How to Get Started in Marketing Reverse Mortgages Through Your Persona
Der Begriff „Persona Marketing“ mag Bilder einer großen Organisation mit engagierten Teams für Marketing, Grafikdesign und Videoproduktion heraufbeschwören, aber diese müssen nicht die Kennzeichen dafür sein, die Stärke Ihrer eigenen Persona erfolgreich zu nutzen, um die Menschen auf das Produkt oder Instrument im Zentrum Ihres Unternehmens aufmerksam zu machen. Besonders in einem Geschäft wie umgekehrten Hypotheken ist oft eine persönliche Note erforderlich, damit sich der Senior-Kunde im Mittelpunkt der Angelegenheit gut aufgehoben fühlt.
Zu diesem Zweck scheint es eine natürliche Erweiterung des eher beratenden Ansatzes, den die Branche anstrebt, zu sein, potenzielle umgekehrte Hypotheken durch die Persönlichkeit des Fachmanns anzusprechen. Für Ken Krajewski, VP und Leiter der Reverse Mortgage Lending bei 1st Nations Reverse Mortgage in Southfield, Mich. Wenn Sie wissen, wo Sie anfangen sollen, können Sie sich oft auf die Stärken des Einzelhandels stützen, bevor Sie diese Fähigkeiten in eine persona-gesteuerte Marketingstrategie überführen.
Dies geht aus einer Präsentation auf dem Marketingforum Sales & von RMD Ende März hervor.
Getting started, or reinventing yourself
Für Krajewski, der Reverse-Hypotheken als potenziell lohnender Karriereweg nach vielen Jahren auf der vorderen Seite sah, sprang kopfüber in umgekehrter Richtung in seinem ersten Tag auf dem Job, erklärt er.
„An meinem ersten Tag im umgekehrten Hypothekengeschäft hatte ich keine Erfahrung damit, es zu verkaufen oder darüber zu sprechen“, sagt er. „Ich hatte kein Netzwerk von Empfehlungsquellen oder Leute, die ich gehen konnte, um zu versuchen, mein Geschäft zu kultivieren.“
Das könnte bedeuten, dass seine eigenen Erfahrungen für einige Menschen gelten, die jetzt in die umgekehrte Hypothekenbranche eintreten, oder die sich nach der COVID-19-Pandemie neu erfinden möchten, die einen Großteil der Art und Weise verändert hat, wie Fachleute in verschiedenen Bereichen arbeiten mussten, insbesondere in Bezug auf die Interaktionen mit Kunden.
Als Krajewski anfing, eine persönliche Marke in umgekehrten Hypothekenverkäufen zu kultivieren, hörte er auf, sich selbst als „Reverse Mortgage Consultant“ oder „Reverse Mortgage Advisor“ zu bezeichnen.“
„Als ich anfing, habe ich viel beraten, geschult und den Leuten viel beigebracht, was das Produkt ist“, sagt er. „Ich unterrichtete Finanzplaner, Makler oder Forward Mortgage Loan Officers über das Produkt, und dann würde ich mich zurücklehnen und warten, bis das Telefon klingelt. Irgendwann wurde mir klar, dass das nicht funktionierte, weil mein Telefon nicht so oft klingelte, wie ich es wollte. Also, dann fing ich an, meine Schicht zu ändern, um es tatsächlich zu verkaufen, nach Geschäften zu fragen und darüber zu sprechen, wie Partner.“
Die Einstellung, sich an einen anderen Fachmann zu wenden, um die Idee einzuführen, dass sich vielleicht ein umgekehrter Hypothekengeber und jemand anderes ergänzen könnten, anstatt miteinander zu konkurrieren, machte einen nachweisbaren Unterschied, sagt Krajewski.
„Ich würde fragen: „Wie kann ich Reverse Mortgage Referrals oder Reverse Mortgage Opportunities aus Ihnen herausholen“, indem ich sie zuerst so anspreche“, sagt er. „Und das ist, wo ich begann zu sehen, meine Möglichkeiten für Reverse-Hypotheken abheben.“
Einrichtung einer umgekehrten Hypothek
Es besteht auch die Notwendigkeit, nach einer solchen Anpassung festzustellen, was der Fachmann zu erreichen versucht, sagt Krajewski.
„Anfangs bist du ein kleiner Fisch in einer großen Schüssel in deiner Gegend“, sagt er. „Ich musste mich als die Go-to-Reverse-Hypothek Person in meiner Gemeinde zu etablieren. Und ob Sie es glauben oder nicht, es ist ziemlich einfach, wenn Sie acht Stunden am Tag, sechs Tage die Woche hart daran arbeiten. Und der Grund, warum es einfach ist, ist, dass Sie für die meisten von uns wahrscheinlich die einzige Person in Ihrem unmittelbaren Markt sind, oder zumindest gibt es nicht viele Leute, die Reverse-Hypothek-Experten sind.“
Wenn Sie möglicherweise den Vorteil haben, der einzige ernsthafte Reverse-Hypothekenbetreiber in Ihrer Gemeinde zu sein, kann dies einen großen Unterschied machen, wenn Zeit und Mühe investiert werden, sagt Krajewski. Wenn Sie keinen Wettbewerb haben, wird es viel einfacher, sich in Ihrer Gemeinde und auf ihrem Markt abzuheben.
„Was Sie als Reverse-Mortgage-Experte auszeichnet, ist, dass Sie wahrscheinlich der einzige Reverse-Mortgage-Experte im Rolodex oder im Netzwerk von Menschen sind, aus denen Sie Reverse-Mortgage-Möglichkeiten ziehen möchten“, sagt Krajewski. „Also, einfach rausgehen und Beziehungen aufbauen und sogar die niedrig hängenden Früchte finden, bei denen Sie sofort die größte Wirkung erzielen können .“
Für Krajewski war die Ressource, auf die er am meisten Einfluss nehmen konnte, die traditionelle Hypothekendarlehensbeauftragte und Banken, die keine umgekehrten Hypotheken als Teil ihrer Produktsuiten anboten, erklärt er.
„Das war ein schneller Weg, um in ein Büro zu kommen, mit Leuten zu reden, ob es der Bankier oder der Forward Mortgage Loan Officer in diesem Büro ist“, sagt er. „Sie könnten sagen:“Weißt du, manchmal kommen Leute herein und fragen nach umgekehrten Hypotheken, aber wir tun es nicht. Und ich weiß nicht, zu wem ich sonst gehen soll, also bist du die einzige Person, die ich habe. Das war ziemlich mächtig, um mich in dieses Netzwerk zu bringen, das Forward Loan Officers und Banker waren.“
Werbung an den richtigen Stellen
Es lohnt sich auch zu wissen, wie andere Fachleute in Ihrer Gemeinde für ihr eigenes Unternehmen werben und sie anrufen, um zu fragen, wie sich ihre Bemühungen entwickeln. Für Krajewski half es ihm, zu sehen, wie bestimmte Fachleute wie Makler oder Finanzplaner Werbung in einer lokalen Zeitung nutzten, um sowohl Beziehungen zu diesen Fachleuten zu pflegen als auch einen Einblick zu gewinnen, wie gut Werbung in lokalen Medien funktionieren könnte. Wertvoller für diese Gespräche war jedoch, sich vor diese Fachleute zu stellen, um sie wissen zu lassen, dass sie einen neuen Kontakt im umgekehrten Hypothekengeschäft haben, was möglicherweise zu einer neuen Empfehlungspartnerschaft führen könnte.
„Was ich versucht habe, ist, einfach ein Gespräch zu beginnen und vor so viele Leute wie möglich zu treten“, sagt er. „Ich wollte so viele Visitenkarten wie möglich verteilen und die Leute wissen lassen, dass es jetzt einen umgekehrten Hypothekenexperten in der Gegend gibt. Nun, es gibt jemanden, an den sie mich verweisen können, und ich wollte, dass diese Person ich bin. So begann das persönliche Marketing.“
Die Schaffung eines anfänglichen Gefühls der Begeisterung durch diese Bemühungen half Krajewski, von anderen Fachleuten in seiner Gemeinde als Go-to-Reverse-Hypothekenressource und potenzieller Empfehlungspartner anerkannt zu werden, der auch helfen kann, Fehleinschätzungen über die Produktkategorie zu korrigieren, wenn sie auftauchen, sagt er.
„Das hat mir viele Türen geöffnet, weil ich dann, nachdem ich mein Gespräch mit diesem Forward Loan Officer oder Elder Law Attorney geführt habe, das mit einer Frage beenden würde“, sagt er. „Denkst du, dass das, was ich gerade mit dir geteilt habe, hilfreich war? Denkst du, dass das, was ich dir beigebracht habe, lehrreich ist?‘ Ich glaube, ich habe noch nie jemanden sagen hören ’nein.'“