À faire et à ne pas faire Lorsqu’il s’agit d’Approcher les investisseurs en capital-risque
En tant que conseiller de nombreux clients entrepreneurs en démarrage au fil des ans, j’ai ressenti l’excitation de voir des startups financées par le capital-risque se développer en entreprises matures prospères. J’ai également vu des entreprises apparemment bien méritées flétrir inutilement parce qu’elles n’ont pas réussi à décrocher plus d’une ou deux réunions d’introduction des investisseurs.
Et, bien que l’obtention du financement initial ne soit que le début d’un processus vaste et exhaustif, la réalité est que de nombreux entrepreneurs à la recherche de capitaux de démarrage auprès des VC ne parviennent pas à passer les barrières. Peu importe la viabilité de l’entreprise, il n’y a aucune chance de financement du CR sans une première approche réussie.
Les entrepreneurs peuvent cependant augmenter leurs chances d’obtenir cette première réunion et d’obtenir un financement initial en agissant de manière stratégique et en comprenant les motivations d’un VCs.
Cet article conseillera les entrepreneurs en démarrage sur certaines des méthodes réussies – ainsi que les pièges à éviter – lorsqu’il s’agit d’aborder les VCS.
À FAIRE:
À FAIRE: Vos devoirs et « pré-qualifiez » votre liste de cibles. Concentrez-vous sur les VC qui ont de l’expérience dans le domaine ou le modèle commercial de votre entreprise, car ils sont beaucoup plus susceptibles de convenir. « Faites vos devoirs sur le CR et le fonds, rassemblez autant d’informations que possible en examinant simplement les blogs et sites Web pertinents et accessibles au public », conseille Bob Goodman, associé chez Bessemer Venture Partners. »Vous saurez à quoi vous avez affaire et vous montrerez au CR que vous faites vos devoirs. »
DO: Sécurisez une introduction à un CV via un contact tiers. Avant de commencer à contacter des VC spécifiques, recherchez une personne connue (et de confiance) par l’entrepreneur et le VC. La réalité est qu’il est très peu probable que les appels à froid ou les courriels à froid soient fructueux. Regardez les sociétés du portefeuille VCs pour les connexions communes
DO: Créez un récit personnalisé dans votre argumentaire. Les statistiques sont importantes, mais afin d’attirer l’attention du VCs dans l’approche initiale, l’e-mail ou le pitch doit contenir plus que des données. Selon Ian Sigalow, cofondateur et associé de Greycroft Partners, « avant de prendre une réunion, nous pensons qu’il est très important de comprendre les motivations et les forces motrices de l’entreprise, et nous aimons savoir pourquoi le fondateur lance cette entreprise », a déclaré Ian. « Et pour clarifier la question de la motivation, « nous prévoyons de gagner plusieurs millions de dollars » n’est pas une réponse gagnante, et ne risque pas d’impressionner. »
FAIRE : Avoir des projections financières réalistes et précises. Bob Goodman: « Trop souvent, les gens se présentent avec des projections idiotes de « bâton de hockey », et tout ce que cela sert vraiment à accomplir est une atteinte à la crédibilité des entrepreneurs. »Brent Sonnek-Schmelz, anciennement directeur d’un fonds de capital-investissement et actuellement directeur financier et GC de Soccer Post, (la plus grande chaîne de magasins spécialisés dans le football au pays) a ajouté: « La clé est de démontrer une bonne opportunité de marché et d’expliquer un chemin vers la croissance et la rentabilité qui a du sens; et vous pouvez avoir un scénario à la hausse, si tout se passe parfaitement, mais soyez réaliste et supposez qu’il y aura des bosses. »
À NE PAS FAIRE:
À NE PAS FAIRE: Succombez à la paranoïa. « Dans trop de cas, nous rencontrons des entrepreneurs qui sont incapables d’attirer notre intérêt au-delà de la requête initiale simplement parce qu’ils sont trop secrets, par exemple, en demandant une NDA à l’avance. Les VC ne peuvent pas signer des milliers de NDA, de plus, leur idée elle-même n’est généralement pas si précieuse ou secrète; le défi est l’exécution. »
Bob a ajouté: « bien sûr, s’il y a une sauce super secrète, pas besoin de le divulguer sans NDA, mais l’entreprise et le modèle d’affaires doivent être explicables dans le contact initial avant toute sorte de demande de NDA. »Brent est d’accord, conseillant »votre entreprise est sans valeur à 100% jusqu’à ce que vous fassiez réellement quelque chose, et même dans ce cas, elle ne vaut probablement rien, donc s’inquiéter de voir des gens voler votre idée tout en essayant d’approcher VCs ne vous sert pas bien. »
NE PAS: Soyez anormalement agressif, effusif ou grégaire lors de votre présentation initiale ou de votre e-mail. De toute évidence, les VCS veulent voir la passion de l’entrepreneur, mais veillez à maintenir un air de professionnalisme. « Exprimez vos points de manière claire et succincte et votre requête a beaucoup plus de chances d’être remarquée, tandis que l’utilisation d’hyperbole dans vos requêtes aura l’effet exactement inverse prévu sur la plupart des VC », explique Ian Sigalow. « Et n’utilisez absolument pas de ton, d’argot ou de texte trop causal. »
NE PAS: Envoyez des documents de plusieurs pages remplis d’explications techniques denses. « N’envoyez pas de document légalisé, un simple PowerPoint suffira, a déclaré Bob Goodman. C’est la clé, car l’entrepreneur doit « être capable d’expliquer ce que vous faites rapidement et de manière articulée », conseille Brent Sonnek-Shcmelz. « Ennuyez les gens, et vous n’obtenez pas d’investissement, alors restez court et simple », a-t-il ajouté. « Être capable de tout expliquer en pages 1-3 max – du concept d’entreprise à la stratégie de marché en passant par l’équipe, une « somme d’exécution » rapide de 1 page, puis un jeu de diapositives 10 pour aller plus loin, et dans la plupart des cas, cela le fait avant la première réunion et quoi que ce soit de plus est inutile. »