Cómo generar Leads en LinkedIn, Según el Vicepresidente de Marketing de LinkedIn
Como vendedor, sin duda conoces algunos de los principales sitios de redes sociales que puedes usar para generar leads. Facebook Instagram, Twitter y Twitter son importantes, y si utilizas los tres como parte de tu estrategia de generación de leads, podrías pensar que ya estás listo.
Sin embargo, si no estás usando LinkedIn, podrías estar perdiendo una gran oportunidad para aumentar el reconocimiento de marca y los ingresos, especialmente si eres un negocio B2B. De hecho, los estudios han demostrado que LinkedIn es el canal social orgánico y de pago más importante para las empresas B2B, y el 82% de los marketers B2B informan haber encontrado el mayor éxito en la plataforma.
Estas estadísticas tienen sentido, especialmente si consideramos datos demográficos específicos de la plataforma. El usuario promedio de Instagram se desplaza a través de su feed, como fotos de sus amigos, ve la historia de su celebridad favorita y ocasionalmente usa la plataforma para encontrar y comprar productos.
Alternativamente, el usuario promedio de LinkedIn está en el sitio específicamente para contenido orientado profesionalmente. Ya están buscando información para ayudar a hacer crecer sus negocios, por lo que debe reunirse con ellos donde están.
Por supuesto, es más fácil decirlo que hacerlo. Sin una estrategia clara en mente, la tarea de generar leads en LinkedIn puede resultar desafiante. Justin Shriber, Vicepresidente de Marketing de LinkedIn, fue entrevistado como parte de la campaña de HubSpot, «Publicidad, una mirada detrás de las pantallas.»Echa un vistazo a la serie de entrevistas completa aquí, o sigue leyendo para conocer algunas de sus ideas clave, así como consejos adicionales sobre cómo usar LinkedIn para generar leads.
Estrategia de Generación de leads de LinkedIn
Como actualización, la generación de leads se refiere a todas las actividades y estrategias que usas para atraer clientes potenciales. Generar leads es importante porque, con la crianza, los clientes potenciales pueden convertirse en clientes de pago que usan tus productos e impulsan los ingresos.
La audiencia típica de LinkedIn está formada por tomadores de decisiones profesionales con poder adquisitivo, lo que lo ayuda a hablar directamente con los clientes potenciales que pueden convertirse en clientes de pago. A continuación, analizaremos cómo puedes usar LinkedIn para generar leads.
Asegúrate de que tus ejecutivos tengan una fuerte presencia en LinkedIn.
Cuando empiezas a usar LinkedIn, puede ser complicado saber cómo dedicar tus esfuerzos iniciales. ¿Deberías crear una página de LinkedIn atractiva e inmediatamente comenzar a publicar contenido en el feed de tu negocio? ¿O debería comenzar publicando todas sus ofertas de trabajo para atraer nuevos talentos?
Shriber sugiere otra estrategia: «Definitivamente queremos impulsar el crecimiento de las pequeñas empresas que tienen aspiraciones de crecer para hacerse más grandes, y armamos un manual que les permite hacerlo. El libro de jugadas siempre comienza con los perfiles individuales de LinkedIn de los empleados de la empresa, y en particular, los ejecutivos de la empresa.»
» trendsetters. Pueden hacer declaraciones sobre lo que representan y, en muchos casos, desarrollar un gran número de seguidores en un orden relativamente corto.»
Considere a los líderes de su empresa y su presencia actual en LinkedIn. ¿Podrían contribuir más cuidadosamente a los grupos de LinkedIn dentro de su industria o publicar más a menudo en sus feeds? Lo más probable es que tus ejecutivos estén haciendo más para hacer crecer sus seguidores en LinkedIn.
Por ejemplo, echemos un vistazo a Sallie Krawcheck, CEO y cofundadora de Ellevest, actividad de LinkedIn:
Krawcheck utiliza LinkedIn de manera inteligente, aprovechando la plataforma para promocionar contenido de su propia empresa de inversión y al mismo tiempo compartir otro contenido financiero relevante dirigido a las mujeres. En última instancia, Krawcheck utiliza LinkedIn para crear una marca personal y ayudar a sus seguidores a encontrar contenido valioso relacionado con la inversión y las mujeres en las finanzas. Idealmente, sus ejecutivos deberían hacer lo mismo.
Crea una potente página de LinkedIn para tu negocio.
Una vez que te hayas asegurado de que tus propios ejecutivos tengan una fuerte presencia en LinkedIn, es hora de cultivar una página impresionante.
Querrás asegurarte de que tu página está activa, con contenido que invita a la reflexión y contribuciones a las conversaciones que ya están teniendo lugar en LinkedIn.
Notas de Shriber: «Una vez que tienes una estrategia relacionada con tus ejecutivos y su presencia en LinkedIn, el segundo paso es pensar en la presencia de tu empresa en LinkedIn. Tenemos un producto llamado Páginas de LinkedIn, que ha sido increíblemente poderoso para las empresas que desean establecer su lugar en la comunidad profesional del mundo.»
» un producto gratuito,» Shriber añade, «y realmente, al final del día, es un lugar para usted para organizar el contenido que usted tiene que ofrecer, y realmente promover todos los beneficios que tiene para las personas que quieren seguir.»
Continúa, » Así que, cuando llegues a una buena página de LinkedIn, encontrarás información sobre lo que hace la compañía, pero más allá de eso, algo del liderazgo de pensamiento que está sucediendo. Habrá contenido de video, así como la palabra escrita, comentarios de ejecutivos, pero también, en muchos casos, información curada de otras fuentes. No solo tiene que ser del grupo de marketing o de una fuente interna.»
Publicar contenido relevante y actualizaciones.
Para asegurarse de que su página y perfil de LinkedIn sean sólidos, considere publicar varios tipos de contenido, incluido el video. Presentar este contenido relevante para la industria puede ayudarlo a posicionarse como una fuente de conocimiento y establecer relevancia y credibilidad con los clientes potenciales.
Cuando se le reconozca como una fuente valiosa y perspicaz, comenzará a desarrollar conexiones con profesionales de ideas afines que se ajusten a su perfil de cliente ideal. Si publicas con frecuencia, te convertirás en un habitual de su feed, y la familiaridad hace que sea más fácil iniciar más conversaciones.
Si asumes que las conexiones que tienes en LinkedIn son profesionales dentro de tu industria, pueden exponerte a nuevas audiencias con el contenido que publicas. Cuando tus conexiones hacen clic en «Me gusta» en una publicación que has hecho, puede aparecer en el feed de un nuevo lead. Este lead verá que a tu conexión compartida le ha gustado tu publicación, dando fe de tu credibilidad y autoridad, y posiblemente pidiéndoles que envíen una solicitud para conectarse.
Para asegurarte de que estás creando contenido que la gente quiere ver, sigue los análisis de tu página para averiguar qué es lo que más resuena con ellos y crea en consecuencia.
Únase a los grupos de LinkedIn en los que se encuentran sus clientes y clientes.
LinkedIn, en esencia, es una plataforma social como cualquier otra. Al igual que en Facebook, los usuarios pueden crear grupos centrados en intereses relevantes para la industria, y debes unirte a estos grupos y tener conversaciones con otros profesionales.
Puede publicar contenido y actualizaciones para fomentar debates sobre temas relevantes o simplemente hablar sobre los servicios que ofrece. Si se ha unido a grupos sabiamente, sus clientes potenciales pueden ver lo que dice y comenzar a reconocerlo como una fuente de información valiosa.
También puedes usar grupos para obtener más información sobre tu público. Si los miembros son activos, aprenda de lo que dicen y descubra los puntos débiles comunes de la industria y cómo los clientes potenciales quieren que se aborden estos problemas. Utilice esta información a su favor y cree propuestas de valor hiperdirigidas cuando se comunique con ellos que respondan directamente a las necesidades de sus clientes.
Usa productos de pago para asegurarte de que tu contenido llegue a tu público objetivo.
Las empresas con presupuestos de marketing pequeños pueden desconfiar de invertir dinero en campañas de pago en LinkedIn. A menudo preguntan: Tenemos un pequeño presupuesto de marketing y queremos usarlo sabiamente. ¿Dónde lo gastamos? Dado que LinkedIn es el principal canal de pago y orgánico para negocios B2B, gastar tu dinero en la plataforma valdría la pena.
Shriber me dijo: «Una vez que has creado esa página sólida de LinkedIn, las empresas tienden a darse cuenta de que esa audiencia que consume información es increíblemente valiosa y es diferente de lo que encuentran en otras plataformas.»
Añade: «Tenemos una serie de productos de pago a los que puedes acceder y que te permiten insertar contenido en el feed de LinkedIn. Ahora tienes una serie de seguidores o un conjunto de miembros específicos que te importan. De repente, están viendo que tu contenido aparece en el propio feed y hay algunas formas realmente ricas de convertir ese engagement en actividad real.»
Aunque LinkedIn tiene un servicio nativo de administración de anuncios, también puedes usar la herramienta de administración de anuncios de HubSpot para crear, organizar y ejecutar campañas publicitarias en LinkedIn. También tendrás acceso a informes de alta calidad que explican el rendimiento de los anuncios, lo que te ayudará a optimizar una estrategia para satisfacer las necesidades de tus clientes.
Asegúrese de tener una sólida alineación de ventas y marketing.
Es probable que estés muy familiarizado con el reciente cambio en el comportamiento de compra del consumidor. Hoy en día, los clientes están investigando en línea con anticipación y, por lo general, usan contenido de marketing para informar sus decisiones de compra incluso antes de comunicarse con un representante de ventas.
Shriber describe el cambio de esta manera: «Lo que está viendo ahora, es que los consumidores se están volviendo más inteligentes sobre el aprendizaje de los productos y servicios que necesitan y progresan profundamente en el proceso de ventas antes de llegar, levantar la mano y decir que necesitan ayuda.»
Agrega: «Se está convirtiendo en responsabilidad del marketing satisfacer realmente las necesidades de los clientes que están investigando y explorando, y luego entregarlo sin problemas a los vendedores para que las ventas tengan contexto en el viaje que los clientes ya han recorrido.»
» Tengo una serie de clientes que han venido a mí y me han dicho, mis vendedores conocen a mis clientes objetivo mejor que mi grupo de marketing. Han estado en el negocio durante 20 años, y conocen a todas las personas clave, así que voy a usarlas para crear conciencia, construir una marca de una manera que históricamente se ha reservado para el marketing.»
Por otro lado, por supuesto, los marketers juegan un papel más importante en el cierre de un acuerdo. Shriber me dijo: «Imagina, por ejemplo, que estás contratando y estás tratando de negociar un contrato. Históricamente, ese ha sido el dominio de un profesional de ventas, pero hoy en día, los marketers expertos saben que ahí es donde estás en el proceso de ventas.»
Shriber agrega :»Pueden dirigirse a esa persona de compras, enviar contenido relevante relacionado con la validación de la solución, por qué es valiosa, qué dicen otros clientes al respecto y, de repente, ese vendedor ha desempeñado un papel clave para cerrar el trato.»
Es decir, es fundamental alinear a sus equipos de ventas y marketing, ya que desempeñan un papel igualmente valioso en la búsqueda de clientes potenciales y el cierre de negocios, y ahora se superponen más que nunca.
Para descubrir estrategias para alinear mejor sus departamentos de ventas y marketing, eche un vistazo a esta Guía Definitiva de Ventas y Marketing.
Aproveche las conexiones con clientes y clientes actuales.
El principal atractivo de LinkedIn es la creación de redes, y deberías usar esta función a tu favor para generar leads.
Conéctese con clientes y clientes actuales en LinkedIn y aprenda de quiénes son sus conexiones en la industria, ya que también pueden ser relevantes para usted. Si tiene relaciones con clientes existentes con los que se conecta, solicite referencias, referencias o simplemente aprenda a ponerse en contacto con una conexión que coincida con su perfil de cliente.
Como LinkedIn es una red profesional, tales solicitudes son menos insistentes, spam y salesescas que llamar en frío a alguien después de encontrar su número en línea. Los clientes potenciales pueden recibir su solicitud para conectarse, navegar por su perfil y ver su conexión compartida como una garantía de confianza.
Además, cuando te conectas con nuevos clientes potenciales, estás utilizando una comunicación cálida. Esto significa que ya sabes un poco sobre ellos y puedes hacer proposiciones de inmediato que se relacionen con sus intereses, proporcionándoles valor de inmediato.
Mantener una presencia constante en la plataforma.
Al igual que todos tus otros sitios de redes sociales, LinkedIn requiere coherencia. Si publicas un artículo una vez a la semana y luego sales, no te estás estableciendo como una presencia consistente con tus conexiones. También desea comunicarse de manera consistente con sus clientes potenciales. Desaparecer en medio de una conversación no es un buen aspecto y hace lo contrario de fomentar su interés en hacer negocios con usted.
Como se mencionó anteriormente, usa análisis de plataforma para conocer los intereses de tu audiencia, cuándo tus publicaciones obtienen la mayor tracción, y crea una estrategia que te mantendrá constantemente presente y visible en LinkedIn.
LinkedIn Puede Ayudarte a Atraer a Tus Clientes Ideales
En última instancia, si no usas LinkedIn o lo usas con la frecuencia suficiente, es probable que te estés perdiendo oportunidades significativas para hacer crecer tu negocio.
Como me dijo Shriber, » Realmente hemos tratado de pensar en todo el espectro de lo que podría interesarte, desde la creación de una marca hasta la generación de clientes potenciales, ya sea una pequeña empresa o una gran empresa, y creamos libros de estrategias que te dirigen a dónde estás y te ayudan a llegar a donde vas.»
Obtén más información de Justin Shriber y otros líderes de publicidad accediendo a una serie de entrevistas exclusivas con LinkedIn, Google y Facebook.
