Come iniziare nel Marketing di Mutui Inverso Attraverso la Vostra personalità
Il termine “persona di marketing” potrebbe evocare immagini di una grande organizzazione, con un team dedicato di marketing, graphic design e la produzione di video, ma quelli non hanno bisogno di essere i tratti distintivi di successo con la forza della propria persona per ottenere là fuori e rendere le persone consapevoli del prodotto o strumento al centro del tuo business. In particolare in un business come reverse mutui, un tocco personale è spesso richiesto in modo che il cliente senior al centro della questione si sente ben curato.
A tal fine, iniziando a fare appello al potenziale mutuo inverso attraverso la personalità del professionista sembra una naturale estensione dell’approccio più consultivo che l’industria si sforza, ma sapere da dove cominciare in tale sforzo può essere una prospettiva difficile. Per Ken Krajewski, VP e responsabile del prestito ipotecario inverso a 1st Nations Reverse Mortgage a Southfield, Mich., sapendo dove cominciare può venire spesso giù ad appoggiarsi sui punti di forza di vendite al dettaglio prima di transizione quelle abilità in una strategia di marketing persona-guidata.
Questo è secondo una presentazione fatta al Forum di marketing di RMD Sales & a fine marzo.
introduttiva, o reinventare te stesso
Per Krajewski, che ha visto i mutui inverso come potenzialmente più gratificante percorso di carriera dopo aver trascorso molti anni in avanti, di lato, saltato a capofitto in retromarcia nel suo primo giorno di lavoro”, ha spiegato.
“Il mio primo giorno nel business reverse mortgage, non ho avuto alcuna esperienza di venderlo o di parlarne”, dice. “Non avevo una rete di fonti di riferimento, o persone che potevo andare a cercare di coltivare la mia attività.”
Che potrebbe significare che le sue esperienze di applicazione di alcune persone di entrare mutuo inverso settore, ora, o che stanno cercando di reinventare se stessi, sulla scia del COVID-19 pandemia che ha trasformato molto di modi che i professionisti in diversi campi hanno dovuto operare, con particolare riguardo alle interazioni con i clienti.
Quando si inizia a coltivare un marchio personale negli sforzi di vendita di ipoteca inversa, una delle cose che Krajewski ha fatto è stato che ha smesso di riferirsi a se stesso come un “consulente ipotecario inverso” o un “consulente ipotecario inverso.”
“Quando ho iniziato, stavo facendo un sacco di consulenza, educare, e un sacco di insegnare alle persone ciò che il prodotto è,” dice. “Stavo insegnando pianificatori finanziari, agenti immobiliari o ufficiali di prestito ipotecario in avanti sul prodotto, e poi mi sedevo e aspettavo che il telefono squillasse. Alla fine, mi sono reso conto che non funzionava perché il mio telefono non squillava tanto quanto volevo. Così, poi ho iniziato a cambiare il mio turno per venderlo effettivamente, chiedendo affari e parlando di come partner.”
Avere un atteggiamento di avvicinarsi a un altro professionista per introdurre l’idea che forse un originatore di ipoteca inversa e qualcun altro potrebbero completarsi a vicenda invece di competere ha fatto una differenza dimostrabile, Krajewski dice.
“Vorrei chiedere,’ come posso ottenere rinvii mutuo inverso o opportunità di mutuo inverso fuori di voi ‘avvicinandoli in questo modo prima,” dice. “Ed è lì che ho iniziato a vedere le mie opportunità per i mutui reverse decollare.”
Stabilire una presenza ipotecaria inversa
C’è anche la necessità, dopo aver effettuato questo tipo di regolazione, per determinare ciò che è il professionista sta tentando di realizzare, Krajewski dice.
“Inizialmente, sei un piccolo pesce in una grande ciotola nella tua zona”, dice. “Avevo bisogno di stabilire me stesso come il go-to reverse ipoteca persona nella mia comunità. E che tu ci creda o no, è una cosa facile da fare se ci lavori duramente otto ore al giorno, sei giorni alla settimana. E la ragione per cui è facile è perché per la maggior parte di noi, probabilmente sei l’unica persona nel vostro mercato immediato, o almeno non c’è un sacco di persone che sono esperti di mutuo inverso.”
Approfittando, potenzialmente, di essere l’unico operatore serio mutuo inverso nella vostra comunità può fare un mondo di differenza se il tempo e lo sforzo è messo in, Krajewski dice. Se non hai concorrenza, diventa molto più facile distinguersi nella tua comunità locale e nel suo mercato.
“Ciò che ti differenzia come esperto di ipoteca inversa è che probabilmente sei l’unico esperto di ipoteca inversa nel Rolodex, o nella rete di persone che stai cercando di estrarre opportunità di ipoteca inversa”, dice Krajewski. “Quindi, basta uscire e stabilire relazioni, e persino trovare il frutto a bassa sospensione in cui è possibile ottenere immediatamente il maggiore impatto .”
Per Krajewski, la risorsa che era più in grado di fare che l’impatto su era con i funzionari di prestito ipotecario tradizionali e le banche che non offrivano mutui reverse come parte delle loro suite di prodotti, spiega.
“Questo è stato un modo rapido per entrare in un ufficio, parlare con la gente che si tratti del banchiere o dell’ufficiale di prestito ipotecario in quell’ufficio”, dice. “Potrebbero dire’ sai, a volte le persone entrano e chiedono mutui inversi, ma non lo facciamo. E non so da chi altro andare, quindi sei l’unica persona che ho.”E’ stato abbastanza potente per farmi entrare in quella rete, che era agenti di prestito a termine e banchieri.”
Promozione nei posti giusti
Vale anche la pena di sapere come altri professionisti della tua comunità pubblicizzano le proprie attività e li chiamano per chiedere come i loro sforzi stanno facendo il panning. Per Krajewski, vedendo alcuni professionisti come agenti immobiliari o pianificatori finanziari utilizzare la pubblicità in un giornale locale lo ha aiutato a coltivare entrambi i rapporti con quei professionisti, e per ottenere informazioni su quanto bene la pubblicità nei media locali potrebbe funzionare. Più prezioso per quelle conversazioni, tuttavia, è stato sempre di fronte a quei professionisti per far loro sapere che hanno un nuovo contatto nel business reverse mortgage, che potrebbe potenzialmente portare a una nuova partnership di riferimento.
“Quello che stavo cercando di fare è davvero iniziare una conversazione e mettermi di fronte a quante più persone possibili”, dice. “Volevo passare il maggior numero possibile di biglietti da visita e far sapere alla gente che ora c’è un esperto di ipoteca inversa nella zona. Ora, c’è qualcuno a cui possono fare riferimento i prestiti, e volevo che quella persona fosse me. È così che è iniziato il marketing personale.”
Creare un iniziale senso di ronzio attraverso questi sforzi ha aiutato Krajewski ad essere riconosciuto da altri professionisti della sua comunità come risorsa ipotecaria go-to reverse e potenziale partner di riferimento, che può anche aiutare a correggere le percezioni errate sulla categoria di prodotto quando emergono, dice.
“Quel diritto là ha aperto molte porte per me perché poi, dopo che avrei avuto la mia conversazione con quell’ufficiale di prestito a termine o avvocato di legge anziano, lo concluderei con una domanda,” dice. “‘Pensi che quello che ho appena condiviso con te sia stato utile? Pensi che quello che ti ho insegnato sia educativo? Non credo di aver mai sentito nessuno dirmi di no.'”