Kuinka markkinoida ohjelmistotuotteita 5 tehokkaalla tavalla [Guide]

Kuinka markkinoida ohjelmistotuotteita 5 tehokkaalla tavalla [Guide]

Hei, ohjelmistomarkkinoijat. Olemme nähneet, mitä olet tehnyt viime aikoina. Ei sitä, älä huolestu liikaa.

It ’ s your software marketing. Samat vanhat mainoskampanjat ja sisältöpäivitykset. He alkavat väsyä, vai mitä? Eivät saa samoja tuloksia kuin ennen.

kun kyse on ohjelmistomarkkinoinnin tuottojen ajamisesta, pitää pysyä mukana, mikä on kuumaa ja pitää markkinointikampanjat liikkeessä.

kyse on Uusien asioiden kokeilemisesta, sen löytämisestä, mitä muuta on tarjolla, eikä siitä, että antaa itsensä jäädä jumiin tai viihtyä sen kanssa, mikä on helppoa ja tuttua.

jos haluat piristää strategiaasi ja osaat markkinoida ohjelmistoja kuin ammattilainen, meillä on sinulle kultaa. Tämä on syväsukellus voittaviin menetelmiin ja näyttää, miten ohjelmistoratkaisuja markkinoidaan.

se on tulosvetoinen, se on kontekstisidonnainen tosielämän esimerkkien kanssa,ja se on kuuma kuin lehdistö.

Kerro tarina videolla

videomarkkinointi ei ole vain mukaansatempaavaa, se koukuttaa. Jos olet joskus alkanut katsoa kiinnostavaa YouTube-videota, vain löytääksesi itsesi avaruustunnelista tuntia myöhemmin, tiedät mitä tarkoitan.

Video on vallannut Internetin:

• mobiilivideon kulutus nousee 100% joka vuosi

• 72% asiakkaista, jotka haluavat oppia tuotteesta tai palvelusta mieluummin videon kautta
• 92% videota katsovista ihmisistä jakaa sen muille

lähde

tämä väline on kehittynyt olennaiseksi osaksi tavallisen ihmisen elämää, eikä vain viihteen vuoksi. Ihmiset kääntyvät video koulutukseen, inspiraatiota, ja upottamalla jotain he haluavat olla osa.

kyllä, se on viihdyttävää, mutta se on viihdettä, jolla on tarkoitus – ja sitä ohjelmistoyhtiösi voi hyödyntää videomarkkinoinnilla.

Toki blogit ovat hyvä tapa kertoa ihmisille, kuinka asiantunteva olet, selittää, miksi ohjelmistosi on tärkeä, ja tarjota neuvoja sen käyttöön liittyen. Blogit ja kirjalliset sisällöt ovat must, se sisältömarkkinoinnin leipä-ja-voita, että jokaisen suolansa arvoisen yrityksen on pärjättävä.

mutta video on erityinen. Video tarjoaa mukaansatempaavan kokemuksen, jota kirjoitettu sisältö ei koskaan vastaa.

miksi? Koska se kertoo tarinan. Ihmiset ovat kytköksissä tarinoihin. Sama oksitosiini, joka vapautuu esi-isiemme aivoissa tulen ympärillä, vapautuu aivoissamme, kun katsomme laadukasta videomainosta.

muutamassa minuutissa ohjelmistoyritys voi jakaa tarinan videolle, joka yhdistää yleisönsä, agitoi kipupisteen ja esittelee ohjelmistoratkaisunsa.

äänen, värien, musiikin, animaatioiden ja todellisten ihmisten kautta, jotka jakavat kokemuksensa tunteellisesti, ohjelmistomarkkinoinnista tulee asiakkaille elävä, hengittävä kokemus.

voisit kaupitella edistyksellisintä, TEKOÄLYVETOISTA, Nörttimäistä McNerd-ohjelmistoa, mutta myyt sitä silti loppujen lopuksi ihmisille. Niin, näin käytät video tarinankerronta mainostaa tuotteita oikeille ihmisille…

kuinka markkinoida ohjelmistotuotteita Tapaustutkimuksilla

tapaustutkimus on voittoisa kaava ohjelmistotuotteiden markkinoinnissa.

vain kahdessa-kolmessa minuutissa riehuva asiakas voi selittää yleisöllesi, mitkä olivat heidän haasteensa, miten ohjelmistosi auttoi heitä ja miksi he suosittelisivat liiketoimintaasi.

tapaustutkimusvideo auttaa sinua saavuttamaan seuraavat markkinointitavoitteet:

• asiakkaan itsensä tunnistaminen
• tuotteen ominaisuuksien selvittäminen

• tuotteiden hyötyjen demonstrointi

• luo luottamus ja brändiviranomainen

tapaustutkimukset toimivat esittelemällä yleisöllesi elävän, hengittävän esimerkin siitä, millaiset asiakkaat käyttävät ja hyötyvät palveluistasi. Ihmiset katselevat videota voi samaistua esillä asiakkaan, ja ehkä ajatella itse ’ Hei! Minäkin koen niitä ongelmia! Juuri sitä yritykseni tarvitsee…’. Bingo, sait juuri kääntymyksen.

tätä kutsutaan asiakkaan itsensä tunnistamiseksi, se on sama tavoite, johon pyrit SaaS-laskeutumissivuillasi, paitsi että videoilla ihmiset katsovat todennäköisemmin koko jutun kuin lukevat kokonaisen sivun.

tapaustutkimusvideo selittää ja havainnollistaa saumattomasti tuotteen ominaisuudet ja hyödyt. Tässä Salesforcen tapaustutkimuksessa ohjelmisto esitellään asiayhteydessä, jotta potentiaalisille asiakkaille voidaan näyttää paitsi mitä se tekee-myös miten se voi hyödyttää heidän liiketoimintaansa.

lopuksi tapaustutkimusvideo rakentaa luottamusta yleisöön tarjoamalla autenttisen, reaalimaailman skenaarion onnellisen asiakkaan näkökulmasta. Tunkeilevan maksullisen mainoksen sijaan he saavat aidon tarinan joltakulta, johon voivat samaistua.

joten jos haluat osata myydä ohjelmistotuotteita, hyödynnä tarinankerrontaa tapaustutkimusvideoilla.

Give Away Free Stuff

give something away for free doesn ’t mean you’ re losing anything. Osaaminen markkinoida ohjelmistoratkaisuja ilmaisilla kokeiluilla on varma tapa saada asiakkaita – ja vaikka menettäisit konversiosi, saat silti arvokkaita oivalluksia parantaaksesi tarjontaasi.

aloitetaan ensin itsestäänselvyyksistä. Ohjelmistoasiakkaiden, erityisesti B2B-ohjelmistoyritysten, on nähtävä todisteet siitä, että tuotteesi toimii, ennen kuin he näyttävät sinulle Rahat – tai kertovat siitä pomolle.

alalla, jossa koettu arvo on asiakkaan päätöksenteon perusta, ilmainen kokeiluversio on täydellinen tapa osoittaa, että ohjelmisto tekee mitä laatikossa lukee. Asiakkaat ovat myös iloisia siitä, että saavat jotain ilmaiseksi.

ehkä ilmainen kokeilusi ei tuo sinulle toivomiasi tuloksia. Ihmiset kiirehtivät ilmoittautumaan, mutta heti kun oikeudenkäynti päättyy, – he haamuavat sinut ja myyntitiimisi.

mutta jos SaaS-yhtiöiden ylin 27% saa 25% uusista asiakkaistaan ilmaisista kokeiluista, täytyy olla jokin keino tehdä se oikein.

näytämme miten…

kuinka markkinoida ohjelmistoratkaisuja ilmaisella kokeiluversiolla

maksimoidaksesi muunnokset ilmaisella kokeiluversiolla, noudata näitä 3 ohjetta:

• älä vaadi luottokorttitietoja rekisteröitymistä varten

• Freemium vai ilmainen kokeiluversio?
• seuranta kokeilukäyttäjien kanssa

ensin aloitetaan ilmoittautumisilla. Miksi luottokorttitiedot?

No, jos haluat osata markkinoida ohjelmistoja sammuttamatta asiakkaita, viimeinen asia mitä haluat tehdä on olla scammy. Jonkun maksutietojen pyytäminen ilmaiseen juttuun haiskahtaa salakavalalta markkinoinnilta.

toivot kirjaimellisesti, että asiakkaasi unohtaa peruuttaa tilauksen ennen 30 päivän täyttymistä, jotta voit veloittaa hänen luottokortiltaan 12 kuukauden sopimuksen sellaisesta, mitä hän ei välttämättä halua. Sitäkö suhdetta haluat rakentaa asiakkaisiisi?

Opt-out-maksuttomilla kokeiluilla (jotka vaativat luottokortin) on korkeampi alkuperäinen muuntokurssi, mutta tämä laskee pian dramaattisesti ja opt-IN-maksuttomilla kokeiluilla on 20% korkeampi muuntokurssi 90 päivän jälkeen.

antamalla asiakkaille mahdollisuuden käyttää ilmaista kokeiluversiota antamatta luottokorttitietojaan etukäteen, vahvistat tuotteesi arvon.

toiseksi, keskustellaan freemium vs. ilmainen kokeiluversio. Freemium on rajoittamaton vapaa käyttö ohjelmiston rajoitettu toiminnallisuus, vastakohtana lyhytaikainen käyttö ohjelmiston täyden toiminnallisuuden.

SEMrush on freemiumin mestari. Ihmiset voivat käyttää SEO työkalu ilmaiseksi, niin kauan kuin he haluavat. He kuitenkin käyttävät ovelaa taktiikkaa kannustaakseen asiakasta päivittämään maksulliseen suunnitelmaan.

käyttäjät saavat esimakua siitä, mitä Semrushilla voi saavuttaa, mutta päivittäinen aktiivisuusraja riittää pysäyttämään heidät – ja tekemään suuren kiusauksen päivittää maksulliseen suunnitelmaan.

CTA: n ja swift-täytelomakkeiden avulla on helppo päivittää, joten käyttäjät voivat saavuttaa täyden toiminnallisuuden nopeasti.

SEMrush pitää myös maksuttoman kokeiluversion käyttäjät mukana koulutussisällöllä, joka esittelee mitä premium-jäsenyys on mahdollista.

Mutta ellei ole markkinajohtaja, jolla on semrushin kaltainen todistettu tuote, freemium ei välttämättä ole paras vaihtoehto. Asiakkaat saattavat joutua saamaan lyhyen aikavälin kokeilun koko asia todella ymmärtää arvo ohjelmiston, muuten, he menevät jonnekin muualle.

miksi ihmiset sanovat ” ei ” ilmaisen kokeilunsa jälkeen

osaaminen markkinoida ohjelmistoja onnistuneesti ilmaiskokeilulla edellyttää samaa osaamista ohjelmistojen myymisestä suoraan asiakkaalle – henkilökohtaisesti tai puhelimessa. En puhu niinkään miljoonahymystä tai erinomaisesta pilailusta, vaan kyvystä käsitellä vastaväitteitä kuin pomo.

eli ennakoiden syyt, jotka asiakkaasi sanovat ”ei”, ja joilla on vastaus valmiina puhaltamaan tekosyyn vesille. Kyse on myös siitä, että annetaan kaikki tiedot tavalla, joka estää asiakkaita edes hyppäämästä tuohon vastaväitteeseen.

joten, katsotaanpa, miksi asiakkaat sanovat ” ei ” ilmaisen kokeilun jälkeen, ja miten voit vastata:

jos sinulla on ongelmia ilmaisen kokeiluversion muuntokurssin kanssa tai haluat tehdä tietoon perustuvia päätöksiä tietojesi perusteella, voi olla viisasta tuoda erikoistuneen SaaS-markkinointitoimiston opastusta varten.

ilahduttavat käyttäjiä interaktiivisilla työkaluilla

interaktiivinen sisältö on kehittynyt tehokkaaksi markkinointivälineeksi ohjelmistoyrityksille. Se ei ainoastaan tarjoa henkilökohtaista arvoa jokaiselle käyttäjälle, vaan interaktiivinen sisältö luo myös syvemmän sitoutumisen yleisösi kanssa laadukkaampaan SaaS-lead-tuotantoon.

ymmärtääksesi interaktiivisten työkalujen markkinointipotentiaalin, mieti, milloin viimeksi teit tietokilpailun BuzzFeedissä. Toki, ne ovat hieman cringy ja farfetched, mutta 96% käyttäjistä, jotka aloittavat Buzzfeed quiz lopettaa sen.

se on järjetön määrä ihmisiä, jotka haluavat tietää tulevan kumppaninsa horoskooppimerkin välipalamieltymysten perusteella. Vietin juuri viimeiset viisitoista minuuttia huomatessani, että pakkomielteeni maapähkinävoihin johtaa vaakaan. Olen aikuinen, miksi tein niin?

koska olen turhamainen. Ihmiset ovat turhamaisia. He haluavat saada tietoa, joka on heistä ja räätälöity heidän tarpeisiinsa, ja he haluavat tuntea nähdä ja kuulla yritysten he ostavat.

siksi interaktiivisen sisällön keskimääräinen muuntokurssi on 30-40%, kun aloitussivuilla se on 8-10% ja verkkosivulomakkeilla 2-3%.

koska se on…

• mielenkiintoinen,

• koulutus, ja
• uniikki

mutta myös…

• henkilökohtainen

• helppo käyttää, ja
• hauskaa!

jos haluat osata markkinoida ohjelmistoja tehokkaasti, interaktiivinen sisältö tulee olemaan seuraava muunnosvoittajasi.

kuinka markkinoida ohjelmistoja tietokilpailuilla, laskimilla, & animaatioilla

voisi ajatella, että erittäin teknistä ohjelmistotuotetta on mahdoton ymmärtää ilman 5-sivuista tieteellistä valkopaperia. Mutta mitä jos suodatat kiinnostavimmat faktat ja havainnot interaktiivisen tietokilpailun kautta? Puomi. Nyt käyttäjät voivat löytää tuotteen arvon lyhyellä mutta viihdyttävällä toiminnalla.

käydään siis läpi joitakin yleisiä interaktiivisen sisällön tyyppejä.

hoivaa nykyisiä asiakkaita

ole rehellinen. Pidätkö yhteyttä mahdollisuuksiin sen jälkeen, kun heistä tulee asiakkaita? Vai otatko ne pois automaattisista kampanjoistasi ja oletat niiden jäävän?

Haluatko tietää, miten ohjelmistoa markkinoidaan tehokkaasti? No, yksi menestyksekkäimmistä vielä unohdetaan menetelmiä lisätä tuloja on markkinoimalla nykyisille asiakkaille.

mieti sitä, kuinka paljon potentiaalisia tuloja menetät vuosittain kirnuamisen takia?

alle 10 miljoonaa dollaria vuodessa tienaavien ohjelmistoyritysten vuotuinen kirnuaste on 20 prosenttia. Se on valtava menetys, joka voitaisiin suurelta osin estää ennakoimalla syitä kirnua ja lieventämällä niitä arvokkaita markkinointistrategioita.

I ’ ll cover 3 ways to reduce churn by marketing to existing customers:

• luo asiakasportaali

• toteuta mielekäs hoivaohjelma
• Rakenna yhteisö asiakkaillesi kuulumaan

I ’ ll be using a few examples from Hnry-a financial software program for freelancers in New Zealand.

kuinka markkinoida yritysohjelmistoja Asiakasportaalillasi

kun asiakkaat sitoutuvat ohjelmistoratkaisuusi joko henkilökohtaisena käyttäjänä tai liiketoimintaansa varten, he todennäköisesti kirjautuvat siihen säännöllisesti.

tapa, jolla suunnittelet asiakasportaalin UX: n, vaikuttaa asiakkaiden säilymiseen. Ajattele sitä, haluat saada asiakkaasi tuntemaan olonsa kotoisaksi tuotteesi kanssa mahdollisimman nopeasti, sekä tarjota hyödyllisiä neuvoja ja mahdollisuuksia myydä (jos tilausvaihtoehtoja on useita).

hnry: n asiakasportaali yhdistää veroasiamiehen, kirjanpitäjän, pankkitilin ja yrityskonsultin palvelun yhdeksi käyttäjäystävälliseksi ohjelmistoksi.

(jotkut tiedot on sumennettu yksityisyyssyistä)

asiakasportaalissa on yleiskuva käyttäjän liiketoiminnan tuloksellisuudesta sekä mahdollisuus ottaa yhteyttä hnry-tiimiin kysyäkseen kysymyksiä tai pyytääkseen apua.

portaalissa on oikeassa alakulmassa live-chat, johon Hnry: n tiimi vastaa muutaman tunnin sisällä.

tämä tukeva asiakasportaali on täydellinen hnry: n kohdeyleisölle kiireisille freelancereille, jotka tarvitsevat kolmannen osapuolen tarjoajan huolehtimaan kaikesta kirjanpidostaan ja veroistaan.

Kirnuamisen estää high-touch-asiakasportaali, joka varmistaa, että asiakkaat tuntevat saavansa yhteyden kaikkiin kysymyksiin tai palautteisiin.

kuinka markkinoida ohjelmistotuotteita asiakkaan Hoivaohjelmalla

älä poista uutta asiakasta SaaS-markkinointiautomaatio – ohjelmastasi tai automatisoidusta sähköpostikampanjastasi! Älä tee sitä!

sen sijaan Luo uusi kampanja, joka lähettää nykyisille asiakkaille arvokkaita blogeja, videoita ja esittelyjä, mukaan lukien:

• tapoja saada ohjelmistotuotteesta kaikki irti

• tapaustutkimuksia tai menestystarinoita muiden asiakkaiden kanssa

• teollisuuteen liittyvä neuvonta

• Tietokilpailut
• Webinaarit

seuraamalla nykyisten asiakkaidesi vastauksia saat tietoa siitä, mihin lisäominaisuuksiin tai palveluihin he haluavat päivittää, sekä arvokasta palautetta, jonka avulla voit parantaa tuotettasi.

saamalla yritykseltäsi jatkuvasti päivityksiä ja varmennuksia asiakkaat pitävät sinut mielessäsi ja saavat todennäköisesti jatkossakin lisäarvoa ohjelmistostasi.

katsotaanpa Hnry. Niin, freelancer kirjautuu Hnry ja saa ensimmäisen maksun käyttämällä alustaa. He saavat tämän sähköpostin, onnittelevat heitä voitosta ja tarjoavat lisää neuvoja:

Hnry on ilmeisesti älykäs automatisoitu Sähköposti set-up onnitella asiakkaita tiettyjen virstanpylväiden jälkeen. Sähköpostin henkilökohtainen ja kannustava luonne saa asiakkaat tuntemaan itsensä nähdyiksi ja ymmärretyiksi, mikä on erinomainen tapa markkinoida uudelleen nykyisille asiakkaille.

miten markkinoida ohjelmistotuotteita rakentamalla Asiakasyhteisöä

varmistamalla, että asiakkaasi ovat henkilökohtaisessa ja mielekkäässä vuorovaikutuksessa ohjelmistoyrityksesi kanssa, rakennat yhteisöllisyyden tunteen, josta he eivät halua lähteä.

näinä päivinä ihmiset rakastavat tuntea olevansa osa jotain. Oli kyseessä sitten koripallojoukkue, poliittinen puolue tai kasvipohjainen ruokavalio.

Toki tämä pakkomielle kuulumisesta voi laskeutua heimoon – mutta en usko, että ohjelmistomaailma tulee näkemään sitä paljon. Paitsi jos Microsoft julistaa sodan Applea vastaan.

mutta jos löydät tapoja rakentaa yhteisö asiakkaillesi, ihmiset tuntevat ylpeyttä siitä, että he ovat osa brändiäsi, ovat todennäköisemmin jakamassa menestyksensä muiden kanssa ja vähemmän todennäköisesti kirnuavat.

joskus asiakasyhteisöt ponnahtavat esiin omin päin, kuten Facebook-ryhmät ja subReddit-sivut. Jos näin on, voit vaalia näitä ryhmiä foorumeina palautteelle ja uusimpien tuotepäivitystesi, uusien whitepapereiden tai muiden sisältömuotojen julkistamiselle tai jopa vain keskustelun jatkamiseksi.

sijoita verkkosivustoosi

viimeinen keskustelunaiheemme on laadukkaan verkkosivuston merkitys. Jos haluat osata markkinoida ohjelmistotuotetta yrityksille, et voi päästä kuin koira veräjästä, jolla on alle par-sivusto.

olemme käsitelleet ohjelmistosivustojen merkitystä paljon, ja jos tarvitset SaaS – sivuston design-inspiraatiota, meillä on paljon.

tämä johtuu siitä, että verkkosivuston rakentaminen ohjelmistotuotteelle on äärimmäisen vaikeaa. Suunnittelu olisi:

• saumaton UX
• tehokas värimaailma
• sisällön ja kuvien täydellinen sijoittelu
• animaatiot
• interaktiivinen sisältö
• puhtaat ominaisuudet häiriöttä
• toisin kuin kukaan kilpailijoista!

sitten on kopio. Ohjelmiston verkkosivuilla kopio on oltava tarkka, tiivis, ja helppo ymmärtää.

ohjelmistomarkkinoijalle näiden kolmen asian saavuttaminen saattaa tuntua mahdottomalta, kun myyt monimutkaista, monipuolista ohjelmistotyökalua, joka vetoaa lukuisiin asiakaspersooniin yhtä aikaa.

mutta on olemassa joitakin killer software sivustoja siellä, joten annamme joitakin neuvoja, joiden avulla voit tappaa pomppia hinnat ja maksimoida tuloksia sivustosi.

kuinka markkinoida Yritysohjelmistoa aloitussivulla

aloitussivua määrittelee psykologia, estetiikka ja toiminnallisuus. Se tarkoittaa, että se on…

• perusteellisen kohdeyleisösi tarpeiden ja käyttäytymisen tuntemuksen tukemana
• pukeutuneena vaikuttaakseen ominaisuuksilla ja sisällöllä, jotka inspiroivat
• rakennettu vaivatonta navigointia varten, joka näyttää vain arvokkaimman sisällön

muuttaaksesi kävijän kytkemättömästä selaimesta aktivoiduksi ostajaksi, aloitussivusi on vangittava huomio, viestitettävä nopeasti arvolupauksesi ja johdettava käyttäjät itse tunnistamaan kohdeyleisön-”tämä on juuri sitä, mitä tarvitsen”.

tsekkaa tämä nätti lil ’ fold-osion yläpuolella Toggl: stä:

joten pilkotaan aloitussivu sen olennaisiin osiin, jotta näet miten markkinoida ohjelmistoratkaisuja muotoilulla ja toimivilla sanoilla.

olemme nähneet vaivaa tarkastellessamme 10 parasta SaaS-Aloitussivun suunnitteluesimerkkiä, joten tarkista ne, jos tarvitset inspiraatiota ja kontekstia yllä olevien määritelmien taakse.

johtopäätös: ohjelmistojen tehokkaan markkinoinnin oppiminen vie aikaa (ja joskus myös palloja)

käsittelemämme viisi strategiaa ovat tehneet ihmeitä sekä markkinajohtajille että nouseville ohjelmistoalan startupeille. Mutta, se ei tarkoita, että voit vain muuttaa tac ensi maanantaina ja alkaa nähdä tuloksia.

ymmärrämme, että markkinointistrategian muuttaminen voi olla pelottavaa. Se vaatii huolellista suunnittelua, johdonmukaista testausta ja säätämistä, ja halukkuutta aloittaa uudelleen, jos jokin ei toimi.

jos ohjelmistomarkkinointi tarvitsee lisää lihasta, tai haluat osata markkinoida ohjelmistoja kunnianhimoisemmin ja strategisemmin, anna meille pöhinää.