Hur man genererar Leads på LinkedIn, enligt LinkedIns VP för marknadsföring
som marknadsförare är du utan tvekan medveten om några av de stora sociala mediasidorna du kan använda för leadgenerering. Jag är villig att satsa på att du redan har hört talas om vikten av Instagram, Facebook och Twitter — och om du använder alla tre som en del av din leadgenereringsstrategi kanske du tror att du är redo.
men om du inte använder LinkedIn kan du missa en stor möjlighet att växa både varumärkesigenkänning och intäkter, särskilt om du är en B2B-verksamhet. Faktum är att studier har visat att LinkedIn är den bästa betalda och organiska sociala kanalen för B2B-företag, och 82% av B2B-marknadsförare rapporterar att de har störst framgång på plattformen.
denna statistik är meningsfull, särskilt om vi betraktar plattformsspecifik demografi. Den genomsnittliga Instagram-användaren rullar igenom deras flöde, som bilder av sina vänner, tittar på deras favoritkändishistoria och använder ibland plattformen för att hitta och köpa produkter.
alternativt är den genomsnittliga LinkedIn-användaren på webbplatsen specifikt för professionellt inriktat innehåll. De söker redan information för att hjälpa till att växa sina företag, så du borde träffa dem där de är.
naturligtvis är det lättare sagt än gjort. Utan en tydlig strategi i åtanke kan uppgiften att leda generation på LinkedIn känna sig utmanande. Justin Shriber, Vice President of Marketing på LinkedIn, intervjuades som en del av HubSpots kampanj, ”reklam, en titt bakom skärmarna.”Ta en titt på hela intervjuserien här, eller fortsätt läsa för att lära dig några av hans viktigaste insikter, samt ytterligare tips om hur du använder LinkedIn för leadgenerering.
LinkedIn Lead Generation Strategy
som en uppdatering hänvisar lead generation till alla aktiviteter och strategier du använder för att locka potentiella kunder. Generera leads är viktigt eftersom, med vårda, potentiella kunder kan bli betalande kunder som använder dina produkter och driva intäkter.
LinkedIns typiska publik består av professionella beslutsfattare med köpkraft, vilket hjälper dig att prata direkt med potentiella kunder som kan bli betalande kunder. Nedan kommer vi att diskutera hur du kan använda LinkedIn för lead generation.
se till att dina chefer har en stark LinkedIn-närvaro.
när du först börjar på LinkedIn kan det vara svårt att veta hur du ägnar dina första ansträngningar. Ska du skapa en övertygande LinkedIn-sida och omedelbart börja publicera innehåll i ditt företags flöde? Eller ska du börja med att publicera alla dina lediga jobb för att locka nya talanger?
Shriber föreslår en annan strategi: ”vi vill definitivt driva tillväxten av småföretag som har ambitioner att växa för att bli större, och vi sätter ihop en playbook som gör det möjligt för dem att göra det. Playbook börjar alltid med de enskilda LinkedIn-profilerna för de anställda på företaget, och i synnerhet cheferna på företaget.”
” trendsättare. De kan göra uttalanden om vad de står för, och i många fall, utveckla en stark följande i relativt kort ordning.”
Tänk på ledarna på ditt företag och deras nuvarande LinkedIn-närvaro. Kan de bidra mer eftertänksamt till LinkedIn-grupper inom din bransch eller posta oftare i sina flöden? Mer troligt än inte, dina chefer kan göra mer för att växa sin LinkedIn-följd.
låt oss till exempel ta en titt på Sallie Krawchecks, VD och medgrundare av Ellevest, LinkedIn activity:
Krawcheck använder LinkedIn klokt och utnyttjar plattformen för att marknadsföra innehåll från sitt eget investeringsföretag samtidigt som man gillar eller delar annat relevant finansiellt innehåll inriktat på kvinnor. I slutändan använder Krawcheck LinkedIn för att bygga ett personligt varumärke och hjälpa sina följare att hitta värdefullt innehåll relaterat till investeringar och kvinnor i ekonomi. Helst bör dina chefer göra detsamma.
skapa en kraftfull LinkedIn-sida för ditt företag.
när du har säkerställt att dina egna chefer har en stark LinkedIn-närvaro är det dags att odla en imponerande sida.
du vill se till att din sida är aktiv, med tankeväckande innehåll och bidrag till konversationer som redan händer på LinkedIn.
Shriber notes – ” när du har en strategi relaterad till dina chefer och deras närvaro på LinkedIn är steg två att tänka på ditt företags närvaro på LinkedIn. Vi har en produkt som heter LinkedIn Pages, som har varit otroligt kraftfull för företag som vill etablera sin plats i världens professionella samhälle.”
” en gratis produkt, ”tillägger Shriber,” och verkligen, i slutet av dagen, är det en plats för dig att iscensätta innehållet som du har att erbjuda, och verkligen främja alla de fördelar som du har för människor som vill följa dig.”
han fortsätter, ” så när du kommer till en bra LinkedIn-sida hittar du information om vad företaget gör, men utöver det, en del av det tankeledarskap som händer. Det kommer att finnas videoinnehåll såväl som det skrivna ordet, kommentarer från chefer, men också i många fall information som är kuraterad från andra källor. Det behöver inte bara vara från marknadsföringsgruppen eller från en intern källa.”
Lägg upp relevant innehåll och uppdateringar.
för att säkerställa att din LinkedIn-sida och profil är starka, överväg att publicera olika innehållstyper, inklusive video. Med detta branschrelevanta innehåll kan du positionera dig som en kunnig källa och skapa relevans och trovärdighet hos potentiella kunder.
när du är erkänd som en insiktsfull, värdefull källa börjar du utveckla kontakter med likasinnade proffs som passar din ideala kundprofil. Om du lägger ofta, du kommer att bli en vanlig på deras foder, och förtrogenhet gör det lättare att initiera ytterligare samtal.
om du antar att anslutningarna du har på LinkedIn är professionella inom din bransch kan de utsätta dig för nya målgrupper med innehållet du publicerar. När dina anslutningar klickar på ’Gilla’ på ett inlägg som du har gjort, det kan dyka upp på flödet av en ny ledning. Denna ledning kommer att se att din delade anslutning har gillat ditt inlägg, vouching för din trovärdighet och auktoritet, och eventuellt uppmanar dem att skicka en begäran om att ansluta.
för att säkerställa att du skapar innehåll som folk vill se, följ din sidanalys för att ta reda på vad som resonerar mest med dem och skapa därefter.
gå med i LinkedIn-grupper som dina kunder och kunder är i.
LinkedIn är i sin kärna en social plattform som alla andra. Precis som du kan på Facebook kan användare skapa grupper centrerade kring branschrelevanta intressen, och du bör gå med i dessa grupper och ha samtal med andra yrkesverksamma.
du kan lägga upp innehåll och uppdateringar för att uppmuntra diskussioner om relevanta ämnen eller helt enkelt prata om de tjänster du erbjuder. Om du har gått med i grupper klokt kan dina potentiella kunder se vad du säger och börja känna igen dig som en källa till värdefull information.
du kan också använda grupper för att lära dig mer om din publik. Om medlemmarna är aktiva, lära av vad de säger och upptäcka gemensamma industrin smärtpunkter och hur leads vill att dessa frågor behandlas. Använd denna information till din fördel och skapa hyperinriktade värdepropositioner när du når ut som talar direkt till dina kunders behov.
använd betalda produkter för att säkerställa att ditt innehåll når din avsedda publik.
företag med små marknadsföringsbudgetar kan vara försiktiga med att lägga pengar bakom betalda kampanjer på LinkedIn. De frågar ofta — vi har en liten marknadsföringsbudget, och vi vill använda den klokt. Var ska vi spendera det? Med tanke på att LinkedIn är den bästa betalda och organiska kanalen för B2B-företag, skulle det vara värt att spendera dina pengar på plattformen.
Shriber sa till mig: ”när du har byggt den starka LinkedIn-sidan tenderar företag att inse att den publiken som konsumerar information är oerhört värdefull och det är annorlunda än vad de hittar på andra plattformar.”
tillägger han, ”Vi har en serie betalda produkter som du sedan kan flytta in i som låter dig infoga innehåll i LinkedIn-flödet. Nu har du en serie följare eller så har du en uppsättning riktade medlemmar som du bryr dig om. Plötsligt ser de ditt innehåll visas i själva flödet och det finns några riktigt rika sätt att göra det engagemanget till verklig aktivitet.”
medan LinkedIn har en inbyggd annonshanteringstjänst kan du också använda HubSpots annonshanteringsverktyg för att skapa, organisera och genomföra reklamkampanjer på LinkedIn. Du får också tillgång till rapporter av hög kvalitet som förklarar annonsprestanda, vilket hjälper dig att optimera en strategi för att möta dina kunders behov.
se till att du har stark försäljning och marknadsföring anpassning.
du är sannolikt alltför bekant med det senaste skiftet i konsumentköpsbeteendet. Numera forskar kunder online i förväg och använder vanligtvis marknadsföringsinnehåll för att informera sina köpbeslut innan de ens når ut till en säljare.
Shriber beskriver skiftet så här: ”Vad du ser nu är att konsumenterna blir mer kunniga om att lära sig om produkter och tjänster som de behöver och utvecklas djupt in i försäljningsprocessen innan de når ut, räcker upp handen och säger att de behöver hjälp.”
han tillägger, ” Det blir på marknadsföring för att verkligen möta behoven hos kunder som undersöker och utforskar, och sedan sömlöst överlämna det till säljare så att försäljningen har sammanhang på resan kunder har redan rest.”
”jag har ett antal kunder som har kommit till mig och sagt, mina säljare känner mina målkunder bättre än min marknadsföringsgrupp. De har varit i branschen i 20 år, och de känner till alla nyckelpersoner, så jag kommer att använda dem för att skapa medvetenhet, bygga ett varumärke på ett sätt som historiskt har reserverats för marknadsföring.”
på baksidan spelar naturligtvis marknadsförare en tyngre roll för att avsluta en affär. Shriber sa till mig, ” Föreställ dig till exempel att du är upphandling och du försöker förhandla om ett kontrakt. Historiskt sett har det varit en säljproffs domän, men idag vet kunniga marknadsförare att det är där du är i försäljningsprocessen.”
Shriber tillägger, ” de kan rikta sig mot den upphandlingspersonen, skicka in något relevant innehåll relaterat till validering av lösningen, varför det är värdefullt, vad andra kunder säger om det, och plötsligt har marknadsföraren spelat en nyckelroll för att få affären stängd.”
allt detta är att säga-det är viktigt att du anpassar dina försäljnings-och marknadsföringsteam eftersom de spelar lika värdefulla delar för att hitta framtidsutsikter och stänga erbjudanden, och de överlappar hårdare nu än någonsin tidigare.
för att ta reda på strategier för att bättre anpassa dina försäljnings-och marknadsavdelningar, ta en titt på den här ultimata guiden till försäljning och marknadsföring.
utnyttja anslutningar med nuvarande kunder och kunder.
LinkedIns huvuddrag är nätverk, och du bör använda den här funktionen till din fördel för leadgenerering.
Anslut med nuvarande kunder och kunder på LinkedIn och lär dig av vem deras branschförbindelser är, eftersom de också kan vara relevanta för dig. Om du har relationer med befintliga kunder du ansluter med, Be om remisser, referenser, eller helt enkelt lära sig att komma i kontakt med en anslutning de har som matchar din kundprofil.
eftersom LinkedIn är ett professionellt nätverk är sådana förfrågningar mindre påträngande, spammy och salesque än kalla att ringa någon efter att ha hittat sitt nummer online. Leads kan ta emot din begäran om att ansluta, bläddra i din profil och se din delade anslutning som en garanti för förtroende.
dessutom, när du ansluter till nya leads, använder du warm outreach. Det betyder att du redan vet lite om dem och omedelbart kan göra förslag som relaterar till deras intressen, vilket ger dem värde utanför fladdermusen.
upprätthålla en konsekvent närvaro på plattformen.
precis som alla dina andra sociala mediasidor kräver LinkedIn konsistens. Om du lägger upp en artikel en gång i veckan och sedan loggar ut, etablerar du dig inte som en konsekvent närvaro med dina anslutningar. Du vill också kommunicera konsekvent med dina leads. Att försvinna mitt i en konversation är inte en bra titt och gör motsatsen till att främja deras intresse av att göra affärer med dig.
som nämnts ovan, använd plattformsanalys för att lära dig om publikens intressen, när dina inlägg får mest dragkraft och skapa en strategi som håller dig konsekvent närvarande och synlig på LinkedIn.
LinkedIn kan hjälpa dig att locka dina ideala kunder
i slutändan, om du inte använder LinkedIn eller använder det tillräckligt ofta, missar du sannolikt betydande möjligheter att växa ditt företag.
som Shriber sa till mig, ” Vi har verkligen försökt att tänka igenom hela spektrumet av vad du kanske bryr dig om, från att bygga ett varumärke till att generera leads, oavsett om du är ett litet företag eller ett stort företag — och vi byggde spelböcker som adresserar dig där du är och hjälper dig att komma dit du ska.”
Läs mer av Justin Shriber och andra reklamledare genom att komma åt en exklusiv intervjuserie med LinkedIn, Google och Facebook.
