte-se com clientes e clientes atuais no LinkedIn e aprenda com quem são suas conexões com o setor, pois elas também podem ser relevantes para você. Se você tem relacionamentos com clientes existentes com os quais se conecta, peça referências, referências, ou simplesmente aprenda como entrar em contato com uma conexão que eles têm que corresponda ao seu perfil de cliente.
como o LinkedIn é uma rede profissional, essas solicitações são menos insistentes, com spam e salesescas do que telefonar para alguém depois de encontrar seu número online. Os Leads podem receber sua solicitação para se conectar, navegar em seu perfil e ver sua conexão compartilhada como uma garantia de confiança.
além disso, quando você se conecta com novos leads, você está usando um alcance caloroso. Isso significa que você já sabe um pouco sobre eles e pode imediatamente fazer proposições relacionadas aos seus interesses, dando valor a eles de imediato.
mantenha uma presença consistente na plataforma. Assim como todos os seus outros sites de mídia social, o LinkedIn requer consistência. Se você postar um artigo uma vez por semana e, em seguida, sair, você não está se estabelecendo como uma presença consistente com suas conexões. Você também quer se comunicar de forma consistente com seus leads. Desaparecer no meio de uma conversa não é uma boa aparência e faz o oposto de promover seu interesse em fazer negócios com você.
como mencionado acima, use o platform analytics para aprender sobre os interesses do seu público, quando suas postagens obtiverem o máximo de força e criar uma estratégia que o manterá consistentemente presente e visível no LinkedIn.
o LinkedIn pode ajudá-lo a atrair seus clientes ideais
em última análise, se você não estiver usando o LinkedIn ou usá-lo com frequência suficiente, provavelmente está perdendo oportunidades significativas para expandir seus negócios.
Como Shriber me disse, “Nós realmente tentei pensar através de todo o espectro do que você pode se preocupa, de construção de uma marca para a geração de leads, se você é uma pequena empresa ou uma grande empresa — e construímos os playbooks que o endereço de onde você está, e ajuda você a chegar onde você está indo.Saiba mais com Justin Shriber e outros líderes de publicidade acessando uma série de entrevistas exclusivas com LinkedIn, Google e Facebook.
