Hoe je aan de Slag in de Marketing van Omgekeerde Hypotheken Via Uw Persona
De term “persona marketing” zou roepen beelden op van een grote organisatie met toegewijde teams, marketing, grafisch ontwerp en productie van video ‘ s, maar deze hoeven niet te worden de kenmerken van succesvol gebruik van de kracht van je eigen persona te krijgen die er zijn en de mensen bewust te maken van het product of instrument in het midden van uw bedrijf. Vooral in een bedrijf als omgekeerde hypotheken, een persoonlijke touch is vaak nodig, zodat de senior klant in het hart van de zaak voelt goed verzorgd.Met het oog daarop lijkt het beginnen met een beroep te doen op een potentiële omgekeerde hypotheek door de persoonlijkheid van de professional een natuurlijke uitbreiding van de meer consultatieve benadering die de industrie nastreeft, maar weten waar te beginnen met een dergelijke onderneming kan een lastig vooruitzicht zijn. Voor Ken Krajewski, VP en hoofd van reverse mortgage lending bij 1st Nations Reverse Mortgage in Southfield, Mich., weten waar te beginnen kan vaak komen neer op leunen op de sterke punten van de detailhandel voordat de overgang van die vaardigheden in een persona-gedreven marketing strategie.
dit blijkt uit een presentatie op het RMD ‘ s Sales & Marketing Forum eind maart.
aan de slag gaan, of jezelf opnieuw uitvinden
voor Krajewski, die omgekeerde hypotheken zag als een potentieel meer lonende carrière na vele jaren aan de voorwaartse kant te hebben doorgebracht, sprong op zijn eerste dag in omgekeerde richting, legt hij uit.
“op mijn eerste dag in de omgekeerde hypotheekbranche had ik geen ervaring met het verkopen of erover praten”, zegt hij. “Ik had geen netwerk van referral bronnen, of mensen die ik kon gaan om te proberen om mijn bedrijf te cultiveren.”
dat zou kunnen betekenen dat zijn eigen ervaringen toepassing hebben op sommige mensen die nu de omgekeerde hypotheekindustrie betreden, of die zichzelf opnieuw willen uitvinden in de nasleep van de covid-19-pandemie, die veel van de manieren heeft veranderd die professionals op verschillende gebieden hebben moeten opereren, met name met betrekking tot de interacties met klanten.Toen Krajewski begon met het cultiveren van een persoonlijk merk in reverse mortgage sales inspanningen, was een van de dingen die Krajewski deed, dat hij stopte zichzelf te noemen als een “reverse mortgage consultant,” of een “reverse mortgage advisor.”
” toen ik voor het eerst begon, was ik veel aan het adviseren, opleiden en veel mensen aan het leren wat het product is,” zegt hij. “Ik was het onderwijzen van financiële planners, makelaars of forward hypothecaire lening officieren over het product, en dan zou ik achterover leunen en wachten tot de telefoon rinkelt. Uiteindelijk realiseerde ik me dat het niet werkte, omdat mijn telefoon niet zoveel overging als ik wilde. Dus, toen begon ik mijn shift te veranderen om het echt te verkopen, om zaken te vragen en te praten over hoe partner.”
de houding van het benaderen van een andere professional om het idee te introduceren dat misschien een omgekeerde hypotheekopsteller en iemand anders elkaar zouden kunnen aanvullen in plaats van te concurreren maakte een aantoonbaar verschil, zegt Krajewski.
“ik zou willen vragen,’ Hoe kan ik reverse mortgage referrals of reverse mortgage opportunities uit je krijgen’ door ze eerst op die manier te benaderen,” zegt hij. “En dat is waar ik begon te zien mijn kansen voor omgekeerde hypotheken nemen af.”
vaststellen van een omgekeerde hypotheekpositie
na een dergelijke aanpassing is het ook nodig om te bepalen wat de professional probeert te bereiken, zegt Krajewski.
” in eerste instantie ben je een kleine vis in een grote kom in jouw gebied,” zegt hij. “Ik moest mezelf vestigen als de go-to reverse hypotheek persoon in mijn gemeenschap. En geloof het of niet, het is makkelijk als je er acht uur per dag, zes dagen per week hard aan werkt. En de reden dat het gemakkelijk is, is omdat voor de meesten van ons, je waarschijnlijk de enige persoon in uw directe markt bent, of in ieder geval zijn er niet veel mensen die omgekeerde hypotheekexperts zijn.”
profiteren van, potentieel, het zijn van de enige serieuze omgekeerde hypotheek operator in uw gemeenschap kan een wereld van verschil maken als de tijd en moeite wordt gestoken, Krajewski zegt. Als je geen concurrentie hebt, wordt het veel gemakkelijker om op te vallen in uw lokale gemeenschap en in de markt.
” wat jou onderscheidt als reverse mortgage expert is dat je waarschijnlijk de enige reverse mortgage expert bent in de Rolodex, of in het netwerk van mensen waar je reverse mortgage kansen uit probeert te halen, ” zegt Krajewski. “Dus, gewoon naar buiten en het vestigen van relaties, en zelfs het vinden van de laaghangende fruit waar je de grootste impact direct kunt maken .”
voor Krajewski was de hulpbron die hij het meest in staat om die impact te maken was met traditionele hypotheekleningen en banken die geen omgekeerde hypotheken aanbieden als onderdeel van hun productpakketten, legt hij uit.
” dat was een snelle manier om in een kantoor te komen, met mensen te praten of het nu de bankier is of de forward mortgage loan officer in dat kantoor,” zegt hij. “Ze zouden kunnen zeggen’ weet je, soms komen mensen binnen en vragen naar omgekeerde hypotheken, maar we doen het niet. En ik weet niet naar wie ik anders moet gaan, dus jij bent de enige die ik heb.’Dat was behoorlijk krachtig om me in dat netwerk te krijgen, dat was forward loan officers en bankiers.”
promotie op de juiste plaatsen
het loont ook om te weten hoe andere professionals in uw gemeenschap reclame maken voor hun eigen bedrijf, en hen op te roepen om te vragen hoe hun inspanningen werken. Voor Krajewski, het zien van bepaalde professionals zoals makelaars of financiële planners gebruik maken van reclame in een lokale krant hielp hem om zowel het cultiveren van relaties met die professionals, en om inzicht te krijgen in hoe goed reclame in de lokale media zou kunnen werken. Waardevoller voor die gesprekken, echter, was het krijgen van in de voorkant van die professionals om hen te laten weten dat ze een nieuw contact in de omgekeerde hypotheek bedrijf, die zou kunnen leiden tot een nieuwe verwijzing partnerschap.
” wat ik probeerde te doen is eigenlijk gewoon een gesprek beginnen, en voor zoveel mogelijk mensen staan als ik kon,” zegt hij. “Ik wilde zoveel mogelijk visitekaartjes uitdelen en mensen laten weten dat er nu een omgekeerde hypotheekexpert in de buurt is. Er is iemand aan wie ze leningen kunnen doorverwijzen, en ik wilde dat ik die persoon was. Zo begon de persoonlijke marketing.”
het creëren van een eerste gevoel van buzz door deze inspanningen hielp Krajewski te worden erkend door andere professionals in zijn gemeenschap als een go-to reverse hypotheek resource, en potentiële referral partner, die ook kan helpen om verkeerde opvattingen over de productcategorie te corrigeren wanneer ze opduiken, zegt hij.
” dat daar opende een heleboel deuren voor mij, want dan, nadat ik mijn gesprek zou hebben met die forward loan officer of oudere advocaat, zou ik dat eindigen met een vraag,” zegt hij. ‘Denk je dat wat ik net met je deelde nuttig was? Denk je dat wat ik je geleerd heb leerzaam is? Ik heb nog nooit iemand nee horen zeggen.'”