hur man effektivt hanterar ett Kanalpartnernätverk
många kanalföretag ser sin förmåga att samarbeta med partners för att bygga ut IT-erbjudanden som en viktig del av deras försäljnings-och marknadsföringsstrategi. När den hanteras effektivt kan kanalen leda till ökad försäljning, leadgenerering och ytterligare funktioner och tjänster.
utmaningen är att sätta ihop ett effektivt kanalnätverk som inte bara gynnar ditt företag utan också positivt påverkar alla inblandade parter – leverantörer, partners och slutanvändare. Detta innebär att beskriva en riktning för partners som är tydlig och koncis, men också håller jämna steg med förändringen av lättillgänglig teknik utan att skaka grunden som främjar ett hälsosamt och hållbart partnerprogram. I huvudsak är en optimal kanalstrategi dynamisk och antar nya strategier som engagerar kunder, levererar strategiska marknadsförings-och försäljningsinitiativ och förstärker tjänsteerbjudanden.
för att tillhandahålla detta måste leverantörer beväpna partners med relevanta lösningar och utbildning som behövs för att öka lönsamheten, och med en mängd tips och tricks tillgängliga kan det bli förvirrande för företag som bara börjar sina partnerprogram. Med det i åtanke har vi minskat det till de tre bästa tipsen för att förbättra ditt kanalprogram och i slutändan öka värdet till ekosystemet.
1.Ge försäljning & teknisk aktivering
idag kan information bli föråldrad mycket snabbt, så att tillhandahålla rätt verktyg för att möjliggöra framgång är avgörande för ett företags partnerprogram. Det ultimata målet med ett partnerprogram är att leverera nya intäktsströmmar där företag kan dra nytta av investeringar, men partners kan inte sälja på lämpligt sätt om de inte är utrustade med rätt verktyg för framgång. För att komma ut framför tävlingen ser många organisationer ett behov av bredare IT-utbildning och kanalutbildning för att förbättra kommunikationen och transparensen med sina kunder.
ett sätt att göra detta är genom att erbjuda utbildning-som-en-tjänst och egen takt utbildningsmodeller för att uppmuntra partners att lära sig om leverantörserbjudanden och vad som bäst skulle passa kundernas behov. Leverantörer kan erbjuda detta genom webbseminarier och utbildning på plats för att ge partners möjlighet att checka in på de senaste verktygen och tjänsterna som kommer att vara till nytta för kunderna.
när partners är beväpnade med rätt utbildning och support frigör det tid för IT-team att fokusera på att växa verksamheten. Partners måste arbeta för att identifiera företag som kan tillhandahålla adekvata utbildningstjänster för att skapa en lönsam modell, hjälpa till att generera leads och stänga dem. Genom att göra detta kan de enkelt se vart ett företag är på väg och om denna riktning överensstämmer med deras mål som företag.
2.Ge prestanda förutsägbarhet
en annan utmaning inom kanalen är att utvärdera prestanda förutsägbarhet. Till exempel kan ett partnerprogram uppmuntra ett oändligt antal resurser, inklusive VARs, MSP, konsulter och distributörer, att rekommendera eller sälja produkter och tillhörande tjänster, men var och en presenterar en unik uppsättning utmaningar när partnering
till exempel hanterar en MSP en kunds IT-infrastruktur och slutanvändarsystem på distans, och företaget är ensamt ansvarigt för leverantörens systemverksamhet som används av kunden. Men i en outsourcad molnmodell har till exempel en MSP liten kontroll över produktens faktiska prestanda. Om det finns ett prestandaproblem med en IT-lösning accepterar kunderna inte att det var leverantörens fel. Som ett resultat tar kanalpartnern all risk med lite av belöningen.
för att hjälpa till att bekämpa situationer som detta måste leverantörer och partners arbeta tillsammans i början av ett avtal för att tillhandahålla viktiga riktmärken och resultatindikatorer som exakt definierar ett framgångsrikt partnerskap och kan ställa in både säljaren och partnern för framgång. Genom att tillhandahålla denna typ av tillförlitlighet, kunder kan börja bygga förtroende med både partner och leverantör, och kommer att fortsätta att gå till både för ytterligare tjänster som kan hjälpa sin verksamhet. Tvärtom, om program ständigt förändras och har inkonsekventa processer blir det omöjligt för partners att bygga långsiktiga planer med verksamheten i centrum. Ju mer du kan förbereda partners för vad du kan förvänta dig av att arbeta med ditt företag, desto lättare är det att bygga en långsiktig strategi.
3.Inse att inte alla Partners är desamma
även om det är viktigt att hitta en partner som passar ett specifikt behov, kommer även partners som nära uppfyller kriterierna att ha tydliga skillnader i deras sätt att sälja tjänster. Trots de olika kompetensnivåerna är varje partner viktig för kanalens framgång, och det är upp till säljaren att hitta vad som motiverar partnern att sälja. Till exempel, att tillhandahålla lösningsrabatter för försäljning och rabatter på förhand för New deal-registreringar är ett sätt att stimulera det arbete som partnern kommer att göra.
genom att tillhandahålla incitament som gör det möjligt för dem att arbeta baserat på deras behov ger en leverantör sina partners verktygen för att differentiera på marknaden, vilket i slutändan ger en bättre försäljningskanal. På grund av detta bör kanalpartners behandlas på samma sätt som ditt företag skulle behandla en värderad kund. Ju mer ditt företag tillhandahåller relevant, aktuell information som stimulerar åtgärder, desto mer framgångsrikt blir programmet.
slutsats
kanalen är livsnerven som många moderna organisationer litar på för att växa sitt företag. För att lyckas i ett alltmer konkurrenskraftigt it-landskap bör företag arbeta för att målmedvetet identifiera värderade partners, tillhandahålla nödvändig utbildning för att de ska lyckas och utveckla tydligt definierade mål och som överensstämmer med ditt företags övergripande uppdrag. Resultatet blir ett produktivt kanalprogram som i slutändan stöder företagets mål, ökar bottenlinjen och stöder nöjda kunder.