miten aloittaa käänteisten asuntolainojen markkinointi persoonasi kautta
termi ”persona marketing” saattaa luoda mielikuvia suuresta organisaatiosta, jolla on omistautuneita tiimejä markkinointiin, graafiseen suunnitteluun ja videotuotantoon, mutta näiden ei tarvitse olla tunnusmerkkejä siitä, että käytät onnistuneesti oman persoonasi voimaa päästäksesi sinne ja tehdäksesi ihmiset tietoisiksi tuotteesta tai välineestä liiketoimintasi keskiössä. Varsinkin käänteisen asuntolainan kaltaisessa bisneksessä tarvitaan usein henkilökohtaista otetta, jotta asian ytimessä oleva vanhempi asiakas tuntee olonsa hyvin hoidetuksi.
tätä tarkoitusta varten alkaa vedota mahdolliseen käänteiseen asuntolainaan ammattilaisen persoonan kautta tuntuu luonnolliselta jatkeelta konsultatiivisemmalle lähestymistavalle, johon ala pyrkii, mutta tieto siitä, mistä aloittaa tällaisessa pyrkimyksessä, voi olla hankala tulevaisuudennäkymä. Ken Krajewski, VP ja johtaja Käänteinen kiinnitysluoton 1st Nations käänteinen kiinnitys Southfield, Mich., tietäen mistä aloittaa voi usein tulla alas nojaten vahvuudet vähittäismyynnin ennen siirtymistä nämä taidot osaksi persoona-pohjainen markkinointistrategia.
tämä on RMD: n myynti & Markkinointifoorumissa maaliskuun lopulla tehdyn esityksen mukaan.
aloittamisesta tai itsensä uudelleen keksimisestä
Krajewskille, joka näki käänteiset kiinnitykset mahdollisesti palkitsevampana urapolkuna vietettyään monta vuotta eteenpäin, hyppäsi pää edellä taaksepäin ensimmäisenä työpäivänään, hän selittää.
”ensimmäisenä päivänä käänteisessä asuntolainabisneksessä minulla ei ollut kokemusta sen myymisestä tai siitä puhumisesta”, hän sanoo. ”Minulla ei ollut lähetelähteiden verkostoa tai ihmisiä, joita voisin mennä yrittämään viljellä yritystäni.”
tämä voi tarkoittaa, että hänen omat kokemuksensa ovat sovellettavissa joihinkin ihmisiin, jotka tulevat käänteiselle asuntolainateollisuudelle nyt tai jotka haluavat keksiä itsensä uudelleen COVID-19-pandemian seurauksena, joka on muuttanut paljon tapoja, joilla eri alojen ammattilaisten on täytynyt toimia, erityisesti suhteessa vuorovaikutukseen asiakkaiden kanssa.
kun Krajewski alkoi viljellä henkilöbrändiä käänteisessä asuntolainan myyntityössä, hän muun muassa lakkasi kutsumasta itseään ”käänteiseksi asuntolainaneuvojaksi” tai ”käänteiseksi asuntolainaneuvojaksi”.”
”kun aloitin, olin paljon konsultoimassa, kouluttamassa ja opettamassa ihmisille, mikä tuote on”, hän kertoo. ”Opetin taloussuunnittelijoita, kiinteistönvälittäjiä tai eteenpäin kiinnelainojen virkailijoita tuotteesta, ja sitten istuin alas ja odotin puhelimen soimista. Lopulta tajusin, ettei se toiminut, Koska puhelimeni ei soinut niin paljon kuin halusin. Sitten vaihdoin vuoroni siihen, että myyn sitä, kysyn bisnestä ja puhun osakkuudesta.”
asenteella lähestyä toista ammattilaista esittääkseen ajatuksen, että ehkä Käänteinen asuntolainan alullepanija ja joku muu voisivat täydentää toisiaan kilpailemisen sijaan, oli todistettava ero, Krajewski sanoo.
”kysyisin, että miten susta saa käänteisen asuntolainan viittauksia tai käänteisiä asuntolainamahdollisuuksia pois” lähestymällä niitä ensin sillä tavalla”, hän sanoo. ”Silloin aloin nähdä mahdollisuuksieni käänteiseen asuntolainaan katoavan.”
käänteisen asuntolainan perustaminen
on myös tarpeen, kun on tehty tällainen säätö, määrittää, mitä ammattilainen yrittää saada aikaan, Krajewski sanoo.
”aluksi olet pieni kala isossa kulhossa omalla alueellasi”, hän sanoo. ”Minun oli vakiinnutettava paikkakuntani käänteiseksi asuntolaina-ihmiseksi. Usko tai älä, se on helppoa, jos tekee kovasti töitä kahdeksan tuntia päivässä, kuutena päivänä viikossa. Ja syy, että se on helppoa, koska useimmat meistä, olet luultavasti ainoa henkilö välittömillä markkinoilla, tai ainakaan ei ole paljon ihmisiä, jotka ovat käänteinen asuntolaina asiantuntijoita.”
hyödyntäminen, mahdollisesti, ainoana vakavasti otettavana käänteisenä asuntolainaoperaattorina omassa yhteisössä, voi muuttaa maailmaa, jos siihen käytetään aikaa ja vaivaa, Krajewski sanoo. Jos ei ole kilpailua, on paljon helpompi erottua paikkakunnalla ja sen markkinoilla.
”käänteisen asuntolainan asiantuntijaksi tekee eron se, että olet luultavasti ainoa käänteisen asuntolainan asiantuntija Rolodexissa tai niiden ihmisten verkostossa, joista yrität vetää käänteisiä asuntolainamahdollisuuksia”, Krajewski sanoo. ”Niin, vain saada siellä ja luoda suhteita, ja jopa löytää alhainen roikkuu hedelmä, jossa voit tehdä suurimman vaikutuksen välittömästi .”
Krajewskille voimavara, johon hän pystyi parhaiten vaikuttamaan, oli perinteisillä asuntoluottovirkailijoilla ja pankeilla, jotka eivät tarjonneet käänteisiä asuntolainoja osana tuotesarjaansa, hän selittää.
”se oli nopea tapa päästä toimistoon, puhua ihmisille, oli se sitten pankkiiri tai etuvelkainen asuntolainavirkailija siinä toimistossa”, hän sanoo. ”He voisivat sanoa, että joskus ihmiset tulevat kysymään käänteisistä asuntolainoista, mutta me emme tee sitä. En tiedä, kenen muun puoleen kääntyä, joten olet ainoa, joka minulla on. Se oli aika voimakas keino saada minut siihen verkostoon, joka oli lainavirkailijoita ja pankkiireja.”
Promotion in the right places
kannattaa myös tietää, miten oman yhteisön muut ammattilaiset mainostavat omia yrityksiään ja soittavat heille kysyäkseen, miten heidän ponnistelunsa sujuvat. Koska Krajewski näki tiettyjen ammattilaisten, kuten kiinteistönvälittäjien tai taloussuunnittelijoiden, käyttävän mainontaa paikallisessa sanomalehdessä, hän auttoi häntä sekä kehittämään suhteita näihin ammattilaisiin että saamaan käsityksen siitä, miten hyvin mainonta paikallisissa tiedotusvälineissä voisi toimia. Arvokkaampaa näiden keskustelujen, kuitenkin, oli saada edessä näiden ammattilaisten kertoa heille, että heillä on uusi kontakti käänteisen asuntolaina liiketoimintaa, joka voisi mahdollisesti johtaa uuteen asian kumppanuutta.
”yritin oikeastaan vain aloittaa keskustelun ja päästä mahdollisimman monen ihmisen eteen”, hän sanoo. ”Halusin jakaa mahdollisimman monta käyntikorttia ja kertoa ihmisille, että nyt alueella on käänteisen asuntolainan asiantuntija. On joku, jolle he voivat antaa lainaa, ja halusin sen henkilön olevan minä. Siitä alkoi henkilökohtainen markkinointi.”
näiden ponnistelujen ansiosta Krajewski sai tunnustusta yhteisönsä muiden ammattilaisten keskuudessa käänteiseksi asuntolainaresurssiksi ja potentiaaliseksi suosittelijakumppaniksi, joka voi myös auttaa korjaamaan tuoteryhmää koskevia väärinkäsityksiä, kun ne ilmaantuvat, hän sanoo.
”tuo juuri tuossa avasi minulle paljon ovia, koska sitten, kun olisin käynyt keskusteluni tuon eteenpäin lainavirkailijan tai vanhimman lakimiehen kanssa, päättäisin tuon kysymykseen”, hän sanoo. ”’Luuletko, että se, mitä juuri kerroin Sinulle, oli hyödyllistä? Luuletko, että opetukseni on opettavaista? En ole kuullut kenenkään sanovan ei.'”