9 Estrategias para Reclutar mejores vendedores
Muchos directores ejecutivos y gerentes de ventas dicen que es imposible encontrar grandes vendedores, pero algunas organizaciones los contratan constantemente de todos modos, es por eso que aumentan sus ingresos de primera línea año tras año, convenciendo a los mejores de los mejores para que trabajen para ellos.
Maskot / Getty ImagesEl reclutamiento es el aspecto más importante para hacer que su empresa crezca y alcance nuevos puntos de referencia de rentabilidad, por lo que nunca deje de buscar talento de ventas. El mercado es competitivo.
Aquí hay diez consejos para reclutar de manera efectiva.
La entrevista
No pierdas el tiempo preguntando si la personalidad de alguien sería una buena opción para tu empresa that eso es algo que probablemente puedas averiguar en los primeros segundos. Sin embargo, hay miles de preguntas potenciales para una entrevista que debe hacer a un vendedor; aquí hay algunas para considerar:
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¿Cuántas horas por trabajo trabajas normalmente?
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¿Cuál fue su mayor éxito de ventas? ¿Qué cliente adquirió y por qué la venta fue tan especial?
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¿Cómo te sentirías si un gerente de compras dijera que te daría una venta muy grande a cambio de una pequeña devolución?
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Háblame de una oportunidad de venta que perdiste. Reflexionando, ¿qué harías diferente ahora?
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Reflexionando sobre su posición anterior (si este no es un nuevo graduado universitario), comparta una cosa que desearía que su gerente de ventas o CEO hubiera hecho de manera diferente.
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Dime dos rasgos de personalidad que quieres mejorar para convertirte en un vendedor más exitoso.
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¿Te encanta nuestro producto y / o servicio?
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¿Podrías vender un producto y / o servicio en el que no creías apasionadamente?
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¿Crees que vender es una habilidad adquirida o inherente?
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¿Qué te gusta hacer más? ¿Vender o Administrar?
No olvides que el vendedor también te está entrevistando. Debes venderte a ti mismo y a la visión de la empresa, ya que quieres atraer al mejor talento.
El mejor lugar para reclutar
En todas partes. Utilice más de una salida para reclutar. Hay muchos vendedores potenciales y todos utilizan diferentes medios (redes sociales, periódicos, ferias de empleo, reclutadores en línea, etc.).) para encontrar oportunidades. Decide un presupuesto y prueba diferentes canales hasta que identifiques los mejores en el futuro.
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Voz y lenguaje corporal
Es bueno tener una interacción telefónica con un candidato. ¿Cómo está su voz? Es fuerte? ¿Autoritario? ¿Demasiado vendedora? ¿Es la impresión correcta para su empresa?
Después de la conversación telefónica, organice una entrevista física donde se encontrará cara a cara. Como parte del proceso, conviértete en un experto en lenguaje corporal y estudia si este vendedor tiene confianza, contacto visual. El apretón de manos is ¿es firme? Todos los rasgos que tus padres te enseñaron saldrán a la luz en esta reunión. Suena simplista, pero realmente hace una diferencia.
Notas de agradecimiento
La entrevista fue prometedora. Te gusta un candidato y quieres hacer una oferta. Pero espera: ¿recibiste una nota de agradecimiento? Una carta física es mejor, pero una nota de correo electrónico es suficiente.
El arte perdido de la nota de agradecimiento ha desaparecido en nuestra era virtual, pero son importantes.
En una nota personal, no contrataría a un vendedor potencial a menos que recibiera una nota a los pocos días de mi entrevista.
El valor de los reclutadores
Los reclutadores realizan un servicio valioso en términos de ahorro de tiempo y energía para encontrar a los candidatos adecuados. Sin embargo, antes de contratar a un reclutador, debe establecer términos de compensación para comprender el plan de pago (p. ej. qué sucede si el vendedor no hace ejercicio después de varias semanas y / o meses). Encuentre reclutadores que se especialicen en su industria: saber más sobre los jugadores hace una gran diferencia a la hora de encontrar nuevos talentos para su empresa.
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Vendedores y empleados actuales
El boca a boca es la mejor manera de comercializar su empresa. Los vendedores felices quieren compartir su historia con otros sobre el excelente entorno de trabajo de la compañía, los planes de compensación agresivos y el sólido entorno de trabajo. Aunque no es necesario, una tarifa de búsqueda de 1 1,000 a 5 5,000 es un buen incentivo para los empleados que aportan nuevos talentos a su empresa.
Preparación
» Cava tu pozo antes de tener sed.»
La cita de Seth Godin realmente llega a casa cuando se habla del proceso de reclutamiento.
El reclutamiento es un proceso proactivo, no una solución receptiva y ciertamente no es un evento único. Debe ser continua y continua.
Incluso cuando estás contento con tu equipo, necesitas administrarlo, desarrollarlo y ampliarlo.
El secreto para gestionar con éxito a las personas es entender lo que realmente quieren de sus carreras. Sé auténtico. Sé directo. Los vendedores (como todas las personas) pueden ver a través de las BS. La retroalimentación auténtica fluye en todas las direcciones.
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Su ROI de reclutamiento
Comprenda su retorno de la inversión de reclutamiento. Como empresarios, todos conocemos el acrónimo ROI; sin embargo, alguna vez lo ha pensado desde una perspectiva de reclutamiento.
¿cuánto dinero gasta en su programa de reclutamiento? ¿Cuántas de sus contrataciones se quedan por más de un año, tres años, 10 años? ¿Cuánto tiempo y dinero gastas entrenando a un nuevo vendedor?
¿Por qué alguien entrevistado en su empresa lo dirigiría a una mala referencia?
Intenta llegar a dos capas de profundidad. Sí, llame a la primera referencia, pero luego pídale a esa referencia otra referencia. De esa manera, aprenderás más información objetiva. Mejores preguntas proporcionan mejores respuestas. Piense cuidadosamente qué información desea obtener de estas referencias.
Y, ¿por qué pedir las tres referencias estándar si no las va a llamar? Haga las llamadas proves le demuestra al candidato que usted es serio con su diligencia debida y seguimiento (porque, en el 99 por ciento de los casos, la referencia le dirá al entrevistado que su empleador potencial sí llamó).
¡Eso es todo! Pruebe una o varias de estas estrategias de reclutamiento a medida que continúa construyendo su equipo de ventas. ¡Buena suerte!