Kuinka luoda liidejä LinkedInissä, LinkedInin markkinointijohtajan
mukaan markkinoijana olet epäilemättä tietoinen joistakin tärkeimmistä sosiaalisen median sivustoista, joita voit käyttää lead generationiin. Olen valmis lyömään vetoa, että olet jo kuullut Instagram, Facebook, ja Twitter merkitys — Ja jos käytät kaikkia kolmea osana johtava sukupolven strategia, saatat ajatella olet kaikki asetettu.
kuitenkin, Jos et käytä LinkedIniä, saatat menettää merkittävän mahdollisuuden kasvattaa sekä brändin tunnettuutta että liikevaihtoa, varsinkin jos olet B2B-yritys. Itse asiassa tutkimukset ovat osoittaneet, että LinkedIn on parhaiten maksettu ja orgaaninen sosiaalinen kanava B2B yrityksille, ja 82% B2B markkinoijat raportoivat löytää suurin menestys alustalla.
näissä tilastoissa on järkeä, varsinkin jos ajatellaan alustakohtaista väestökehitystä. Tavallinen Instagram-käyttäjä selailee syötteitään, kuten ystäviensä kuvia, katselee suosikkijulkkiksensa tarinaa ja käyttää silloin tällöin alustaa tuotteiden etsimiseen ja ostamiseen.
vaihtoehtoisesti keskimääräinen LinkedIn-käyttäjä on sivustolla nimenomaan ammattimaisesti suunnattua sisältöä varten. He etsivät jo tietoa yrityksensä kasvattamiseksi, joten sinun pitäisi tavata heidät siellä, missä he ovat.
totta kai se on helpommin sanottu kuin tehty. Ilman selkeää strategiaa LinkedInin johtavan sukupolven tehtävä voi tuntua haastavalta. Justin Shriber, LinkedInin markkinointijohtaja, haastateltiin osana Hubspotin kampanjaa ” Advertising, a Look Behind the Screens.”Tutustu koko haastattelusarjaan täällä, tai jatka lukemista oppiaksesi joitakin hänen keskeisiä oivalluksiaan, sekä lisää vinkkejä LinkedInin käyttämiseen lead generationissa.
LinkedIn Lead Generation Strategy
kertauksena lead generation viittaa kaikkiin aktiviteetteihin ja strategioihin, joilla houkutellaan potentiaalisia asiakkaita. Liidien tuottaminen on tärkeää, koska vaalimisen myötä potentiaalisista asiakkaista voi tulla maksavia asiakkaita, jotka käyttävät tuotteitasi ja saavat tuloja.
LinkedInin tyypillinen yleisö koostuu ostovoimaisista ammattimaisista päättäjistä, jotka auttavat puhumaan suoraan potentiaalisille asiakkaille, joista voi tulla maksavia asiakkaita. Alla keskustellaan siitä, miten voit käyttää LinkedIniä lead generation.
varmista, että johtajillasi on vahva LinkedIn-läsnäolo.
kun aloitat LinkedInissä ensimmäisen kerran, voi olla hankalaa osata omistautua alkutekijöilleen. Pitäisikö sinun luoda vakuuttava LinkedIn-sivu ja aloittaa välittömästi sisällön lähettäminen yrityksesi syötteeseen? Vai pitäisikö sinun aloittaa lähettämällä kaikki avoimet työpaikkasi houkuttelemaan uusia osaajia?
Shriber ehdottaa toista strategiaa: ”haluamme ehdottomasti ruokkia kasvua pienyrityksissä, joilla on toiveita kasvaa suuremmaksi, ja kokosimme pelikirjan, jonka avulla ne voivat tehdä sen. Pelikirja alkaa aina yrityksen työntekijöiden ja erityisesti yrityksen johtajien yksilöllisistä LinkedIn-profiileista.”
” trendsetterit. He voivat antaa lausuntoja siitä, mitä he edustavat, ja monissa tapauksissa kehittää vahvan seuraajan suhteellisen lyhyessä ajassa.”
mieti yrityksesi johtajia ja heidän nykyistä LinkedIn-läsnäoloaan. Voisivatko he osallistua mietteliäämmin LinkedIn-ryhmiin toimialallasi tai lähettää useammin syötteitään? Todennäköisemmin kuin ei, johtajat voisivat tehdä enemmän kasvattaa LinkedIn seuraavat.
esimerkiksi, Katsotaanpa katsomaan Sallie Krawcheck ’ s, toimitusjohtaja ja toinen perustaja Ellevest, LinkedIn activity:
Krawcheck käyttää LinkedIniä viisaasti, hyödyntäen alustaa mainostaakseen Oman sijoitusyhtiönsä sisältöä samalla kun hän pitää tai jakaa myös muuta relevanttia naisille suunnattua rahasisältöä. Viime kädessä Krawcheck käyttää LinkedIniä henkilöbrändin rakentamiseen ja auttaa seuraajiaan löytämään arvokasta sisältöä, joka liittyy sijoittamiseen ja naisten rahoitukseen. Parasta olisi, että johtajanne tekisivät samoin.
Luo yrityksellesi tehokas LinkedIn-sivu.
kun on varmistanut, että omilla johtajilla on vahva LinkedIn-läsnäolo, on aika viljellä vaikuttavaa sivua.
haluat varmistaa, että sivusi on aktiivinen, ja että LinkedInissä on jo ajatuksia herättävää sisältöä ja keskusteluihin liittyviä puheenvuoroja.
Shriber toteaa — ”Kun sinulla on strategia, joka liittyy johtajiisi ja heidän läsnäoloonsa LinkedInissä, toinen vaihe on miettiä yrityksesi läsnäoloa LinkedInissä. Meillä on tuote nimeltä LinkedIn Pages, joka on ollut uskomattoman tehokas yrityksille, jotka haluavat vakiinnuttaa paikkansa maailman ammattiyhteisössä.”
” ilmainen tuote”, Shriber lisää, ”ja loppujen lopuksi se on paikka, jossa voit esittää tarjoamaasi sisältöä ja todella edistää kaikkia tarjoamiasi etuja ihmisille, jotka haluavat seurata sinua.”
hän jatkaa: ”niin, kun tulee hyvälle LinkedIn-sivulle, niin sieltä löytyy tietoa siitä, mitä yritys tekee, mutta sen lisäksi jotain ajatusjohtajuutta, mitä tapahtuu. Siellä on videosisältöä sekä kirjoitettu sana, Kommentit johtajat, mutta myös monissa tapauksissa, tietoa, joka on kuratoitu muista lähteistä. Sen ei tarvitse olla vain markkinointiryhmästä tai sisäisestä lähteestä.”
Julkaise asiaankuuluvaa sisältöä ja päivityksiä.
jotta varmistat LinkedIn-sivusi ja profiilisi vahvuuden, harkitse erilaisten sisältötyyppien lähettämistä, mukaan lukien video. Tämä alan kannalta merkityksellinen sisältö voi auttaa sinua asemoimaan itsesi asiantuntevana lähteenä ja luomaan merkitystä ja uskottavuutta potentiaalisten asiakkaiden kanssa.
kun sinut tunnistetaan oivaltavaksi, arvokkaaksi lähteeksi, alat kehittää yhteyksiä samanhenkisiin ammattilaisiin, jotka sopivat ihanteelliseen asiakasprofiiliisi. Jos postaat usein, sinusta tulee säännöllinen heidän syötteensä, ja tuttuus helpottaa uusien keskustelujen aloittamista.
jos oletat LinkedInissä olevien yhteyksien olevan oman alasi ammattilaisia, ne voivat altistaa sinut uusille yleisöille julkaisemallasi sisällöllä. Kun yhteydet klikkaa ’Tykkää’ on viesti olet tehnyt, se voi näkyä syötteen uuden lyijyn. Tämä johtolanka näkee, että jaettu yhteytesi on pitänyt viestistäsi, takaamalla uskottavuutesi ja auktoriteettisi ja mahdollisesti kehottamalla heitä lähettämään yhteydenottopyynnön.
varmistaaksesi, että luot sisältöä, jota ihmiset haluavat nähdä, seuraa sivuanalytiikkaasi selvittääksesi, mikä resonoi heidän kanssaan eniten ja luo sen mukaisesti.
liity LinkedIn-ryhmiin, joissa asiakkaasi ja asiakkaasi ovat mukana.
LinkedIn on ytimeltään sosiaalinen alusta siinä missä muutkin. Aivan kuten Facebookissakin, käyttäjät voivat luoda ryhmiä, jotka keskittyvät toimialaan liittyviin kiinnostuksen kohteisiin, ja sinun tulisi liittyä näihin ryhmiin ja keskustella muiden ammattilaisten kanssa.
voit julkaista sisältöä ja päivityksiä, jotka kannustavat keskustelemaan ajankohtaisista aiheista tai yksinkertaisesti puhua tarjoamistasi palveluista. Jos olet liittynyt ryhmiin viisaasti, mahdolliset asiakkaat voivat nähdä, mitä sanot ja alkaa tunnistaa sinut lähde arvokasta tietoa.
voit myös käyttää ryhmiä oppiaksesi lisää yleisöstäsi. Jos jäsenet ovat aktiivisia, oppia mitä he sanovat ja löytää yhteisiä teollisuuden kipupisteitä ja miten johtaa haluavat näitä kysymyksiä käsitellään. Käytä näitä tietoja hyödyksesi ja luo hyper-kohdennettuja arvolauseita, kun tavoitat ne, jotka vastaavat suoraan asiakkaan tarpeisiin.
käytä maksullisia tuotteita, jotta sisältösi tavoittaa kohderyhmäsi.
Pienet markkinointibudjetit omaavat yritykset saattavat varoa laittamasta rahaa maksettujen kampanjoiden taakse LinkedInissä. He kysyvät usein — meillä on pieni markkinointibudjetti, ja haluamme käyttää sen viisaasti. Mihin se pitäisi käyttää? Koska LinkedIn on parhaiten maksettu ja orgaaninen kanava B2B yrityksille, menojen rahaa alustalla olisi vaivan arvoista.
Shriber kertoi minulle: ”kun olet rakentanut tuon vahvan LinkedIn-sivun, yrityksillä on taipumus ymmärtää, että tietoa kuluttava yleisö on uskomattoman arvokasta, ja se on erilaista kuin mitä he löytävät muilta alustoilta.”
hän lisää: ”meillä on sarja maksullisia tuotteita, joihin voi sitten siirtyä ja joiden avulla voi lisätä sisältöä LinkedIn-syötteeseen. Nyt sinulla on sarja seuraajia tai sinulla on joukko kohdennettuja jäseniä, jotka välität. Yhtäkkiä he näkevät sisältösi ilmestyvän itse syötteeseen, ja on olemassa joitakin todella rikkaita tapoja muuttaa tämä sitoutuminen todelliseksi toiminnaksi.”
vaikka LinkedInissä on natiivi mainosten hallintapalvelu, Voit myös käyttää HubSpot-mainosten hallintatyökalua mainoskampanjoiden luomiseen, järjestämiseen ja toteuttamiseen LinkedInissä. Saat myös pääsyn laadukkaisiin raportteihin, jotka selittävät mainosten suorituskykyä ja auttavat sinua optimoimaan strategian vastaamaan asiakkaidesi tarpeita.
varmista, että sinulla on vahva myynnin ja markkinoinnin linjaus.
olet todennäköisesti liiankin perehtynyt kuluttajien ostokäyttäytymisen viimeaikaiseen muutokseen. Nykyään asiakkaat tutkivat verkossa etuajassa ja käyttävät tyypillisesti markkinointisisältöä ostopäätöstensä ilmoittamiseen ennen kuin edes tavoittavat myyntiedustajaa.
Shriber kuvaa muutosta näin: ”Mitä näet nyt, on kuluttajat ovat yhä taju oppia tuotteista ja palveluista, että he tarvitsevat ja etenee syvälle myyntiprosessiin ennen kuin he ojentavat kätensä, nostaa kätensä, ja sanoa, että he tarvitsevat apua.”
hän lisää, ” on tulossa velvollisuus markkinoinnin todella tarpeisiin asiakkaiden, jotka tutkivat ja tutkivat, ja sitten saumattomasti luovuttamalla että pois myyjät niin myynti on yhteydessä matkan asiakkaat ovat jo matkustaneet.”
”minulla on useita asiakkaita, jotka ovat tulleet luokseni ja sanoneet, että myyjäni tuntevat kohdeasiakkaani paremmin kuin markkinointiryhmäni. He ovat olleet alalla 20 vuotta, ja he tuntevat kaikki avainhenkilöt, joten aion käyttää heitä luomaan tietoisuutta, rakentamaan brändiä tavalla, joka historiallisesti on varattu markkinoinnille.”
kääntöpuolena tietysti markkinoijilla on raskaampi rooli sopimuksen solmimisessa. Shriber sanoi minulle: ”Kuvittele esimerkiksi, että olet hankinnassa ja yrität neuvotella sopimusta. Historiallisesti, että on ollut verkkotunnus myynnin ammattilainen, mutta tänään, taju markkinoijat tietävät, että se on, jos olet myyntiprosessissa.”
Shriber lisää, ” he pystyvät kohdentamaan kyseisen hankintahenkilön, lähettämään jotain olennaista sisältöä liittyen ratkaisun validointiin, miksi se on arvokas, mitä muut asiakkaat sanovat siitä, ja yhtäkkiä, että markkinoija on ollut avainasemassa kaupan sulkemisessa.”
kaikki mikä on sanottava — on tärkeää, että yhdenmukaistat myynti-ja markkinointitiimisi, koska niillä on yhtä arvokas rooli tulevaisuudennäkymien löytämisessä ja sopimusten tekemisessä, ja ne limittyvät nyt raskaammin kuin koskaan ennen.
selvittääksesi strategioita myynti-ja markkinointiosastojesi parempaan yhdenmukaistamiseen, tutustu tähän lopulliseen myynti-ja Markkinointioppaaseen.
hyödyntää yhteyksiä nykyisiin asiakkaisiin ja asiakkaisiin.
LinkedInin tärkein vetonaula on verkottuminen, ja tätä ominaisuutta kannattaa käyttää eduksesi lead generation-palvelussa.
ota yhteyttä nykyisiin asiakkaisiin ja asiakkaisiin LinkedInissä ja ota selvää, keitä heidän toimialayhteytensä ovat, sillä ne voivat olla merkityksellisiä myös sinulle. Jos sinulla on suhteita olemassa oleviin asiakkaisiin, joihin olet yhteydessä, pyydä lähetteitä, viittauksia tai yksinkertaisesti opettele ottamaan yhteyttä asiakasprofiiliasi vastaavaan yhteyteen.
koska LinkedIn on ammattiverkosto, tällaiset pyynnöt ovat vähemmän päällekäyviä, spammy, ja salesque kuin kylmä soittaa joku löydettyään numeron verkossa. Liidit voivat vastaanottaa pyyntösi muodostaa yhteys, selata profiiliasi ja nähdä jaetun yhteytesi luottamuksen takeena.
lisäksi, kun kytket uusia johtoja, käytät lämmintä yhteyttä. Tämä tarkoittaa, että tiedät jo hieman niistä ja voit välittömästi tehdä ehdotuksia, jotka liittyvät heidän etujaan, tarjoamalla heille arvoa heti.
pidä tasaista läsnäoloa laiturilla.
kuten kaikki muutkin sosiaalisen median sivustosi, LinkedIn vaatii johdonmukaisuutta. Jos postaat artikkelin kerran viikossa ja kirjaudut ulos, et ole vakiinnuttamassa itseäsi johdonmukaisena läsnäolona yhteyksiesi kanssa. Haluat myös kommunikoida johdonmukaisesti johtolankojesi kanssa. Katoaminen kesken keskustelun ei ole hyvä näyttää ja tekee päinvastoin edistää niiden kiinnostusta tehdä liiketoimintaa kanssasi.
kuten edellä mainittiin, käytä platform Analyticsia saadaksesi tietoa yleisösi kiinnostuksesta, kun viestisi saavat eniten huomiota, ja luo strategia, joka pitää sinut jatkuvasti läsnä ja näkyvillä LinkedInissä.
LinkedIn voi auttaa sinua houkuttelemaan Ihanneasiakkaitasi
loppujen lopuksi, jos et käytä LinkedIniä tai käytä sitä tarpeeksi usein, menetät todennäköisesti merkittäviä mahdollisuuksia kasvattaa liiketoimintaasi.
kuten Shriber kertoi minulle, ” Olemme todella yrittäneet miettiä koko kirjon sitä, mistä voisit välittää, brändin rakentamisesta liidien tuottamiseen, olitpa sitten pienyritys tai suuri yritys-ja rakensimme pelikirjoja, jotka puhuttelevat sinua missä olet, ja auttavat sinua pääsemään sinne, minne olet menossa.”
Lue lisää Justin Shriberiltä ja muilta mainosjohtajilta käyttämällä yksinoikeudella julkaistua haastattelusarjaa LinkedInissä, Googlessa ja Facebookissa.
