あなたのペルソナを介してリバースモーゲージのマーケティングを開始する方法
用語”ペルソナマーケティング”は、マーケティング、グラフィックデザイン、ビデオ制作に専用のチームと、大規模な組織のイメージを想起させるかもしれないが、それらは正常にそこに取得し、人々があなたのビジネスの中心にある製品や楽器を認識させるために、独自のペルソナの強さを使用しての特徴である必要はありません。 特に逆の抵当のようなビジネスでは、個人的な接触は頻繁に問題の中心の年長の顧客がよく大事にされて感じるように要求される。
そのためには、プロの性格を通じて潜在的なリバースモーゲージにアピールし始めることは、業界が努力しているより協議的なアプローチの自然な延長のよう ケンKrajewski、副社長とサウスフィールド、ミシガン州の第1国リバースモーゲージでリバースモーゲージ融資の頭のために。 開始する場所を知ることは、多くの場合、ペルソナ主導のマーケティング戦略にこれらのスキルを移行する前に、小売販売の強みに傾いに降りてくるこ
これは、3月下旬にRMDのSales&Marketing Forumで行われた発表によるものです。
はじめに、または自分自身を再発明
Krajewskiのために、リバースモーゲージをフォワード側に多くの年を費やした後、潜在的に多くのやりがいのあるキャリアパスと見たKrajewskiは、仕事の最初の日にリバースモーゲージに飛び込んだと彼は説明しています。
「リバースモーゲージ事業の初日に、私はそれを販売したり、それについて話したりした経験はありませんでした」と彼は言います。 “私は紹介の源のネットワーク、または私が私のビジネスを培うことを試みることを行くことができる人々を持っていなかった。”
それは、彼自身の経験が、現在リバースモーゲージ業界に参入する一部の人々に適用されていることを意味するか、またはいくつかの分野の専門家が特に顧客との相互作用に関して、操作しなければならなかった方法の多くを変えたCOVID-19パンデミックをきっかけに自分自身を改革しようとしている人に適用されていることを意味する可能性があります。
リバースモーゲージ販売の取り組みで個人的なブランドを育成することを始めたとき、Krajewskiがしたことの一つは、彼が”リバースモーゲージコンサルタント”または”リバースモーゲ”
“私が最初に始めたとき、私は多くのコンサルティング、教育、そして多くの人々に製品が何であるかを教えていました”と彼は言います。 “私はプロダクトについての財政の立案者、全米リアルター協会加入者または前方住宅ローンの貸付け金の役人を教えていたし、それから私は坐り、鳴るため 最終的に、私は私の電話が私がそれを望んでいたほど鳴っていなかったので、それが機能していないことに気付きました。 だから、私は実際にそれを販売するために私のシフトを変更し始めました,ビジネスを求めて、どのようにパートナーの話.”
リバースモーゲージの創始者と他の誰かが競合するのではなくお互いを補完することができるという考えを導入するために別の専門家に近づく態度を持つことは明らかな違いをもたらした、とKrajewskiは言う。
「最初にそのようにアプローチすることで、「どのようにしてリバースモーゲージの紹介やリバースモーゲージの機会をあなたから得ることができますか」と彼は言 “そしてそれは私が逆の抵当のための私の機会を離陸見始めたところである。”
リバースモーゲージの存在を確立する
そのような調整を行った後、専門家が達成しようとしていることを決定する必要もある、とKrajewskiは言います。
“最初は、あなたはあなたの地域の大きなボウルに小さな魚です”と彼は言います。 “私は私のコミュニティの抵当人を逆転させるために行くように自分自身を確立する必要があった。 そして、それを信じるかどうか、それはあなたがそれで一日八時間、週六日働いている場合は簡単なことのようなものです。 そしてそれが容易である理由は私達のほとんどのために、おそらくあなたの即時の市場の唯一の人であるか、または少なくとも逆の抵当専門家である多くの人々がないのでである。”
時間と労力を入れれば、潜在的に、あなたのコミュニティで唯一の深刻なリバースモーゲージ運営者であることを利用することは、違いの世界を作ることができます、とKrajewski氏は言います。 競争を持たなければ、あなたの地域社会と市場で際立つことはずっと容易になる。
“リバースモーゲージの専門家としてあなたを区別するのは、おそらくRolodex、またはリバースモーゲージの機会を引き出そうとしている人々のネットワークの中で唯一のリバースモーゲージの専門家であるということです”とKrajewskiは言います。 “だから、ちょうどそこに取得し、関係を確立し、さらにはあなたがすぐに最大の影響を与えることができます低ぶら下がっ果物を見つけます。”
Krajewskiにとって、彼が最もその影響を与えることができたリソースは、彼らの製品スイートの一部としてリバースモーゲージを提供していない伝統的な住宅ローン
「それは、オフィスに入って、そのオフィスの銀行家であろうと、住宅ローンの融資担当者であろうと、人々と話すための簡単な方法でした」と彼は言います。 “彼らは言うことができる’あなたが知っている、時々人々が来て、逆の住宅ローンについて尋ねるが、我々はそれをしない。 他に誰に行けばいいのか分からないだからあなただけが私の唯一の人だ”それはフォワードローン役員や銀行家だったそのネットワークに私を得るために非常に強力でした。”
適切な場所でのプロモーション
あなたのコミュニティの他の専門家が自分のビジネスをどのように宣伝しているかを知り、彼らの努力がどのように Krajewskiのために、不動産業者やファイナンシャルプランナーのような特定の専門家が地元の新聞で広告を使用するのを見て、彼はそれらの専門家との関係 しかしそれらの会話のためにより貴重それらに可能性としては新しい紹介のパートナーシップに導くことができる逆の抵当ビジネスで新しい接触
「私がやろうとしていたことは、本当に会話を始めて、できるだけ多くの人の前に立つことです」と彼は言います。 “私はできるだけ多くの名刺を渡し、人々に今、区域に逆の抵当専門家があることを知らせたいと思った。 今、彼らが融資を参照することができる誰かがあり、私はその人が私になりたかったです。 それは個人的なマーケティングがいかに始まったかである。”
これらの努力を通じて話題の最初の感覚を作成することは、Krajewskiがgo-to reverse mortgageリソースとして彼のコミュニティの他の専門家によって認識されるのを助け、潜在的な紹介パートナーであり、彼らが作物を収穫するときに製品カテゴリに関する誤解を修正するのにも役立つと彼は言います。
「それが私のために多くの扉を開いたのは、私がそのフォワードローン担当者や長老の法律弁護士と会話した後、私は質問でそれを終わらせるからだ」と彼 “あなたは私がちょうどあなたと共有したものが有用だったと思いますか？ 私が教えたことは教育的だと思いますか？”私は今まで誰もが私に言う聞いたことがないと思う”いいえ。'”