Jak sprzedawać oprogramowanie na 5 skutecznych sposobów [poradnik]

Jak sprzedawać oprogramowanie na 5 skutecznych sposobów [poradnik]

Hej, sprzedawcy oprogramowania. Widzieliśmy, co ostatnio robisz. Nie, Nie, Nie o to, nie martw się.

to twój marketing oprogramowania. Te same stare kampanie reklamowe i aktualizacje treści. Trochę się męczą, prawda? Nie dostają wyników, do których przywykli, prawda?

jeśli chodzi o zwiększanie przychodów dzięki marketingowi oprogramowania, musisz nadążać za tym, co jest gorące i utrzymywać kampanie marketingowe w ruchu.

chodzi o Próbowanie Nowych Rzeczy, odkrywanie tego, co jeszcze istnieje, i nie pozwalanie sobie na stagnację lub komfort z tym, co jest łatwe i znajome.

jeśli chcesz urozmaicić swoją strategię i wiedzieć, jak sprzedawać oprogramowanie jak profesjonalista, mamy dla ciebie trochę złota. Jest to głębokie zanurzenie w zwycięskich metodach, aby pokazać, jak sprzedawać rozwiązania programowe.

to jest oparte na wynikach, jest kontekstualizowane z prawdziwymi przykładami i jest gorące z prasy.

Opowiedz historię za pomocą wideo

marketing wideo nie jest tylko wciągający, jest uzależniający. Jeśli kiedykolwiek zacząłeś oglądać ciekawy film na YouTube, tylko po to, aby znaleźć się w głębi tunelu kosmicznego doco godzinę później, będziesz wiedział, co mam na myśli.

film opanował internet:

• zużycie mobilnego wideo rośnie o 100% każdego roku

• 72%
• 92% osób oglądających film podzieli się nim z innymi

źródło

to medium ewoluowało, aby stać się podstawową częścią życia przeciętnego człowieka, a nie tylko ze względu na rozrywkę. Ludzie zwracają się do wideo w celu edukacji, inspiracji i zanurzenia w coś, czego chcą być częścią.

tak, to rozrywka, ale to rozrywka z celem – i to właśnie Twoja firma programistyczna może skorzystać z marketingu wideo.

jasne, blogi to świetny sposób, aby powiedzieć ludziom, jak masz wiedzę, wyjaśnić, dlaczego twoje oprogramowanie jest ważne i zaoferować porady dotyczące korzystania z niego. Blogi i treści pisane są koniecznością, chlebem i masłem content marketingu, że każda firma warta swojej soli musi zrobić dobrze.

ale film jest wyjątkowy. Wideo zapewnia wciągające wrażenia, z którymi pisane treści nigdy nie będą się równać.

dlaczego? Bo opowiada historię. Ludzie są połączeni z historiami. Ta sama oksytocyna uwalniana w mózgach naszych przodków wokół ognia jest uwalniana w naszych mózgach, gdy oglądamy wysokiej jakości reklamę wideo.

w ciągu kilku minut firma programistyczna może podzielić się historią z filmem, który łączy się z publicznością, wywołuje ból i prezentuje swoje rozwiązanie programowe.

poprzez głos, kolory, muzykę, animacje i prawdziwych ludzi dzielących się swoimi doświadczeniami emocjonalnie, twój marketing oprogramowania staje się żywym, oddychającym doświadczeniem dla klientów.

możesz handlować najbardziej zaawansowanym, sterowanym Sztuczną Inteligencją oprogramowaniem, ale i tak sprzedajesz je ludziom. Oto, w jaki sposób wykorzystujesz narrację wideo, aby promować swoje produkty odpowiednim osobom…

Jak sprzedawać oprogramowanie za pomocą studiów przypadków

studium przypadku to zwycięska formuła marketingu produktów oprogramowania.

w ciągu zaledwie dwóch do trzech minut zachwycony klient może wyjaśnić odbiorcom, jakie były ich wyzwania, w jaki sposób pomogło im Twoje oprogramowanie i dlaczego poleciliby Twoją firmę.

wideo studium przypadku pomaga osiągnąć następujące cele marketingowe:

• identyfikacja klienta
• Wyjaśnienie cech produktu

• demonstracja korzyści z produktu

• Zbuduj zaufanie i autorytet marki

Case studies przedstaw swoim odbiorcom żywy, oddychający przykład rodzajów klientów, którzy korzystają z Twoich usług i czerpią z nich korzyści. Osoby oglądające Film mogą odnosić się do polecanego klienta i być może myślą sobie ” Hej! Ja też doświadczam tych problemów! Dokładnie tego potrzebuje mój biznes…”. Bingo, właśnie się nawróciłeś.

nazywa się to samoidentyfikacją klienta, jest to ten sam cel, do którego dążysz na stronach docelowych SaaS, z wyjątkiem wideo, w którym ludzie częściej oglądają całość niż czytają całą stronę.

film z studium przypadku bezproblemowo wyjaśnia i demonstruje funkcje i zalety Twojego produktu. W tym studium przypadku Salesforce oprogramowanie jest prezentowane w kontekście, aby pokazać potencjalnym klientom nie tylko to, co robi, ale także jak może przynieść korzyści ich firmie.

wreszcie, wideo studium przypadku buduje zaufanie do odbiorców, zapewniając autentyczny, rzeczywisty scenariusz z perspektywy szczęśliwego klienta. Zamiast inwazyjnej płatnej reklamy, otrzymują prawdziwą historię od kogoś, z kim mogą się odnosić.

więc jeśli chcesz wiedzieć, jak sprzedawać produkty programowe, skorzystaj z opowiadania historii z wideo studium przypadku.

Rozdaj darmowe rzeczy

Rozdaj coś za darmo nie oznacza, że coś tracisz. Wiedza o tym, jak sprzedawać rozwiązania programowe za pomocą bezpłatnych wersji próbnych, to niezawodny sposób na pozyskanie klientów – a nawet jeśli stracisz konwersję, nadal zyskasz cenne informacje, aby ulepszyć swoją ofertę.

najpierw zacznijmy od oczywistości. Klienci oprogramowania, szczególnie dla firm programistycznych B2B, muszą zobaczyć dowód, że twój produkt działa, zanim pokażą ci pieniądze – lub powiedzieć o tym szefowi.

w branży, w której postrzegana wartość jest podstawą podejmowania decyzji przez Klienta, bezpłatna wersja próbna jest doskonałym sposobem na wykazanie, że Twoje oprogramowanie robi to, co jest napisane na pudełku. Klienci są również zachwyceni, że otrzymują coś za darmo.

może Twój darmowy okres próbny nie zapewnia Ci konwersji, na które liczyłeś. Ludzie spieszą się, aby się zarejestrować, ale jak tylko skończy się okres próbny-duch Ciebie i Twojego zespołu sprzedaży.

ale jeśli 27% najlepszych firm SaaS otrzyma 25% swoich nowych klientów z bezpłatnych wersji próbnych, musi być sposób, aby zrobić to dobrze.

pokażemy Ci jak…

Jak sprzedawać rozwiązania programowe za pomocą bezpłatnej wersji próbnej

aby zmaksymalizować konwersję za pomocą bezpłatnej wersji próbnej, postępuj zgodnie z tymi wytycznymi 3:

• nie wymagaj danych karty kredytowej do rejestracji

• Freemium czy darmowy okres próbny?
• Kontynuacja z użytkownikami próbnymi

po pierwsze, zaczniemy od rejestracji. Więc o co chodzi z danymi karty kredytowej?

Cóż, jeśli chcesz wiedzieć, jak sprzedawać oprogramowanie bez wyłączania klientów, ostatnią rzeczą, którą chcesz zrobić, jest oszustwo. Prośba o szczegóły płatności za darmową rzecz śmierdzi podstępnym podstępnym marketingiem.

masz dosłownie nadzieję, że twój Klient zapomni zrezygnować z subskrypcji przed upływem 30 dni, dzięki czemu możesz obciążyć jego kartę kredytową za 12-miesięczny plan na coś, czego może nie chcieć. Czy takie relacje chcesz budować z klientami?

bezpłatne wersje próbne (wymagające karty kredytowej) mają wyższy Początkowy Współczynnik konwersji, ale wkrótce gwałtownie spada, a bezpłatne wersje próbne mają 20% wyższy współczynnik konwersji po 90 dniach.

umożliwiając klientom korzystanie z bezpłatnej wersji próbnej bez podawania danych karty kredytowej z góry, wspierasz wartość swojego produktu.

po drugie, omówmy freemium vs. darmowy okres próbny. Freemium to nieograniczone bezpłatne korzystanie z oprogramowania o ograniczonej funkcjonalności, w przeciwieństwie do krótkotrwałego korzystania z oprogramowania z pełną funkcjonalnością.

SEMrush jest mistrzem freemium. Ludzie mogą korzystać z narzędzia SEO za darmo, tak długo, jak chcą. Jednak używają sprytnych taktyk, aby zachęcić klienta do przejścia na płatny plan.

Użytkownicy mają przedsmak tego, co mogą osiągnąć dzięki SEMrush, ale dzienny limit aktywności wystarczy, aby zatrzymać ich w ich ścieżkach – i być bardzo kuszeni, aby przejść na płatny plan.

formularze CTA i swift ułatwiają aktualizację, dzięki czemu użytkownicy mogą szybko osiągnąć pełną funkcjonalność.

SEMrush zapewnia również użytkownikom bezpłatną wersję próbną dostęp do treści edukacyjnych, które pokazują, co jest możliwe dzięki członkostwu premium.

ale jeśli nie jesteś liderem na rynku ze sprawdzonym produktem, takim jak SEMrush, freemium może nie być najlepszym rozwiązaniem. Twoi klienci mogą potrzebować krótkoterminowej wersji próbnej, aby naprawdę zrozumieć wartość Twojego oprogramowania, w przeciwnym razie udadzą się gdzieś indziej.

dlaczego ludzie mówią ” nie ” po bezpłatnym okresie próbnym

Wiedza o tym, jak skutecznie sprzedawać oprogramowanie korzystanie z bezpłatnego okresu próbnego wymaga tej samej wiedzy o sprzedaży oprogramowania bezpośrednio klientowi – osobiście lub przez telefon. Nie mówię tu tyle o milionowym uśmiechu czy znakomitym przekomarzaniu się, ale o umiejętności radzenia sobie z obiekcjami jak szef.

to znaczy, przewidując powody, dla których Twoi klienci powiedzą ” nie ” i mając odpowiedź gotową do wydmuchania wymówki z wody. Chodzi również o dostarczanie wszystkich informacji w sposób, który uniemożliwia klientom nawet przeskoczenie do tego sprzeciwu.

przyjrzyjmy się więc, dlaczego klienci mówią ” nie ” po bezpłatnym okresie próbnym i jak możesz odpowiedzieć:

jeśli masz problemy z darmowym współczynnikiem konwersji w wersji próbnej lub chcesz podejmować świadome decyzje na podstawie danych, rozsądnie byłoby wezwać wyspecjalizowaną agencję marketingową SaaS w celu uzyskania wskazówek.

Zachwyć użytkowników interaktywnymi narzędziami

interaktywne treści stały się potężnym narzędziem marketingowym dla firm programistycznych. Nie tylko oferuje spersonalizowaną wartość dla każdego użytkownika, ale także interaktywne treści zapewniają głębszy poziom zaangażowania odbiorców w celu uzyskania wyższej jakości generowania leadów SaaS.

aby zrozumieć potencjał marketingowy interaktywnych narzędzi, pomyśl o ostatnim quizie na Buzzfeed. Oczywiście, są trochę skąpe i naciągane, ale 96% użytkowników, którzy rozpoczynają Quiz Buzzfeed, zakończy go.

to szalona ilość ludzi, którzy chcą poznać znak zodiaku swojego przyszłego partnera na podstawie swoich preferencji. Właśnie spędziłem ostatnie piętnaście minut odkrywając, że moja obsesja na punkcie masła orzechowego prowadzi do wagi. Jestem dorosły, dlaczego to zrobiłem?

bo jestem próżny. Ludzie są próżni. Lubią otrzymywać informacje, które są o nich i spersonalizowane do ich potrzeb, i lubią czuć się widziane i słyszane przez firmy, od których kupują.

dlatego treści interaktywne mają średni współczynnik konwersji 30-40%, w porównaniu do 8-10% dla stron docelowych i 2-3% dla formularzy internetowych.

bo to..

• ciekawe,

• edukacyjne, oraz
• unikalne

ale także…

• spersonalizowane

• łatwy w obsłudze i
• zabawny!

jeśli chcesz wiedzieć, jak skutecznie sprzedawać oprogramowanie, interactive content będzie twoim następnym zwycięzcą konwersji.

Jak sprzedawać oprogramowanie za pomocą quizów, kalkulatorów, & animacji

możesz pomyśleć, że Twoje wysoce techniczne oprogramowanie jest niemożliwe do zrozumienia bez 5-stronicowego dokumentu naukowego. Ale co, jeśli filtrujesz najciekawsze fakty i odkrycia za pomocą interaktywnego quizu? Bum. Teraz użytkownicy mogą odkryć wartość Twojego produktu dzięki krótkiej, ale zabawnej aktywności.

przejdźmy więc do niektórych typowych interaktywnych treści.

Pielęgnuj obecnych klientów

Bądź szczery. Czy utrzymujesz kontakt z potencjalnymi klientami po tym, jak staną się klientami? A może wycofujesz je ze swoich zautomatyzowanych kampanii i zakładasz, że zostaną?

chcesz wiedzieć, jak skutecznie promować oprogramowanie? Cóż, jedną z najbardziej udanych, ale pomijanych metod zwiększania przychodów jest marketing do obecnych klientów.

pomyśl o tym, ile potencjalnych przychodów tracisz rocznie z powodu rezygnacji?

roczna stopa utraty oprogramowania dla firm zarabiających mniej niż 10 milionów USD rocznie wynosi 20%. Jest to ogromna strata, której można w dużej mierze zapobiec, przewidując przyczyny rezygnacji i łagodząc je za pomocą cennych strategii marketingowych.

omówię 3 sposoby na zmniejszenie rezygnacji poprzez marketing dla obecnych klientów:

• Utwórz portal klienta

• wdrożenie znaczącego programu pielęgnacyjnego
• Zbuduj społeczność dla swoich klientów, aby należeli do

użyję kilku przykładów z Hnry – programu finansowego dla freelancerów w Nowej Zelandii.

Jak sprzedawać oprogramowanie dla przedsiębiorstw za pomocą portalu klienta

gdy klienci zobowiązują się do Twojego rozwiązania programowego, zarówno jako użytkownik osobisty, jak i dla swojej firmy, prawdopodobnie będą regularnie logować się.

sposób, w jaki zaprojektujesz UX swojego portalu klienta, wpłynie na utrzymanie klientów. Pomyśl o tym, chcesz, aby twój klient czuł się jak w domu dzięki produktowi tak szybko, jak to możliwe, a także oferował pomocne porady i możliwości upsell (jeśli istnieje wiele opcji subskrypcji).

portal klienta Hnry łączy obsługę agenta podatkowego, księgowego, konta bankowego i konsultanta biznesowego w jednym przyjaznym dla użytkownika oprogramowaniu.

(niektóre dane są rozmyte ze względu na prywatność)

portal klienta zawiera przegląd wyników biznesowych użytkownika, a także możliwości skontaktowania się z zespołem Hnry, aby zadać pytania lub poprosić o pomoc.

portal oferuje czat na żywo w prawym dolnym rogu, gdzie zespół Hnry odpowiada w ciągu kilku godzin.

ten wspierający portal dla klientów jest idealny dla grupy docelowej hnry zapracowanych freelancerów, którzy potrzebują zewnętrznego dostawcy, który zajmie się całą księgowością i podatkami.

wskaźnik rezygnacji jest zapobiegany przez portal klienta, który zapewnia klientom poczucie, że mogą dotrzeć do nich z wszelkimi pytaniami lub opiniami.

Jak sprzedawać oprogramowanie za pomocą programu Customer Nurture

nie usuwaj nowego klienta z programu Saas marketing automation lub automatycznej kampanii e-mailowej! Nie rób tego!

zamiast tego utwórz nową kampanię, która wysyła obecnym klientom wysokiej jakości blogi, filmy i demonstracje, w tym:

• sposoby na maksymalne wykorzystanie oprogramowania

• studia przypadków lub historie sukcesu z innymi klientami

• doradztwo branżowe

• quizy
• webinaria

śledząc odpowiedzi obecnych klientów, uzyskasz wgląd w dodatkowe funkcje lub usługi, do których mogą chcieć uaktualnić, a także cenne informacje zwrotne, które możesz wykorzystać do ulepszenia produktu.

dzięki ciągłym aktualizacjom i zapewnieniom ze strony Twojej firmy klienci mają Cię na uwadze i prawdopodobnie nadal będą czerpać korzyści z twojego oprogramowania.

spójrzmy na Hnry. Tak więc freelancer rejestruje się do Hnry i otrzymuje pierwszą płatność za pomocą platformy. Otrzymują ten e-mail, gratulując im wygranej i oferując dalsze porady:

hnry oczywiście ma inteligentną automatyczną konfigurację poczty e-mail, aby pogratulować klientom po pewnych kamieniach milowych. Osobisty i wspierający charakter wiadomości e-mail sprawia, że klienci czują się postrzegani i rozumiani, co jest doskonałym sposobem na ponowne wprowadzenie na rynek obecnych klientów.

Jak sprzedawać produkty programowe, budując społeczność klientów

upewniając się, że twoi klienci mają spersonalizowane i znaczące interakcje z Twoją firmą programistyczną, zbudujesz poczucie społeczności, z której niechętnie odejdą.

w dzisiejszych czasach ludzie uwielbiają czuć się częścią czegoś. Czy to drużyna koszykówki, partia polityczna, czy dieta roślinna.

oczywiście, ta obsesja przynależności może spaść w trybalizm – ale nie sądzę, że świat oprogramowania zobaczy wiele z tego. Chyba, że Microsoft wypowie wojnę Apple ’ owi czy coś.

ale jeśli znajdziesz sposób na zbudowanie społeczności dla swoich klientów, ludzie będą dumni z bycia częścią twojej marki, będą bardziej skłonni dzielić się swoim sukcesem z innymi i mniej skłonni do rezygnacji.

czasami społeczności klientów wyskakują na własną rękę, takie jak grupy na Facebooku i strony subReddit. Jeśli tak jest, możesz pielęgnować te grupy jako fora opinii i ogłaszać najnowsze aktualizacje produktów, nowe dokumenty lub inne formy treści,a nawet po prostu prowadzić rozmowę.

Zainwestuj w swoją stronę internetową

naszym ostatnim punktem dyskusji jest znaczenie wysokiej jakości strony internetowej. Jeśli chcesz wiedzieć, jak sprzedawać oprogramowanie firmom, nie możesz uciec od posiadania strony poniżej poziomu.

wiele omówiliśmy znaczenie stron internetowych z Oprogramowaniem, a jeśli potrzebujesz inspiracji do projektowania stron SaaS, mamy wiele.

to dlatego, że zbudowanie strony internetowej dla oprogramowania jest niezwykle trudne. Projekt powinien mieć:

• Bezszwowe UX
• efektywna kolorystyka
• idealne rozmieszczenie treści i obrazów
• animacje
• interaktywne treści
• czyste funkcje bez rozpraszania uwagi
• w przeciwieństwie do żadnej konkurencji!

potem jest kopia. Kopia strony internetowej oprogramowania musi być precyzyjna, zwięzła i łatwa do zrozumienia.

dla marketera oprogramowania osiągnięcie tych trzech rzeczy może wydawać się niemożliwe, gdy sprzedajesz złożone, wielopłaszczyznowe narzędzie programowe, które przemawia do wielu osób klientów jednocześnie.

ale istnieje kilka zabójczych witryn z oprogramowaniem, więc udzielimy pewnych porad, które pomogą Ci zabić współczynniki odrzuceń i zmaksymalizować konwersje z Twoją witryną.

Jak sprzedawać oprogramowanie dla przedsiębiorstw za pomocą stron docelowych

Twoja strona docelowa jest zdefiniowana przez psychologię, estetykę i funkcjonalność. To znaczy, że jest…

• dzięki dogłębnej wiedzy na temat potrzeb i zachowań odbiorców docelowych
• Dressed to impress with features and content that inspires
• zbudowany z myślą o łatwej nawigacji, która pokazuje tylko najcenniejsze treści

aby zmienić odwiedzającego z niezaangażowanej przeglądarki w aktywowanego kupującego, Twoja strona docelowa musi przyciągnąć uwagę, szybko przekazać Twoją propozycję wartości i skłonić użytkowników do samodzielnej identyfikacji jako grupa docelowa – „to jest dokładnie to, czego potrzebuję”.

Zobacz Ten śliczny lil ’ powyżej sekcji fold od Toggl:

więc Podzielmy stronę docelową na jej podstawowe części, abyś mógł zobaczyć, jak sprzedawać rozwiązania programowe za pomocą projektu i słów, które działają.

zadaliśmy sobie trud przeglądu 10 najlepszych przykładów projektów stron docelowych SaaS, więc sprawdź je, jeśli potrzebujesz inspiracji i kontekstu dla powyższych definicji.

podsumowanie: nauczenie się skutecznego wprowadzania oprogramowania na rynek wymaga czasu (i czasami piłek)

pięć omawianych przez nas strategii zdziałało cuda zarówno dla liderów rynku, jak i nowopowstałych startupów programistycznych. Ale to nie znaczy, że możesz zmienić tac w następny poniedziałek i zacząć widzieć wyniki.

rozumiemy, że zmiana strategii marketingowej może być zniechęcająca. Będzie to wymagało starannego planowania, konsekwentnych testów i poprawek oraz gotowości do ponownego rozpoczęcia, Jeśli coś nie zadziała.

jeśli twój marketing oprogramowania potrzebuje dodatkowej siły, lub chcesz wiedzieć, jak promować oprogramowanie bardziej ambitnie i strategicznie, daj nam buzz.