Embaucher Une Équipe De Vente Qui Peut Développer Votre Entreprise
Les chefs d’entreprise aiment penser qu’ils font fonctionner les entreprises, mais tout le monde sait que les entreprises ne vont nulle part sans de grands vendeurs. Comme les pom-pom girls, elles sont devant la vente des produits et services qui font avancer les entreprises. Les meilleurs savent comment travailler une foule et travailler avec des collègues.
Embaucher les bons vendeurs peut faire ou défaire votre entreprise, et les meilleurs sont des joueurs d’équipe.
Ces personnes hautement performantes collaborent au sein de leurs organisations, travaillant avec le marketing, la finance et le développement de produits. Si vous savez comment embaucher une équipe de vente comme ça, alors vous savez comment développer une entreprise.
Recherchez les compétences dont vos Stars font preuve
Si vous avez déjà les meilleurs vendeurs au sein de votre organisation, utilisez un outil d’évaluation pour identifier ce qui fait leur succès, puis embauchez une équipe de vente possédant ces caractéristiques.
La plupart des organisations ont un type de profil ou d’évaluation qui crée une norme relative à ce qui est nécessaire pour réussir, qui devrait être traçable et mesurable. Les organisations de vente les plus performantes tentent de valider leurs décisions de sélection avec des évaluations qui vont au-delà des entretiens subjectifs.
L’utilisation d’un outil d’évaluation peut vous aider à créer un processus d’entrevue comportementale qui sélectionne les traits et les compétences qui assurent le succès de votre organisation. Parce que les traits innés sont difficiles, voire impossibles à changer, vous pouvez vous assurer que vos nouveaux vendeurs sont bien adaptés dès le départ.
Les questions d’entrevue comportementales peuvent inclure les éléments suivants:
- Expliquez comment vous avez géré une situation où vous deviez choisir entre ce qui était éthiquement juste et prendre la voie facile. Qu’avez-vous appris de cette expérience?
- Comment avez-vous réagi à des commentaires critiques difficiles dans le passé?
- Que pouvez-vous me dire sur notre entreprise et ses produits?
Embauchez une équipe de vente composée d’aides, pas seulement de fermeurs
Les vendeurs ne peuvent pas se contenter de vendre et de passer à autre chose, car il s’agit rarement d’un processus en une étape. Les clients s’attendent à ce qu’ils comprennent leur entreprise et fournissent des informations et des conseils qui n’ont peut-être même rien à voir avec le produit ou le service que vous essayez de leur vendre.
Les clients ont plus d’informations et d’autres choix, ils ont donc des attentes élevées en matière de personnalisation et de personnalisation. Cela met un nouveau type de pression à la fois sur l’organisation des ventes et sur les contributeurs individuels, car les vendeurs sont moins susceptibles de vendre un gadget « taille unique » et plus susceptibles de vendre une solution personnalisée.
Lors de l’embauche de vendeurs, recherchez des personnes qui se considèrent comme des aides et des enseignants. Ils aideront les clients à réfléchir, à exécuter, à résoudre les problèmes et à aborder les affaires différemment, établissant ainsi la confiance en cours de route. Ils essaient toujours de faire la vente, mais ils sont presque plus comme des consultants à ce titre.
Cette approche « d’aide » devrait également fonctionner en interne. Les meilleurs vendeurs au sein d’organisations à croissance rapide collaborent beaucoup en interne avec les équipes marketing, finance et produits. Les vendeurs sont parfois même invités à contribuer à la R& D et au développement de produits, ce qui signifie que les meilleurs vendeurs sont des collaborateurs.
Renseignez-vous sur les compétences en matière de données
Travailler avec les données est de plus en plus important dans les ventes, car de plus en plus d’outils aident les vendeurs à évaluer les prospects et les clients, à évaluer les tendances, à analyser les données démographiques et à examiner les commentaires des clients leur permettent d’être plus efficaces. De nombreux représentants des ventes comptent toujours sur l’instinct et les compétences humaines, ce qui peut être inestimable, mais les données sont essentielles pour l’avenir des ventes.
Au fur et à mesure que l’utilisation des données et des analyses se développe dans l’ensemble des organisations, recherchez des candidats commerciaux capables d’évaluer et d’exploiter les données pour obtenir des informations. Les professionnels de la vente qui sont ravis de travailler avec la technologie et les données sont un atout énorme pour toute votre entreprise, pas seulement pour votre équipe de vente. Vous devez également garder un esprit ouvert sur les vendeurs « à l’ancienne » qui ont un état d’esprit de croissance et sont ouverts à apprendre à utiliser ces nouvelles technologies.
Rechercher des compétences en marketing numérique
Certains des meilleurs vendeurs d’aujourd’hui pourraient être décrits comme des « micromarqueurs. »Les vendeurs avant-gardistes dont vous avez besoin pour votre entreprise utilisent les médias sociaux et d’autres outils technologiques pour contribuer aux conversations en ligne sur l’industrie. Ce nouveau niveau de leadership éclairé joue un rôle essentiel dans les ventes, en particulier compte tenu de la nature potentiellement virale du contenu de médias sociaux bien placé et fortement produit.
Lorsque vous embauchez une équipe de vente pour le social selling, vous voulez des candidats qui ont une présence solide et professionnelle sur les médias sociaux. Ils partagent les idées des autres ainsi que des idées originales et des informations sur la façon dont les entreprises peuvent utiliser ces idées pour elles-mêmes.
La plateforme et le public cible peuvent varier — les vendeurs de certains secteurs peuvent utiliser Twitter plus qu’Instagram, par exemple — mais comprendre la valeur globale des médias sociaux et promouvoir des idées à travers ceux-ci est une compétence vitale pour les vendeurs.
Compenser de manière compétitive
À la lumière de toutes ces nouvelles compétences et rôles, vous vous demandez peut-être si les modèles de rémunération ont changé. En vérité, ils n’ont pas tellement changé. Cependant, lorsque les vendeurs sont rémunérés sur la performance par des incitations et des primes, telles que des primes trimestrielles, ils sont beaucoup plus engagés.
Lors de la configuration des modèles de compensation, respectez les modèles éprouvés. Les vendeurs sont plus engagés lorsqu’ils ont une sorte d’incitation ou une rémunération variable. Cependant, vous voulez également éviter les plafonds sur les commissions, qui se sont avérés nuire aux ventes.
Embaucher une équipe de vente pour toutes les saisons
Les entreprises doivent embaucher des équipes de vente multidimensionnelles – des vendeurs qui collaborent avec d’autres, aident les clients, utilisent les analyses et exploitent les médias sociaux. Trouvez les meilleurs vendeurs pour développer rapidement votre entreprise en publiant gratuitement votre offre d’emploi sur le site d’emploi de classe mondiale de Monster.