Cómo Comenzar a Comercializar Hipotecas Inversas A Través de Su Persona
El término «marketing de personas» puede evocar imágenes de una gran organización, con equipos dedicados al marketing, el diseño gráfico y la producción de videos, pero esas no tienen que ser las características distintivas de usar con éxito la fuerza de su propia persona para salir y hacer que la gente conozca el producto o instrumento en el centro de su negocio. Particularmente en un negocio como las hipotecas inversas, a menudo se requiere un toque personal para que el cliente senior en el centro del asunto se sienta bien cuidado.
Con ese fin, comenzar a apelar a una posible hipoteca inversa a través de la personalidad del profesional parece una extensión natural del enfoque más consultivo que la industria busca, pero saber por dónde comenzar en tal esfuerzo puede ser una perspectiva difícil. Para Ken Krajewski, vicepresidente y jefe de préstamos de hipotecas inversas en 1st Nations Reverse Mortgage en Southfield, Michigan. saber por dónde empezar a menudo puede reducirse a apoyarse en las fortalezas de las ventas minoristas antes de convertir esas habilidades en una estrategia de marketing dirigida por personas.
Esto es de acuerdo con una presentación realizada en el Foro de Marketing de Ventas & de RMD a finales de marzo.
Empezar, o reinventarse
Para Krajewski, que vio las hipotecas inversas como una carrera potencialmente más gratificante después de pasar muchos años en el lado delantero, saltó de cabeza al revés en su primer día en el trabajo, explica.
«En mi primer día en el negocio de la hipoteca inversa, no tenía ninguna experiencia de venderla o hablar de ella», dice. «No tenía una red de fuentes de referencia, o personas a las que pudiera ir para tratar de cultivar mi negocio.»
Eso podría significar que sus propias experiencias se aplican a algunas personas que ingresan a la industria de las hipotecas inversas ahora, o que buscan reinventarse a raíz de la pandemia de COVID-19, que ha transformado gran parte de las formas en que los profesionales de varios campos han tenido que operar, particularmente con respecto a las interacciones con los clientes.
Al comenzar a cultivar una marca personal en los esfuerzos de venta de hipotecas inversas, una de las cosas que Krajewski hizo fue dejar de referirse a sí mismo como un «consultor de hipotecas inversas» o un «asesor de hipotecas inversas».»
«Cuando empecé, estaba haciendo mucha consultoría, educando y enseñando a la gente qué es el producto», dice. «Estaba enseñando a planificadores financieros, agentes de bienes raíces o agentes de préstamos hipotecarios a plazo sobre el producto, y luego me sentaba y esperaba a que sonara el teléfono. Al final, me di cuenta de que no funcionaba porque mi teléfono no sonaba tanto como yo quería. Entonces, comencé a cambiar mi turno para venderlo, preguntar por negocios y hablar sobre cómo ser socio.»
Tener la actitud de acercarse a otro profesional para introducir la idea de que tal vez un originador de hipotecas inversas y otra persona podrían complementarse en lugar de competir hizo una diferencia demostrable, dice Krajewski.
» Me gustaría preguntar,’ cómo puedo obtener referencias de hipotecas inversas u oportunidades de hipotecas inversas de ti ‘al acercarme a ellos de esa manera primero», dice. «Y ahí es donde empecé a ver el despegue de mis oportunidades de hipotecas inversas.»
Establecer una presencia de hipoteca inversa
También hay una necesidad, después de hacer ese tipo de ajuste, de determinar qué es lo que el profesional está tratando de lograr, dice Krajewski.
«Inicialmente, eres un pequeño pez en un tazón grande en tu área», dice. «Necesitaba establecerme como la persona de la hipoteca inversa a la que acudir en mi comunidad. Y lo creas o no, es algo fácil de hacer si trabajas duro ocho horas al día, seis días a la semana. Y la razón por la que es fácil es porque para la mayoría de nosotros, usted es probablemente la única persona en su mercado inmediato, o al menos no hay mucha gente que sea experta en hipotecas inversas.»
Aprovechar, potencialmente, ser el único operador serio de hipotecas inversas en su comunidad puede marcar una gran diferencia si se dedica tiempo y esfuerzo, dice Krajewski. Si no tiene competencia, se vuelve mucho más fácil destacar en su comunidad local y en su mercado.
«Lo que lo diferencia como experto en hipotecas inversas es que probablemente sea el único experto en hipotecas inversas en la Cartera o en la red de personas de las que está tratando de sacar oportunidades de hipotecas inversas», dice Krajewski. «Por lo tanto, simplemente salir y establecer relaciones, e incluso encontrar la fruta fácil donde se puede lograr el mayor impacto de inmediato .»
Para Krajewski, el recurso en el que más pudo hacer ese impacto fue con los oficiales de préstamos hipotecarios tradicionales y los bancos que no ofrecían hipotecas inversas como parte de sus suites de productos, explica.
«Esa fue una manera rápida de entrar en una oficina, hablar con la gente, ya sea el banquero o el oficial de préstamos hipotecarios a plazo en esa oficina», dice. «Podrían decir’ sabes, a veces la gente entra y pregunta sobre hipotecas inversas, pero nosotros no lo hacemos. Y no se a quién más acudir, así que eres la única persona que tengo.»Eso fue muy poderoso para meterme en esa red, que eran oficiales de préstamos y banqueros.»
Promoción en los lugares correctos
También vale la pena saber cómo otros profesionales de su comunidad anuncian sus propios negocios y llamarlos para preguntar cómo están dando resultado sus esfuerzos. Para Krajewski, ver a ciertos profesionales como agentes inmobiliarios o planificadores financieros usar la publicidad en un periódico local le ayudó a cultivar relaciones con esos profesionales y a comprender qué tan bien podría funcionar la publicidad en los medios locales. Más valioso para esas conversaciones, sin embargo, era ponerse frente a esos profesionales para hacerles saber que tienen un nuevo contacto en el negocio de hipotecas inversas, lo que potencialmente podría conducir a una nueva asociación de referencia.
«Lo que estaba tratando de hacer es simplemente iniciar una conversación y ponerme frente a tantas personas como pudiera», dice. «Quería repartir tantas tarjetas de visita como fuera posible y hacer saber a la gente que ahora hay un experto en hipotecas inversas en el área. Ahora, hay alguien a quien pueden referir préstamos, y yo quería que esa persona fuera yo. Así es como comenzó el marketing personal.»
Crear una sensación inicial de zumbido a través de estos esfuerzos ayudó a Krajewski a ser reconocido por otros profesionales en su comunidad como un recurso de hipotecas inversas de referencia y un socio potencial, que también puede ayudar a corregir percepciones erróneas sobre la categoría del producto cuando surgen, dice.
«Eso me abrió muchas puertas porque luego, después de tener mi conversación con ese oficial de préstamos o abogado de ancianos, terminaba eso con una pregunta», dice. «¿Crees que lo que acabo de compartir contigo fue útil? ¿Crees que lo que te enseñé es educativo? Creo que nunca he oído a nadie decirme que no.'»