Sådan kommer du i gang med Marketing Reverse Mortgages gennem din Persona
udtrykket “persona marketing” kan fremkalde billeder af en stor organisation med dedikerede teams til markedsføring, grafisk design og videoproduktion, men de behøver ikke være kendetegnende for at bruge styrken af din egen persona til at komme derude og gøre folk opmærksomme på produktet eller instrumentet i centrum af din virksomhed. Især i en virksomhed som reverse realkreditlån, er et personligt præg ofte kræves således at senior klient i hjertet af sagen føles godt taget sig af.
til dette formål, begynder at appellere til potentielle reverse pant gennem personlighed professionelle synes som en naturlig udvidelse af mere rådgivende tilgang, at industrien stræber efter, men at vide, hvor man skal starte i en sådan bestræbelse kan være en vanskelig udsigt. For Ken Krajevski, VP og leder af reverse mortgage udlån på 1st Nations Reverse Mortgage i Southfield, Mich., at vide, hvor man skal begynde, kan ofte komme ned til at læne sig på styrken ved detailsalg, før man overgår disse færdigheder til en persona-drevet marketingstrategi.
dette er ifølge en præsentation foretaget på RMD salg & Marketing Forum i slutningen af marts.
Kom godt i gang, eller genopfinde dig selv
for Krajevski, der så omvendt realkreditlån som en potentielt mere givende karrierevej efter at have tilbragt mange år på forsiden, sprang hovedet først i omvendt i sin første dag på jobbet, forklarer han.
“på min første dag i omvendt realkreditvirksomhed havde jeg ingen erfaring med at sælge det eller tale om det,” siger han. “Jeg havde ikke et netværk af henvisningskilder eller folk, som jeg kunne gå for at prøve at dyrke min virksomhed.”
det kan betyde, at hans egne oplevelser har anvendelse på nogle mennesker, der kommer ind i den omvendte realkreditindustri nu, eller som ønsker at genopfinde sig selv i kølvandet på COVID-19-pandemien, som har transformeret meget af de måder, som fagfolk på tværs af flere områder har været nødt til at operere, især med hensyn til interaktioner med kunder.
da han begyndte at dyrke et personligt brand i reverse mortgage sales-indsatsen, var en af de ting, Krajevski gjorde, at han stoppede med at henvise til sig selv som en “reverse mortgage consultant” eller en “reverse mortgage advisor.”
“da jeg først startede, lavede jeg en masse rådgivning, uddannelse og en masse undervisning af folk, hvad produktet er,” siger han. “Jeg underviste finansielle planlæggere, ejendomsmæglere eller fremadrettede realkreditlånsofficerer om produktet, og så lænede jeg mig tilbage og ventede på, at telefonen ringede. Til sidst indså jeg, at det ikke fungerede, fordi min telefon Ikke ringede så meget, som jeg ville have det. Så, så begyndte jeg at ændre mit skift til faktisk at sælge det, beder om forretning og taler om, hvordan partner.”
at have en holdning til at henvende sig til en anden professionel for at introducere ideen om, at måske en omvendt pantopretter og en anden kunne supplere hinanden i stedet for at konkurrere, gjorde en påviselig forskel, siger Krajevski.
” jeg vil spørge, ‘Hvordan kan jeg få omvendt pant henvisninger eller omvendt pant muligheder ud af dig’ ved at nærme dem på den måde først, ” siger han. “Og det var her, jeg begyndte at se mine muligheder for omvendte realkreditlån tage afsted.”
etablering af en omvendt realkredittilstedeværelse
der er også behov for, efter at have foretaget den slags justering, at bestemme, hvad det er den professionelle forsøger at opnå, siger Krajevski.
“i første omgang er du en lille fisk i en stor skål i dit område,” siger han. “Jeg var nødt til at etablere mig som den omvendte pantperson i mit samfund. Og tro det eller ej, det er lidt af en nem ting at gøre, hvis du arbejder hårdt på det otte timer om dagen, seks dage om ugen. Og grunden til, at det er nemt er fordi for de fleste af os, du er nok den eneste person i din umiddelbare marked, eller i det mindste er der ikke en masse mennesker, der er reverse pant eksperter.”
at drage fordel af potentielt at være den eneste seriøse omvendte realkreditoperatør i dit samfund kan gøre en verden til forskel, hvis tiden og indsatsen sættes i, siger Krajevski. Hvis du ikke har konkurrence, bliver det langt lettere at skille sig ud i dit lokalsamfund og på sit marked.
” Hvad adskiller dig som reverse pant ekspert er du sandsynligvis den eneste reverse pant ekspert i Rollodeks, eller i netværket af mennesker, som du forsøger at trække reverse pant muligheder ud af,” siger Krajevski. “Så bare at komme derude og etablere relationer og endda finde den lavthængende frugt, hvor du kan få den største indflydelse med det samme .”
for Krajevski var den ressource, han var mest i stand til at få den indflydelse på, med traditionelle realkreditlånsofficerer og banker, der ikke tilbød omvendte realkreditlån som en del af deres produktsuiter, forklarer han.
“det var en hurtig måde at komme ind på et kontor, tale med folk om det er bankmand eller den fremadrettede realkreditlånsofficer på det kontor,” siger han. “De kunne sige’ du ved, nogle gange kommer folk ind og spørger om omvendte realkreditlån, men vi gør det ikke. Og jeg ved ikke, hvem jeg ellers skal gå til, så du er den eneste person, jeg har. Det var ret magtfuldt at få mig ind i det netværk, som var fremadrettede låneofficerer og bankfolk.”
forfremmelse på de rigtige steder
det lønner sig også at vide, hvordan andre fagfolk i dit samfund reklamerer for deres egne virksomheder og kalder dem op for at spørge, hvordan deres indsats panorerer ud. At se visse fagfolk som ejendomsmæglere eller finansielle planlæggere bruge reklame i en lokal avis hjalp ham til både at dyrke relationer med disse fagfolk og få indsigt i, hvor godt reklame i lokale medier kan fungere. Mere værdifuldt for disse samtaler, imidlertid, var at få foran disse fagfolk til at lade dem vide, at de har en ny kontakt i omvendt pant virksomhed, som potentielt kunne føre til en ny henvisning partnerskab.
“hvad jeg prøvede at gøre er virkelig bare at starte en samtale og komme foran så mange mennesker, som jeg kunne,” siger han. “Jeg ønskede at videregive så mange visitkort som muligt og lade folk vide, at der nu er en reverse pant ekspert i området. Nu er der nogen, som de kan henvise lån til, og jeg ville have den person til at være mig. Sådan startede den personlige markedsføring.”
at skabe en indledende følelse af brummer gennem disse bestræbelser hjalp Krajevski til at blive anerkendt af andre fagfolk i hans samfund som en go-to reverse mortgage-ressource og potentiel henvisningspartner, som også kan hjælpe med at rette op på misforståelser om produktkategorien, når de dukker op, siger han.
“det lige der åbnede mange døre for mig, for Da, efter at jeg havde haft min samtale med den fremadrettede låneansvarlig eller ældre advokat, ville jeg afslutte det med et spørgsmål,” siger han. “Tror du, at det, jeg lige delte med dig, var nyttigt? Tror du, at det, jeg lærte dig, er lærerigt?’Jeg tror ikke, jeg nogensinde har hørt nogen fortælle mig’ nej.'”