Jak uvádět softwarové produkty na trh 5 účinnými způsoby [průvodce]

Jak uvádět softwarové produkty na trh 5 účinnými způsoby [průvodce]

Hej, obchodníci se softwarem. Viděli jsme, co děláš poslední dobou. Ne, ne, to ne, nedělej si starosti.

je to váš software marketing. Stejné staré reklamní kampaně a aktualizace obsahu. Jsou trochu unavení, že? Nedostávají výsledky, na které byli zvyklí, že?

pokud jde o řízení příjmů se softwarovým marketingem, musíte držet krok s tím, co je horké, a udržet své marketingové kampaně v pohybu.

je to o zkoušení nových věcí, objevování toho, co je tam venku, a nenechat se stát stagnujícím nebo pohodlným s tím, co je snadné a známé.

pokud chcete okořenit svou strategii a vědět, jak prodávat software jako profesionál, máme pro vás nějaké zlato. Jedná se o hluboký ponor do vítězných metod, které vám ukážou, jak prodávat softwarová řešení.

je to řízeno výsledky, je to kontextualizováno s příklady v reálném světě a je to horké z tisku.

vyprávějte příběh s videem

Video marketing není jen poutavý, je to návykové. Pokud jste někdy začali sledovat zajímavé video na YouTube, jen abyste se o hodinu později ocitli hluboko v tunelu space-doco, budete vědět, co tím myslím.

Video převzalo internet:

• spotřeba mobilního videa roste každý rok o 100%

• 72% o produktu nebo službě prostřednictvím videa
• 92% lidí, kteří sledují video, bude sdílet s ostatními

zdroj

toto médium se vyvinulo, aby se stalo základní součástí života průměrného člověka, a to nejen pro zábavu. Lidé se obracejí na video pro vzdělávání, inspiraci a ponoření do něčeho, čeho chtějí být součástí.

Ano, Je to zábavné, ale je to zábava s cílem – a to je to, co vaše softwarová společnost může využít s video marketing.

jistě, blogy jsou skvělý způsob, jak říct lidem, jak dobře jste, vysvětlit, proč je váš software důležitý, a nabídnout rady týkající se jeho používání. Blogy a psaný obsah jsou nutností, chlebem a máslem marketingu obsahu, který musí každý podnik, který stojí za jejich sůl, dělat dobře.

ale video je zvláštní. Video poskytuje pohlcující zážitek, proti kterému se psaný obsah nikdy neshoduje.

proč? Protože to vypráví příběh. Lidské bytosti jsou zapojeny, aby se spojily s příběhy. Stejný oxytocin uvolněný v mozcích našich předků kolem ohně se uvolňuje v našich mozcích, když sledujeme vysoce kvalitní videoreklamu.

během několika minut může softwarová společnost sdílet příběh s videem, které se spojuje s jejich publikem, vzrušuje bod bolesti a předvádí své softwarové řešení.

prostřednictvím hlasu, barev, hudby, animací a skutečných lidí, kteří emocionálně sdílejí své zkušenosti, se váš softwarový marketing stává živým, dýchajícím zážitkem pro zákazníky.

mohli byste prodávat nejpokročilejší, AI-řízený, hloupý software McNerd, ale na konci dne ho stále prodáváte lidem. Tak, zde je návod, jak používat video storytelling k propagaci svých produktů správným lidem…

jak uvádět na trh softwarové produkty s případovými studiemi

případová studie je vítězný vzorec pro marketing softwarových produktů.

za pouhé dvě až tři minuty může zběsilý zákazník vysvětlit vašemu publiku, jaké byly jejich výzvy, jak jim váš software pomohl a proč by doporučili vaše podnikání.

Video z případové studie vám pomůže dosáhnout následujících marketingových cílů:

• vlastní identifikace zákazníka
• vysvětlení vlastností produktu

• prokázání výhod produktu

• Vytvořte důvěru a autoritu značky

případové studie fungují tak, že představí své publikum živému, dýchajícímu příkladu druhů zákazníků, kteří využívají a těží z vašich služeb. Lidé, kteří sledují video, se mohou týkat vybraného zákazníka, a možná si pomyslí: „Hej! Tyto problémy zažívám, také! To je přesně to, co moje firma potřebuje…“. Bingo, právě jsi dostal konverzi.

tomu se říká sebeidentifikace zákazníků, je to stejný cíl, na který se zaměřujete se svými vstupními stránkami SaaS, s výjimkou videa, lidé s větší pravděpodobností sledují celou věc než čtou celou stránku.

video případové studie hladce vysvětluje a demonstruje vlastnosti a výhody vašeho produktu. V této případové studii od Salesforce je software prezentován v kontextu, aby potenciálním zákazníkům ukázal nejen to, co dělá – ale jak může prospět jejich podnikání.

konečně, případová studie video buduje důvěru ve své publikum tím, že poskytuje autentický, real-svět scénář z pohledu šťastného zákazníka. Spíše než invazivní placená reklama, získají skutečný příběh od někoho, s kým se mohou spojit.

takže pokud chcete vědět, jak prodávat softwarové produkty, využijte vyprávění s videi případové studie.

rozdávat věci zdarma

dávat něco zdarma neznamená, že něco ztrácíte. Vědět, jak uvádět na trh softwarová řešení s bezplatnými zkušebními zkouškami, je jistý způsob, jak získat zákazníky – a i když ztratíte konverzi, stále získáte cenné poznatky, abyste vylepšili svou nabídku.

nejprve začněme zřejmým. Zákazníci softwaru, zejména pro softwarové společnosti B2B, musí vidět důkaz, že váš produkt funguje, než vám ukážou peníze-nebo o tom řeknou šéfovi.

v odvětví, kde je vnímaná hodnota základem rozhodování zákazníků, je bezplatná zkušební verze dokonalým způsobem, jak prokázat, že váš software dělá to, co říká na krabici. Zákazníci jsou také potěšeni, že dostanou něco zdarma.

možná, že Vaše bezplatná zkušební verze vám nedává konverze, na které jste doufali. Lidé spěchají, aby se zaregistrovali , ale jakmile soud skončí-duchují vás a váš prodejní tým.

Pokud však nejlepších 27% společností SaaS získá 25% svých nových zákazníků z bezplatných zkoušek, musí existovat způsob, jak to udělat správně.

ukážeme vám jak…

jak prodávat softwarová řešení s bezplatnou zkušební verzí

Chcete-li maximalizovat konverze pomocí bezplatné zkušební verze, postupujte podle těchto 3 pokynů:

• nevyžadují údaje o kreditní kartě pro přihlášení

• Freemium nebo zkušební verze zdarma?
• sledování se zkušebními uživateli

nejprve začneme registracemi. Tak co ty údaje o kreditce?

pokud chcete vědět, jak prodávat software bez vypnutí zákazníků, poslední věc, kterou chcete udělat, je podvod. Žádat o něčí platební údaje za bezplatnou věc jen zavání záludným záludným marketingem.

doslova doufáte, že váš zákazník zapomene odhlásit se před vypršením 30 dnů, takže si můžete účtovat kreditní kartu za 12měsíční plán za něco, co nemusí chtít. Je to vztah, který chcete budovat se svými zákazníky?

opt-out bezplatné zkušební verze (které vyžadují kreditní kartu) mají vyšší počáteční míru konverze, ale to brzy dramaticky klesne a opt – in bezplatné zkušební verze mají o 20% vyšší míru konverze po 90 dnech.

tím, že umožňuje zákazníkům používat bezplatnou zkušební verzi bez poskytnutí údajů o své kreditní kartě předem, podporujete hodnotu vašeho produktu.

za druhé, pojďme diskutovat freemium vs. zkušební verze zdarma. Freemium je neomezené bezplatné používání vašeho softwaru s omezenou funkčností, na rozdíl od krátkodobého používání vašeho softwaru s plnou funkčností.

SEMrush je mistrem freemia. Lidé mohou používat nástroj SEO zdarma, tak dlouho, jak chtějí. Používají však chytré taktiky, aby povzbudili zákazníka k upgradu na placený plán.

uživatelé získají chuť toho, čeho mohou dosáhnout pomocí SEMrush, ale denní limit aktivity stačí k tomu, aby je zastavili v jejich stopách – a byli velmi v pokušení upgradovat na placený plán.

formuláře CTA a swift fill – in usnadňují upgrade, takže uživatelé mohou rychle dosáhnout plné funkčnosti.

SEMrush také udržuje bezplatné zkušební uživatele zapojené do vzdělávacího obsahu, který ukazuje, co je možné s prémiovým členstvím.

ale pokud nejste lídrem na trhu s osvědčeným produktem, jako je SEMrush, freemium nemusí být tou nejlepší volbou. Vaši zákazníci možná budou muset získat krátkodobou zkušební verzi celé věci, aby skutečně pochopili hodnotu vašeho softwaru, jinak půjdou někam jinam.

proč lidé říkají “ ne “ po bezplatné zkušební verzi

vědět, jak úspěšně prodávat software pomocí bezplatné zkušební verze, vyžaduje stejné znalosti o prodeji softwaru přímo zákazníkovi – osobně nebo telefonicky. Nemluvím tolik o milionovém úsměvu nebo vynikajícím žertování, ale schopnost zvládnout námitky jako šéf.

to znamená, že předvídáte důvody, proč vaši zákazníci řeknou “ Ne “ a mají odpověď připravenou vyhodit omluvu z vody. Je to také o poskytování všech informací způsobem, který zabraňuje zákazníkům dokonce skočit na tuto námitku.

pojďme se tedy podívat na to, proč zákazníci říkají “ ne “ po bezplatné zkušební verzi a jak můžete reagovat:

pokud máte potíže s bezplatným zkušebním přepočítacím koeficientem nebo chcete činit informovaná rozhodnutí z vašich údajů, může být moudré přivést specializovanou marketingovou agenturu SaaS pro vedení.

potěší uživatele interaktivními nástroji

interaktivní obsah se vyvinul a stal se výkonným marketingovým nástrojem pro softwarové společnosti. Nejen, že nabízí individuální hodnotu pro každého uživatele, ale interaktivní obsah také vytváří hlubší úroveň zapojení s publikem pro vyšší kvalitu Saas lead generation.

Chcete-li pochopit marketingový potenciál interaktivních nástrojů, přemýšlejte o tom, kdy jste naposledy provedli kvíz na Buzzfeed. Jistě, jsou trochu krčící a přitažené za vlasy, ale 96% uživatelů, kteří zahájí kvíz Buzzfeed, to dokončí.

to je šílené množství lidí, kteří chtějí znát znamení zvěrokruhu svého budoucího partnera na základě svých preferencí občerstvení. Právě jsem strávil posledních patnáct minut objevováním, že moje posedlost arašídovým máslem vede k váhám. Jsem dospělý, proč jsem to udělal?

protože jsem ješitný. Lidé jsou marní. Rádi dostávají informace, které jsou o nich a přizpůsobené jejich potřebám, a rádi se cítí vidět a slyšet společnosti, od kterých nakupují.

proto interaktivní obsah získává průměrnou míru konverze 30-40% ve srovnání s 8-10% pro vstupní stránky a 2-3% pro webové formuláře.

protože je…

• zajímavé,

• vzdělávací a
• unikátní

ale také…

• personalizované

• snadné použití a
• Zábava!

pokud chcete vědět, jak efektivně prodávat software, interaktivní obsah bude vaším dalším vítězem konverze.

jak prodávat Software s kvízy, kalkulačky, & animace

možná si myslíte, že váš vysoce technický softwarový produkt není možné pochopit bez 5stránkového vědeckého whitepaperu. Ale co když jste filtrovali nejzajímavější fakta a zjištění prostřednictvím interaktivního kvízu? Boom. Nyní mohou uživatelé objevit hodnotu vašeho produktu krátkou, ale zábavnou aktivitou.

pojďme tedy projít některými běžnými typy interaktivního obsahu.

vychovávat stávající zákazníky

buďte upřímní. Udržujete kontakt s vyhlídkami poté, co se stanou zákazníky? Nebo je vyřadíte ze svých automatizovaných kampaní a předpokládáte, že zůstanou?

chcete vědět, jak efektivně prodávat software? Jedním z nejúspěšnějších, ale přehlížených způsobů, jak zvýšit příjmy, je marketing vašim současným zákazníkům.

Přemýšlejte o tom, kolik potenciálních příjmů ztratíte ročně kvůli churn?

roční míra churn pro softwarové společnosti, které vydělávají méně než 10 milionů dolarů ročně, je 20%. To je obrovská ztráta, které lze do značné míry zabránit předvídáním důvodů pro churn a jejich zmírněním cennými marketingovými strategiemi.

budu pokrývat 3 způsoby, jak snížit churn marketingem stávajícím zákazníkům:

• vytvořit zákaznický portál

• implementujte smysluplný program péče
• Vytvořte komunitu pro své zákazníky, aby patřili do

budu používat několik příkladů z Hnry-finančního softwarového programu pro nezávislé pracovníky na Novém Zélandu.

jak uvádět na trh podnikový Software pomocí zákaznického portálu

když se zákazníci zaváží k vašemu softwarovému řešení, ať už jako osobní uživatel nebo pro své podnikání, pravděpodobně se budou pravidelně přihlašovat.

způsob, jakým navrhujete UX svého zákaznického portálu, ovlivní udržení zákazníků. Přemýšlejte o tom, chcete, aby se váš zákazník cítil „jako doma“ s vaším produktem co nejrychleji, a také nabízí užitečné rady a příležitosti k prodeji (pokud existuje více možností předplatného).

zákaznický portál Hnry kombinuje služby daňového agenta, účetního, bankovního účtu a obchodního poradce do jednoho uživatelsky přívětivého softwaru.

(některé údaje jsou rozmazané z důvodů ochrany osobních údajů)

zákaznický portál obsahuje přehled o obchodní výkonnosti uživatele a také možnosti kontaktovat tým Hnry a klást otázky nebo požádat o pomoc.

portál obsahuje živý chat v pravém dolním rohu, kde tým Hnry odpoví během několika hodin.

tento podpůrný zákaznický portál je ideální pro cílové publikum Hnry zaneprázdněných nezávislých pracovníků, kteří potřebují poskytovatele třetí strany, aby se postarali o veškeré své účetnictví a daně.

Churn-rate je zabráněno zákaznickým portálem s vysokým dotykem, který zajišťuje, že zákazníci mají pocit, že mohou oslovit jakékoli dotazy nebo zpětnou vazbu.

jak uvádět na trh softwarové produkty s programem Customer Nurture

neodstraňujte svého nového zákazníka z programu Saas marketing automation nebo automatizované e-mailové kampaně! Nedělej to!

místo toho vytvořte novou kampaň, která pošle stávajícím zákazníkům vysoce hodnotné blogy, videa a demonstrace včetně:

• způsoby, jak získat co nejvíce z vašeho softwarového produktu

• případové studie nebo příběhy o úspěchu s ostatními zákazníky

• poradenství související s průmyslem

• kvízy
• webináře

sledováním odpovědí vašich současných zákazníků získáte přehled o tom, jaké další funkce nebo služby mohou chtít upgradovat, a také cennou zpětnou vazbu, kterou můžete použít ke zlepšení svého produktu.

tím, že obdrží průběžné aktualizace a ujištění od vaší společnosti, zákazníci udržet si front-of-mysl a bude pravděpodobně i nadále získat hodnotu z vašeho softwaru.

podívejme se na Hnry. Takže freelancer se přihlásí k Hnry a dostane svou první platbu pomocí platformy. Obdrží tento e-mail, Blahopřejeme jim k jejich výhře a nabídneme další rady:

Hnry má samozřejmě inteligentní automatizované nastavení e-mailu, které poblahopřeje zákazníkům po určitých milnících. Díky osobní a podpůrné povaze e-mailu se zákazníci cítí viděni a pochopeni, což je vynikající způsob, jak znovu uvést na trh stávající zákazníky.

jak uvádět softwarové produkty na trh budováním zákaznické komunity

tím, že se ujistíte, že vaši zákazníci mají personalizované a smysluplné interakce s vaší softwarovou společností, vybudujete pocit komunity, že se zdráhají opustit.

v těchto dnech se lidé rádi cítí součástí něčeho. Ať už je to basketbalový tým, politická strana, nebo rostlinná strava.

jistě, tato posedlost příslušností může sestoupit do tribalismu – ale nemyslím si, že svět softwaru toho hodně uvidí. Pokud Microsoft nevyhlásí válku Apple nebo tak něco.

pokud však najdete způsoby, jak vybudovat komunitu pro své zákazníky, lidé se budou cítit hrdí na to, že jsou součástí vaší značky, budou s větší pravděpodobností sdílet svůj úspěch s ostatními a méně pravděpodobně chrlit.

někdy se komunity zákazníků objevují samy, například skupiny Facebook a stránky subReddit. Pokud tomu tak je, můžete tyto skupiny pěstovat jako fóra pro zpětnou vazbu a pro oznámení nejnovějších aktualizací produktů, nových whitepaperů nebo jiných forem obsahu, nebo dokonce jen pro udržení konverzace.

investujte do svých webových stránek

naším posledním bodem diskuse je důležitost vysoce kvalitního webu. Pokud chcete vědět, jak prodávat softwarový produkt společnostem, nemůžete se dostat pryč s webem pod par.

význam softwarových webových stránek jsme hodně pokryli a pokud potřebujete nějakou inspiraci pro design webových stránek SaaS, máme spoustu.

je to proto, že vytváření webových stránek pro Softwarový produkt je velmi obtížné. Návrh by měl mít:

• bezešvé UX
• efektivní barevné schéma
• perfektní umístění obsahu a obrázků
• animace
• interaktivní obsah
• čisté funkce bez rozptýlení
• na rozdíl od všech vašich konkurentů!

pak je tu kopie. Kopie webových stránek softwaru musí být přesná, stručná a snadno srozumitelná.

pro softwarového obchodníka se dosažení těchto tří věcí může zdát nemožné, když prodáváte komplexní, mnohostranný softwarový nástroj, který oslovuje mnoho zákaznických osobností najednou.

ale tam jsou některé Vrah software webové stránky tam, takže budeme poskytovat nějaké rady, které vám pomohou zabít míru okamžitého opuštění a maximalizovat konverze s vaší webové stránky.

jak prodávat podnikový Software s vašimi vstupními stránkami

vaše vstupní stránka je definována psychologií, estetikou a funkčností. To znamená, že je…

• opírající se o důkladné znalosti potřeb a chování vašeho cílového publika
• oblečený zapůsobit s funkcemi a obsahem, který inspiruje
• postavený pro snadnou navigaci, která zobrazuje pouze nejcennější obsah

Chcete-li změnit návštěvníka z neangažovaného prohlížeče na aktivovaného kupujícího, musí vaše vstupní stránka upoutat pozornost, rychle sdělit vaši hodnotovou nabídku a vést uživatele k sebeidentifikaci jako cílové publikum-„to je přesně to, co potřebuji“.

podívejte se na tento pěkný lil‘ nad fold sekce od Toggl:

pojďme tedy rozdělit vstupní stránku na její základní části, abyste viděli, jak prodávat softwarová řešení s designem a slovy, která fungují.

dostali jsme se do potíží s přezkoumáním 10 nejlepší příklady designu vstupní stránky Saas, takže se podívejte, pokud potřebujete inspiraci a kontext za výše uvedenými definicemi.

závěr: naučit se efektivně uvádět Software na trh vyžaduje čas (a někdy i koule)

pět strategií, o kterých jsme diskutovali, udělalo zázraky jak pro vedoucí postavení na trhu, tak pro začínající softwarové startupy. Ale to neznamená, že můžete příští pondělí změnit tac a začít vidět výsledky.

chápeme, že změna vaší marketingové strategie může být skličující. Bude to vyžadovat pečlivé plánování, důsledné testování a ladění a ochotu začít znovu, pokud něco nefunguje.

pokud váš softwarový marketing potřebuje nějaké další svaly, nebo byste chtěli vědět, jak prodávat software ambiciózněji a strategičtěji, dejte nám buzz.