Cómo Comercializar Productos de Software de 5 Maneras Efectivas [Guía]

Cómo Comercializar Productos de Software de 5 Maneras Efectivas [Guía]

Hola, vendedores de software. Hemos visto lo que has estado haciendo últimamente. No, no, eso no, no te preocupes demasiado.

Es su marketing de software. Las mismas campañas publicitarias y actualizaciones de contenido de siempre. Se están cansando un poco, ¿no? No obteniendo los resultados que solían obtener, ¿verdad?

Cuando se trata de generar ingresos con marketing de software, debe mantenerse al día con lo que está de moda y mantener sus campañas de marketing en movimiento.

Se trata de probar cosas nuevas, descubrir qué más hay ahí fuera y no dejarse estancar o sentirse cómodo con lo que sea fácil y familiar.

Si quieres darle vida a tu estrategia y saber comercializar software como un profesional, tenemos algo de oro para ti. Esta es una inmersión profunda en los métodos ganadores para mostrarle cómo comercializar soluciones de software.

Está orientado a los resultados, contextualizado con ejemplos del mundo real y recién salido de la prensa.

Contar Una Historia Con Video

El marketing de video no solo es atractivo, es adictivo. Si alguna vez has comenzado a ver un video interesante de YouTube, solo para encontrarte en el fondo de un túnel de doco espacial una hora después, sabrás a lo que me refiero.

El vídeo se ha apoderado de Internet:

• El consumo de vídeo móvil aumenta un 100% cada año

• 72% de los clientes preferirían aprender sobre un producto o servicio a través de video
• El 92% de las personas que ven un video lo compartirán con otros

Fuente

Este medio ha evolucionado para convertirse en una parte fundamental de la vida de la persona promedio, y no solo por el bien del entretenimiento. Las personas recurren al video para obtener educación, inspiración e inmersión en algo de lo que quieren ser parte.

Sí, es entretenido, pero es entretenimiento con un propósito, y eso es lo que su empresa de software puede aprovechar con el marketing de video.

Claro, los blogs son una excelente manera de decirle a la gente lo bien que sabes, explicar por qué tu software es importante y ofrecer consejos relacionados con su uso. Los blogs y el contenido escrito son una necesidad, el pan y mantequilla del marketing de contenidos que todo negocio que valga la pena debe hacer bien.

Pero el vídeo es especial. El video proporciona una experiencia inmersiva con la que el contenido escrito nunca coincidirá.

¿Por qué? Porque cuenta una historia. Los seres humanos están conectados con historias. La misma oxitocina liberada en los cerebros de nuestros antepasados alrededor de un incendio se libera en nuestros cerebros cuando vemos un anuncio de video de alta calidad.

En cuestión de minutos, una empresa de software puede compartir una historia con un vídeo que conecta con su audiencia, agita un punto débil y muestra su solución de software.

A través de la voz, los colores, la música, las animaciones y las personas reales que comparten su experiencia emocionalmente, su marketing de software se convierte en una experiencia viva y viva para los clientes.

Podría estar vendiendo el software McNerd Nerd más avanzado, impulsado por IA, pero aún lo está vendiendo a los humanos al final del día. Así que, así es como usas la narración en video para promocionar tus productos a las personas adecuadas…

Cómo Comercializar Productos de Software Con Casos Prácticos

Un caso práctico es una fórmula ganadora para comercializar productos de software.

En solo dos o tres minutos, un cliente delirante puede explicar a su audiencia cuáles eran sus desafíos, cómo su software los ayudó y por qué recomendarían su negocio.

Un video de estudio de caso le ayuda a lograr los siguientes objetivos de marketing:

• Autoidentificación del cliente
• Explicación de las características del producto

• Demostración de los beneficios del producto

• Establezca confianza y autoridad de marca

Los estudios de caso funcionan presentando a su audiencia un ejemplo vivo y vivo de los tipos de clientes que usan y se benefician de sus servicios. Las personas que ven el video pueden relacionarse con el cliente destacado, y tal vez pensar para sí mismos ‘¡Hola! ¡Yo también experimento esos problemas! Eso es exactamente lo que mi negocio necesita…». Bingo, acabas de conseguir una conversión.

Esto se llama autoidentificación del cliente, es el mismo objetivo que estás buscando con tus landing pages SaaS, excepto que con los videos las personas tienen más probabilidades de ver todo que leer una página entera.

Un video de estudio de caso explica y demuestra sin problemas las características y los beneficios de su producto. En este caso de estudio de Salesforce, el software se presenta en contexto para mostrar a los clientes potenciales no solo lo que hace, sino también cómo puede beneficiar a su negocio.

Finalmente, el video de estudio de caso genera confianza en su audiencia al proporcionar un escenario auténtico y real desde la perspectiva de un cliente satisfecho. En lugar de un anuncio invasivo de pago, obtienen una historia genuina de alguien con quien pueden relacionarse.

Así que si quieres saber cómo vender productos de software, aprovecha la narración de historias con videos de casos de estudio.

Regalar Cosas gratis

Regalar algo gratis no significa que estés perdiendo nada. Saber cómo comercializar soluciones de software con pruebas gratuitas es una forma segura de obtener clientes, e incluso si pierde una conversión, obtendrá información valiosa para mejorar su oferta.

Primero, empecemos con lo obvio. Los clientes de software, especialmente para las empresas de software B2B, necesitan ver pruebas de que su producto funciona antes de que le muestren el dinero o se lo digan al jefe.

En una industria donde el valor percibido es la base de la toma de decisiones del cliente, una prueba gratuita es una manera perfecta de demostrar que su software hace lo que dice en la caja. Los clientes también están encantados de recibir algo gratis.

Tal vez su prueba gratuita no le esté obteniendo las conversiones que esperaba. La gente se apresura a inscribirse, pero tan pronto como termina la prueba, te fantasean a ti y a tu equipo de ventas.

Pero si el 27% superior de las empresas SaaS obtiene el 25% de sus nuevos clientes de pruebas gratuitas, debe haber una manera de hacerlo bien.

Le mostraremos cómo hacerlo…

Cómo Comercializar Soluciones De Software Con Una Prueba Gratuita

Para maximizar las conversiones con su prueba gratuita, siga estas 3 pautas:

• No requiere datos de tarjeta de crédito para registrarse

• ¿Freemium o prueba gratuita?
• Seguimiento con usuarios de prueba

En primer lugar, comenzaremos con las inscripciones. Entonces, ¿qué pasa con los detalles de la tarjeta de crédito?

Bueno, si quieres saber cómo comercializar software sin apagar a los clientes, lo último que quieres hacer es ser estafador. Pedir los detalles de pago de alguien para una cosa gratis apesta a marketing engañoso.

Literalmente esperas que tu cliente se olvide de darse de baja antes de que terminen sus 30 días para que puedas cargar a su tarjeta de crédito un plan de 12 meses por algo que tal vez no desee. ¿Es esa la relación que quieres construir con tus clientes?

Las pruebas gratuitas de exclusión voluntaria (que requieren una tarjeta de crédito) tienen una tasa de conversión inicial más alta, pero pronto se reduce drásticamente y las pruebas gratuitas de exclusión voluntaria tienen una tasa de conversión 20% más alta después de 90 días.

Al permitir a los clientes usar una prueba gratuita sin proporcionar los detalles de su tarjeta de crédito por adelantado, está respaldando el valor de su producto.

En segundo lugar, hablemos de freemium vs.prueba gratuita. Freemium es el uso gratuito ilimitado de su software con funcionalidad restringida, en contraposición al uso a corto plazo de su software con funcionalidad completa.

SEMrush es el maestro de freemium. Las personas pueden usar la herramienta SEO de forma gratuita, durante el tiempo que quieran. Sin embargo, utilizan tácticas inteligentes para alentar al cliente a actualizar a un plan de pago.

Los usuarios tienen una idea de lo que pueden lograr con SEMrush, pero el límite diario de actividad es suficiente para detenerlos en seco y sentirse muy tentados a actualizar al plan de pago.

Los CTA y los formularios de relleno rápidos facilitan la actualización, para que los usuarios puedan lograr una funcionalidad completa rápidamente.

SEMrush también mantiene a los usuarios de prueba gratuita comprometidos con el contenido educativo que muestra lo que es posible con la membresía premium.

Pero, a menos que sea líder del mercado con un producto probado, como SEMrush, freemium podría no ser la mejor opción. Es posible que sus clientes necesiten obtener una prueba a corto plazo de todo el proceso para comprender realmente el valor de su software, de lo contrario, se irán a otro lugar.

Por qué la gente Dice » No » Después de Su Prueba gratuita

Saber cómo comercializar software con éxito el uso de una prueba gratuita requiere el mismo conocimiento de vender software directamente a un cliente, en persona o por teléfono. No estoy hablando tanto de la sonrisa de un millón de dólares o las bromas excelentes, sino de la capacidad de manejar las objeciones como un jefe.

Es decir, anticiparse a las razones por las que sus clientes dirán » no » y tener una respuesta lista para sacar la excusa del agua. También se trata de proporcionar toda la información de una manera que evite que los clientes incluso salten a esa objeción.

Entonces, echemos un vistazo a por qué los clientes dicen » no » después de una prueba gratuita y cómo puedes responder:

Si tiene problemas con su tasa de conversión de prueba gratuita o desea tomar decisiones informadas a partir de sus datos, podría ser prudente traer a una agencia de marketing SaaS especializada para que la guíe.

Deleite a los Usuarios Con Herramientas Interactivas

El contenido interactivo ha evolucionado hasta convertirse en una poderosa herramienta de marketing para empresas de software. No solo ofrece un valor personalizado para cada usuario, sino que el contenido interactivo también crea un nivel más profundo de compromiso con su audiencia para una generación de leads SaaS de mayor calidad.

Para comprender el potencial de marketing de las herramientas interactivas, piense en la última vez que hizo un cuestionario en Buzzfeed. Claro, son un poco cringy y descabellados, pero el 96% de los usuarios que comienzan un cuestionario de Buzzfeed lo terminarán.

Es una cantidad insana de personas que quieren conocer el signo zodiacal de su futura pareja en función de sus preferencias de refrigerios. Acabo de pasar los últimos quince minutos descubriendo que mi obsesión con la mantequilla de maní conduce a una Libra. Soy un adulto maduro, ¿por qué hice eso?

Porque soy vanidoso. La gente es vanidosa. Les gusta recibir información sobre ellos y personalizada a sus necesidades, y les gusta sentirse vistos y escuchados por las empresas a las que compran.

Es por eso que el contenido interactivo obtiene una tasa de conversión promedio del 30-40%, en comparación con el 8-10% para las páginas de destino y el 2-3% para los formularios de sitios web.

Porque es…

• Interesante,

• la Educación, y
• Único

, Pero también…

• Personalizada

• Fácil de usar, y
• Diversión!

Si quieres saber cómo comercializar software de manera efectiva, el contenido interactivo será tu próximo ganador de conversiones.

Cómo comercializar Software Con Cuestionarios, Calculadoras, & Animaciones

Puede pensar que su producto de software altamente técnico es imposible de entender sin un documento técnico científico de 5 páginas. Pero, ¿qué pasa si filtras los hechos y hallazgos más interesantes a través de un cuestionario interactivo? Auge. Ahora los usuarios pueden descubrir el valor de su producto con una actividad breve pero entretenida.

Entonces, veamos algunos tipos comunes de contenido interactivo.

Nutre a los Clientes existentes

Sea honesto. ¿Se mantiene en contacto con clientes potenciales después de que se conviertan en clientes? ¿O los sacas de tus campañas automatizadas y asumes que se quedarán?

¿Quiere saber cómo comercializar software de manera efectiva? Bueno, uno de los métodos más exitosos y pasados por alto para aumentar los ingresos es el marketing para sus clientes actuales.

Piénselo, ¿cuántos ingresos potenciales pierde anualmente debido a la rotación?

La tasa de abandono anual para las empresas de software que ganan menos de 10 millones de dólares al año es del 20%. Esa es una gran pérdida que en gran medida se podría evitar anticipando las razones de la rotación y mitigándolas con valiosas estrategias de marketing.

Cubriré 3 formas de reducir la pérdida de clientes mediante el marketing a clientes existentes:

• Crear un portal de clientes

• Implemente un programa de crianza significativo
• Cree una comunidad a la que sus clientes pertenezcan

Usaré algunos ejemplos de Hnry, un programa de software financiero para freelancers en Nueva Zelanda.

Cómo Comercializar el Software Empresarial Con Su Portal de Clientes

Cuando los clientes se comprometen con su solución de software, ya sea como usuario personal o para su negocio, es probable que inicien sesión regularmente.

La forma en que diseñe la experiencia de usuario de su portal de clientes influirá en la retención de clientes. Piénselo, desea hacer que su cliente se sienta «como en casa» con su producto lo más rápido posible, además de ofrecer consejos útiles y oportunidades para aumentar las ventas (si hay varias opciones de suscripción).

El portal de clientes de Hnry combina el servicio de un agente fiscal, un contador, una cuenta bancaria y un consultor de negocios en un software fácil de usar.

(Algunos datos están borrosos por razones de privacidad)

El portal del cliente ofrece una visión general del rendimiento empresarial del usuario, así como oportunidades para ponerse en contacto con el equipo de Hnry para hacer preguntas o solicitar asistencia.

El portal cuenta con un chat en vivo en la esquina inferior derecha, donde el equipo de Hnry responde en pocas horas.

Este portal de clientes de apoyo es perfecto para el público objetivo de freelancers ocupados de Hnry que necesitan un proveedor externo para hacerse cargo de toda su contabilidad e impuestos.

La tasa de rotación se evita mediante el portal de clientes de alto contacto que garantiza que los clientes sientan que pueden comunicarse con cualquier pregunta o comentario.

Cómo Comercializar Productos de Software Con Un Programa de Crianza de Clientes

¡No elimine a su nuevo cliente de su programa de automatización de marketing SaaS o campaña de correo electrónico automatizada! No lo hagas!

En su lugar, cree una nueva campaña que envíe a los clientes actuales blogs, videos y demostraciones de alto valor, incluidos:

• Formas de aprovechar al máximo su producto de software

• Estudios de caso o casos de éxito con otros clientes

• Asesoramiento relacionado con la industria

• Cuestionarios
• Webinars

Al rastrear las respuestas de sus clientes actuales, obtendrá información sobre las funciones o servicios adicionales a los que podrían querer actualizar, así como valiosos comentarios que puede usar para mejorar su producto.

Al recibir actualizaciones continuas y tranquilidad de su empresa, los clientes lo mantienen en primer plano y probablemente continuarán obteniendo valor de su software.

Echemos un vistazo a Hnry. Por lo tanto, un freelancer se registra en Hnry y recibe su primer pago utilizando la plataforma. Reciben este correo electrónico, felicitándolos por su victoria y ofreciéndoles más consejos:

Hnry obviamente tiene una configuración de correo electrónico automatizada inteligente para felicitar a los clientes después de ciertos hitos. La naturaleza personal y de apoyo del correo electrónico hace que los clientes se sientan vistos y comprendidos, lo que es una excelente manera de volver a comercializar a los clientes actuales.

Cómo Comercializar Productos de Software Mediante la Creación de una Comunidad de Clientes

Al asegurarse de que sus clientes tengan interacciones personalizadas y significativas con su empresa de software, creará un sentido de comunidad que serán reacios a abandonar.

En estos días, a la gente le encanta sentirse parte de algo. Ya sea un equipo de baloncesto, un partido político o una dieta basada en plantas.

Claro, esta obsesión por la afiliación puede descender al tribalismo, pero no creo que el mundo del software vaya a ver mucho de eso. A menos que Microsoft le declare la guerra a Apple o algo así.

Pero si encuentras maneras de construir una comunidad para tus clientes, las personas se sentirán orgullosas de ser parte de tu marca, tendrán más probabilidades de compartir su éxito con otros y menos probabilidades de perder.

A veces, las comunidades de clientes aparecen por su cuenta, como grupos de Facebook y páginas de Subreddits. Si ese es el caso, puede nutrir estos grupos como foros para comentarios y para anunciar sus últimas actualizaciones de productos, nuevos documentos técnicos u otras formas de contenido, o incluso simplemente para mantener una conversación.

Invierta en Su sitio web

Nuestro último punto de discusión es la importancia de un sitio web de alta calidad. Si desea saber cómo comercializar un producto de software a empresas, no puede salirse con la suya con un sitio web por debajo del par.

Hemos cubierto mucho la importancia de los sitios web de software, y si necesita inspiración para el diseño de sitios web SaaS, tenemos mucho.

Esto se debe a que crear un sitio web para un producto de software es extremadamente difícil. El diseño debe tener:

• UX sin fisuras
• Combinación de colores efectiva
• Colocación perfecta de contenido e imágenes
• Animaciones
• Contenido interactivo
• Funciones limpias sin distracción
• ¡A diferencia de cualquiera de sus competidores!

Luego está la copia. La copia del sitio web del software debe ser precisa, concisa y fácil de entender.

Para un vendedor de software, lograr estas tres cosas puede parecer imposible cuando vende una herramienta de software compleja y multifacética que atrae a numerosos clientes a la vez.

Pero hay algunos sitios web de software increíbles, por lo que te daremos algunos consejos para ayudarte a eliminar las tasas de rebote y maximizar las conversiones con tu sitio web.

Cómo comercializar el Software Empresarial Con Sus Páginas de destino

Su página de destino se define por la psicología, la estética y la funcionalidad. Eso significa que es…

• Respaldado por un conocimiento profundo de las necesidades y el comportamiento de su público objetivo
• Vestido para impresionar con características y contenido que inspire
• Diseñado para una navegación sin esfuerzo que muestre solo el contenido más valioso

Para convertir a un visitante de un navegador no comprometido en un comprador activado, su página de destino debe captar la atención, comunicar rápidamente su propuesta de valor y llevar a los usuarios a autoidentificarse como el público objetivo: «Esto es exactamente lo que necesito».

Echa un vistazo a esta bonita sección sobre el pliegue de Toggl:

Así que desglosemos la página de destino en sus partes esenciales, para que puedas ver cómo comercializar soluciones de software con diseño y palabras que funcionen.

Nos hemos tomado la molestia de revisar los 10 mejores ejemplos de diseño de landing pages SaaS, así que échales un vistazo si necesitas inspiración y contexto detrás de las definiciones anteriores.

Conclusión: Aprender a Comercializar Software de Manera Efectiva Toma Tiempo (Y, A Veces, Bolas)

Las cinco estrategias que hemos discutido han hecho maravillas tanto para los líderes del mercado como para las nuevas empresas de software. Pero eso no significa que puedas cambiar el tac el próximo lunes y empezar a ver resultados.

Entendemos que cambiar su estrategia de marketing puede ser desalentador. Se necesitará una planificación cuidadosa, pruebas y ajustes consistentes, y la voluntad de comenzar de nuevo si algo no funciona.

Si su marketing de software necesita un poco de músculo extra, o le gustaría saber cómo comercializar el software de manera más ambiciosa y estratégica, llámenos.