Como Começar no Marketing de Hipotecas Inversas Através de Sua Persona
O termo “persona marketing” pode evocar imagens de uma grande organização, com equipes dedicadas ao marketing, design gráfico e produção de vídeo, mas esses não precisam ser as marcas de sucesso, utilizando a força de sua própria personalidade para chegar lá e fazer as pessoas conscientes do produto ou do instrumento, no centro do seu negócio. Particularmente em um negócio como hipotecas reversas, muitas vezes é necessário um toque pessoal para que o cliente sênior no centro da questão se sinta bem cuidado.
para esse fim, começar a apelar para hipotecas reversas potenciais através da personalidade do profissional parece uma extensão natural da abordagem mais consultiva que a indústria busca, mas saber por onde começar em tal empreendimento pode ser uma perspectiva complicada. Para Ken Krajewski, vice-presidente e chefe de empréstimos hipotecários reversos da 1st Nations Reverse Mortgage em Southfield, Michigan., saber por onde começar muitas vezes pode se resumir aos pontos fortes das vendas no varejo antes de transformar essas habilidades em uma estratégia de marketing orientada por persona.
isso está de acordo com uma apresentação feita no fórum de vendas da RMD & Marketing no final de Março.
introdução, ou reinventando-se
Para Krajewski, que viu hipotecas inversas como potencialmente mais gratificante carreira, depois de passar muitos anos na frente do lado, pulou de cabeça para trás em seu primeiro dia no trabalho, ele explica.
“no meu primeiro dia no negócio de hipotecas reversas, eu não tinha nenhuma experiência em vendê-lo ou falar sobre isso”, diz ele. “Eu não tinha uma rede de fontes de referência, ou pessoas que eu poderia ir para tentar cultivar o meu negócio.”
que poderia significar Que a sua própria experiência de ter aplicação para algumas pessoas a entrar no reverso, a indústria de hipotecas agora, ou que estão à procura reinventar-se, na esteira da COVID-19 pandemia que tem transformado muito das maneiras que os profissionais em vários campos, tiveram de operar, particularmente no que diz respeito às interações com os clientes.
ao começar a cultivar uma marca pessoal nos esforços de vendas de hipotecas reversas, uma das coisas que Krajewski fez foi que ele parou de se referir a si mesmo como um “consultor de hipotecas reversas” ou um “consultor de hipotecas reversas.”
“quando eu comecei, eu estava fazendo um monte de Consultoria, Educação, e um monte de ensinar as pessoas o que o produto é”, diz ele. “Eu estava ensinando planejadores financeiros, Corretores de imóveis ou agentes de empréstimos hipotecários sobre o produto, e então eu sentava e esperava que o telefone tocasse. Eventualmente, percebi que não estava funcionando porque meu telefone não estava tocando tanto quanto eu queria. Então, comecei a mudar meu turno para realmente vendê-lo, pedindo negócios e falando sobre como parceiro.”Ter uma atitude de abordar outro profissional para introduzir a ideia de que talvez um originador de hipotecas reversas e outra pessoa possam estar se complementando em vez de competir fez uma diferença demonstrável, diz Krajewski.
“eu perguntaria:’ Como posso obter referências de hipotecas reversas ou oportunidades de hipotecas reversas de você’, abordando-as dessa maneira primeiro”, diz ele. “E foi aí que comecei a ver minhas oportunidades de hipotecas reversas decolarem.”
Estabelecimento de uma hipoteca reversa presença
Há também uma necessidade, depois de fazer esse tipo de ajuste, para determinar o que é o profissional está tentando realizar, Krajewski, diz.”Inicialmente, você é um peixinho em uma tigela grande em sua área”, diz ele. “Eu precisava me estabelecer como a pessoa de hipoteca reversa na minha comunidade. E acredite ou não, é uma coisa fácil de fazer se você estiver trabalhando duro oito horas por dia, seis dias por semana. E a razão pela qual é fácil é porque para a maioria de nós, você provavelmente é a única pessoa em seu mercado imediato, ou pelo menos não há muitas pessoas que são especialistas em hipotecas reversas.”Aproveitar, potencialmente, ser o único operador sério de hipotecas reversas em sua comunidade pode fazer um mundo de diferença se o tempo e o esforço forem colocados, diz Krajewski. Se você não tem concorrência, fica muito mais fácil se destacar em sua comunidade local e em seu mercado.
“o que o diferencia como especialista em hipotecas reversas é que você provavelmente é o único especialista em hipotecas reversas no Rolodex, ou na rede de pessoas da qual está tentando tirar oportunidades de hipotecas reversas”, diz Krajewski. “Então, apenas chegando lá e estabelecendo relacionamentos, e até mesmo encontrando a fruta baixa onde você pode causar o maior impacto imediatamente .”
para Krajewski, o recurso que ele mais conseguiu causar esse impacto foi com os oficiais tradicionais de empréstimos hipotecários e bancos que não ofereciam hipotecas reversas como parte de suas suítes de produtos, explica ele.
“essa foi uma maneira rápida de entrar em um escritório, falar com as pessoas se é o banqueiro ou o oficial de empréstimo hipotecário a termo naquele escritório”, diz ele. “Eles poderiam dizer’ você sabe, às vezes as pessoas entram e perguntam sobre hipotecas reversas, mas não fazemos isso. E eu não sei para quem mais ir, então você é a única pessoa que eu tenho.”Isso foi muito poderoso para me colocar nessa rede, que era agentes de empréstimo a prazo e banqueiros.”
promoção nos lugares certos
também vale a pena saber como outros profissionais da sua comunidade estão anunciando seus próprios negócios e convidando-os a perguntar como seus esforços estão se desenrolando. Para Krajewski, ver certos profissionais como corretores de imóveis ou planejadores financeiros usando publicidade em um jornal local o ajudou a cultivar relacionamentos com esses profissionais e a obter informações sobre o quão bem a publicidade na mídia local pode funcionar. Mais valioso para essas conversas, no entanto, estava ficando na frente desses profissionais para que eles saibam que eles têm um novo contato no negócio de hipotecas reversas, o que poderia levar a uma nova parceria de referência.
“o que eu estava tentando fazer é realmente apenas iniciar uma conversa, e ficar na frente de tantas pessoas como eu poderia”, diz ele. “Eu queria passar o maior número possível de cartões de visita e deixar as pessoas saberem que agora, há um especialista em hipotecas reversas na área. Agora, há alguém para quem eles podem fazer empréstimos, e eu queria que essa pessoa fosse eu. Foi assim que o marketing pessoal começou.”Criar um senso inicial de buzz através desses esforços ajudou Krajewski a ser reconhecido por outros profissionais em sua comunidade como um recurso de hipoteca reversa, e potencial parceiro de referência, que também pode ajudar a corrigir equívocos sobre a categoria de produto quando eles surgem, diz ele.
“que ali abriu muitas portas para mim, porque então, depois que eu teria minha conversa com aquele oficial de empréstimo a termo ou advogado mais velho, eu terminaria com uma pergunta”, diz ele. “Você acha que o que acabei de compartilhar com você foi útil? Você acha que o que eu lhe ensinei é educacional?”Acho que nunca ouvi ninguém me dizer’ não.'”