So generieren Sie Leads auf LinkedIn, laut LinkedIn VP of Marketing
Als Vermarkter kennen Sie zweifellos einige der wichtigsten Social-Media-Sites, die Sie für die Lead-Generierung verwenden können. Facebook Instagram Ich wette, Sie haben bereits von der Bedeutung von Instagram, Facebook und Twitter gehört – und wenn Sie alle drei als Teil Ihrer Lead-Generierungsstrategie verwenden, denken Sie vielleicht, dass Sie fertig sind.
Wenn Sie LinkedIn jedoch nicht verwenden, verpassen Sie möglicherweise eine große Chance, sowohl die Markenbekanntheit als auch den Umsatz zu steigern, insbesondere wenn Sie ein B2B-Unternehmen sind. Tatsächlich haben Studien gezeigt, dass LinkedIn der am besten bezahlte und organische soziale Kanal für B2B-Unternehmen ist, und 82% der B2B-Vermarkter geben an, den größten Erfolg auf der Plattform zu erzielen.
Diese Statistiken sind sinnvoll, insbesondere wenn wir plattformspezifische demografische Daten berücksichtigen. Der durchschnittliche Instagram-Nutzer scrollt durch seinen Feed, wie Fotos seiner Freunde, sieht sich die Geschichte seines Lieblingsstars an und nutzt die Plattform gelegentlich, um Produkte zu finden und zu kaufen.
Alternativ ist der durchschnittliche LinkedIn-Nutzer auf der Website speziell für professionell ausgerichtete Inhalte. Sie suchen bereits nach Informationen, um ihr Geschäft auszubauen, Also sollten Sie sie dort treffen, wo sie sind.
Natürlich ist es leichter gesagt als getan. Ohne eine klare Strategie im Hinterkopf kann sich die Aufgabe der Lead-Generierung auf LinkedIn herausfordernd anfühlen. Justin Shaw, Vice President of Marketing bei LinkedIn, wurde im Rahmen der HubSpot-Kampagne „Advertising, a Look Behind the Screens“ interviewt.“ Schauen Sie sich hier die vollständige Interviewreihe an oder lesen Sie weiter, um einige seiner wichtigsten Erkenntnisse sowie zusätzliche Tipps zur Verwendung von LinkedIn zur Lead-Generierung zu erhalten.
LinkedIn Lead Generation Strategy
Als Auffrischung bezieht sich die Lead-Generierung auf alle Aktivitäten und Strategien, mit denen Sie potenzielle Kunden anziehen. Die Generierung von Leads ist wichtig, da potenzielle Kunden durch Pflege zu zahlenden Kunden werden können, die Ihre Produkte verwenden und den Umsatz steigern.
Die typische Zielgruppe von LinkedIn besteht aus professionellen Entscheidungsträgern mit Kaufkraft, die Ihnen helfen, direkt mit den potenziellen Kunden zu sprechen, die zu zahlenden Kunden werden können. Im Folgenden erfahren Sie, wie Sie LinkedIn zur Lead-Generierung verwenden können.
Stellen Sie sicher, dass Ihre Führungskräfte eine starke LinkedIn-Präsenz haben.
Wenn Sie zum ersten Mal mit LinkedIn beginnen, kann es schwierig sein zu wissen, wie Sie Ihre ersten Bemühungen einsetzen können. Sollten Sie eine überzeugende LinkedIn-Seite erstellen und sofort damit beginnen, Inhalte im Feed Ihres Unternehmens zu veröffentlichen? Oder sollten Sie zunächst alle Ihre Stellenangebote veröffentlichen, um neue Talente zu gewinnen?
Shriber schlägt eine andere Strategie vor: „Wir wollen auf jeden Fall das Wachstum kleiner Unternehmen fördern, die das Bestreben haben, größer zu werden, und wir haben ein Playbook zusammengestellt, das es ihnen ermöglicht, dies zu tun. Das Playbook beginnt immer mit den individuellen LinkedIn-Profilen der Mitarbeiter im Unternehmen und insbesondere der Führungskräfte im Unternehmen.“
“ Trendsetter. Sie können Aussagen darüber treffen, wofür sie stehen, und in vielen Fällen, in relativ kurzer Zeit eine starke Anhängerschaft entwickeln.“
Betrachten Sie die Führungskräfte in Ihrem Unternehmen und ihre aktuelle LinkedIn-Präsenz. Könnten sie nachdenklicher zu LinkedIn-Gruppen in Ihrer Branche beitragen oder häufiger in ihren Feeds posten? Höchstwahrscheinlich könnten Ihre Führungskräfte mehr tun, um ihre LinkedIn-Fangemeinde zu vergrößern.
Werfen wir zum Beispiel einen Blick auf Sallie Krawcheck, CEO und Mitbegründer von Ellevest, LinkedIn.:
Krawcheck nutzt LinkedIn mit Bedacht und nutzt die Plattform, um Inhalte ihrer eigenen Investmentgesellschaft zu bewerben und gleichzeitig andere relevante Finanzinhalte für Frauen zu mögen oder zu teilen. Letztendlich nutzt Krawcheck LinkedIn, um eine persönliche Marke aufzubauen und ihren Followern zu helfen, wertvolle Inhalte zu Investitionen und Frauen im Finanzwesen zu finden. Im Idealfall sollten Ihre Führungskräfte dasselbe tun.
Erstellen Sie eine leistungsstarke LinkedIn-Seite für Ihr Unternehmen.
Sobald Sie sichergestellt haben, dass Ihre eigenen Führungskräfte eine starke LinkedIn-Präsenz haben, ist es an der Zeit, eine beeindruckende Seite zu erstellen.
Sie sollten sicherstellen, dass Ihre Seite aktiv ist, mit zum Nachdenken anregenden Inhalten und Beiträgen zu Gesprächen, die bereits auf LinkedIn stattfinden.
Shriber stellt fest: „Sobald Sie eine Strategie für Ihre Führungskräfte und deren Präsenz auf LinkedIn haben, müssen Sie in Schritt zwei über die Präsenz Ihres Unternehmens auf LinkedIn nachdenken. Wir haben ein Produkt namens LinkedIn Pages, das unglaublich leistungsstark für Unternehmen ist, die ihren Platz in der weltweiten Fachwelt etablieren möchten.“
“ ein kostenloses Produkt“, fügt Shawn hinzu, „und am Ende des Tages können Sie den Inhalt, den Sie zu bieten haben, inszenieren und wirklich alle Vorteile bewerben, die Sie für Menschen haben, die Ihnen folgen möchten.“
Er fährt fort: „Wenn Sie also zu einer guten LinkedIn-Seite kommen, finden Sie Informationen darüber, was das Unternehmen tut, aber darüber hinaus einige der Vordenker, die gerade passieren. Es wird Videoinhalte sowie das geschriebene Wort, Kommentare von Führungskräften, aber auch in vielen Fällen Informationen geben, die aus anderen Quellen kuratiert wurden. Es muss nicht nur von der Marketinggruppe oder von einer internen Quelle stammen.“
Veröffentlichen Sie relevante Inhalte und Updates.
Um sicherzustellen, dass Ihre LinkedIn-Seite und Ihr Profil stark sind, sollten Sie verschiedene Inhaltstypen veröffentlichen, einschließlich Videos. Mit diesen branchenrelevanten Inhalten können Sie sich als sachkundige Quelle positionieren und Relevanz und Glaubwürdigkeit bei potenziellen Kunden aufbauen.
Wenn Sie als aufschlussreiche, wertvolle Quelle anerkannt werden, werden Sie Verbindungen zu gleichgesinnten Fachleuten aufbauen, die zu Ihrem idealen Kundenprofil passen. Wenn Sie häufig posten, werden Sie regelmäßig in ihrem Feed, und Vertrautheit erleichtert das Initiieren weiterer Gespräche.
Wenn Sie davon ausgehen, dass die Verbindungen, die Sie auf LinkedIn haben, Profis in Ihrer Branche sind, können Sie Sie mit den von Ihnen geposteten Inhalten neuen Zielgruppen zugänglich machen. Wenn Ihre Kontakte in einem Beitrag, den Sie erstellt haben, auf ‚Gefällt mir‘ klicken, wird er möglicherweise im Feed eines neuen Leads angezeigt. Dieser Lead sieht, dass Ihre freigegebene Verbindung Ihren Beitrag gemocht hat, bürgt für Ihre Glaubwürdigkeit und Autorität und fordert sie möglicherweise auf, eine Verbindungsanfrage zu senden.
Um sicherzustellen, dass Sie Inhalte erstellen, die die Nutzer sehen möchten, folgen Sie Ihrer Seitenanalyse, um herauszufinden, was bei ihnen am meisten ankommt, und erstellen Sie entsprechend.
Treten Sie LinkedIn-Gruppen bei, in denen sich Ihre Kunden und Kunden befinden.
LinkedIn ist im Kern eine soziale Plattform wie jede andere. Genau wie auf Facebook können Benutzer Gruppen erstellen, die sich auf branchenrelevante Interessen konzentrieren, und Sie sollten diesen Gruppen beitreten und Gespräche mit anderen Fachleuten führen.
Sie können Inhalte und Updates veröffentlichen, um Diskussionen über relevante Themen anzuregen oder einfach über die von Ihnen angebotenen Dienste zu sprechen. Wenn Sie Gruppen mit Bedacht beigetreten sind, können Ihre potenziellen Kunden sehen, was Sie sagen, und Sie als Quelle wertvoller Informationen erkennen.
Sie können auch Gruppen verwenden, um mehr über Ihre Zielgruppe zu erfahren. Wenn Mitglieder aktiv sind, lernen Sie von dem, was sie sagen, und entdecken Sie gemeinsame Branchenprobleme und wie Leads diese Probleme angehen möchten. Nutzen Sie diese Informationen zu Ihrem Vorteil und erstellen Sie zielgerichtete Wertversprechen, wenn Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden direkt ansprechen.
Verwenden Sie kostenpflichtige Produkte, um sicherzustellen, dass Ihre Inhalte Ihre Zielgruppe erreichen.
Unternehmen mit kleinen Marketingbudgets sind möglicherweise vorsichtig, Geld in bezahlte Kampagnen auf LinkedIn zu stecken. Sie fragen oft — Wir haben ein kleines Marketingbudget und wollen es mit Bedacht einsetzen. Wo sollen wir es ausgeben? Da LinkedIn der am besten bezahlte und organische Kanal für B2B-Unternehmen ist, lohnt es sich, Ihr Geld für die Plattform auszugeben.
Shawn sagte mir: „Sobald Sie diese starke LinkedIn-Seite erstellt haben, neigen Unternehmen dazu zu erkennen, dass das Publikum, das Informationen konsumiert, unglaublich wertvoll ist und sich von dem unterscheidet, was es auf anderen Plattformen findet.“
Er fügt hinzu: „Wir haben eine Reihe von kostenpflichtigen Produkten, in die Sie dann wechseln können, um Inhalte in den LinkedIn-Feed einzufügen. Jetzt haben Sie eine Reihe von Followern oder eine Reihe von Zielmitgliedern, die Ihnen wichtig sind. Plötzlich sehen sie Ihre Inhalte im Feed selbst und es gibt einige wirklich reichhaltige Möglichkeiten, dieses Engagement in tatsächliche Aktivitäten umzuwandeln.“
Während LinkedIn über einen nativen Anzeigenverwaltungsdienst verfügt, können Sie mit dem Anzeigenverwaltungstool von HubSpot auch Werbekampagnen auf LinkedIn erstellen, organisieren und ausführen. Sie erhalten außerdem Zugriff auf hochwertige Berichte, die die Anzeigenleistung erläutern und Ihnen helfen, eine Strategie zu optimieren, um die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu erfüllen.
Stellen Sie sicher, dass Sie eine starke Ausrichtung von Vertrieb und Marketing haben.
Sie sind wahrscheinlich nur allzu vertraut mit der jüngsten Veränderung des Kaufverhaltens der Verbraucher. Heutzutage recherchieren Kunden im Voraus online und nutzen Marketinginhalte in der Regel, um ihre Kaufentscheidungen zu treffen, bevor sie sich überhaupt an einen Vertriebsmitarbeiter wenden.
Shriber beschreibt die Verschiebung folgendermaßen: „Was Sie jetzt sehen, ist, dass die Verbraucher immer versierter werden, wenn es darum geht, Produkte und Dienstleistungen kennenzulernen, die sie benötigen, und tief in den Verkaufsprozess einzusteigen, bevor sie die Hand heben und sagen, dass sie Hilfe brauchen.“
Er fügt hinzu: „Es wird Aufgabe des Marketings, die Bedürfnisse der Kunden, die nachforschen und erforschen, wirklich zu erfüllen und diese dann nahtlos an die Vertriebsmitarbeiter weiterzugeben, damit der Vertrieb Kontext auf der Reise hat, die die Kunden bereits zurückgelegt haben.“
„Ich habe eine Reihe von Kunden, die zu mir gekommen sind und sagten, meine Verkäufer kennen meine Zielkunden besser als meine Marketinggruppe. Sie sind seit 20 Jahren im Geschäft und kennen alle Schlüsselpersonen, also werde ich sie nutzen, um Bewusstsein zu schaffen und eine Marke auf eine Weise aufzubauen, die in der Vergangenheit dem Marketing vorbehalten war.“
Auf der anderen Seite spielen Vermarkter natürlich eine größere Rolle beim Abschluss eines Geschäfts. Shane sagte zu mir: „Stell dir zum Beispiel vor, du kaufst und versuchst, einen Vertrag auszuhandeln. In der Vergangenheit war dies die Domäne eines Vertriebsprofis, aber heute wissen versierte Vermarkter, dass Sie sich dort im Verkaufsprozess befinden.“
Shriber fügt hinzu: „Sie sind in der Lage, diese Beschaffungsperson anzusprechen, relevante Inhalte zur Validierung der Lösung einzusenden, warum sie wertvoll ist, was andere Kunden darüber sagen, und plötzlich hat dieser Vermarkter eine Schlüsselrolle beim Abschluss des Geschäfts gespielt.“
All dies bedeutet — es ist wichtig, dass Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abstimmen, da sie bei der Suche nach Interessenten und beim Abschluss von Geschäften eine ebenso wertvolle Rolle spielen und sich jetzt stärker als je zuvor überschneiden.
Um herauszufinden, Strategien für eine bessere Ausrichtung Ihrer Vertriebs- und Marketingabteilungen, werfen Sie einen Blick auf diese ultimative Leitfaden für Vertrieb und Marketing.
Nutzen Sie Verbindungen zu aktuellen Kunden und Kunden.
Die Hauptattraktion von LinkedIn ist das Networking, und Sie sollten diese Funktion zu Ihrem Vorteil für die Lead-Generierung nutzen.
Verbinden Sie sich mit aktuellen Kunden und Kunden auf LinkedIn und erfahren Sie, wer ihre Branchenverbindungen sind, da sie auch für Sie relevant sein können. Wenn Sie Beziehungen zu bestehenden Kunden haben, mit denen Sie sich verbinden, Fragen Sie nach Empfehlungen, Referenzen, oder lernen Sie einfach, wie Sie mit einer Verbindung in Kontakt treten können, die Ihrem Kundenprofil entspricht.
Da LinkedIn ein professionelles Netzwerk ist, sind solche Anfragen weniger aufdringlich, spammig und verkaufsfördernd, als jemanden kalt anzurufen, nachdem er seine Nummer online gefunden hat. Leads können Ihre Verbindungsanfrage erhalten, Ihr Profil durchsuchen und Ihre gemeinsame Verbindung als Vertrauensgarantie anzeigen.
Wenn Sie sich mit neuen Leads verbinden, verwenden Sie außerdem Warm Outreach. Dies bedeutet, dass Sie bereits ein wenig über sie wissen und sofort Vorschläge machen können, die sich auf ihre Interessen beziehen und ihnen von Anfang an einen Mehrwert bieten.
Pflegen Sie eine konsistente Präsenz auf der Plattform.
Genau wie alle Ihre anderen Social-Media-Sites erfordert LinkedIn Konsistenz. Wenn Sie einmal pro Woche einen Artikel veröffentlichen und sich dann abmelden, etablieren Sie sich nicht als konsistente Präsenz mit Ihren Verbindungen. Sie möchten auch konsequent mit Ihren Leads kommunizieren. Mitten in einem Gespräch zu verschwinden ist kein guter Blick und fördert das Gegenteil davon, dass sie Interesse daran haben, mit Ihnen Geschäfte zu machen.
Wie oben erwähnt, verwenden Sie Plattformanalysen, um mehr über die Interessen Ihres Publikums zu erfahren, wann Ihre Beiträge am meisten Anklang finden, und erstellen Sie eine Strategie, mit der Sie auf LinkedIn stets präsent und sichtbar bleiben.
LinkedIn kann Ihnen helfen, Ihre idealen Kunden zu gewinnen
Wenn Sie LinkedIn nicht oder nicht oft genug verwenden, verpassen Sie wahrscheinlich bedeutende Möglichkeiten, Ihr Geschäft auszubauen.
Wie Shawn mir sagte: „Wir haben wirklich versucht, das gesamte Spektrum dessen zu durchdenken, was Sie interessieren könnte, vom Aufbau einer Marke bis zur Generierung von Leads, ob Sie ein kleines Unternehmen oder ein großes Unternehmen sind — und wir haben Playbooks erstellt, die Sie dort ansprechen, wo Sie sind, und Ihnen helfen, dorthin zu gelangen, wo Sie hingehen.“
Erfahren Sie mehr von Justin Shannon und anderen Werbeleitern, indem Sie auf eine exklusive Interviewreihe mit LinkedIn, Google und Facebook zugreifen.
