hur man kvalificerar Leads och framtidsutsikter

hur man kvalificerar Leads och framtidsutsikter

vad som väntar

kvalificerade leads och framtidsutsikter är ett viktigt första steg för någons försäljningsprocess. För att vara effektiv i att sälja måste du få en bra start och bli så produktiv som möjligt för att identifiera kvalificerade leads. Denna Business Builder kommer att leda dig genom en steg-för-steg-process av var att gå för leads, hur man får dem, vad man ska säga när du har dem, och slutligen, hur man får dem att köpa.

vad du bör veta innan du börjar

kvalificerade leads och framtidsutsikter spelar en mycket viktig roll i försäljningen. Utan en solid prospektlista blir det svårt att bygga ett lukrativt försäljningsområde. Att hitta rätt framtidsutsikter är en av de mest kritiska faserna i en säljare arbete. Om en säljare inte är vaksam kan han eller hon bli rånad av potentiella kunder av aggressiva konkurrenter eller av sådana rutinhändelser som omlokalisering, pensionering, död, konkurs eller omsättning. Försäljningsprospektering har jämförts med panorering för guld. Precis som en prospector letar efter en annan ”mother lode” med sin pick och pan, måste försäljningsprospektören vara villig att söka efter kvalificerade framtidsutsikter med hjälp av sina försäljningsverktyg. Tyvärr, försäljning prospektering är ännu svårare än panorering för guld, men om du vet var du ska leta, och hur man ser din prospektering kan vara mycket lönsamt för dig.

på varje marknadsplats finns det försäljningsnuggor att upptäcka. Om du säljer en sällsynt eller antik bil, det finns en köpare eller köpare där ute som skulle betala priset för att äga en sådan pärla om de bara visste om det. Av varje 100 utsikter finns det förmodligen tio som är kvalificerade att köpa. Detta innebär att de har den myndighet och de medel som krävs för att köpa. Av dessa tio är det förmodligen bara tre som har det omedelbara behovet av att köpa. Hur hittar du dessa tre köpare? Det är tricket. Skulle det inte vara bra om du kunde sälja till de tre köparna först och sedan försöka övertyga resten?

fallstudie…Charles R. Whitlock berättar historien om en försäljare som arbetade för en affärstidning i en storstad. Varje vecka täckte redaktionen ett specifikt marknadssegment i sitt redaktionella material. Till exempel, en vecka koncentrerade de sig på banker. Nästa vecka täckte de företagsprodukter. Den tredje veckan skulle de täcka datorindustrin etc. Försäljaren, som kände till redaktionsschemat, kontaktade alla bankerna två månader före starten av varje redaktionellt segment och sålde fördelarna med betald reklam i tidningens redaktionella avsnitt. Tidningen, på ett sätt gjorde hennes prospektering för henne. Det var dock försäljaren som gick ut för att kvalificera dessa ledningar och fick reda på vem på bankmarknaden var intresserad och kunde köpa reklamen i tidningen.

fallstudie … en annan effektiv prospektör var tryckförsäljaren som sålde anpassade brevpapper, visitkort och broschyrer. Han erbjöd bra tryckfunktioner till konkurrenskraftiga priser. Han upptäckte snabbt att han hade mycket konkurrens, av vilka några hade funnits länge och var fast förankrade på marknaden. Oförskräckt, han bestämde sig för att rikta nya företag eftersom de skulle ha behov av sina tjänster, och han skulle vara på jämn fot med tävlingen. För sin prospektlista kontrollerade han tidningen och sökte upp noteringen av nya företag som nyligen hade införlivat eller registrerat sig som fiktiva namn. Han var den första säljaren som knackade på sina dörrar och tog med sig många förslag på hur de kunde få kvalitetsprodukter samtidigt som de höll sina tryckpriser nere. Varje prospekt blev en stark potentiell kund. Denna teknik fungerade så bra för honom att han fick listor över nya företagsansökningar från statens Företagskommissionärskontor och kontaktade handelskammarna i hans område för en lista över nya medlemmar. Förr i tiden, han kan hitta fyra av tio som skulle behöva sina tjänster. Av dem var kanske två i stånd att köpa och kanske skulle man ha myndigheten och medlen. Med sin nya metod fann han att åtta av tio var framtidsutsikter och sex av dessa åtta blev försäljning.

Planen

för att lyckas med försäljningen måste du ha en plan för att nå de utsikter som är kvalificerade att köpa från dig. Planen måste innehålla:

• att komma till köpare
• kvalificera utsikterna
• att hitta Leads

A. Att komma till köpare

att veta hur prospect är en annan nyckel till framgångsrik försäljning. Det finns ett antal sätt att få de ledningar du behöver. Dessa har testats och bevisats av ett antal säljare.

hänvisningar

framgångsrika säljare vet värdet av en prospekt som har hänvisats av en befintlig kund nöjd med din produkt eller tjänst. Denna möjlighet är lättare att sälja än en ny ledning som vet väldigt lite om ditt företag. Att kvalificera denna möjlighet borde vara mycket lättare än en ledning som erhållits från ett kallt samtal. Att använda din kundbas bör vara ett utmärkt sätt att få nya möjligheter.

det finns en färdighet i att få en remiss. Ställer frågan, ” Känner du till någon som kan använda min produkt (eller tjänst)?”kommer inte alltid att fungera. Vad du gör är att be din klient att bedöma om han känner någon som är redo att köpa din produkt eller tjänst, i huvudsak för att kvalificera en ledning. I många fall kanske det inte är möjligt för honom att veta. Ett bättre sätt att få nya leads är genom att fråga om han tillhör någon företagsorganisationer, klubbar, välgörenhetsorganisationer, etc. Om kunden är i en kontorsbyggnad med andra hyresgäster, fråga om de känner någon annan i byggnaden. Teorin bakom detta är helt enkelt att de flesta av oss omger oss med individer som har liknande intressen, intjäningsförmåga, preferenser och behov. Genom att be om hänvisningar på detta sätt behöver din klient bara ge dig namn och inte göra några bedömningar.

den bästa tiden att be om remisser är omedelbart efter försäljningen görs. Vid denna tidpunkt är kundens entusiasm och tillfredsställelse på högsta punkten. Eftersom hänvisningar är så viktiga för att sälja är det viktigt att hålla kontakt med gamla kunder. Skicka dem födelsedag eller semesterkort. Ring dem då och då för att se hur de gör. Stanna in för att se dem ”när du är i området.”Låt dem veta att du inte har glömt dem och alltid vara redo för hänvisningen.

nätverk

Detta är en metod där du blir din egen bästa fågelhund. Du får ordet om vad du gör för så många människor i din ”inflytandesfär” som möjligt. Detta kan vara din frisör, advokat, bilmekaniker, präster, etc. Kom ihåg, du vet aldrig var den nästa ledningen eller utsikterna kommer ifrån. Street smart säljare maximera sina kontakter genom nätverk genom att gå organisationer som kommer att sätta dem i kontakt med potentiella kunder. Dessa säljare ökar sin exponering i dessa organisationer genom att bli aktiva medlemmar. Detta kan inkludera volontärarbete, specialutskott eller göra pro-bono-arbete med hög synlighet. Oavsett vad du gör, vart du än går, se till att dina visitkort är lätt tillgängliga.

handel leder

en utmärkt metod för prospektering är att inrätta ett system där du har möjlighet att handla leder med andra säljare som säljer på samma marknad som du gör. Kanske kan en tryckförsäljare som ser fyrtio personer i veckan vara en utmärkt källa för maskinsmörjmedlen du säljer. Anothe
r exempel skulle vara den person som säljer hem förbättring leveranser skulle vara en värdefull källa till leder för en person som säljer apparater. Genom att analysera vem dina framtidsutsikter är, kan du lista alla andra produkter eller tjänster som de kan använda. När den här listan är klar kan du sedan försöka skapa ett handelsnätverk mellan dig och de andra säljarna.

listor

smarta säljare vet värdet av listor över företag och människor i deras dagliga prospektering. Dessa listor är lätt tillgängliga genom många källor samt lokala bibliotek och professionell lista mäklare.

Företagskataloger

bibliotek med en stark affärssektion skulle vara ett bra ställe att hitta kataloger som listar företag efter bransch. Ta dig tid att lära dig att effektivt använda dessa källor, och det kommer att betala stora utdelningar för dig i tid och pengar. Följande lista med kataloger kan ge dig värdefulla leads:

• omvänd kataloger dessa är korsreferenskataloger som låter dig prospektera i ett visst geografiskt område. Dessa publikationer listar telefonnumren i ordning efter gata, husnummer, stad, land eller själva telefonnumret. Cole-katalogen är ett utmärkt exempel på en korsreferenskatalog.
• Sic eller NAICS Classification Directory Standard Industrial Classification (SIC) och efterföljande nordamerikanska Industry Classification System (NAICS) kodnummer är statligt tilldelade. Varje typ av verksamhet har ett separat SIC-och NAICS-nummer. Relaterade företag har liknande nummer så att du kan skanna igenom en av de många kataloger som använder dem och titta under endast de nummer som gäller för användare av din produkt eller tjänst. Detta kommer inte bara att ge dig en utmärkt lista men dessutom ger dig en inblick i relaterade företag och branscher som du kanske vill prospect.
• Företagskataloger dessa kataloger ger utmärkta analyser av företag. De kan inkludera företagets storlek, typ av verksamhet, försäljningsvolym och huvudmän med titlar. Dun och Bradstreets Million Dollar Directory listar över 160,000-företag med en nettovärde på mer än $500,000. Ward ’ s Business Directory listar privata och offentliga företag i hela USA med en årlig försäljning på $5,000,000 eller mer.
• specialiserade kataloger Det finns kataloger som listar individer enligt yrke. Till exempel listar Martindale Hubbell Law Directory advokater enligt staten. Den amerikanska medicinska katalogen listar läkare i USA.

det skulle vara praktiskt taget omöjligt att lista alla källor som du kan gå till. Det finns en enorm mängd resursmaterial tillgängligt som kan vara ovärderligt för säljaren som är villig att söka efter det. Den första referensboken som du kanske vill köpa är kataloger i tryck. Det är en guide till cirka 10 000 affärs-och industrikataloger som borde kunna peka dig i rätt riktning för att hitta försäljningsledningar. I händelse av att du inte kan hitta den katalog som passar dina behov, inte glömma listan mäklare som kan förse dig med praktiskt taget alla lista Du kan behöva.

prospektering per telefon

telefonen är det största försäljningsverktyget som någonsin uppfunnits. Det gör det möjligt för säljare att prospektera inte bara i sin egen stad utan också runt om i världen. Det är fantastiskt att många säljare inte utnyttjar telefonen. Vissa säljare kommer inte att ta en försäljning jobb om du använder telefonen spelar en integrerad del i prospektering. Framgångsrika säljare vet att telefonen är ett effektivt verktyg för att nå framtidsutsikter. Det finns några grunderna i att använda telefonen som en försäljning bly generator som kommer att maximera din telefon prospektering tekniker.

• när du använder telefonen, vara medveten om hur du låter och de ord som du kommer att använda. En möjlighet du ringer för första gången har bara din röst och hur du stöter på i telefon för att bedöma dig. Utsikterna har inte fördelen att se dig, din produkt, broschyrer eller andra försäljningshjälpmedel. Så, om han hör en röst som är låg, monotont eller har dålig diktion, kommer han sannolikt att skära konversationen kort.
• låter entusiastiskt när man pratar med en prospekt. Uttala tydligt och välj dina ord noggrant och försök att måla en tydlig mental bild av möjligheten till dina utsikter. Detta är en tid för dig att lära känna utsikterna så se till att hålla hans intresse på telefon.
• aldrig ad-lib telefon presentationer. Varje konversation ska skriptas till en viss grad. Det bör innehålla en fråga eller två som kommer att engagera utsikterna i en kort konversation. Kom ihåg att ordet ”Konvertera” kommer från ”konversation.”Med din konversation har du en bättre chans att konvertera telefonsamtalet till ett möte. Du bör också vara beredd att svara på eventuella invändningar som kan komma upp under konversationen. Ställ de frågor som kommer att kvalificera utsikterna som i stånd att köpa. Om han inte är det, slösa inte för mycket tid på honom.
• en viktig punkt att komma ihåg är att du vanligtvis ringer utsikterna för att få ett möte. Du försöker inte sälja din produkt eller tjänst via telefon. Om en prospekt ber om information som kan leda dig att sälja, kanske du vill överväga detta svar, ”Det är därför jag ringer för att ställa in ett möte för att täcka dessa typer av saker.”
• om en prospekt frågar dig om prisinformation och du ger det, dina chanser att få ett möte kommer att drabbas dramatiskt eftersom utsikterna kommer att göra en dom enbart på pris. När de ber dig att skicka en broschyr, för det mesta är detta en kyss-off och ett slöseri med tid.
  

  Arthur Rogen skrev ett smart svar på begäran om en broschyr. Säljaren sa, ”George, vår broschyr är 5′ 11 ” och väger 185 pund; vilken dag är bättre för dig, måndag eller onsdag. Jag kommer förbi och lämnar av den.”

  om du kan kontrollera att du kommer ut som en smart aleck kan detta tillvägagångssätt vara mycket effektivt.

• för att telefonprospektering ska vara effektiv måste du ha en viss tid varje dag när du ska ringa dina samtal. Om du inte är disciplinerad i din telemarketing, det kommer att bli en hit-or-miss situation för dig och kommer att vara i bästa fall, ett slöseri med tid för dig.
• det viktiga är att få namnet på rätt person för dig att kontakta samt sekreterarens namn. När du ringer tillbaka är det ibland bra att komma igenom den person du vill prata med genom att ha sekreterarens namn.
  

  till exempel, ” Hej Jane, är Mr. Greer in?”Detta ger intrycket att du känner henne såväl som Mr.Greer. I vissa fall, även om hon inte känner igen din röst hon kommer att sätta igenom, inte vill erkänna att hon har glömt vem du är. Detta kan ge dig en fördel i att komma till Mr. Greer.

Canvassing

Canvassing kan vara ett effektivt verktyg i prospektering för leads. Denna teknik används bäst när du är klar med ett säljsamtal och du är i en kontorsbyggnad med tiden innan nästa schemalagda möte. Gå in i andra kontor som du tror kan använda det du säljer och presentera dig själv. Du kan få en möjlighet att tala med en möjlighet. Åtminstone kan du ta reda på vem utsikterna är, lämna ditt visitkort och ange att du kommer att följa upp ett telefonsamtal.

direktreklam

ett annat sätt att få och kvalificerade leads är att använda posten för att skicka broschyrer, brev eller prover med en anteckning som anger att du kommer att ringa för en tid. Den negativa sidan av detta tillvägagångssätt är att människor i näringslivet översvämmas med alla typer av direktreklam bitar, ganska ofta dubbade, ”skräppost.”Men här är hur du kan göra din annorlunda:

• Hand skriv namn och adress på utsikterna på kuvertet. Använd en riktig
  stämpel och inte en porto maskin. Utsikterna är inte så benägna att kasta ut oöppnade brev utan att öppna den om den är handskriven.
• framgångsrika säljare skriver ofta ett personligt brev på vanligt brevpapper utan brevpapper. Denna taktik kommer åtminstone att få möjligheten att läsa de första raderna för att ta reda på vem du är. Om du är smart i din inställning får du honom att läsa hela brevet och inte avfärda det som en annan skräppost. Fundera. Hur många gånger får du oönskad post och tittar på returadressen, fönsterkuvertet och frimärksmätaren och slänger den utan att öppna den? Dina utsikter kommer att göra samma sak.
• för att lyckas måste du följa upp din direktreklam kampanj med ett telefonsamtal. Detta kommer att öka dina chanser att få ett möte och kommer att fungera som en viktig del av din prospekt kvalificeringsprocessen. Om du får utnämningen kan det finnas ett behov av vad du säljer.
  

  kom ihåg denna viktiga punkt…direktreklam bör användas för att komplettera din prospektering metod och bör aldrig användas som en fristående metod för att få nya leads.

specialerbjudanden

ett bra ställe att få framtidsutsikter är på mässor och försäljningskonventioner. Dessa är vanligtvis branschsponserade och potentiella utsikter kommer att delta. Utställningarna ger stora möjligheter att följa upp de utsikter du möter, ansikte mot ansikte på showen. Konsumentutställningar är olika. Dessa är vanligtvis inte branschsponserade och är vanligtvis öppna för allmänheten. De kan vara antika shower, auto shows, hemförbättringsprogram, etc. Men om du säljer en produkt eller tjänst som är konsumentinriktad, vilken bättre plats kan du gå för att möta framtidsutsikter? De drar många människor och där det finns människor finns det utsikter. Välj de som kommer att gynna dig bäst.

tidningar

de kommer att ge dig värdefull information om människor och deras företag. De rapporterar om vem som har anställts, befordrats och vem som flyttar in i området. De kör också sysselsättningsannonser som kan innebära att företaget expanderar.

personalomsättning

om en säljare lämnar ditt företag, av någon anledning, kan listorna de lämnar bakom vara ett användbart verktyg för din prospektering. Fråga försäljningschefen om du kan gå igenom listan och kasta ut de utsikter som kommer att vara till hjälp för dig. Om utsikterna du ringer från den här listan säger att de inte var nöjda med företaget, produkten eller tjänsten kan du berätta för honom att det är anledningen till att du har fått kontot så att du kan ge honom bästa möjliga service.

gamla kunder

de flesta produkter och tjänster har en livscykel och det är ditt jobb att avgöra när dina utsikter kommer att vara på marknaden igen. Om du säljer produkter med en förutsägbar livscykel som bilar kan du bygga upp en aktiv kundbas så att du vartannat till fyra år har en annan grupp framtidsutsikter. Om produkten eller tjänsten du säljer har en lång livscykel eller har sällsynta eller engångsförsäljning, kan du betraktas som kundens enda leverantör genom att hålla kontakten med honom och fråga hur köpet håller. När andra frågar honom var de kan få en viss artikel eller tjänst, kommer det att vara du han kommer ihåg. Om det har skett tekniska framsteg på produkten eller tjänsten, informera dina kunder. Du kan få dem att uppgradera. De är redan kvalificerade köpare och det är mänsklig natur att vilja ha det nyaste och det bästa, särskilt om den nya produkten kan spara dem pengar och tid.

Testimonials

ett typiskt vittnesmål kan säga: ”Tack för det utmärkta jobbet du gjorde på vårt försäljningsutbildningsprogram. Det genomfördes kreativt och efter bara en månad har vi realiserat en försäljningsökning på 18% över hela linjen. Jag tackar dig, mina säljare och vår president tackar dig.”Vissa människor tror att det bästa vittnesbördet är en som inte har begärts. Detta inträffar när en nöjd kund skriver ett brev tacka dig för ett väl utfört arbete, utan att fråga från din sida.

B. kvalificerar utsikterna

för att lyckas med prospektering måste du först identifiera eller kvalificera dina framtidsutsikter. Ett sätt är att fråga dig själv var du kan hitta det största antalet kvalificerade framtidsutsikter på kortast möjliga tid. Ditt svar bör peka dig i rätt riktning.

till exempel är den person som måste använda ett rengöringsmedel för proteser någon som bär proteser. En uppenbar källa för denna marknad skulle vara tandläkare i ditt område. Om du är intresserad av varumärkeslojalitet, ge prover av din produkt till Tandläkarna som i sin tur kommer att ge dem till sina patienter som är dina framtidsutsikter. Det faktum att tandläkaren ger proverna ut bidrar till trovärdigheten för din produkt. Detaljförsäljare för läkemedelsföretag har gjort detta i flera år.

för att lyckas med kvalificerade utsikter måste du ställa dig själv ett antal frågor. Säljaren som frågar tillräckligt rätt frågor av rätt personer på rätt ställen kommer alltid att ha gott om kvalificerade framtidsutsikter. De tre första kvalificerade frågorna — ” Vem?, ””Var?””Varför?”- visar dig hur du hittar kvalitetsutsikter. ”Vad?”är utformad för att hjälpa dig att rikta din presentation och ”när?”kan spara tid och maximera dina energier i kvalificeringsprocessen. Slutligen, ” hur?” fråga. De är kanske den mest avgörande av alla frågor eftersom många av deras svar kommer att utvecklas från de andra fem frågorna. Här är frågorna:

vem?

några utmärkta” who ” – frågor som du kan överväga att använda för att konvertera ”misstänkta” till högkvalificerade utsikter är:

• Vem har det mest uppenbara behovet av dina produkter eller tjänster?
• vilka är de ideala utsikterna? Begränsa dig inte till befintliga kunder.

Beskriv i detalj på ett papper vem dina ideala utsikter är.

• Vem har pengar att köpa dina produkter eller tjänster omedelbart?
• Vem har det mest akuta behovet av att köpa dina produkter?
• Vem har inflytande på utsikterna du kan identifiera?

var?

genom att ställa tillräckligt med ” var ” – frågor bör du kunna kvalificera framtidsutsikter utöver din nuvarande kundlista.

• Var bor dina ideala framtidsutsikter, arbetar, umgås, dyrkar eller spelar?
• Var kan du hitta användbara e-postlistor över personer som passar din ideala prospektprofil?
• Var kan du hitta kataloger från vilka du kan bilda dina egna listor?
• Var kan du gå för att kontakta nya framtidsutsikter?

varför?

genom att använda ”varför” – frågorna kan du ställa in prioriteringar för att inte slösa bort din tid i kvalificerade utsikter.

• varför skulle utsikterna sannolikt köpa din produkt eller tjänst?
• varför skulle utsikterna motstå att köpa din produkt eller tjänst?
• Varför kan den här gången vara bra (eller dålig) att närma sig utsikterna?
• varför skulle den här personen sannolikt ställa in ett möte med dig?

vad?

dessa frågor, om de används korrekt, kan öka ditt kvalificerade genomsnitt.

• vad kommer utsikterna att hitta mest fördelaktiga om din produkt eller tjänst?
• vilken information kan du presentera, eller vilka frågor kan du ställa skulle sannolikt få möjligheten att prata om hans behov?
• vad mer behöver du veta om utsikterna?
• vilken information ska du samla om utsikterna innan du träffar honom?
• Vad är det enskilt största problemet utsikterna har?

när?

denna fråga handlar om timing. Försök inte att ställa in ett möte för din bekvämlighet.

• när är b
  est tid att kontakta en prospect? En viktig ledtråd, om han eller hon är en upptagen verkställande, är aldrig på en måndag morgon!
• när är den mest produktiva tiden ur perspektivets synvinkel?
• när är utsikterna mest sannolikt att ge dig den tid du behöver?
• När ska du kontakta utsikterna igen om din första ansträngningar inte lyckades?

hur?

du kommer inte att kunna fråga många meningsfulla ” hur?”frågor om du inte har utforskat de andra fem helt.

• Hur kan du vara säker på att du gör ett tillräckligt bra jobb med uppföljningsprospektering? (Titta på vem? frågor Igen.)
• Hur kan du använda din prospektering tid mer produktivt? (”Var?”frågor kan hjälpa dig här.)
• Hur kan du vässa dina prospektering och kvalificerade färdigheter? (Tips: Sök efter kreativa sätt att använda dina produkter och tjänster. Titta på ” varför?” fråga.)
• Hur kan du bäst närma dina framtidsutsikter? (”Tänk på” vad?”frågor-Vad vill de höra?)
• Hur kan du göra mer tid för meningsfull prospektering och kvalificera leads du genererar? (”När?”frågor ger dig en bra indikation på effektiv tidshantering.)

C. Att hitta Leads

en säljare utan leads eller människor att prata med är som en fisk ur vattnet. Inte heller kan överleva mycket länge. Ändå är ett vanligt problem bland säljare brist på tillräckliga leads. Million dollar-frågan i försäljningen är ” Var kommer ledningarna ifrån?”Det finns fyra sätt att få kvalificerade leads.

• även om det är sällsynt kan din produkt eller tjänst vara så bra att den praktiskt taget säljer sig själv. Detta händer ofta när ditt företag säljer en one-of-a-kind produkt som blir populär i vilket fall ditt jobb att få framtidsutsikter blir lättare.
• företaget du arbetar för har ett program som kommer att producera leads via media, direktreklam eller tryckt reklam. (Nationella eller internationella företag som Encyclopedia Britannica är ett bra exempel på företagsproducerade leads.) Säljaren måste fortfarande kvalificera köparna, men ledningarna finns där.
• ett tredje sätt att få leads är genom ditt nätverk av vänner och kollegor. Vissa branscher baserar en del av sina försäljningsprognoser på tendensen att nya säljare kommer att sälja till många människor de känner. Dessa företag anställer ständigt baserat på denna trend. Dessa företag vet också att många säljare kommer att misslyckas när de uttömmer denna cirkel av möjligheter.
• det sista sättet är att få leads på egen hand. Detta skiljer achievers från under achievers. Street smart säljare lär sig att inte räkna med de tre första källorna för att förvärva leads. De har lärt sig att de själva är den största källan för sina egna leder. Resten av detta avsnitt kommer att fokusera på var du ska leta för att hitta dina egna leads.

när du har hittat personer som behöver eller vill köpa din produkt eller tjänst måste du fastställa att utsikterna har befogenhet att köpa och betalningsförmåga. Detta är kanske den viktigaste punkten i prospektering och kvalificering, och det kan inte betonas tillräckligt. Det är ingen mening alls att slösa tid på någon som kanske vill ha det du säljer men har varken befogenhet att köpa eller pengar att betala för det du säljer. Så fyra steg i att kvalificera en ledning eller utsikter är:

• hitta de personer som behöver eller vill ha din produkt eller tjänst.
• fastställa att utsikterna har möjlighet att betala för din produkt eller tjänst. Du kan göra detta genom att fråga: har ditt företag köpt ________ tidigare?””Har ditt företag en budget för __________?”
• se till att utsikterna har befogenhet att göra köpet. Du kan göra detta genom att fråga; ”Är du den person som fattar det ultimata beslutet om att köpa ______?”
• bestämning av tillgänglighet. För att en prospekt ska kunna köpa från dig måste han vara tillgänglig för dig. Till exempel kan presidenten i USA vara en stor möjlighet för en ny linje av golfklubbor du säljer men om du inte kan nå honom, Du kan inte sälja till honom.

slutresultatet

slutresultatet för alla säljare får möjligheten att köpa det som säljs. Om utsikterna har behov, befogenhet att köpa och pengar för att göra det, de är goda framtidsutsikter. Du kan hitta goda utsikter på många av de sätt som beskrivs i denna Business Builder. Det kommer dock att ta tid och ansträngning från din sida för att lyckas.

inte skära ner på dina chanser genom att förlita sig på en metod för prospektering. Gå ut och få det att hända själv genom att använda alla möjliga metoder. Var också kreativ och perfekt din egen metod för prospektering.

fallstudie…till exempel: en man som sålde semesterfastigheter satte en gång upp en monter på en loppmarknad. Montern hade fotografier av ledig mark och på disken i montern hade han en hög med smuts med en liten ”till salu” skylt i smutsen. Hans kollegor tyckte att han var galen. Men när han började sälja semesterpartier i mycket snabb takt följde de snart efter och satte upp egna bås på andra loppmarknader.

bedömning

följande frågor är utformade för att få dig att tänka som en effektiv prospektor. Läs frågorna och svara på dem. Studera dina svar och förbättra din framgång i försäljningen:

vilken procentandel av din dag ägnas åt prospektering? ________

vilka metoder använder du för att prospektera nya kunder?

vilken metod eller metoder ger de flesta utsikterna för dig?

beror du bara på en metod? Om ja, varför?

vilken metod tror du kan vara mer effektiv med din produkt eller tjänst?

Vad är livscykeln för din produkt eller tjänst?

har du lyckats få framtidsutsikter från dina kunder? Om inte, varför inte?

har du utvecklat en välskriven telefonpresentation? Om inte, varför inte?

de framgångsrika säljare är de som använder prospektering som ett effektivt verktyg. Det är inte för de ”svaga hjärtat.”Det kan ta sin vägtull på säljaren som inte kan hantera avslag. Men försäljning vänder ”Nej ”och gör det till ett” ja.”En verkligt effektiv säljare lär sig av varje” nej ” han får och använder det för att hjälpa honom med sin nästa försäljning.

när Thomas Edison frågades om de misslyckanden han stötte på när han utförde sina många experiment svarade han: ”Jag misslyckades inte tusen gånger; jag lärde mig tusen sätt att det inte skulle fungera.”De smarta säljare som är så motiverade baserar inte sina ansträngningar på hur många gånger de har misslyckats utan på hur många gånger de lyckades.

resurser

böcker

högeffektiv försäljning: Hur överlägsna säljare får det sättet av Stephan Schiffman. (Wiley, 1997).

Miljoner Dollar Prospektering Tekniker. (Wiley, 1999).

Bara Sälja Det! Säljande färdigheter för småföretagare av Ted Tate. (Wiley, 1996).

Ama Handbok för framgångsrik försäljning av Bob Kim
boll. (American Marketing Association/NTC Business Books, 1994). Kapitel 4: ”Identifiera och utveckla framtidsutsikter.”

sälja dina tjänster: beprövade strategier för att få kunder att anställa dig (eller ditt företag) av Robert W. Bly. (Henry Holt, 1991). Kapitel 1: ”Tekniker för att generera försäljningsledningar ”och Kapitel 4:” tekniker för att förkvalificera dina framtidsutsikter.”

källor för försäljning Tips och handel Visa Information

händelser i Amerika

Festival Network Online

JustSell.com

möten & konventioner Online

Trade Show News Network (TSNN.com)

om författaren—Felice Philip Verrecchia är en prisbelönt frilansförfattare/producent / regissör som bor i södra Chester County, Pennsylvania. Förutom ett upptaget skrivschema fyller han kraven för en doktorsexamen. i transpersonell psykologi.