Come Creare la Fotografia Pacchetti Che Vendono
La creazione di fotografia pacchetti è uno dei modi più popolari per presentare i tuoi servizi ai vostri clienti.
Mentre aiutavo i fotografi con i loro prezzi e imballaggi, ho visto una serie di errori comuni più e più volte che sono facili da evitare e aiuteranno a incrementare le vendite.
Prima di creare pacchetti, tuttavia, assicurati di aver elaborato la Guida ai prezzi del fotografo per determinare quanti soldi devi fare in media per ogni scatto. Useremo queste informazioni nella configurazione dei pacchetti.
Quindi saltiamo dentro!
Scopri cosa vogliono i tuoi clienti
I tuoi pacchetti semplicemente non venderanno se sono pieni di cose che la gente non vuole.
Questo non significa che non puoi offrire prodotti che tradizionalmente non vendono. Vuoi solo assicurarti di avere l’opportunità di mostrare uno di loro a un cliente di persona ed essere in grado di spiegare loro perché pensi che sia vitale.
Lo faccio con le tele. Ne porto uno ad ogni consultazione di matrimonio e incontro di vendita di ritratti. Pochi clienti di nozze entrano in una consultazione pensando che vogliono una tela, ma dopo aver mostrato loro uno e spiegando che è qualcosa che possono vedere ogni giorno che li fa sorridere e ricordare la gioia dal loro giorno del matrimonio, si vendono.
Per i ritratti, trovo che i miei clienti vogliano almeno un’immagine più grande da visualizzare nella loro casa, quindi diverse immagini più piccole da portare con sé o da condividere con familiari e amici. Quindi i miei pacchetti includono sempre questi elementi.
Per i matrimoni, trovo che tutte le coppie sembrano volere le immagini digitali, e molti vogliono una sessione di fidanzamento e un album. Queste sono cose che fanno buoni candidati per i pacchetti.
Se aggiungi un gruppo di elementi ai tuoi pacchetti che le persone non vogliono, dovrai semplicemente gestire una richiesta dopo l’altra da parte di persone che chiedono di rimuoverli da esso o scambiarli con qualcos’altro.
Se ricevi molte di queste richieste, ti suggerisco di togliere l’articolo dai tuoi pacchetti e metterlo su un elenco À la Carte che possono usare per aggiungere a un pacchetto, o ottenere molto meglio a spiegare loro perché pensi che dovrebbero comprarlo.
Elimina il disordine e il riempitivo
I prezzi chiari e semplici rendono più facile l’acquisto delle persone. Clutter riduce il tasso di conversione.
Ho visto troppi pacchetti ingombra listini prezzi che sono pieni di parole soffici e le opzioni che si ripetono più e più volte in tutti i pacchetti per farli sembrare che ci sia più valore.
La gente vede proprio attraverso questo, e ti fa male alla fine.
Ad esempio, ecco 2 falsi listini prezzi che ho messo insieme per illustrare. Il primo è pieno di disordine, il secondo è semplice e pulito. Quale ti piace di più?
Ingombra:
Semplice & Pulire:
Riempire il vostro pacchetti con fluff NON sembrano avere più valore. Viene fuori come insicuro, come un ragazzo con un piccolo ego che guida una grande macchina per farsi sembrare più importante di lui.
Offerta 3 o 4 pacchetti
In generale, pochissime persone potranno mai acquistare il pacchetto superiore o il pacchetto inferiore.
La maggior parte delle persone sceglierà uno dei pacchetti intermedi.
Il valore è relativo, quindi il pacchetto con il prezzo più alto renderà gli altri pacchetti più ragionevoli. Si chiama effetto di ancoraggio.
non vorrei fare la vostra parte superiore del pacchetto di $16.000 (a meno che non si sta sperando di media qualcosa come 12.000 dollari per ogni pacchetto), perché è così alta che sembra ridicolo e che non avrete mai a vendere, ma assicurarsi che il pacchetto è abbastanza alto in valore che è vicino alla gente, ma abbastanza basso nel costo dei beni che non stai facendo MENO soldi per il grande pacchetto di sei a uno qualsiasi dei pacchetti più piccoli.
Mi piace offrire 4 pacchetti perché offre loro 2 opzioni tra cui scegliere poiché molto probabilmente ignoreranno il primo e l’ultimo pacchetto. Se offri solo 3 pacchetti, il pacchetto centrale verrà selezionato più spesso.
Dai alle persone così tanto valore che non possono resistere all’aggiornamento al pacchetto successivo
Quale pacchetto vuoi vendere di più? Per le persone con 3 pacchetti, questo è il vostro pacchetto centrale. Per le persone con 4 pacchetti, questo sarà il tuo secondo o terzo pacchetto.
Prendi il pacchetto che vuoi vendere di più e prezzalo alla media (o al di sopra della media) che devi fare per ogni scatto.
Con i miei 4 pacchetti, prezzo il mio secondo pacchetto (quello giusto sopra il meno costoso) per essere la mia media necessaria. In questo modo ottengo un bonus ogni volta che vendo un pacchetto sopra quello, e il pacchetto qui sotto che non è molto al di sotto del prezzo, quindi non sto perdendo molto se scelgono di andare con quel pacchetto, ma dà un punto di ingresso migliore per le persone che potrebbero altrimenti pensare che sono fuori dal loro budget.
Potresti anche scegliere di rendere il tuo pacchetto più piccolo la tua prenotazione media necessaria, nel qual caso hai la garanzia di fare almeno questo se non di più con ogni prenotazione. Questo è grande se è possibile ottenere il maggior numero di prenotazioni di cui hai bisogno.
Ecco come impostare i pacchetti
Il tuo primo pacchetto (il più piccolo, cioè) dovrebbe essere molto semplice. Questa dovrebbe essere la quantità minima di lavoro che è necessario per rendere ne vale la pena per voi di prenotare.
Ora costruiamo fino al tuo pacchetto più alto.
Il tuo secondo pacchetto dovrebbe includere un sacco di valore percepito rispetto al primo per un salto relativamente piccolo nel prezzo. È ancora meglio se puoi aggiungere articoli che hanno un basso costo di beni ma hanno un sacco di valore (come una sessione di fidanzamento, ore extra di copertura, abiti o posizioni extra, ecc.).
Continua a farlo per tutti i pacchetti che offri. Rendere il salto successivo ancora più allettante per la differenza di prezzo.
Un esempio di vita reale
Apple fa un ottimo lavoro di questo.
Prendi l’iPad per esempio. Quando l’iPad è stato rilasciato per la prima volta, l’iPad 16GB era 4 499, il 32GB era 5 599 e il 64GB era $699.
Non vorresti comprare il più piccolo perché potrebbe non essere abbastanza spazio, quindi inizi a guardare l’iPad da 32 GB. Ma poi vedi che potresti ottenere il doppio dello spazio per gli stessi costi di aggiornamento se vai a quello più alto ($100 per 32GB invece di solo 16GB). Quindi c’è una forte tentazione di salire ancora di più a causa del valore.
È geniale.
È anche incredibilmente semplice.
Trova un modo per farlo con i tuoi pacchetti, ma assicurati di non fare meno sul tuo grande pacchetto (a causa di un costo maggiore del bene) rispetto ai tuoi pacchetti più bassi.
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