Jak generować potencjalnych klientów na LinkedIn, według wiceprezesa ds. marketingu LinkedIn
jako marketer, jesteś niewątpliwie świadomy niektórych z głównych witryn społecznościowych, z których możesz korzystać do generowania leadów. Facebook, Instagram i Twitter-a jeśli użyjesz wszystkich trzech jako części swojej strategii generowania leadów, możesz pomyśleć, że wszystko jest gotowe.
jednak jeśli nie korzystasz z LinkedIn, możesz przegapić ważną okazję do zwiększenia rozpoznawalności marki i przychodów, zwłaszcza jeśli prowadzisz biznes B2B. W rzeczywistości badania wykazały, że LinkedIn jest najlepiej płatnym i organicznym kanałem społecznościowym dla firm B2B, a 82% marketerów B2B zgłasza największy sukces na platformie.
te statystyki mają sens, zwłaszcza jeśli weźmiemy pod uwagę dane demograficzne specyficzne dla platformy. Przeciętny użytkownik Instagram przewija swój kanał, podobnie jak zdjęcia swoich znajomych, ogląda historię ulubionej gwiazdy i od czasu do czasu korzysta z platformy, aby znaleźć i kupić produkty.
alternatywnie, przeciętny użytkownik LinkedIn jest na stronie specjalnie dla profesjonalnie nastawionych treści. Już szukają informacji, które pomogą rozwijać ich firmy, więc powinieneś spotkać ich tam, gdzie są.
oczywiście łatwiej powiedzieć niż zrobić. Bez jasnej strategii zadanie generowania leadów na LinkedIn może być trudne. Justin Shriber, wiceprezes ds. marketingu w LinkedIn, udzielił wywiadu w ramach kampanii HubSpot ” Reklama, spojrzenie za ekrany.”Zapoznaj się z pełną serią wywiadów tutaj lub czytaj dalej, aby poznać niektóre z jego kluczowych spostrzeżeń, a także dodatkowe wskazówki dotyczące korzystania z LinkedIn do generowania leadów.
Strategia generowania leadów LinkedIn
jako odświeżacz, generowanie leadów odnosi się do wszystkich działań i strategii, których używasz, aby przyciągnąć potencjalnych klientów. Generowanie potencjalnych klientów jest ważne, ponieważ dzięki pielęgnacji potencjalni klienci mogą stać się płatnymi klientami, którzy korzystają z Twoich produktów i generują przychody.
typowa publiczność LinkedIn składa się z profesjonalnych decydentów o sile nabywczej, pomagając Ci mówić bezpośrednio do potencjalnych klientów, którzy mogą stać się płatnymi klientami. Poniżej omówimy, jak korzystać z LinkedIn do generowania leadów.
upewnij się, że Twoja kadra kierownicza ma silną obecność na LinkedIn.
kiedy po raz pierwszy zaczynasz korzystać z LinkedIn, może być trudno wiedzieć, jak poświęcić swoje początkowe wysiłki. Czy powinieneś stworzyć atrakcyjną stronę LinkedIn i natychmiast rozpocząć publikowanie treści w kanale swojej firmy? A może powinieneś zacząć od opublikowania wszystkich ofert pracy, aby przyciągnąć nowe talenty?
Shriber sugeruje inną strategię: „zdecydowanie chcemy napędzać rozwój małych firm, które mają aspiracje do wzrostu, aby stać się większe, i stworzyliśmy podręcznik, który pozwala im to zrobić. Playbook zawsze zaczyna się od indywidualnych profili pracowników w firmie, w szczególności kadry kierowniczej w firmie.”
” Mogą wypowiadać się na temat tego, co reprezentują, aw wielu przypadkach rozwijają silną pozycję w stosunkowo krótkim czasie.”
rozważ liderów w swojej firmie i ich obecną obecność na LinkedIn. Czy mogliby bardziej troskliwie przyczynić się do grup LinkedIn w Twojej branży lub częściej publikować w swoich kanałach? Bardziej prawdopodobne niż nie, twoi menedżerowie mogą robić więcej, aby rozwijać swoje LinkedIn.
na przykład rzućmy okiem na Sallie Krawcheck, CEO i współzałożycielkę ellevest, działalność na LinkedIn:
Krawcheck mądrze wykorzystuje LinkedIn, Wykorzystując platformę do promowania treści z własnej firmy inwestycyjnej, a także lubi lub udostępnia inne istotne treści finansowe skierowane do kobiet. Ostatecznie Krawcheck wykorzystuje LinkedIn do budowania osobistej marki i pomaga swoim obserwatorom znaleźć wartościowe treści związane z inwestowaniem i kobietami w finansach. Idealnie, twoi dyrektorzy powinni robić to samo.
Stwórz potężną stronę LinkedIn dla swojej firmy.
gdy już zapewnisz swoim menedżerom silną obecność na LinkedIn, nadszedł czas, aby kultywować imponującą stronę.
upewnij się, że Twoja strona jest aktywna, z prowokującymi do myślenia treściami i wkładami do rozmów już prowadzonych na LinkedIn.
shriber zauważa – ” gdy już masz strategię związaną z menedżerami i ich obecnością na LinkedIn, krok drugi polega na zastanowieniu się nad obecnością Twojej firmy na LinkedIn. Mamy produkt o nazwie LinkedIn Pages, który był niezwykle potężny dla firm, które chcą ugruntować swoje miejsce w światowej społeczności zawodowej.”
” darmowy produkt”, dodaje Shriber, ” i naprawdę, na koniec dnia, jest to miejsce, w którym możesz wystawić treści, które masz do zaoferowania, i naprawdę promować wszystkie korzyści, które masz dla ludzi, którzy chcą cię śledzić.”
kontynuuje, więc, gdy przyjdziesz na dobrą stronę LinkedIn, znajdziesz informacje o tym, co firma robi, ale poza tym, niektóre z przywództwa myślowego, które się dzieje. Nie będzie treści wideo, a także słowo pisane, komentarz od kadry kierowniczej, ale także w wielu przypadkach, informacje, które są kuratorem z innych źródeł. Nie musi pochodzić tylko z grupy marketingowej lub z wewnętrznego źródła.”
Publikuj odpowiednie treści i aktualizacje.
aby upewnić się, że Twoja strona i profil na LinkedIn są mocne, rozważ publikowanie różnych typów treści, w tym wideo. Korzystanie z tych treści branżowych może pomóc ci pozycjonować się jako kompetentne źródło i ustalić trafność i wiarygodność wśród potencjalnych klientów.
kiedy zostaniesz uznany za wnikliwe, cenne źródło, zaczniesz rozwijać kontakty z podobnie myślącymi profesjonalistami, którzy pasują do Twojego idealnego profilu klienta. Jeśli często publikujesz posty, staniesz się stałym użytkownikiem ich kanału, a znajomość ułatwia inicjowanie dalszych rozmów.
jeśli założysz, że połączenia, które masz na LinkedIn, są profesjonalistami w Twojej branży, mogą udostępnić Ci nowych odbiorców dzięki publikowanym treściom. Gdy twoje połączenia klikną „Lubię to” na postu, który zrobiłeś, może pojawić się na kanale nowego leada. Ten lead zobaczy, że twoje wspólne połączenie polubiło twój post, ręcząc za Twoją wiarygodność i autorytet, i ewentualnie zachęcając ich do wysłania prośby o połączenie.
aby mieć pewność, że tworzysz treści, które ludzie chcą zobaczyć, postępuj zgodnie z analizą strony, aby dowiedzieć się, co odpowiada im najbardziej i odpowiednio utworzyć.
Dołącz do grup LinkedIn twoi klienci i klienci są w.
LinkedIn, w swej istocie, jest platformą społecznościową, jak każda inna. Podobnie jak na Facebooku, użytkownicy mogą tworzyć grupy skupione wokół zainteresowań branżowych, a Ty powinieneś dołączyć do tych grup i prowadzić rozmowy z innymi profesjonalistami.
możesz publikować treści i aktualizacje, aby zachęcić do dyskusji na istotne tematy lub po prostu porozmawiać o oferowanych usługach. Jeśli dołączyłeś do grup mądrze, Twoi potencjalni klienci mogą zobaczyć, co mówisz i zacząć rozpoznawać Cię jako źródło cennych informacji.
możesz również użyć grup, aby dowiedzieć się więcej o swoich odbiorcach. Jeśli członkowie są aktywni, dowiedz się z tego, co mówią i odkryj typowe punkty bólu w branży oraz sposób, w jaki leady chcą rozwiązać te problemy. Wykorzystaj te informacje na swoją korzyść i twórz hiper-ukierunkowane propozycje wartości, gdy dotrzesz do nich, które przemawiają bezpośrednio do potrzeb klienta.
użyj płatnych produktów, aby upewnić się, że Twoje treści dotrą do docelowych odbiorców.
firmy z małymi budżetami marketingowymi mogą być ostrożne z umieszczaniem pieniędzy za płatne kampanie na LinkedIn. Często pytają-mamy niewielki budżet marketingowy i chcemy go mądrze wykorzystać. Gdzie je wydać? Biorąc pod uwagę, że LinkedIn jest najlepiej płatnym i organicznym kanałem dla firm B2B, wydawanie pieniędzy na platformę byłoby warte twojej uwagi.
Shriber powiedział mi: „po zbudowaniu tej silnej strony LinkedIn firmy zdają sobie sprawę, że odbiorcy, którzy konsumują informacje, są niezwykle cenni i różni się od tego, co znajdują na innych platformach.”
dodaje: „mamy serię płatnych produktów, które możesz następnie przenieść, aby umożliwić wstawianie treści do kanału LinkedIn. Teraz masz serię obserwujących lub masz zestaw docelowych członków, na których Ci zależy. Nagle widzą, że Twoje treści pojawiają się w samym kanale i istnieje kilka naprawdę bogatych sposobów na przekształcenie tego zaangażowania w rzeczywistą aktywność.”
chociaż LinkedIn ma natywną usługę zarządzania reklamami, możesz również użyć narzędzia HubSpot do zarządzania reklamami, aby tworzyć, organizować i realizować kampanie reklamowe na LinkedIn. Uzyskasz również dostęp do wysokiej jakości raportów, które wyjaśniają wydajność reklam, pomagając zoptymalizować strategię pod kątem potrzeb klientów.
upewnij się, że masz silne dostosowanie sprzedaży i marketingu.
prawdopodobnie jesteś zbyt zaznajomiony z niedawną zmianą zachowań zakupowych konsumentów. W dzisiejszych czasach klienci prowadzą badania online z wyprzedzeniem i zazwyczaj wykorzystują treści marketingowe, aby informować o swoich decyzjach zakupowych, zanim jeszcze skontaktują się z przedstawicielem handlowym.
Shriber opisuje zmianę w ten sposób: „To, co teraz widzisz, to konsumenci stają się coraz bardziej świadomi uczenia się o produktach i usługach, których potrzebują, i postępują głęboko w procesie sprzedaży, zanim dotrą, podniosą rękę i powiedzą, że potrzebują pomocy.”
dodaje, ” marketing staje się obowiązkiem, aby naprawdę zaspokoić potrzeby klientów, którzy badają i badają, a następnie bezproblemowo przekazywać to sprzedawcom, aby sprzedaż miała kontekst w podróży, którą już odbyli klienci.”
” mam wielu klientów, którzy przyszli do mnie i powiedzieli, że moi sprzedawcy znają moich docelowych klientów lepiej niż moja Grupa Marketingowa. Działają w branży od 20 lat i znają wszystkich kluczowych ludzi, więc użyję ich do budowania świadomości, budowania marki w sposób, który historycznie był zarezerwowany dla marketingu.”
z drugiej strony, oczywiście marketerzy odgrywają cięższą rolę w zamknięciu transakcji. Shriber powiedział mi: „wyobraź sobie, na przykład, że kupujesz i próbujesz wynegocjować umowę. Historycznie, to była domena profesjonalisty sprzedaży, ale dzisiaj, doświadczeni marketerzy wiedzą, że to, gdzie jesteś w procesie sprzedaży.”
Shriber dodaje: „są w stanie kierować reklamy do tej osoby zajmującej się zamówieniami, przesyłać odpowiednie treści związane z walidacją rozwiązania, dlaczego jest ono cenne, co mówią na ten temat inni klienci i nagle marketer odegrał kluczową rolę w zamknięciu transakcji.”
wszystko to oznacza — ważne jest, aby dopasować swoje zespoły sprzedaży i marketingu, ponieważ odgrywają one równie cenną rolę w znajdowaniu perspektyw i zamykaniu transakcji, a teraz nakładają się bardziej niż kiedykolwiek wcześniej.
aby dowiedzieć się strategii lepszego dostosowania działów sprzedaży i marketingu, spójrz na ten ostateczny przewodnik po sprzedaży i marketingu.
główną atrakcją LinkedIn jest networking i powinieneś użyć tej funkcji na swoją korzyść w generowaniu leadów.
Połącz się z obecnymi klientami i klientami na LinkedIn i dowiedz się od nich, kim są ich powiązania branżowe, ponieważ mogą być również istotne dla Ciebie. Jeśli masz relacje z istniejącymi klientami, z którymi się łączysz, poproś o polecenia, referencje lub po prostu dowiedz się, jak skontaktować się z ich połączeniem, które pasuje do twojego profilu klienta.
ponieważ LinkedIn jest profesjonalną siecią, takie prośby są mniej nachalne, spamerskie i sprzedażowe niż zimne dzwonienie do kogoś po znalezieniu numeru w Internecie. Potencjalni klienci mogą otrzymać twoją prośbę o połączenie, przeglądać Twój profil i postrzegać twoje wspólne połączenie jako gwarancję zaufania.
ponadto, gdy łączysz się z nowymi potencjalnymi klientami, korzystasz z ciepłego zasięgu. Oznacza to, że wiesz już trochę o nich i możesz natychmiast przedstawić propozycje, które odnoszą się do ich zainteresowań, zapewniając im wartość natychmiast.
podobnie jak wszystkie inne witryny społecznościowe, LinkedIn wymaga spójności. Jeśli publikujesz artykuł raz w tygodniu, a następnie się wylogowujesz, nie jesteś konsekwentny w kontaktach ze swoimi znajomymi. Chcesz również komunikować się konsekwentnie ze swoimi potencjalnymi klientami. Zniknięcie w środku rozmowy nie jest dobrym wyglądem i robi przeciwieństwo wspierania ich zainteresowania prowadzeniem interesów z Tobą.
jak wspomniano powyżej, skorzystaj z analizy platformy, aby dowiedzieć się o zainteresowaniach odbiorców, gdy twoje posty uzyskają największą trakcję i stwórz strategię, która utrzyma cię w stałej obecności i widoczności na LinkedIn.
LinkedIn może pomóc ci przyciągnąć idealnych klientów
ostatecznie, jeśli nie korzystasz z LinkedIn lub korzystasz z niego wystarczająco często, prawdopodobnie tracisz znaczące możliwości rozwoju swojej firmy.
jak powiedział mi Shriber: „naprawdę staraliśmy się przemyśleć pełne spektrum tego, co może cię obchodzić, od budowania marki po generowanie potencjalnych klientów, niezależnie od tego, czy jesteś małą firmą, czy dużym przedsiębiorstwem — i stworzyliśmy playbooki, które adresują cię tam, gdzie jesteś, i pomagają Ci dotrzeć tam, gdzie zmierzasz.”
dowiedz się więcej od Justina Shribera i innych liderów reklamy, uzyskując dostęp do ekskluzywnej serii wywiadów z LinkedIn, Google i Facebook.
