Hogyan lehet leadeket generálni a LinkedIn-en, a LinkedIn marketing alelnöke szerint
marketingszakemberként kétségtelenül tisztában van néhány főbb közösségi média oldallal, amelyeket az ólom előállításához használhat. Fogadok, hogy már hallottál az Instagram, a Facebook és a Twitter fontosságáról — és ha mindhármat a vezető generációs stratégia részeként használod, akkor azt gondolhatod, hogy minden készen áll.
ha azonban nem használja a LinkedIn-t, akkor kihagyhat egy jelentős lehetőséget mind a márkaismertség, mind a bevétel növelésére, különösen, ha B2B vállalkozás vagy. Tanulmányok kimutatták, hogy a LinkedIn a legjobban fizetett és organikus közösségi csatorna a B2B vállalkozások számára, és a B2B marketingesek 82% – a számolt be a legnagyobb sikerről a platformon.
ezeknek a statisztikáknak van értelme, különösen, ha figyelembe vesszük a platform-specifikus demográfiai adatokat. Az átlagos Instagram-felhasználó végiggörgeti a hírcsatornáját, például a barátai fényképeit, megnézi kedvenc hírességük történetét, és alkalmanként használja a platformot termékek keresésére és vásárlására.
Alternatív megoldásként az átlagos LinkedIn-felhasználó kifejezetten professzionálisan beállított tartalom céljából tartózkodik az oldalon. Már keresik az információkat, hogy segítsenek vállalkozásuk növekedésében, ezért találkoznia kell velük, ahol vannak.
természetesen könnyebb mondani, mint megtenni. Világos stratégia szem előtt tartása nélkül a LinkedIn vezető generációjának feladata kihívást jelenthet. Justin Shriber, a LinkedIn Marketing alelnöke, interjút készítettek a HubSpot kampányának részeként, ” reklám, pillantás a képernyők mögé.”Vessen egy pillantást a teljes interjúsorozatra itt, vagy olvassa tovább, hogy megismerje néhány kulcsfontosságú meglátását, valamint további tippeket a LinkedIn ólomgeneráláshoz való használatáról.
LinkedIn Lead Generation Strategy
frissítőként a lead generation minden olyan tevékenységre és stratégiára utal, amelyet a potenciális ügyfelek vonzására használ. A leadek generálása azért fontos, mert a gondoskodással a potenciális ügyfelek fizető ügyfelekké válhatnak, akik a termékeket használják és bevételt hoznak.
a LinkedIn tipikus közönsége vásárlóerővel rendelkező professzionális döntéshozókból áll, akik segítenek közvetlenül beszélni a potenciális ügyfelekkel, akik fizető ügyfelekké válhatnak. Az alábbiakban megvitatjuk, hogyan használhatja a LinkedIn-t az ólomgeneráláshoz.
győződjön meg arról, hogy vezetői erős LinkedIn jelenléttel rendelkeznek.
amikor először kezdi el a LinkedIn-t, bonyolult lehet tudni, hogyan szentelje kezdeti erőfeszítéseit. Létre kell hoznia egy lenyűgöző LinkedIn oldalt, és azonnal el kell kezdenie a tartalom közzétételét a vállalkozás hírcsatornájába? Vagy Kezdje azzal, hogy közzéteszi az összes állásajánlatát, hogy új tehetségeket vonzzon?
Shriber egy másik stratégiát javasol: “határozottan fel akarjuk gyorsítani a kisvállalkozások növekedését, amelyek arra törekszenek, hogy növekedjenek, hogy nagyobbak legyenek, és összeállítottunk egy játékkönyvet, amely lehetővé teszi számukra, hogy ezt megtegyék. A playbook mindig a vállalat alkalmazottainak, különösen a vállalat vezetőinek egyedi LinkedIn profiljaival kezdődik.”
” trendsetters. Nyilatkozhatnak arról, hogy mit képviselnek, és sok esetben viszonylag rövid sorrendben erős követést alakítanak ki.”
vegye figyelembe a vállalat vezetőit és a LinkedIn jelenlegi jelenlétét. Lehet, hogy átgondoltabban járulnak hozzá az iparágon belüli LinkedIn csoportokhoz, vagy gyakrabban tesznek közzé hírcsatornáikat? Valószínűbb, hogy a vezetők többet tehetnek a LinkedIn követésének növelése érdekében.
vessünk egy pillantást például Sallie Krawcheck, az Ellevest, LinkedIn tevékenység vezérigazgatója és társalapítója:
a Krawcheck bölcsen használja a LinkedIn-t, kihasználva a platformot a saját befektetési Társaságának tartalmának népszerűsítésére, miközben szereti vagy megosztja a nőknek szóló egyéb releváns pénzügyi tartalmakat. Végül a Krawcheck a LinkedIn-t használja egy személyes márka felépítéséhez, és segít a követőinek megtalálni a befektetéssel és a nőkkel kapcsolatos értékes tartalmat a pénzügyekben. Ideális esetben a vezetőknek ugyanezt kell tenniük.
hozzon létre egy hatékony LinkedIn oldalt vállalkozása számára.
miután biztosította, hogy saját vezetői erős LinkedIn jelenléttel rendelkezzenek, itt az ideje, hogy egy lenyűgöző oldalt műveljen.
biztosítani kell, hogy az oldal aktív legyen, elgondolkodtató tartalommal és hozzájárulással a LinkedIn-en már zajló beszélgetésekhez.
Shriber megjegyzi — “Miután megvan a stratégiád a vezetőkkel és a LinkedIn-en való jelenlétükkel kapcsolatban, a második lépés az, hogy gondolkodj a céged jelenlétéről a LinkedIn-en. Van egy LinkedIn Pages nevű termékünk, amely hihetetlenül erős volt azoknak a vállalkozásoknak, amelyek meg akarják határozni helyüket a világ szakmai közösségében.”
“egy ingyenes termék” – teszi hozzá Shriber -, és valójában a nap végén ez egy olyan hely, ahol színpadra állíthatja a kínált tartalmat, és valóban népszerűsítheti az összes előnyét azoknak az embereknek, akik követni akarnak.”
folytatja: “tehát, amikor eljut egy jó LinkedIn oldalra, információkat talál arról, hogy mit csinál a vállalat, de ezen túl a gondolatvezetés ez történik. Lesz videotartalom, valamint az írott szó, a vezetők kommentárja, de sok esetben más forrásokból kurált információk is. Nem csak a marketingcsoportból vagy belső forrásból kell származnia.”
releváns tartalom és frissítések közzététele.
annak érdekében, hogy a LinkedIn oldala és profilja erős legyen, fontolja meg a különböző tartalomtípusok közzétételét, beleértve a videót is. Ez az iparág szempontjából releváns tartalom segíthet abban, hogy jól tájékozott forrásként pozícionálja magát, és relevanciát és hitelességet teremtsen a potenciális ügyfelek számára.
amikor felismerik, hogy egy éleslátó, értékes forrás, akkor kezdődik, hogy dolgozzon ki kapcsolatokat hasonló gondolkodású szakemberek, hogy illeszkedjen az ideális ügyfél profil. Ha gyakran posztol, rendszeres lesz a hírcsatornájukon, és az ismertség megkönnyíti a további beszélgetések kezdeményezését.
ha feltételezi, hogy a LinkedIn-en fennálló kapcsolatai az Ön iparágának szakemberei, akkor az Ön által közzétett tartalommal új közönségnek tehetik ki Önt. Amikor a kapcsolatok kattintson a ‘Tetszik’ egy bejegyzést, amit tett, akkor megjelenik a takarmány egy új vezető. Ez a vezető látni fogja, hogy a megosztott kapcsolat tetszett a poszt, kezeskedik a hitelesség és a hatóság, és esetleg kéri őket, hogy küldjön egy kérést csatlakozni.
annak érdekében, hogy olyan tartalmat hozzon létre, amelyet az emberek látni akarnak, kövesse az oldalelemzést, hogy kitalálja, mi rezonál velük a legjobban, és ennek megfelelően hozzon létre.
csatlakozzon a LinkedIn csoportokhoz, amelyekben ügyfelei és ügyfelei vannak.
a LinkedIn lényegében olyan közösségi platform, mint bármely más. Csakúgy, mint a Facebook-on, a felhasználók csoportokat hozhatnak létre az iparág szempontjából releváns érdekek köré, és csatlakoznia kell ezekhez a csoportokhoz, és beszélgetnie kell más szakemberekkel.
tartalmat és frissítéseket tehet közzé, hogy ösztönözze a releváns témákról folytatott beszélgetéseket, vagy egyszerűen beszéljen az Ön által kínált szolgáltatásokról. Ha bölcsen csatlakozott a csoportokhoz, potenciális ügyfelei láthatják, amit mond, és értékes információk forrásaként ismerik fel Önt.
a csoportok használatával többet is megtudhat a közönségről. Ha a tagok aktívak, tanuljanak abból, amit mondanak, és fedezzék fel a közös iparági fájdalompontokat, és hogyan akarják a vezetők ezeket a kérdéseket kezelni. Használja ezt az információt az Ön előnyére, és hozzon létre hiper-célzott értékjavaslatokat, amikor eléri azokat, amelyek közvetlenül az ügyfél igényeihez szólnak.
használjon fizetett termékeket annak biztosítására, hogy tartalma elérje a célközönséget.
a kis marketingköltségvetéssel rendelkező vállalkozások óvatosak lehetnek a LinkedIn fizetett kampányainak mögött. Gyakran kérdezik — van egy kis marketing költségvetésünk, és okosan akarjuk használni. Hol költsük el? Tekintettel arra, hogy a LinkedIn a legjobban fizetett és organikus csatorna a B2B vállalkozások számára, érdemes lenne pénzt költeni a platformon.
Shriber azt mondta nekem: “miután felépítette ezt az erős LinkedIn oldalt, a vállalatok hajlamosak felismerni, hogy az a közönség, amely információkat fogyaszt, hihetetlenül értékes, és más, mint amit más platformokon találnak.”
hozzáteszi: “van egy sor fizetett termékünk, amelyekbe beköltözhet, amelyek lehetővé teszik a tartalom beillesztését a LinkedIn hírcsatornába. Most már van egy sor követői, vagy van egy sor célzott tagjai, hogy érdekel. Hirtelen látják, hogy a tartalom megjelenik magában a hírcsatornában, és van néhány nagyon gazdag módja annak, hogy ezt az elkötelezettséget tényleges tevékenységgé alakítsák.”
míg a LinkedIn rendelkezik natív hirdetéskezelő szolgáltatással, a HubSpot hirdetéskezelő eszközével hirdetési kampányokat hozhat létre, szervezhet és hajthat végre a LinkedIn-en. Emellett kiváló minőségű jelentésekhez is hozzáférhet, amelyek ismertetik a hirdetések teljesítményét, így optimalizálhatja a stratégiát az ügyfelek igényeinek megfelelően.
győződjön meg róla, hogy erős értékesítési és marketing összehangolása van.
valószínűleg túlságosan is ismeri a fogyasztói vásárlási magatartás közelmúltbeli változását. Manapság az ügyfelek idő előtt kutatnak az interneten, és általában marketing tartalmat használnak a vásárlási döntéseik tájékoztatására, mielőtt még egy értékesítési képviselőhöz fordulnának.
Shriber így írja le a váltást: “Amit most lát, az az, hogy a fogyasztók egyre jobban megismerik a szükséges termékeket és szolgáltatásokat, és mélyen haladnak az értékesítési folyamatban, mielőtt elérnék, felemelik a kezüket, és azt mondják, hogy segítségre van szükségük.”
hozzáteszi: “a marketingre hárul, hogy valóban megfeleljen az ügyfelek igényeinek, akik vizsgálják és feltárják, majd zökkenőmentesen átadják ezt az értékesítőknek, így az értékesítés összefüggésben van az ügyfelek által már megtett utazással.”
” számos olyan ügyfelem van, akik hozzám jöttek, és azt mondták, hogy az értékesítőim jobban ismerik a célügyfeleimet, mint a marketingcsoportom. Már 20 éve benne vannak az üzletben, és ismerik az összes kulcsfontosságú embert, ezért felhasználom őket a tudatosság megteremtésére, egy olyan márka felépítésére, amely történelmileg a marketing számára volt fenntartva.”
a másik oldalon természetesen a marketingszakemberek nehezebb szerepet játszanak az üzlet lezárásában. Shriber azt mondta nekem: “képzelje el például, hogy beszerzést folytat, és megpróbál tárgyalni egy szerződésről. Történelmileg ez volt az értékesítési szakember területe, de ma a hozzáértő marketingszakemberek tudják, hogy itt vagy az értékesítési folyamatban.”
Shriber hozzáteszi: “képesek megcélozni azt a beszerzési személyt, elküldeni néhány releváns tartalmat a megoldás érvényesítésével kapcsolatban, miért értékes, mit mondanak más ügyfelek róla, és hirtelen, hogy a marketingszakember kulcsszerepet játszott az üzlet lezárásában.”
mindez azt jelenti, hogy kritikus fontosságú az értékesítési és marketing csapatok összehangolása, mivel ugyanolyan értékes szerepet játszanak a kilátások megtalálásában és az ügyletek lezárásában, és most jobban átfedik egymást, mint valaha.
az értékesítési és marketing részlegek jobb összehangolására vonatkozó stratégiák kitalálásához nézze meg ezt az értékesítési és Marketing útmutatót.
használja ki a kapcsolatot a jelenlegi ügyfelekkel és ügyfelekkel.
a LinkedIn fő húzása a hálózatépítés, és ezt a funkciót előnyére kell használni az ólomgeneráláshoz.
lépjen kapcsolatba a LinkedIn jelenlegi ügyfeleivel és ügyfeleivel, és tanuljon meg arról, hogy kik az iparági kapcsolataik, mivel ezek relevánsak lehetnek az Ön számára is. Ha kapcsolatban áll a meglévő ügyfelekkel, akikkel kapcsolatba lép, kérjen áttételeket, referenciákat, vagy egyszerűen megtanulja, hogyan lehet kapcsolatba lépni egy olyan kapcsolattal, amely megfelel az ügyfélprofiljának.
mivel a LinkedIn egy professzionális hálózat, az ilyen kérések kevésbé tolakodóak, spamek és értékesítők, mint a hideg hívás, miután megtalálta a számát az interneten. Az érdeklődők megkaphatják a csatlakozási kérelmét, böngészhetnek a profiljában, és a megosztott kapcsolatot a bizalom garanciájaként tekinthetik meg.
ezenkívül, amikor új vezetékekkel csatlakozik, a warm outreach szolgáltatást használja. Ez azt jelenti, hogy már tud egy kicsit róluk, és azonnal javaslatokat tehet, amelyek kapcsolódnak az érdekeikhez, értéket adva nekik a denevérről.
állandó jelenlét fenntartása a platformon.
csakúgy, mint az összes többi közösségi oldal, a LinkedIn is következetességet igényel. Ha hetente egyszer közzétesz egy cikket, majd kijelentkezik, akkor nem állítja be magát következetes jelenlétként a kapcsolataival. Azt is szeretné, hogy következetesen kommunikáljon a vezetőkkel. A beszélgetés közepén való eltűnés nem jó megjelenés, és ellentétes azzal, hogy előmozdítja érdeklődésüket az üzleti tevékenység iránt.
mint fentebb említettük, használja a platformelemzést, hogy megismerje a közönség érdeklődését, amikor a hozzászólásai a legjobban vonzódnak, és hozzon létre egy stratégiát, amely folyamatosan jelen van és látható a LinkedIn-en.
a LinkedIn segíthet az ideális ügyfelek vonzásában
végső soron, ha nem használja a LinkedIn-t, vagy elég gyakran használja, akkor valószínűleg kihagyja a jelentős lehetőségeket a vállalkozás növekedéséhez.
ahogy Shriber elmondta nekem: “valóban megpróbáltuk átgondolni a teljes spektrumát annak, hogy mi érdekli Önt, a márka építésétől az érdeklődők generálásáig, akár kisvállalkozás, akár nagyvállalat — és olyan playbookokat készítettünk, amelyek megszólítják Önt, ahol tartózkodik, és segítenek eljutni oda, ahová tart.”
Tudjon meg többet Justin Shriber-től és más hirdetési vezetőktől, ha egy exkluzív interjúsorozatot szeretne elérni a LinkedIn, a Google és a Facebook segítségével.
