So erstellen Sie Fotopakete, die verkaufen
Das Erstellen von Fotopaketen ist eine der beliebtesten Möglichkeiten, Ihre Dienstleistungen Ihren Kunden zu präsentieren.
Da ich Fotografen bei der Preisgestaltung und Verpackung geholfen habe, habe ich immer wieder eine Reihe häufiger Fehler gesehen, die leicht zu vermeiden sind und dazu beitragen, Ihren Umsatz zu steigern.
Bevor Sie jedoch Pakete erstellen, stellen Sie sicher, dass Sie den Preisleitfaden des Fotografen durchgearbeitet haben, um festzustellen, wie viel Geld Sie durchschnittlich pro Shooting verdienen müssen. Wir verwenden diese Informationen bei der Einrichtung Ihrer Pakete.
Also lasst uns direkt hineinspringen!
Wissen, was Ihre Kunden wollen
Ihre Pakete verkaufen sich einfach nicht, wenn sie voller Dinge sind, die die Leute nicht wollen.
Dies bedeutet nicht, dass Sie keine Produkte anbieten können, die sich traditionell nicht so gut verkaufen. Sie möchten nur sicherstellen, dass Sie die Möglichkeit haben, einen von ihnen einem Kunden persönlich zu zeigen und ihm erklären zu können, warum Sie dies für wichtig halten.
Ich mache das mit Leinwänden. Ich bringe einen zu jeder Hochzeitsberatung und jedem Portrait-Verkaufstreffen mit. Nur wenige Hochzeitskunden kommen in eine Beratung und denken, dass sie eine Leinwand wollen, aber nachdem sie ihnen eine gezeigt und erklärt haben, dass sie täglich etwas sehen können, das sie zum Lächeln bringt und sich an die Freude an ihrem Hochzeitstag erinnert, verkaufen sie sich.
Bei Porträts möchte ich, dass meine Kunden mindestens ein größeres Bild in ihrem Zuhause anzeigen und dann mehrere kleinere Bilder mitnehmen oder mit Familie und Freunden teilen. Meine Pakete enthalten also immer diese Elemente.
Für Hochzeiten finde ich, dass alle Paare die digitalen Bilder wollen, und viele wollen eine Verlobungssitzung und ein Album. Dies sind Dinge, die gute Kandidaten für Ihre Pakete sind.
Wenn Sie Ihren Paketen eine Reihe von Gegenständen hinzufügen, die die Leute nicht wollen, müssen Sie sich einfach mit einer Anfrage nach der anderen von Leuten befassen, die darum bitten, sie daraus zu entfernen oder mit etwas anderem zu tauschen.
Wenn Sie viele dieser Anfragen erhalten, würde ich vorschlagen, den Artikel aus Ihren Paketen zu nehmen und ihn auf eine A-la-Carte-Liste zu setzen, die sie stattdessen zu einem Paket hinzufügen können, oder viel besser zu erklären, warum Sie denken, dass sie es kaufen sollten.
Beseitigen unordnung und füllstoff
Klare und einfache preisgestaltung macht es einfacher für menschen zu kaufen. Clutter reduziert Ihre Conversion-Rate.
Ich habe zu viele Pakete mit überladenen Preislisten gesehen, die voller flauschiger Wörter und Optionen sind, die in allen Paketen immer wieder wiederholt werden, damit sie so aussehen, als gäbe es mehr Wert.
Die Leute sehen das durch, und es tut dir am Ende weh.
Hier sind zum Beispiel 2 gefälschte Preislisten, die ich zur Veranschaulichung zusammengestellt habe. Der erste ist voller Unordnung, der zweite ist einfach und sauber. Welches spricht Sie mehr an?
Unübersichtlich:
Einfach & Sauber:
Wenn Sie Ihre Pakete mit Flusen füllen, sieht es NICHT so aus, als hätten Sie mehr Wert. Es wirkt unsicher, wie ein Typ mit einem kleinen Ego, der ein großes Auto fährt, um sich wichtiger aussehen zu lassen als er ist.
Angebot 3 oder 4 Pakete
Im Allgemeinen werden nur sehr wenige Leute jemals das obere Paket oder das untere Paket kaufen.
Die meisten Leute wählen eines der mittleren Pakete.
Der Wert ist relativ, sodass das Paket mit dem höchsten Preis die anderen Pakete vernünftiger erscheinen lässt. Das nennt man den Ankereffekt.
Ich würde Ihr Top-Paket nicht mit 16.000 US-Dollar ausstatten (es sei denn, Sie hoffen, durchschnittlich etwa 12.000 US-Dollar pro Paket zu erhalten), weil es so hoch ist, dass es lächerlich aussieht und Sie es niemals verkaufen werden, aber stellen Sie sicher, dass Ihr Top-Paket hoch genug ist, dass es für die Menschen verlockend ist, aber die Warenkosten niedrig genug sind, dass Sie mit dem großen Paket nicht WENIGER Geld verdienen als mit einem der kleineren Pakete.
Ich biete gerne 4 Pakete an, da sie effektiv 2 Optionen zur Auswahl haben, da sie höchstwahrscheinlich das erste und das letzte Paket ignorieren. Wenn Sie nur 3 Pakete anbieten, wird das mittlere Paket am häufigsten ausgewählt.
Geben Sie den Menschen so viel Wert, dass sie nicht widerstehen können, auf das nächste Paket zu aktualisieren
Welches Paket möchten Sie am meisten verkaufen? Für Personen mit 3 Paketen ist dies Ihr mittleres Paket. Für Personen mit 4 Paketen ist dies Ihr zweites oder drittes Paket.
Nehmen Sie das Paket, von dem Sie am meisten verkaufen möchten, und bewerten Sie es genau zu dem Durchschnitt (oder direkt über dem Durchschnitt), den Sie pro Shooting erzielen müssen.
Mit meinen 4 Paketen schätze ich mein zweites Paket (dasjenige direkt über dem günstigsten) als meinen benötigten Durchschnitt ein. Auf diese Weise bekomme ich einen Bonus, wenn ich ein Paket darüber verkaufe, und das Paket darunter ist nicht weit unter dem Preis, so dass ich nicht viel verliere, wenn sie sich für dieses Paket entscheiden, aber es gibt einen besseren Einstiegspunkt für Leute, die sonst vielleicht denken, dass ich aus ihrem Budget bin.
Sie können sich auch dafür entscheiden, Ihr kleinstes Paket zu Ihrer durchschnittlich benötigten Buchung zu machen. Dies ist großartig, wenn Sie so viele Buchungen erhalten können, wie Sie benötigen.
So richten Sie Ihre Pakete ein
Ihr erstes Paket (das kleinste) sollte sehr einfach sein. Dies sollte der minimale Arbeitsaufwand sein, der erforderlich ist, damit es sich für Sie lohnt, ihn zu buchen.
Lassen Sie uns nun zu Ihrem höchsten Paket aufbauen.
Ihr zweites Paket sollte im Vergleich zum ersten Paket für einen relativ geringen Preissprung viel wahrgenommenen Wert enthalten. Es ist sogar noch besser, wenn Sie Artikel hinzufügen können, die niedrige Warenkosten haben, aber einen hohen Wert haben (z. B. eine Verlobungssitzung, zusätzliche Abdeckungsstunden, zusätzliche Outfits oder Standorte usw.).
Fahren Sie fort, dies für so viele Pakete zu tun, wie Sie anbieten. Machen Sie den nächsten Sprung noch verlockender für den Preisunterschied.
Ein Beispiel aus der Praxis
Apple leistet hervorragende Arbeit.
Nehmen wir zum Beispiel das iPad. Als das iPad zum ersten Mal auf den Markt kam, kostete das 16-GB-iPad 499 US-Dollar, das 32-GB-IPAD 599 US-Dollar und das 64-GB-IPAD 699 US-Dollar.
Sie möchten das kleinste nicht kaufen, da es möglicherweise nicht genügend Platz bietet.Schauen Sie sich also das 32-GB-iPad an. Aber dann sehen Sie, dass Sie den doppelten Platz für die gleichen Upgrade-Kosten bekommen könnten, wenn Sie zum höheren gehen ($ 100 für 32GB statt nur 16GB). Es gibt also eine starke Versuchung, wegen des Wertes noch mehr zu steigen.
Es ist brillant.
Es ist auch unglaublich einfach.
Finden Sie einen Weg, dies mit Ihren Paketen zu tun, aber stellen Sie sicher, dass Sie mit Ihrem großen Paket nicht weniger verdienen (wegen der höheren Kosten für Gutes) als mit Ihren niedrigeren Paketen.
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