Hoe Leads te genereren op LinkedIn, volgens LinkedIn ‘ s VP of Marketing
als marketeer, bent u ongetwijfeld op de hoogte van enkele van de belangrijkste social media sites die u kunt gebruiken voor lead generation. Instagram, Facebook en Twitter zijn belangrijk, en als je ze alle drie gebruikt als onderdeel van je lead generation strategie, denk je misschien dat je helemaal klaar bent.
echter, als u LinkedIn niet gebruikt, kunt u een belangrijke kans missen om zowel merkherkenning als omzet te laten groeien, vooral als u een B2B-bedrijf bent. In feite, studies hebben aangetoond dat LinkedIn is het best betaalde en organische sociale kanaal voor B2B-bedrijven, en 82% van de B2B marketeers melden het vinden van het grootste succes op het platform.
deze statistieken zijn zinvol, vooral als we kijken naar platformspecifieke demografische gegevens. De gemiddelde Instagram-gebruiker scrollt door hun feed, zoals foto ‘ s van hun vrienden, kijkt naar het verhaal van hun favoriete beroemdheid, en af en toe gebruikt het platform om producten te vinden en te kopen.
alternatief is de gemiddelde LinkedIn-gebruiker specifiek op de site voor professioneel gerichte inhoud. Ze zijn al op zoek naar informatie om te helpen groeien hun bedrijven, dus je moet ze ontmoeten waar ze zijn.
natuurlijk is het makkelijker gezegd dan gedaan. Zonder een duidelijke strategie in het achterhoofd, de taak van lead generation op LinkedIn kan voelen uitdagend. Justin Shriber, vicepresident Marketing bij LinkedIn, werd geïnterviewd als onderdeel van HubSpot ‘ s campagne, “Advertising, A Look Behind the Screens.”Neem een kijkje op de volledige interview serie hier, of blijf lezen om te leren een aantal van zijn belangrijkste inzichten, evenals extra tips over hoe LinkedIn gebruiken voor lead generation.
LinkedIn Lead Generation Strategy
als opfriscursus verwijst lead generation naar alle activiteiten en strategieën die u gebruikt om potentiële klanten aan te trekken. Het genereren van leads is belangrijk omdat, met nurturing, potentiële klanten kunnen worden betalende klanten die gebruik maken van uw producten en het genereren van inkomsten. Het typische publiek van LinkedIn bestaat uit professionele besluitvormers met koopkracht, die u helpen rechtstreeks te spreken met de potentiële klanten die betalende klanten kunnen worden. Hieronder bespreken we hoe u LinkedIn kunt gebruiken voor lead generation.
zorg ervoor dat uw leidinggevenden een sterke LinkedIn aanwezigheid hebben.
wanneer u voor het eerst aan de slag gaat op LinkedIn, kan het lastig zijn om te weten hoe u uw eerste inspanningen moet wijden. Moet u een boeiende LinkedIn-pagina te maken en onmiddellijk beginnen met het plaatsen van inhoud aan uw bedrijf feed? Of moet je beginnen met het plaatsen van al je vacatures om nieuw talent aan te trekken?Shriber stelt een andere strategie voor: “we willen zeker de groei stimuleren van kleine bedrijven die willen groeien om groter te worden, en we hebben een draaiboek samengesteld dat hen in staat stelt om dat te doen. Het draaiboek begint altijd met de individuele LinkedIn-Profielen van de medewerkers van het bedrijf, en in het bijzonder de leidinggevenden van het bedrijf.”
” trendsetters. Ze kunnen uitspraken doen over waar ze voor staan, en in veel gevallen een sterke aanhang ontwikkelen in relatief korte volgorde.”
beschouw de leiders van uw bedrijf en hun huidige LinkedIn aanwezigheid. Kunnen ze bedachtzamer bijdragen aan LinkedIn-groepen binnen uw branche of vaker posten op hun feeds? Meer waarschijnlijk dan niet, uw leidinggevenden kunnen meer doen om hun LinkedIn volgende groeien.
bijvoorbeeld, laten we eens kijken naar Sallie Krawcheck ‘ s, CEO en medeoprichter van Ellevest, LinkedIn activiteit:
Krawcheck maakt verstandig gebruik van LinkedIn, door gebruik te maken van het platform om content van haar eigen beleggingsmaatschappij te promoten, terwijl ze ook andere relevante financiële content voor vrouwen leuk vindt of deelt. Uiteindelijk gebruikt Krawcheck LinkedIn om een persoonlijk merk op te bouwen en haar volgers te helpen waardevolle content te vinden met betrekking tot investeren en vrouwen in financiën. Idealiter zouden uw leidinggevenden hetzelfde moeten doen.
Maak een krachtige LinkedIn-pagina voor uw bedrijf.
zodra u ervoor hebt gezorgd dat uw eigen leidinggevenden een sterke LinkedIn aanwezigheid hebben, is het tijd om een indrukwekkende pagina te cultiveren.
u wilt ervoor zorgen dat uw pagina actief is, met tot nadenken stemmende inhoud en bijdragen aan gesprekken die al plaatsvinden op LinkedIn.
Shriber notes – ” als je eenmaal een strategie hebt met betrekking tot je leidinggevenden en hun aanwezigheid op LinkedIn, stap twee is om na te denken over de aanwezigheid van je bedrijf op LinkedIn. We hebben een product genaamd LinkedIn Pages, die ongelooflijk krachtig is geweest voor bedrijven die willen hun plaats in de professionele gemeenschap van de wereld te vestigen.”
” een gratis product, “voegt Shriber toe,” en echt, aan het einde van de dag, is het een plek voor u om de inhoud die u te bieden hebt, en echt promoten van alle voordelen die u hebt voor mensen die u willen volgen.”
hij vervolgt, ” dus, als je op een goede LinkedIn pagina komt, zul je informatie vinden over wat het bedrijf doet, maar verder dan dat, een deel van de thought leadership die er gebeurt. Er zal video-inhoud evenals het geschreven woord, commentaar van leidinggevenden, maar ook in veel gevallen, informatie die is samengesteld uit andere bronnen. Het hoeft niet alleen van de marketing groep of van een interne bron.”
plaats relevante inhoud en updates.
om ervoor te zorgen dat uw LinkedIn-pagina en-profiel sterk zijn, kunt u overwegen verschillende soorten inhoud te posten, waaronder video. Met deze industrie-relevante inhoud kan u helpen jezelf te positioneren als een goed geïnformeerde bron en de relevantie en geloofwaardigheid bij potentiële klanten vast te stellen.
wanneer u wordt herkend als een inzichtelijke, waardevolle bron, begint u verbindingen te ontwikkelen met gelijkgestemde professionals die passen bij uw ideale klantprofiel. Als je vaak post, word je een regelmatige op hun feed, en vertrouwdheid maakt het gemakkelijker om verdere gesprekken te starten.
als u ervan uitgaat dat de verbindingen die u op LinkedIn hebt professionals binnen uw branche zijn, kunnen zij u met de inhoud die u plaatst, blootstellen aan nieuwe doelgroepen. Wanneer uw verbindingen klik ‘Like’ op een post die u hebt gemaakt, het kan worden weergegeven op de feed van een nieuwe lead. Deze lead zal zien dat uw gedeelde verbinding uw post leuk vond, instaan voor uw geloofwaardigheid en autoriteit, en eventueel hen vragen om een verzoek om verbinding te sturen.
om er zeker van te zijn dat u inhoud maakt die mensen willen zien, volgt u uw paginaanalyse om erachter te komen wat het meest bij hen resoneert en maakt u dienovereenkomstig.
Word lid van LinkedIn-groepen waarin uw klanten en klanten zich bevinden.
LinkedIn is een sociaal platform zoals elk ander. Net zoals je kunt op Facebook, gebruikers kunnen groepen te maken gecentreerd rond de industrie-relevante belangen, en je moet deelnemen aan deze groepen en gesprekken hebben met andere professionals.
u kunt inhoud en updates plaatsen om discussies over relevante onderwerpen aan te moedigen of gewoon praten over de diensten die u aanbiedt. Als u verstandig bent toegetreden tot groepen, uw potentiële klanten kunnen zien wat je zegt en beginnen te herkennen u als een bron van waardevolle informatie.
u kunt ook groepen gebruiken om meer te weten te komen over uw doelgroep. Als leden actief zijn, leren van wat ze zeggen en ontdek gemeenschappelijke industrie pijnpunten en hoe leads willen dat deze problemen aangepakt. Gebruik deze informatie in uw voordeel, en maak hyper-gerichte waarde proposities wanneer u uit te reiken die rechtstreeks spreken om de behoeften van uw klant.
gebruik betaalde producten om ervoor te zorgen dat uw inhoud uw beoogde doelgroep bereikt.
bedrijven met een klein marketingbudget kunnen op hun hoede zijn om geld achter betaalde campagnes op LinkedIn te zetten. Ze vragen vaak-we hebben een klein marketingbudget, en we willen het verstandig gebruiken. Waar moeten we het uitgeven? Gezien het feit dat LinkedIn is de top betaalde en organische kanaal voor B2B bedrijven, het uitgeven van uw geld op het platform zou de moeite waard zijn.
Shriber vertelde me: “zodra je die sterke LinkedIn-pagina hebt gebouwd, hebben bedrijven de neiging om te beseffen dat het publiek dat informatie consumeert ongelooflijk waardevol is, en het is anders dan wat ze vinden op andere platforms.”
hij voegt toe, ” we hebben een reeks betaalde producten die u vervolgens kunt verplaatsen naar die u toelaten om inhoud in te voegen in de LinkedIn-feed. Nu heb je een reeks volgers of je hebt een set van gerichte leden die u de zorg over. Plotseling, ze zien uw inhoud verschijnen in de feed zelf en er zijn een aantal echt rijke manieren om die betrokkenheid om te zetten in werkelijke activiteit.”
hoewel LinkedIn een native ads management service heeft, kunt u ook HubSpot ‘ s ads management tool gebruiken om reclamecampagnes op LinkedIn te maken, te organiseren en uit te voeren. U krijgt ook toegang tot hoogwaardige rapporten die advertentieprestaties uitleggen, zodat u een strategie kunt optimaliseren om aan de behoeften van uw klanten te voldoen.
zorg ervoor dat u een sterke sales en marketing afstemming hebt.
u bent waarschijnlijk maar al te bekend met de recente verschuiving in het koopgedrag van consumenten. Tegenwoordig onderzoeken klanten van tevoren online en gebruiken ze meestal marketingcontent om hun aankoopbeslissingen te informeren voordat ze zelfs een vertegenwoordiger bereiken.
Shriber beschrijft de verschuiving als volgt: “Wat je nu ziet, is dat consumenten steeds meer savvy over het leren over producten en diensten die ze nodig hebben en vordert diep in het verkoopproces voordat ze reiken, steek hun hand op, en zeggen dat ze hulp nodig hebben.”
hij voegt eraan toe, ” het wordt steeds meer de taak van marketing om echt te voldoen aan de behoeften van klanten die onderzoeken en verkennen, en dan naadloos door te geven aan verkopers, zodat de verkoop context heeft op de reis die klanten al hebben gereisd.”
” ik heb een aantal klanten die naar mij zijn gekomen en zei, mijn verkopers kennen mijn doelgroep beter dan mijn marketing groep. Ze zitten al 20 jaar in de business, en ze kennen alle belangrijke mensen, dus ik ga ze gebruiken om bewustzijn te creëren, een merk op te bouwen op een manier die historisch gereserveerd is voor marketing.”
aan de andere kant spelen marketeers natuurlijk een grotere rol bij het sluiten van een deal. Shriber vertelde me: “stel je bijvoorbeeld voor dat je inkoop doet en probeert te onderhandelen over een contract. Historisch, dat is het domein van een sales professional, maar vandaag, savvy marketeers weten dat dat is waar je bent in het verkoopproces.”
Shriber voegt hieraan toe: “ze kunnen zich richten op die inkoper, relevante content sturen met betrekking tot de validatie van de oplossing, waarom het waardevol is, wat andere klanten erover zeggen, en plotseling heeft marketeer een belangrijke rol gespeeld bij het sluiten van de deal.”
dit alles wil zeggen-het is van cruciaal belang dat u uw sales-en marketingteams op één lijn brengt, omdat ze even waardevolle rollen spelen bij het vinden van prospects en het sluiten van deals, en ze overlappen elkaar nu meer dan ooit tevoren.
om strategieën uit te werken om uw verkoop-en marketingafdelingen beter op elkaar af te stemmen, bekijkt u deze Ultieme Gids Voor Verkoop en Marketing.
Hefboomconnecties met huidige klanten en cliënten.
LinkedIn ‘ s belangrijkste draw is netwerken, en u moet deze functie in uw voordeel gebruiken voor lead generation.
Maak contact met huidige klanten en klanten op LinkedIn en leer van wie hun brancheconnecties zijn, omdat ze ook voor u relevant kunnen zijn. Als je relaties hebt met bestaande klanten waarmee je verbinding maakt, vraag dan om verwijzingen, referenties of leer gewoon hoe je in contact kunt komen met een verbinding die overeenkomt met je klantprofiel.
omdat LinkedIn een professioneel netwerk is, zijn dergelijke verzoeken minder opdringerig, spammy en verkoops dan cold calling iemand na het vinden van hun nummer online. Leads kunnen uw verzoek ontvangen om verbinding te maken, door uw profiel te bladeren en uw gedeelde verbinding te zien als een garantie van vertrouwen.
bovendien gebruikt u warm outreach wanneer u verbinding maakt met nieuwe leads. Dit betekent dat je al een beetje weet over hen en kan onmiddellijk voorstellen die betrekking hebben op hun belangen, het verstrekken van waarde aan hen off the bat.
een consistente aanwezigheid op het platform behouden.
net als al uw andere social media sites, heeft LinkedIn consistentie nodig. Als u een artikel een keer per week te plaatsen en vervolgens uit te loggen, je bent niet de vaststelling van jezelf als een consistente aanwezigheid met uw verbindingen. U wilt ook consequent communiceren met uw leads. Verdwijnen in het midden van een gesprek is niet een goede look en doet het tegenovergestelde van het bevorderen van hun interesse in het doen van zaken met u.
zoals hierboven vermeld, Gebruik platform analytics om meer te weten te komen over de interesses van uw doelgroep, wanneer uw berichten de meeste aandacht krijgen, en maak een strategie die u constant aanwezig en zichtbaar houdt op LinkedIn.
LinkedIn Kan u helpen uw ideale klanten aan te trekken
uiteindelijk, als u LinkedIn niet of vaak genoeg gebruikt, mist u waarschijnlijk belangrijke kansen om uw bedrijf te laten groeien.
zoals Shriber me vertelde, ” We hebben echt geprobeerd om na te denken over het volledige spectrum van waar je misschien om geeft, van het bouwen van een merk tot het genereren van leads, of je nu een klein bedrijf of een grote onderneming bent — en we hebben playbooks gebouwd die je aanspreken waar je bent, en je helpen om te komen waar je naartoe gaat.”
leer meer van Justin Shriber en andere reclameleiders door toegang te krijgen tot een exclusieve interviewserie met LinkedIn, Google en Facebook.
