Comment générer des prospects sur LinkedIn, Selon le vice-président Marketing de LinkedIn
En tant que spécialiste du marketing, vous connaissez sans aucun doute certains des principaux sites de médias sociaux que vous pouvez utiliser pour la génération de prospects. Facebook Instagram et Twitter, et si vous les utilisez tous les trois dans le cadre de votre stratégie de génération de leads, vous pourriez penser que vous êtes prêt.
Cependant, si vous n’utilisez pas LinkedIn, vous pourriez manquer une opportunité majeure de développer à la fois la reconnaissance de la marque et les revenus, surtout si vous êtes une entreprise B2B. En fait, des études ont montré que LinkedIn est le canal social le mieux payé et organique pour les entreprises B2B, et 82% des spécialistes du marketing B2B déclarent avoir le plus de succès sur la plate-forme.
Ces statistiques ont du sens, surtout si l’on considère les données démographiques spécifiques à la plate-forme. L’utilisateur Instagram moyen fait défiler son flux, comme des photos de ses amis, regarde l’histoire de sa célébrité préférée et utilise occasionnellement la plateforme pour trouver et acheter des produits.
Alternativement, l’utilisateur LinkedIn moyen est sur le site spécifiquement pour un contenu professionnel. Ils sont déjà à la recherche d’informations pour aider à développer leurs entreprises, vous devriez donc les rencontrer où ils se trouvent.
Bien sûr, c’est plus facile à dire qu’à faire. Sans stratégie claire à l’esprit, la tâche de génération de leads sur LinkedIn peut sembler difficile. Justin Shriber, Vice-Président du marketing chez LinkedIn, a été interviewé dans le cadre de la campagne de HubSpot, « La publicité, un regard derrière les écrans. » Jetez un coup d’œil à la série d’interviews complète ici, ou continuez à lire pour découvrir certaines de ses idées clés, ainsi que des conseils supplémentaires sur l’utilisation de LinkedIn pour la génération de leads.
Stratégie de génération de leads LinkedIn
En tant que recyclage, la génération de leads fait référence à toutes les activités et stratégies que vous utilisez pour attirer des clients potentiels. Générer des prospects est important car, avec nurturing, les clients potentiels peuvent devenir des clients payants qui utilisent vos produits et génèrent des revenus.
L’audience type de LinkedIn est composée de décideurs professionnels ayant un pouvoir d’achat, vous aidant à parler directement aux clients potentiels qui peuvent devenir des clients payants. Ci-dessous, nous discuterons de la façon dont vous pouvez utiliser LinkedIn pour la génération de leads.
Assurez-vous que vos cadres ont une forte présence sur LinkedIn.
Lorsque vous commencez à utiliser LinkedIn pour la première fois, il peut être difficile de savoir comment consacrer vos efforts initiaux. Devriez-vous créer une page LinkedIn convaincante et commencer immédiatement à publier du contenu dans le flux de votre entreprise? Ou devriez-vous commencer par publier toutes vos offres d’emploi pour attirer de nouveaux talents?
Shriber suggère une autre stratégie: « Nous voulons absolument alimenter la croissance des petites entreprises qui aspirent à croître pour devenir plus grandes, et nous avons élaboré un manuel qui leur permet de le faire. Le playbook commence toujours par les profils individuels LinkedIn des employés de l’entreprise, et en particulier des dirigeants de l’entreprise. »
» créateurs de tendances. Ils peuvent faire des déclarations sur ce qu’ils défendent et, dans de nombreux cas, développer un fort suivi en relativement peu de temps. »
Considérez les dirigeants de votre entreprise et leur présence actuelle sur LinkedIn. Pourraient-ils contribuer de manière plus réfléchie aux groupes LinkedIn de votre secteur ou publier plus souvent dans leurs flux? Plus probablement qu’autrement, vos dirigeants pourraient faire plus pour développer leur suivi LinkedIn.
Par exemple, jetons un coup d’œil à Sallie Krawcheck, PDG et co-fondatrice d’Ellevest, activité LinkedIn:
Krawcheck utilise LinkedIn à bon escient, tirant parti de la plateforme pour promouvoir le contenu de sa propre société d’investissement tout en aimant ou en partageant d’autres contenus financiers pertinents destinés aux femmes. En fin de compte, Krawcheck utilise LinkedIn pour créer une marque personnelle et aider ses abonnés à trouver du contenu précieux lié à l’investissement et aux femmes dans la finance. Idéalement, vos cadres devraient faire de même.
Créez une page LinkedIn puissante pour votre entreprise.
Une fois que vous vous êtes assuré que vos propres dirigeants ont une forte présence sur LinkedIn, il est temps de cultiver une page impressionnante.
Vous voudrez vous assurer que votre page est active, avec un contenu stimulant et des contributions aux conversations déjà en cours sur LinkedIn.
Shriber note — « Une fois que vous avez une stratégie liée à vos dirigeants et à leur présence sur LinkedIn, la deuxième étape consiste à réfléchir à la présence de votre entreprise sur LinkedIn. Nous avons un produit appelé Pages LinkedIn, qui a été incroyablement puissant pour les entreprises qui souhaitent se tailler une place dans la communauté professionnelle mondiale. »
« un produit gratuit », ajoute Shriber, « et vraiment, à la fin de la journée, c’est un endroit pour mettre en scène le contenu que vous avez à offrir, et vraiment promouvoir tous les avantages que vous avez pour les personnes qui veulent vous suivre. »
Il poursuit: « Ainsi, lorsque vous accédez à une bonne page LinkedIn, vous trouverez des informations sur ce que fait l’entreprise, mais au-delà, une partie du leadership éclairé qui se produit. Il y aura du contenu vidéo ainsi que la parole écrite, des commentaires de cadres, mais aussi dans de nombreux cas, des informations provenant d’autres sources. Cela ne doit pas seulement provenir du groupe marketing ou d’une source interne. »
Publiez du contenu et des mises à jour pertinents.
Pour vous assurer que votre page et votre profil LinkedIn sont solides, envisagez de publier différents types de contenu, y compris des vidéos. La présentation de ce contenu pertinent pour l’industrie peut vous aider à vous positionner comme une source bien informée et à établir la pertinence et la crédibilité auprès des clients potentiels.
Lorsque vous serez reconnu comme une source perspicace et précieuse, vous commencerez à développer des liens avec des professionnels partageant les mêmes idées qui correspondent à votre profil de client idéal. Si vous publiez souvent, vous deviendrez un habitué de leur flux, et la familiarité facilite l’ouverture de nouvelles conversations.
Si vous supposez que les connexions que vous avez sur LinkedIn sont des professionnels de votre secteur, elles peuvent vous exposer à de nouveaux publics avec le contenu que vous publiez. Lorsque vos connexions cliquent sur » J’aime » sur un message que vous avez publié, il se peut qu’il apparaisse sur le flux d’un nouveau prospect. Ce prospect verra que votre connexion partagée a aimé votre publication, se portant garant de votre crédibilité et de votre autorité, et les incitant éventuellement à envoyer une demande de connexion.
Pour vous assurer que vous créez du contenu que les utilisateurs souhaitent voir, suivez vos analyses de page pour déterminer ce qui les intéresse le plus et créez en conséquence.
Rejoignez les groupes LinkedIn de vos clients et de vos clients.
LinkedIn, à la base, est une plate-forme sociale comme les autres. Tout comme vous le pouvez sur Facebook, les utilisateurs peuvent créer des groupes centrés sur des intérêts pertinents pour l’industrie, et vous devez rejoindre ces groupes et avoir des conversations avec d’autres professionnels.
Vous pouvez publier du contenu et des mises à jour pour encourager les discussions sur des sujets pertinents ou simplement parler des services que vous offrez. Si vous avez rejoint des groupes à bon escient, vos clients potentiels peuvent voir ce que vous dites et commencer à vous reconnaître comme une source d’informations précieuses.
Vous pouvez également utiliser des groupes pour en savoir plus sur votre audience. Si les membres sont actifs, apprenez de ce qu’ils disent et découvrez les problèmes courants de l’industrie et comment les dirigeants souhaitent que ces problèmes soient résolus. Utilisez ces informations à votre avantage et créez des propositions de valeur hyper ciblées lorsque vous vous adressez à vous qui correspondent directement aux besoins de vos clients.
Utilisez des produits payants pour vous assurer que votre contenu atteint votre public cible.
Les entreprises disposant de petits budgets marketing peuvent se méfier de mettre de l’argent derrière des campagnes payantes sur LinkedIn. Ils demandent souvent – Nous avons un petit budget marketing et nous voulons l’utiliser à bon escient. Où devrions-nous le dépenser? Étant donné que LinkedIn est le canal organique le mieux payé pour les entreprises B2B, dépenser votre argent sur la plate-forme en vaudrait la peine.
Shriber m’a dit: « Une fois que vous avez créé cette page LinkedIn solide, les entreprises ont tendance à se rendre compte que ce public qui consomme des informations est incroyablement précieux et qu’il est différent de ce qu’elles trouvent sur d’autres plateformes. »
Il ajoute : « Nous avons une série de produits payants dans lesquels vous pouvez ensuite vous déplacer et qui vous permettent d’insérer du contenu dans le flux LinkedIn. Maintenant, vous avez une série d’abonnés ou vous avez un ensemble de membres ciblés qui vous tiennent à cœur. Soudain, ils voient votre contenu apparaître dans le flux lui-même et il existe des moyens très riches de transformer cet engagement en activité réelle. »
Bien que LinkedIn dispose d’un service de gestion des annonces natif, vous pouvez également utiliser l’outil de gestion des annonces de HubSpot pour créer, organiser et exécuter des campagnes publicitaires sur LinkedIn. Vous aurez également accès à des rapports de haute qualité qui expliquent les performances publicitaires, vous aidant ainsi à optimiser une stratégie pour répondre aux besoins de vos clients.
Assurez-vous d’avoir un fort alignement des ventes et du marketing.
Vous êtes probablement trop familier avec le changement récent du comportement d’achat des consommateurs. De nos jours, les clients font des recherches en ligne à l’avance et utilisent généralement du contenu marketing pour informer leurs décisions d’achat avant même de contacter un représentant commercial.
Shriber décrit le changement comme suit: » Ce que vous voyez maintenant, c’est que les consommateurs sont de plus en plus avertis en ce qui concerne les produits et services dont ils ont besoin et progressent profondément dans le processus de vente avant de tendre la main, de lever la main et de dire qu’ils ont besoin d’aide. »
Il ajoute: « Il devient de plus en plus nécessaire pour le marketing de répondre réellement aux besoins des clients qui étudient et explorent, puis de les transmettre de manière transparente aux vendeurs afin que les ventes aient un contexte sur le voyage que les clients ont déjà parcouru. »
« J’ai un certain nombre de clients qui sont venus me voir et m’ont dit: mes vendeurs connaissent mieux mes clients cibles que mon groupe marketing. Ils sont dans l’entreprise depuis 20 ans, et ils connaissent toutes les personnes clés, alors je vais les utiliser pour créer une notoriété, construire une marque d’une manière qui a toujours été réservée au marketing. »
D’un autre côté, bien sûr, les spécialistes du marketing jouent un rôle plus important dans la conclusion d’une transaction. Shriber m’a dit : » Imaginez, par exemple, que vous faites des achats et que vous essayez de négocier un contrat. Historiquement, c’était le domaine d’un professionnel de la vente, mais aujourd’hui, les spécialistes du marketing averti savent que c’est là que vous en êtes dans le processus de vente. »
Shriber ajoute : » Ils sont en mesure de cibler cette personne chargée de l’approvisionnement, d’envoyer du contenu pertinent lié à la validation de la solution, pourquoi elle est précieuse, ce que les autres clients en disent, et tout d’un coup, ce spécialiste du marketing a joué un rôle clé dans la conclusion de l’accord. »
Tout cela signifie qu’il est essentiel d’aligner vos équipes de vente et de marketing, car elles jouent un rôle tout aussi précieux dans la recherche de prospects et la conclusion de transactions, et elles se chevauchent plus que jamais.
Pour trouver des stratégies pour mieux aligner vos départements de vente et de marketing, jetez un coup d’œil à ce Guide ultime des ventes et du marketing.
Tirez parti des connexions avec les clients et les clients actuels.
Le principal attrait de LinkedIn est la mise en réseau, et vous devez utiliser cette fonctionnalité à votre avantage pour la génération de leads.
Connectez-vous avec les clients actuels et les clients sur LinkedIn et apprenez de qui sont leurs relations avec l’industrie, car elles peuvent également vous intéresser. Si vous avez des relations avec des clients existants avec lesquels vous vous connectez, demandez des références, des références ou apprenez simplement à entrer en contact avec une connexion qui correspond à votre profil client.
Comme LinkedIn est un réseau professionnel, ces demandes sont moins insistantes, spammeuses et commerciales que d’appeler quelqu’un à froid après avoir trouvé son numéro en ligne. Les prospects peuvent recevoir votre demande de connexion, parcourir votre profil et voir votre connexion partagée comme une garantie de confiance.
De plus, lorsque vous vous connectez avec de nouveaux prospects, vous utilisez warm outreach. Cela signifie que vous en savez déjà un peu plus sur eux et que vous pouvez immédiatement faire des propositions en rapport avec leurs intérêts, leur apportant une valeur immédiate.
Maintenir une présence constante sur la plate-forme.
Comme tous vos autres sites de médias sociaux, LinkedIn exige de la cohérence. Si vous publiez un article une fois par semaine, puis que vous vous déconnectez, vous ne vous établissez pas comme une présence cohérente avec vos connexions. Vous souhaitez également communiquer de manière cohérente avec vos prospects. Disparaître au milieu d’une conversation n’est pas un bon coup d’oeil et fait le contraire de favoriser leur intérêt à faire des affaires avec vous.
Comme mentionné ci-dessus, utilisez l’analyse de la plate-forme pour connaître les intérêts de votre public, le moment où vos publications suscitent le plus d’intérêt, et créez une stratégie qui vous maintiendra constamment présent et visible sur LinkedIn.
LinkedIn Peut Vous Aider À Attirer Vos Clients idéaux
En fin de compte, si vous n’utilisez pas LinkedIn ou si vous l’utilisez assez souvent, vous ratez probablement des opportunités importantes pour développer votre entreprise.
Comme me l’a dit Shriber, « Nous avons vraiment essayé de réfléchir à l’éventail complet de ce qui pourrait vous intéresser, de la création d’une marque à la génération de prospects, que vous soyez une petite entreprise ou une grande entreprise — et nous avons créé des livres de lecture qui vous adressent où vous êtes et vous aident à aller où vous allez. »
Apprenez-en davantage avec Justin Shriber et d’autres responsables de la publicité en accédant à une série d’interviews exclusives avec LinkedIn, Google et Facebook.
