Come generare lead su LinkedIn, Secondo LinkedIn VP of Marketing
Come marketer, sei senza dubbio a conoscenza di alcuni dei principali siti di social media che puoi utilizzare per la generazione di lead. Sono disposto a scommettere che hai già sentito parlare dell’importanza di Instagram, Facebook e Twitter — e se usi tutti e tre come parte della tua strategia di generazione di lead, potresti pensare di essere a posto.
Tuttavia, se non si utilizza LinkedIn si potrebbe perdere una grande opportunità per far crescere sia il riconoscimento del marchio e le entrate, soprattutto se sei un business B2B. In effetti, gli studi hanno dimostrato che LinkedIn è il canale sociale più pagato e organico per le imprese B2B, e l ‘ 82% dei marketer B2B riferisce di aver trovato il maggior successo sulla piattaforma.
Queste statistiche hanno senso, soprattutto se consideriamo i dati demografici specifici della piattaforma. L’utente medio di Instagram scorre attraverso il loro feed, come le foto dei loro amici, guarda la storia della loro celebrità preferita e occasionalmente utilizza la piattaforma per trovare e acquistare prodotti.
In alternativa, l’utente medio di LinkedIn è sul sito specificamente per i contenuti professionalmente orientata. Stanno già cercando informazioni per aiutare a far crescere le loro attività, quindi dovresti incontrarli dove sono.
Certo, è più facile a dirsi che a farsi. Senza una strategia chiara in mente, il compito di lead generation su LinkedIn può sentirsi impegnativo. Justin Shriber, Vice Presidente del marketing di LinkedIn, è stato intervistato come parte della campagna di HubSpot, ” Pubblicità, uno sguardo dietro gli schermi.”Date un’occhiata alla serie completa intervista qui, o continuare a leggere per imparare alcune delle sue intuizioni chiave, così come ulteriori suggerimenti su come utilizzare LinkedIn per lead generation.
LinkedIn Lead Generation Strategy
Come aggiornamento, lead generation si riferisce a tutte le attività e le strategie utilizzate per attirare potenziali clienti. Generare lead è importante perché, con nutrimento, i potenziali clienti possono diventare clienti paganti che utilizzano i vostri prodotti e guidare le entrate.
Il pubblico tipico di LinkedIn comprende decisori professionisti con potere d’acquisto, che ti aiutano a parlare direttamente ai potenziali clienti che possono diventare clienti paganti. Di seguito, discuteremo come è possibile utilizzare LinkedIn per la generazione di lead.
Assicurati che i tuoi dirigenti abbiano una forte presenza su LinkedIn.
Quando hai iniziato per la prima volta su LinkedIn, può essere difficile sapere come dedicare i tuoi sforzi iniziali. Dovresti creare una pagina LinkedIn avvincente e iniziare immediatamente a pubblicare contenuti nel feed della tua azienda? O dovresti iniziare pubblicando tutte le tue aperture di lavoro per attirare nuovi talenti?
Shriber suggerisce un’altra strategia: “Vogliamo sicuramente alimentare la crescita delle piccole imprese che hanno aspirazioni a crescere per diventare più grandi, e abbiamo messo insieme un playbook che permette loro di farlo. Il playbook inizia sempre con i singoli profili LinkedIn dei dipendenti presso l’azienda, e in particolare, i dirigenti presso l’azienda.”
” trendsetter. Possono fare dichiarazioni su ciò che rappresentano e, in molti casi, sviluppare un forte seguito in un ordine relativamente breve.”
Considera i leader della tua azienda e la loro attuale presenza su LinkedIn. Potrebbero contribuire in modo più ponderato ai gruppi LinkedIn nel tuo settore o pubblicare più spesso i loro feed? Più probabile che no, i tuoi dirigenti potrebbero fare di più per far crescere il loro seguito LinkedIn.
Ad esempio, diamo un’occhiata a Sallie Krawcheck, CEO e co-fondatore di Ellevest, LinkedIn activity:
Krawcheck utilizza LinkedIn con saggezza, sfruttando la piattaforma per promuovere i contenuti della propria società di investimento e allo stesso tempo gradire o condividere altri contenuti finanziari rilevanti rivolti alle donne. In definitiva, Krawcheck utilizza LinkedIn per costruire un marchio personale e aiutare i suoi seguaci a trovare contenuti di valore relativi agli investimenti e alle donne nella finanza. Idealmente, i dirigenti dovrebbero fare lo stesso.
Crea una potente pagina LinkedIn per la tua azienda.
Una volta che hai assicurato i propri dirigenti hanno una forte presenza LinkedIn, è il momento di coltivare una pagina impressionante.
Ti consigliamo di assicurarti che la tua pagina sia attiva, con contenuti stimolanti e contributi a conversazioni già in corso su LinkedIn.
Shriber notes – ” Una volta che hai una strategia relativa ai vostri dirigenti e la loro presenza su LinkedIn, fase due è quello di pensare alla presenza della vostra azienda su LinkedIn. Abbiamo un prodotto chiamato LinkedIn Pages, che è stato incredibilmente potente per le aziende che vogliono stabilire il loro posto nella comunità professionale del mondo.”
” un prodotto gratuito”, aggiunge Shriber, ” e davvero, alla fine della giornata, è un posto dove mettere in scena i contenuti che hai da offrire e promuovere davvero tutti i benefici che hai per le persone che vogliono seguirti.”
Continua, ” Così, quando si arriva a una buona pagina LinkedIn, troverete informazioni su ciò che l’azienda fa, ma oltre a questo, alcuni dei leader di pensiero che sta accadendo. Ci saranno contenuti video così come la parola scritta, il commento dei dirigenti, ma anche in molti casi, informazioni curate da altre fonti. Non ha solo bisogno di essere dal gruppo di marketing o da una fonte interna.”
Pubblica contenuti e aggiornamenti pertinenti.
Per garantire la tua pagina LinkedIn e il tuo profilo sono forti, considera la pubblicazione di vari tipi di contenuti, incluso il video. Con questo contenuto rilevante per il settore può aiutare a posizionarsi come una fonte esperta e stabilire rilevanza e credibilità con i potenziali clienti.
Quando sei riconosciuto come una fonte perspicace e preziosa, inizierai a sviluppare connessioni con professionisti che la pensano allo stesso modo che si adattano al tuo profilo cliente ideale. Se pubblichi spesso, diventerai un regolare sul loro feed, e la familiarità rende più facile per avviare ulteriori conversazioni.
Se presumi che le connessioni che hai su LinkedIn siano professionisti del tuo settore, possono esporti a nuove audience con i contenuti che pubblichi. Quando le tue connessioni fanno clic su “Mi piace” su un post che hai creato, potrebbe apparire sul feed di un nuovo lead. Questo lead vedrà che la tua connessione condivisa ha gradito il tuo post, garantendo la tua credibilità e autorità e, eventualmente, richiedendo loro di inviare una richiesta di connessione.
Per assicurarti di creare contenuti che le persone vogliono vedere, segui le analisi delle tue pagine per capire cosa risuona di più con loro e creare di conseguenza.
Unisciti ai gruppi LinkedIn in cui si trovano i tuoi clienti e clienti.
LinkedIn, al suo interno, è una piattaforma sociale come qualsiasi altra. Proprio come puoi su Facebook, gli utenti possono creare gruppi incentrati su interessi rilevanti per il settore e dovresti unirti a questi gruppi e conversare con altri professionisti.
Puoi pubblicare contenuti e aggiornamenti per incoraggiare discussioni su argomenti rilevanti o semplicemente parlare dei servizi che offri. Se ti sei unito saggiamente ai gruppi, i tuoi potenziali clienti possono vedere ciò che dici e iniziare a riconoscerti come fonte di informazioni preziose.
Puoi anche utilizzare i gruppi per saperne di più sul tuo pubblico. Se i membri sono attivi, imparare da quello che dicono e scoprire punti di dolore del settore comuni e come lead vogliono questi problemi affrontati. Usa queste informazioni a tuo vantaggio e crea proposte di valore iper-mirate quando raggiungi che parlano direttamente alle esigenze dei tuoi clienti.
Utilizza prodotti a pagamento per assicurarti che i tuoi contenuti raggiungano il pubblico previsto.
Le aziende con piccoli budget di marketing possono diffidare di mettere soldi dietro campagne a pagamento su LinkedIn. Spesso chiedono — Abbiamo un piccolo budget di marketing e vogliamo usarlo saggiamente. Dove dovremmo spenderli? Dato che LinkedIn è il canale più pagato e organico per le aziende B2B,spendere i tuoi soldi sulla piattaforma varrebbe la pena.
Shriber mi ha detto, ” Una volta che hai costruito quella forte pagina LinkedIn, le aziende tendono a rendersi conto che quel pubblico che sta consumando informazioni è incredibilmente prezioso, ed è diverso da quello che stanno trovando su altre piattaforme.”
Aggiunge, ” Abbiamo una serie di prodotti a pagamento che è possibile spostare in che consentono di inserire contenuti nel feed LinkedIn. Ora hai una serie di seguaci o hai una serie di membri mirati che ti interessano. All’improvviso, stanno vedendo i tuoi contenuti apparire nel feed stesso e ci sono alcuni modi davvero ricchi per trasformare quell’impegno in attività effettiva.”
Mentre LinkedIn ha un servizio di gestione annunci nativi, puoi anche utilizzare lo strumento di gestione annunci di HubSpot per creare, organizzare ed eseguire campagne pubblicitarie su LinkedIn. Avrai anche accesso a report di alta qualità che spiegano le prestazioni degli annunci, aiutandoti a ottimizzare una strategia per soddisfare le esigenze dei tuoi clienti.
Assicurati di avere un forte allineamento di vendite e marketing.
Probabilmente hai fin troppo familiarità con il recente cambiamento nel comportamento di acquisto dei consumatori. Al giorno d’oggi, i clienti stanno facendo ricerche online prima del tempo e in genere utilizzano contenuti di marketing per informare le loro decisioni di acquisto prima ancora di contattare un rappresentante di vendita.
Shriber descrive il cambiamento in questo modo: “Quello che stai vedendo ora, è che i consumatori stanno diventando più esperti nell’apprendere i prodotti e i servizi di cui hanno bisogno e progredire in profondità nel processo di vendita prima di raggiungere, alzare la mano e dire che hanno bisogno di aiuto.”
Aggiunge, ” Sta diventando incombente sul marketing per soddisfare davvero le esigenze dei clienti che stanno indagando ed esplorando, e poi senza soluzione di continuità consegnandolo ai venditori in modo che le vendite abbiano un contesto nel viaggio che i clienti hanno già viaggiato.”
” Ho un certo numero di clienti che sono venuti da me e hanno detto, i miei venditori conoscono i miei clienti target meglio del mio gruppo di marketing. Sono nel business da 20 anni e conoscono tutte le persone chiave, quindi le userò per creare consapevolezza, costruire un marchio in un modo che storicamente è stato riservato al marketing.”
Il rovescio della medaglia, ovviamente, i marketer svolgono un ruolo più pesante nella chiusura di un accordo. Shriber mi ha detto: “Immagina, ad esempio, che stai procurando e stai cercando di negoziare un contratto. Storicamente, che è stato il dominio di un professionista di vendita, ma oggi, esperti di marketing sanno che è lì che ci si trova nel processo di vendita.”
Shriber aggiunge: “Sono in grado di indirizzare quella persona di approvvigionamento, inviare alcuni contenuti pertinenti relativi alla convalida della soluzione, perché è preziosa, cosa dicono gli altri clienti a riguardo e all’improvviso, quel marketer ha svolto un ruolo chiave nel chiudere l’affare.”
Tutto ciò significa che è fondamentale allineare i team di vendita e marketing poiché svolgono parti altrettanto preziose nella ricerca di prospettive e nella chiusura di offerte, e si sovrappongono più pesantemente ora che mai.
Per capire le strategie per allineare meglio i reparti vendite e marketing, dai un’occhiata a questa Guida definitiva alle vendite e al marketing.
Sfrutta le connessioni con clienti e clienti attuali.
Il main draw di LinkedIn è il networking e dovresti utilizzare questa funzione a tuo vantaggio per la generazione di lead.
Connettiti con clienti e clienti attuali su LinkedIn e impara da chi sono le loro connessioni di settore, in quanto potrebbero essere rilevanti anche per te. Se hai relazioni con clienti esistenti con cui ti connetti, chiedi referral, riferimenti o semplicemente impara come entrare in contatto con una connessione che corrisponde al tuo profilo cliente.
Poiché LinkedIn è una rete professionale, tali richieste sono meno invadenti, spam e salesesque che chiamare a freddo qualcuno dopo aver trovato il loro numero online. I lead possono ricevere la tua richiesta di connessione, sfogliare il tuo profilo e vedere la tua connessione condivisa come garanzia di fiducia.
Inoltre, quando ti connetti con nuovi lead, stai usando warm outreach. Ciò significa che si conosce già un po ‘ su di loro e può immediatamente fare proposizioni che si riferiscono ai loro interessi, fornendo valore a loro fuori del blocco.
Mantenere una presenza costante sulla piattaforma.
Proprio come tutti gli altri siti di social media, LinkedIn richiede coerenza. Se pubblichi un articolo una volta alla settimana e poi esci, non ti stai stabilendo come una presenza coerente con le tue connessioni. Vuoi anche comunicare in modo coerente con i tuoi lead. Scomparire nel bel mezzo di una conversazione non è un buon aspetto e fa il contrario di promuovere il loro interesse a fare affari con te.
Come accennato in precedenza, utilizza l’analisi della piattaforma per conoscere gli interessi del tuo pubblico, quando i tuoi post ottengono la massima trazione e creare una strategia che ti manterrà costantemente presente e visibile su LinkedIn.
LinkedIn può aiutarti ad attirare i tuoi clienti ideali
In definitiva, se non utilizzi LinkedIn o lo usi abbastanza spesso, probabilmente ti stai perdendo opportunità significative per far crescere la tua attività.
Come mi ha detto Shriber, ” Abbiamo davvero cercato di pensare attraverso l’intero spettro di ciò che potrebbe interessarti, dalla costruzione di un marchio alla generazione di lead, sia che tu sia una piccola impresa o una grande impresa — e abbiamo costruito playbook che ti indirizzano dove sei e ti aiutano ad arrivare dove stai andando.”
Scopri di più da Justin Shriber e altri leader pubblicitari accedendo a una serie di interviste esclusive con LinkedIn, Google e Facebook.
