jak začít v marketingu Reverse Mortgages Through Your Persona
termín „persona marketing“ by mohl vykouzlit obrazy velké organizace, se specializovanými týmy pro marketing, grafický design a video produkci, ale ty nemusí být charakteristickými znaky úspěšného využití síly vaší vlastní osobnosti, aby se tam dostali a aby lidé věděli o produktu nebo nástroji v centru vašeho podnikání. Zejména v podnikání, jako je reverzní hypotéky, osobní kontakt je často vyžadován tak, aby se starší klient v jádru věci cítil dobře postaráno.
za tímto účelem se začíná apelovat na potenciální reverzní hypotéku prostřednictvím osobnosti profesionála jako přirozené rozšíření konzultativnějšího přístupu, o který se průmysl snaží, ale vědět, kde začít v takovém úsilí, může být obtížná vyhlídka. Pro Ken Krajewski, VP a vedoucí reverzních hypotečních úvěrů na 1st Nations Reverse Mortgage v Southfieldu, mě., vědět, kde začít, může často přijít na to, že se opírá o silné stránky maloobchodního prodeje, než tyto dovednosti převedou do marketingové strategie založené na osobnosti.
Vyplývá to z prezentace provedené na marketingovém fóru RMD Sales & koncem března.
Začínáme, nebo znovuobjevení sami
pro Krajewski, který viděl reverzní hypotéky jako potenciálně prospěšnější profesní dráhu poté, co strávil mnoho let na přední straně, skočil po hlavě do vzad v jeho první den v práci, vysvětluje.
„první den v reverzním hypotečním podnikání jsem neměl žádné zkušenosti s prodejem nebo mluvením o tom,“ říká. „Neměl jsem síť referenčních zdrojů nebo lidí, které bych mohl jít, abych se pokusil kultivovat své podnikání.“
to by mohlo znamenat, že jeho vlastní zkušenosti mají uplatnění u některých lidí, kteří nyní vstupují do reverzního hypotečního průmyslu, nebo kteří se chtějí znovu objevit v důsledku pandemie COVID-19, která změnila většinu způsobů, kterými museli profesionálové v několika oborech pracovat, zejména s ohledem na interakce se zákazníky.
když začal kultivovat osobní značku v úsilí o reverzní prodej hypoték, jednou z věcí, které Krajewski udělal, bylo, že se přestal označovat za „reverzního hypotečního poradce „nebo“ reverzního hypotečního poradce“.“
„když jsem poprvé začal, hodně jsem konzultoval, vzdělával a hodně učil lidi, co je to produkt,“ říká. „Učil jsem finanční plánovače, realitní kanceláře nebo úředníky pro hypoteční úvěry o produktu a pak jsem seděl a čekal, až zazvoní telefon. Nakonec jsem si uvědomil, že to nefunguje, protože můj telefon nezvonil tak, jak jsem chtěl. Tak, pak jsem začal měnit svůj posun na skutečný prodej, žádat o podnikání a mluvit o tom, jak partnera.“
mít přístup k jinému odborníkovi, aby představil myšlenku, že by se možná reverzní poskytovatel hypoték a někdo jiný mohli navzájem doplňovat místo konkurence, udělal prokazatelný rozdíl, říká Krajewski.
„chtěl bych se zeptat,‘ Jak mohu získat reverzní hypoteční doporučení nebo reverzní hypoteční příležitosti z vás ‚tím, že se k nim nejprve přiblížíte,“ říká. „A to je místo, kde jsem začal vidět moje příležitosti pro reverzní hypotéky vzlétnout.“
zřízení reverzní hypotéka přítomnost
je také potřeba, po provedení tohoto druhu úpravy, pro určení toho, co je profesionální se snaží dosáhnout, Krajewski říká.
„zpočátku jste malá ryba ve velké misce ve vaší oblasti,“ říká. „Potřeboval jsem se etablovat jako go-to reverzní hypoteční osoba v mé komunitě. A věřte tomu nebo ne, je to docela snadné, pokud na tom tvrdě pracujete osm hodin denně, šest dní v týdnu. A důvod, proč je to snadné, je ten, že pro většinu z nás jste pravděpodobně jediný člověk na vašem bezprostředním trhu, nebo alespoň není mnoho lidí, kteří jsou odborníky na reverzní hypotéky.“
využití, potenciálně, je jediným vážným reverzní hypoteční operátor ve vaší komunitě může udělat svět rozdíl, pokud čas a úsilí je dát do, Krajewski říká. Pokud nemáte konkurenci, je mnohem snazší vyniknout ve vaší místní komunitě a na jejím trhu.
„to, co vás odlišuje jako reverzního hypotečního odborníka, je, že jste pravděpodobně jediným reverzním hypotečním odborníkem v Rolodexu nebo v síti lidí, ze kterých se snažíte vytáhnout reverzní hypoteční příležitosti,“ říká Krajewski. „Takže, jen se tam dostat a navázat vztahy, a dokonce najít nízko visící ovoce, kde můžete okamžitě udělat největší dopad .“
pro Krajewského byl zdroj, na který byl nejvíce schopen tento dopad, u tradičních hypotečních úvěrů a bank, které nenabízely reverzní hypotéky jako součást svých produktových sad, vysvětluje.
„to byl rychlý způsob, jak se dostat do kanceláře, mluvit s lidmi, ať už je to bankéř nebo forward hypoteční úvěr důstojník v této kanceláři,“ říká. „Mohli by říci:“ víte, někdy lidé přicházejí a ptají se na reverzní hypotéky, ale neděláme to. A nevím, za kým jiným jít, takže jsi jediná osoba, kterou mám. To bylo dost silné na to, abych se dostal do té sítě, která byla předlužená a bankéřská.“
propagace na správných místech
vyplatí se také vědět, jak ostatní profesionálové ve vaší komunitě inzerují své vlastní podniky, a vyzývají je, aby se zeptali, jak se jejich úsilí posouvá. Pro Krajewského, vidět určité profesionály, jako jsou realitní kanceláře nebo finanční plánovači, používat reklamu v místních novinách, mu pomohlo kultivovat vztahy s těmito profesionály, a získat vhled do toho, jak dobře může reklama v místních médiích fungovat. Cennější pro tyto rozhovory, nicméně, dostal se před tyto profesionály, aby jim dali vědět, že mají nový kontakt v oblasti reverzní hypotéky, což by mohlo vést k novému partnerství s doporučením.
„to, co jsem se snažil udělat, je opravdu jen zahájit konverzaci a dostat se před co nejvíce lidí,“ říká. „Chtěl jsem rozdat co nejvíce vizitek a dát lidem vědět, že nyní je v této oblasti odborník na reverzní hypotéky. Je tu někdo, na koho se mohou obrátit, a já jsem chtěl, abych tím člověkem byl já. Tak začal osobní marketing.“
vytvoření počátečního pocitu bzučení prostřednictvím těchto snah pomohlo Krajewskému být uznán jinými odborníky v jeho komunitě jako zdroj reverzní hypotéky a potenciální partner doporučení, který může také pomoci napravit mylné představy o kategorii produktů, když se objeví, říká.
„právě to mi otevřelo spoustu dveří, protože poté, co bych měl rozhovor s tím předním úvěrovým důstojníkem nebo starším právním zástupcem, ukončil bych to otázkou,“ říká. „Myslíš, že to, co jsem s tebou právě sdílel, bylo užitečné? Myslíš, že to, co jsem tě naučil, je výchovné? Myslím, že jsem nikdy neslyšel, že by mi někdo řekl ne.'“