5 Telesales Tips för att omvandla dina resultat

5 Telesales Tips för att omvandla dina resultat

Telesales har ett dåligt rykte – det frammanar bilder av påträngande säljare som säljer produkter av låg kvalitet.

denna negativitet har genomsyrat hjärnan hos många B2B-försäljningschefer som ofta letar efter sexigare sätt att generera försäljning.

studie efter studie visar dock att utgående telemarketing i många branscher fortfarande ger exceptionella resultat-om det görs bra.

Telesales implementeras ofta dåligt och det finns fyra viktiga skäl till detta: dålig rekrytering, dålig utbildning, dålig planering och dålig data.

de flesta människor känner sig obekväma att plocka upp telefonen till en potentiell kund och pitching en produkt eller tjänst. Därefter är personalomsättningen i telesalar mycket hög.

ett bra telemarketingteam skapar en miljö där säljare inte känner sig obekväma – istället känner de sig motiverade, förberedda och målmedvetna.

Låt oss ta en titt på hur du bygger en potent telesales team med dessa fem tips.

kom i rätt inställning

varje telesalekampanj är en konstant spärr av avslag-även de mest robusta telemarketers kan känna sig nere efter en dålig körning av samtal. De bästa telesalescheferna hjälper sitt team att tänka positivt på försäljningen.

1. En bra säljare kommer att lita på processen, snarare än att oroa sig för ett säljsamtal, eller en dålig dag eller en vecka. En bra rep vet att om de fortsätter att göra rätt sak kommer resultaten att komma.

2. En bra säljare kommer att fokusera på att kontrollera den kontrollerbara; de kommer att fokusera på vad de kan göra för att maximera resultaten, snarare än att oroa sig för de otaliga faktorer som kan påverka dem negativt.

3. Den goda säljare letar alltid efter sätt att förbättra, ständigt se över sina resultat och försäljning färdigheter för att leta efter områden med potentiell förbättring.

4. Den goda säljare tar ansvar; de kommer inte att hittas skylla andra medlemmar av telesales laget eller omständigheter för dåliga resultat – de kommer att titta först på sig själva.

5. En bra säljare måste ha en positiv attityd – som de oundvikliga misslyckanden och avslag ackumuleras, de alltid tror framgång är precis över horisonten.

när du rekryterar för nya telesales reps, leta efter dessa egenskaper först. Leta efter metodiska, positiva och robusta människor som är villiga att lära sig och anpassa sin försäljningsmetodik.

’Growth mindset’ är en populär fras just nu; det betyder att tro att framgång är möjlig kommer att öka chanserna att uppnå det – detta sammanfattar ett bra tänkesätt för en telesaleagent.

Bildkälla

riktas in

för att citera Blake, Alec Baldwins karaktär i filmen Glengarry Glen Ross:

”ledningarna är svaga; du är svag.”

det är en förförisk uppfattning att ledningarna inte spelar någon roll och en bra säljare kan stänga alla utsikter med sin list, list och charm – men i verkligheten spelar ledningarna Roll!

de betyder väldigt mycket.

många säljteam följer denna process för lead generation:

1. Köp en lista eller skrapa en mängd data från internet.
2. starta kalla samtal företag.
3. få dåliga resultat.
4. prova en annan försäljningslista.
5. upprepa.

nyckeln till stora telesales (särskilt B2B) är att samla rätt data så att du kan sälja. Hur ser rätt dataanalys ut?

stora säljteam kommer att skapa en profil för deras ideala mål företag (omsättning, sektor, prestanda, plats, etc.) och sedan bygga en lista över relevanta företag som passar profilen.

när de har en lång lista kommer de att dyka djupare och leta efter specifika egenskaper inom varje företag som gör dem till en idealisk möjlighet – låt oss titta på tre exempel:

exempel en

ett företag som hyr dyra kommersiella anläggningsmaskiner bör leta efter byggföretag som har en viss inkomstnivå som indikerar att de arbetar med stora projekt – vilket betyder att det finns större chans att de behöver dyr utrustning.

förutom intäkterna kan de se på försäljningstillväxt över tiden; det är ett rimligt antagande att ett företag med växande intäkter kommer att behöva utrustning för att möta den växande omfattningen av sina projekt.

om ett byggföretag nyligen har förvärvat ett mindre företag eller gått samman, är det troligt att det finns behov av att granska utrustning och detta kan ge en möjlighet.

ett slutligt tillvägagångssätt kan vara att titta på byggföretag med ett stort värde av anläggningstillgångar i balansräkningen.

Leasing kan vara ett lönsamt sätt för verksamheten att öka kassaflödet, uppnås genom att sälja utrustning och sedan starta leasingavtal.

exempel två

ett bokföringsföretag som vill växa omstruktureringsarmen i sin praxis kanske vill bygga en lista över företag i de tidiga stadierna av ekonomisk nöd så att de kan närma sig dem om omstrukturering innan det är för sent.

de kan fokusera på företag där nyckeltal försämras, eller deras försäljning minskar.

bokföringsbyrån kan också använda detaljerad finansiell information för att hjälpa till i sin försäljningsprocess. Till exempel kan de fokusera på Hotell med dålig likviditet.

när de har utvecklat en lista över hotell med likviditetsproblem kan de vara specifika i sin telemarketing – med fokus på hur de hjälper till att lösa det specifika problemet.

exempel tre

ett företag som säljer it-supporttjänster till små och medelstora företag kan välja att rikta sig till företag som just har börjat.

närmar sig nya företag kan fungera bra eftersom de är osannolikt att ha en leverantör på plats.

behovet kan också vara högt eftersom de sannolikt kommer att vara upptagna, inte tekniskt kunniga och vill öka produktiviteten.

IT-företaget kan välja att rikta sig till nybildade företag inom ett par nyckelsektorer där IT-stöd är särskilt relevant, kanske SaaS-företag, rekryterings-eller professionella tjänsteföretag.

för vart och ett av dessa exempel är detaljerad och aktuell affärsinformation kritisk och det bästa stället i Storbritannien att få tillgång till den informationen är med Red Flag Alert.

Bygg exceptionella försäljningsskript

de mest framgångsrika telemarketingteamen har ett tydligt definierat försäljningsskript för sina telefonförsäljningssamtal-detaljerna varierar beroende på bransch, men vissa principer är universella:

1. Var tydlig i din introduktion: medvetet och tydligt att säga ditt namn och var du ringer från är ett viktigt första steg. Nästa fras är kritisk eftersom den behöver få utsikterna att känna sig bekväma, engagerade och öppna för att prata – du kommer inte att stänga en försäljning i början av ett samtal, men du kan säkert förstöra det, något som detta kan fungera bra:

”mitt namn är Claire, och jag ringer från HRPro. Vår programvara hjälper HR-chefer i 100 + personorganisationer; mina kunder vill vanligtvis utveckla medarbetarengagemangsprogram. Låter det som du?”

2. När du väl har etablerat att de är rätt person, nyckeln är att få utsikterna att prata om sina problem – först då kan du lösa dem. Du kan börja med ett uttalande för att låta auktoritativt:

” vi erbjuder en lösning som fungerar för över 220 företag av samma storlek som dig, och vi växer snabbt.”

sedan kvalificera utsikterna lite mer:

” varje företag är annorlunda och innan jag tar mer av din tid att förklara vad vi gör, kan jag bara ställa ett par frågor för att kontrollera att vi är en bra passform?”

3. Vid det här laget utsikterna vet vem du är, vet att du arbetar med liknande företag och har gått med på att samarbeta med dig på några frågor. Nästa måste du få dem att prata, skaffa information och bygga rapport.

det bör finnas en checklista över exakt vad du vill ta reda på från utsikterna, och denna information bör tillåta dig att sälja. Frågor för dina säljsamtal kan vara:

• Vad är din nuvarande lösning?
• vilka är problemen med din nuvarande lösning?
• vad skulle du vilja se i en ny lösning?
• Vad är processen för att byta leverantörer?

dessa frågor bör integreras i en konversation – inte levereras som ett förhör.

4. När du har lite bra information är det dags att byta till försäljningsläge och ta utsikterna till nästa steg i processen. Har en kort hiss pitch förklarar varför du är så bra – de bästa säljare kommer att skräddarsy Planen till information som samlats in i frågorna.

” du nämnde att programvaran du använder är svår att uppdatera och skickar inte automatiskt erbjudanden till anställda; vi byggde vår programvara kring användarupplevelse, vilket gör det enkelt att engagera anställda. Vi finner att engagemang skyrockets ganska snabbt-ofta över 60 eller 70 procent i ett par veckor.”

5. Nästa steg är att dubbelkontrollera att din lösning låter till hjälp för dem (som, om du har ställt bra frågor och ställt bra, borde vara enkel) och sedan avsluta diskussionen med en uppmaning till handling.

” jag tror att vi har en lösning som kommer att lösa dina viktigaste smärtpunkter, så jag föreslår att vi bokar ett samtal med en av våra kontochefer för att gå igenom en demo – när är det bra för dig?”

6. Den sista pusselbiten är invändningshantering, och nästa avsnitt kommer att täcka detta mer detaljerat.

bli Expert på Invändningshantering

en stor del av att vara en effektiv telesaleagent hanterar kundens invändningar. Innan en kampanj påbörjas bör en försäljningschef brainstorma de viktigaste invändningarna och hur dessa kan hanteras.

vissa invändningar kommer att diskvalificera utsikterna:

• verklig brist på behov av produkten.
• bundet till ett långsiktigt kontrakt.
• utanför budgeten.

det är viktigt att du kan känna igen något som verkligen diskvalificerar potentiella kunder så att du inte slösar bort tid på att jaga framtidsutsikter som aldrig kommer att stänga – bygg en lista över dessa skäl först.

men många invändningar kan hanteras. Om verksamheten inte har en konkret invändning eller misstas i sina antaganden kan du börja arbeta med att övertyga dem. Här är några exempel.

invändning: vår nuvarande leverantör ger oss allt vi behöver

om du har kvalificerat dem i början bör du redan känna till hålen i deras nuvarande lösning så att du kan spela på dessa.

ett annat alternativ är att erkänna att deras nuvarande leverantör är tillräcklig, men fokusera på vad de kan göra för att göra det bättre.

invändning: vi vill inte ändra just nu

du kan fokusera på enkelheten i övergångsprocessen och fördelarna. Kanske kan du kvantifiera fördelarna med att byta över nu genom att måla en bild av hur hela processen kommer att slutföras och fördelarna kommer att märkas om några veckor.

invändning: din lösning gör inte X

på ytan är detta en ganska terminal invändning, men åtminstone har du klarhet om det upplevda problemet. Ofta har utsikterna inte helt förstått din lösning så det finns ett annat sätt att din lösning kan uppnå vad de vill ha. Om det inte finns något sätt runt det nu kan detta åtminstone matas tillbaka till ingenjörsteamet.

har en stor uppföljning Plan

även de bästa säljare kommer att mötas med den fruktade ’kanske-prova mig igen i en månad’. Det är inte bra, men det här är inte terminal.

först bör du försöka undvika detta genom att trycka på ett resultat på samtalet. Om det är opraktiskt bör du försöka få någon form av engagemang för uppföljningen-helst ett bokat datum och tid.

oundvikligen har du ibland leder som behöver följa upp.

att skicka e-postmeddelanden av god kvalitet efter det första samtalet ger utsikterna värdefull information och förhoppningsvis tvingar dem att komma tillbaka i kontakt eller åtminstone ta ditt nästa samtal.

dessa telesales tips kommer att förbättra din chans att få ett bra resultat från uppföljningar:

• håll det kort; människor vill inte läsa långa e-postmeddelanden, så håll det exakt och få poängen över i några rader.
• ge dem ytterligare länkar och läsa om din produkt och göra dessa uppenbara och lättillgängliga.
• berätta för dem att du ska ringa igen och ge dem chansen att nå ut om de har frågor till dig.
• om möjligt hänvisa till ditt tidigare samtal, dvs ’du nämnde att du hade X-problem och vi är den perfekta lösningen av xyz-skäl’.

Bildkälla

hur Red Flag Alert kan hjälpa

Red Flag Alert är Storbritanniens ledande Business intelligence databas. Detaljerad information om alla företag i Storbritannien uppdateras i realtid – Det finns över 100 000 förändringar varje dag.

försäljningsledare i Storbritannien använder våra data för att:

• Bygg mycket specifika mållistor med dussintals filter.
• Bygg telesalslistor med 2,6 m+ TPS och CTPS-kontrollerade telefonposter.
• tillgång 20m + viktiga beslutsfattare.
• få tillgång till 50 000 nya företag varje månad.
• ta emot dataändringar i inkorgen.
• integrera data i deras CRM.

Data är den mest potenta B2B försäljning vapen vi har tillgängliga, och Red Flag Alert är det bästa stället att få den mest up-to-date och detaljerad information om brittiska företag.

för en kostnadsfri konsultation med ett av vårt team som kommer att täcka:

• hur man använder B2B-data för att driva ditt säljteam.
• specifika råd om hur du omedelbart kan implementera nya strategier i ditt team.
• alla frågor du har om B2B-försäljning.