Comment Commencer à commercialiser des Hypothèques inversées Via votre Persona
Le terme « persona marketing » peut évoquer des images d’une grande organisation, avec des équipes dédiées au marketing, à la conception graphique et à la production vidéo, mais celles-ci ne doivent pas nécessairement être les caractéristiques d’une utilisation réussie de la force de votre propre persona pour faire connaître le produit ou l’instrument au centre de votre entreprise. En particulier dans une entreprise comme les prêts hypothécaires inversés, une touche personnelle est souvent nécessaire pour que le client principal au cœur de la question se sente bien pris en charge.
À cette fin, commencer à faire appel à une hypothèque inversée potentielle à travers la personnalité du professionnel semble être une extension naturelle de l’approche plus consultative que l’industrie recherche, mais savoir par où commencer dans une telle entreprise peut être une perspective délicate. Pour Ken Krajewski, vice-président et chef des prêts hypothécaires inversés chez 1st Nations Reverse Mortgage à Southfield, Michigan., savoir par où commencer peut souvent se résumer à s’appuyer sur les forces des ventes au détail avant de transformer ces compétences en une stratégie marketing axée sur la personnalité.
Ceci est selon une présentation faite lors du Forum Marketing Sales & de RMD fin mars.
Commencer ou se réinventer
Pour Krajewski, qui considérait les prêts hypothécaires inversés comme un chemin de carrière potentiellement plus gratifiant après avoir passé de nombreuses années à l’avant, il a sauté la tête la première dans l’inverse lors de son premier jour de travail, explique-t-il.
« Lors de mon premier jour dans le secteur des prêts hypothécaires inversés, je n’avais aucune expérience de la vendre ou d’en parler », dit-il. « Je n’avais pas de réseau de sources de référence, ni de personnes auxquelles je pouvais aller pour essayer de cultiver mon entreprise. »
Cela pourrait signifier que ses propres expériences s’appliquent à certaines personnes qui entrent maintenant dans l’industrie des prêts hypothécaires inversés, ou qui cherchent à se réinventer à la suite de la pandémie de COVID-19 qui a transformé une grande partie des façons dont les professionnels de plusieurs domaines ont dû fonctionner, en particulier en ce qui concerne les interactions avec les clients.
Lorsqu’il a commencé à cultiver une marque personnelle dans les efforts de vente de prêts hypothécaires inversés, l’une des choses que Krajewski a faites a été qu’il a cessé de se qualifier de « consultant en prêts hypothécaires inversés » ou de « conseiller en prêts hypothécaires inversés ». »
« Quand j’ai commencé, je faisais beaucoup de conseil, d’éducation et beaucoup d’enseignement aux gens sur ce qu’est le produit », dit-il. « J’enseignais le produit aux planificateurs financiers, aux agents immobiliers ou aux agents de prêts hypothécaires à terme, puis je m’asseyais et j’attendais que le téléphone sonne. Finalement, j’ai réalisé que cela ne fonctionnait pas parce que mon téléphone ne sonnait pas autant que je le voulais. Alors, j’ai commencé à changer mon quart de travail pour le vendre, demander des affaires et parler de comment partenaire. »
Avoir l’attitude d’approcher un autre professionnel pour introduire l’idée qu’un initiateur de prêt hypothécaire inversé et quelqu’un d’autre pourraient peut-être se compléter au lieu de se concurrencer a fait une différence démontrable, dit Krajewski.
« Je demanderais: « comment puis-je obtenir des références hypothécaires inversées ou des opportunités hypothécaires inversées de votre part » en les approchant d’abord de cette façon », dit-il. » Et c’est là que j’ai commencé à voir mes possibilités d’hypothèques inversées décoller. »
Établir une présence hypothécaire inversée
Il est également nécessaire, après avoir effectué ce genre d’ajustement, de déterminer ce que le professionnel tente d’accomplir, explique Krajewski.
« Au départ, vous êtes un petit poisson dans un grand bol de votre région », dit-il. » J’avais besoin de m’établir comme la personne de référence en matière de prêts hypothécaires inversés dans ma communauté. Et croyez-le ou non, c’est une chose facile à faire si vous y travaillez dur huit heures par jour, six jours par semaine. Et la raison pour laquelle c’est facile, c’est parce que pour la plupart d’entre nous, vous êtes probablement la seule personne sur votre marché immédiat, ou du moins il n’y a pas beaucoup de gens qui sont des experts en prêts hypothécaires inversés. »
Le fait d’être potentiellement le seul opérateur sérieux de prêts hypothécaires inversés dans votre communauté peut faire toute la différence si le temps et les efforts sont consacrés, dit Krajewski. Si vous n’avez pas de concurrence, il devient beaucoup plus facile de vous démarquer dans votre communauté locale et sur son marché.
« Ce qui vous différencie en tant qu’expert en prêts hypothécaires inversés, c’est que vous êtes probablement le seul expert en prêts hypothécaires inversés dans le Rolodex, ou dans le réseau de personnes dont vous essayez de tirer parti des opportunités de prêts hypothécaires inversés », explique Krajewski. « Alors, il suffit de sortir et d’établir des relations, et même de trouver le fruit bas où vous pouvez avoir le plus grand impact immédiatement. »
Pour Krajewski, la ressource sur laquelle il était le plus en mesure d’avoir cet impact était celle des agents de prêts hypothécaires traditionnels et des banques qui n’offraient pas d’hypothèques inversées dans le cadre de leurs suites de produits, explique-t-il.
« C’était un moyen rapide d’entrer dans un bureau, de parler aux gens, que ce soit le banquier ou l’agent de prêts hypothécaires à terme dans ce bureau », dit-il. « Ils pourraient dire « vous savez, parfois les gens viennent poser des questions sur les hypothèques inversées, mais nous ne le faisons pas. Et je ne sais pas à qui d’autre aller, donc tu es la seule personne que j’ai. »C’était assez puissant pour me faire entrer dans ce réseau, qui était des agents de prêt à terme et des banquiers. »
Promotion aux bons endroits
Il est également payant de savoir comment d’autres professionnels de votre communauté font la publicité de leurs propres entreprises et les appellent pour leur demander comment leurs efforts se déroulent. Pour Krajewski, voir certains professionnels comme des agents immobiliers ou des planificateurs financiers utiliser la publicité dans un journal local l’a aidé à cultiver des relations avec ces professionnels et à mieux comprendre comment la publicité dans les médias locaux pouvait fonctionner. Plus utile pour ces conversations, cependant, était de se présenter devant ces professionnels pour leur faire savoir qu’ils ont un nouveau contact dans le secteur des prêts hypothécaires inversés, ce qui pourrait potentiellement mener à un nouveau partenariat de référence.
« Ce que j’essayais de faire, c’est vraiment de commencer une conversation et de me présenter devant le plus de gens possible », dit-il. « Je voulais distribuer autant de cartes de visite que possible et faire savoir aux gens qu’il existe maintenant un expert en prêts hypothécaires inversés dans la région. Maintenant, il y a quelqu’un à qui ils peuvent référer des prêts, et je voulais que cette personne soit moi. C’est ainsi que le marketing personnel a commencé. »
Créer un premier sentiment de buzz grâce à ces efforts a permis à Krajewski d’être reconnu par d’autres professionnels de sa communauté comme une ressource hypothécaire inversée incontournable et un partenaire de référence potentiel, qui peut également aider à corriger les perceptions erronées sur la catégorie de produits lorsqu’elles surgissent, dit-il.
« Cela m’a ouvert beaucoup de portes parce qu’ensuite, après avoir eu ma conversation avec cet agent de prêt à terme ou cet avocat spécialisé en droit des aînés, je terminais cela par une question », dit-il. « Pensez-vous que ce que je viens de partager avec vous a été utile? Pensez-vous que ce que je vous ai appris est éducatif? »Je ne pense pas avoir jamais entendu quelqu’un me dire « non.' »