Como Criar A Fotografia Pacotes Que Vendem
A criação de fotografia pacotes é uma das maneiras mais populares para apresentar seus serviços para seus clientes. Como tenho ajudado fotógrafos com seus preços e embalagens, eu vi uma série de erros comuns uma e outra vez que são fáceis de evitar e ajudarão a impulsionar suas vendas.
antes de fazer pacotes, no entanto, certifique-se de ter trabalhado no Guia de preços do fotógrafo para determinar quanto dinheiro você precisa ganhar em média por sessão. Usaremos essas informações na configuração de seus pacotes.
então vamos pular direto!
saiba o que seus clientes querem
seus pacotes simplesmente não venderão se estiverem cheios de coisas que as pessoas não querem. Isso não significa que você não pode oferecer produtos que tradicionalmente não vendem também. Você só quer ter certeza de que terá a oportunidade de mostrar um deles pessoalmente a um cliente e ser capaz de explicar por que você acha que é vital.
eu faço isso com telas. Trago um para cada consulta de casamento e reunião de vendas de retratos. Poucos clientes de casamentos entram em uma consulta pensando que querem uma tela, mas depois de mostrar uma e explicar que é algo que eles podem ver diariamente que os faz sorrir e lembrar a alegria do dia do casamento, eles se vendem.
para retratos, acho que meus clientes querem pelo menos uma imagem maior para exibir em sua casa, depois várias imagens menores para carregar com eles ou para compartilhar com a família e amigos. Portanto, meus pacotes sempre incluem esses elementos.
para casamentos, acho que todos os casais parecem querer as imagens digitais, e muitos querem uma sessão de noivado e um álbum. Estas são coisas que fazem bons candidatos para seus pacotes.
se você adicionar um monte de itens aos seus pacotes que as pessoas não querem, você simplesmente terá que lidar com uma solicitação após a outra de pessoas pedindo para removê-los ou trocá-lo com outra coisa.
se você receber muitas dessas solicitações, sugiro tirar o item de seus pacotes e colocá-lo em uma lista à la Carte que eles podem usar para adicionar a um pacote, ou obter muito melhor em explicar a eles por que você acha que eles deveriam comprá-lo.
eliminar a desordem e enchimento
preços claros e simples torna mais fácil para as pessoas a comprar. A desordem reduz sua taxa de conversão.
eu vi muitos pacotes desordenados listas de preços que estão cheios de palavras fofas e opções que são repetidas uma e outra vez em todos os pacotes para fazê-los parecer que há mais valor.
as pessoas vêem através disso, e isso te machuca no final.
por exemplo, aqui estão 2 listas de preços falsos que eu montei para ilustrar. O primeiro está cheio de desordem, o segundo é simples e limpo. Qual deles apela mais para você?
desordenado:
Simples & Limpar:
Enchimento de seus pacotes com o buço NÃO faça parecer que você tem mais valor. Parece inseguro, como um cara com um pequeno ego que dirige um carro grande para parecer mais importante do que ele.
oferecer 3 ou 4 pacotes
em geral, muito poucas pessoas nunca vai comprar o pacote superior ou o pacote inferior.
a maioria das pessoas escolherá um dos pacotes do meio.
o valor é relativo, portanto, o pacote de preço mais alto fará com que os outros pacotes pareçam mais razoáveis. É chamado de efeito de ancoragem.
eu não iria fazer a sua parte superior do pacote de $16,000 (a menos que você está esperando para média, algo como us $12.000 por pacote) porque ele é tão alto que parece ridículo, e você nunca mais vai vendê-lo, mas certifique-se que o seu pacote superior é alto o suficiente no valor que é atraente para as pessoas, mas baixo o suficiente no custo das mercadorias de que você não está fazendo MENOS dinheiro no grande pacote que você estiver em qualquer um dos pacotes menores.
eu gosto de oferecer 4 pacotes porque efetivamente lhes dá 2 opções para escolher, pois eles provavelmente ignorarão o primeiro e o último pacotes. Se você oferecer apenas 3 pacotes, o pacote do meio será selecionado com mais frequência.
dê às pessoas tanto valor que elas não resistem a atualizar para o próximo pacote
qual pacote você deseja vender mais? Para pessoas com 3 pacotes, este é o seu pacote do meio. Para pessoas com 4 pacotes, este será o seu segundo ou terceiro pacote.
pegue o pacote que você deseja vender mais e precifique-o na média (ou logo acima da média) que você precisa fazer por sessão.
com meus 4 pacotes, Preço meu segundo pacote (aquele logo acima do menos caro) para ser minha média necessária. Dessa forma, recebo um Bônus sempre que vendo um pacote acima disso, e o pacote abaixo não está muito abaixo do preço, então não estou perdendo muito se eles optarem por ir com esse pacote, mas dá um ponto de entrada melhor para pessoas que poderiam pensar que estou fora de seu orçamento.
você também pode optar por fazer o seu menor Pacote sua reserva média necessária, caso em que você está garantido para fazer pelo menos que, se não mais com cada reserva. Isso é ótimo se você puder obter quantas reservas precisar.
veja como configurar seus pacotes
seu primeiro pacote (o menor, ou seja) deve ser muito básico. Esta deve ser a quantidade mínima de trabalho necessária para que valha a pena reservar.
agora vamos construir até o seu pacote mais alto.
seu segundo pacote deve incluir muito valor percebido em comparação com o primeiro para um salto relativamente pequeno no preço. É ainda melhor se você puder adicionar itens com baixo custo de mercadorias, mas com muito valor (como uma sessão de engajamento, horas extras de cobertura, roupas ou locais extras, etc.).
Continue fazendo isso para quantos pacotes você oferecer. Faça o próximo salto ainda mais tentador para a diferença de preço.
um exemplo da vida real
a Apple faz um ótimo trabalho com isso.
pegue o iPad, por exemplo. Quando o iPad foi lançado pela primeira vez, o iPad de 16 GB era de US $499, o de 32 GB era de US $599 e o de 64 GB era de US $699.
você não gostaria de comprar o menor porque pode não ser espaço suficiente, então você começa a olhar para o iPad de 32 GB. Mas então você vê que você pode obter o dobro do espaço para os mesmos custos de atualização se você for para o mais alto (US$100 para 32 GB em vez de apenas 16 GB). Portanto, há uma forte tentação de subir ainda mais por causa do valor.
é brilhante.
também é incrivelmente simples.
encontre uma maneira de fazer isso com seus pacotes, mas certifique-se de que você não está fazendo menos em seu pacote grande (por causa de mais custo de bom) do que seus pacotes mais baixos.
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