3 steg för att bygga en remiss Partnership Network
Varför är remisser så viktigt? Du vet redan att hänvisade kunder tenderar att vara dina kunder av högsta kvalitet, men de är också de mest prisvärda att få. Dessa kunder går vanligtvis genom din dörr som säljs på dina tjänster och expertis och utanför fladdermusen kommer de in med en mycket högre grad av förtroende och respekt. Dessutom är hänvisade kunder mycket mer benägna att betala i tid och hänvisa andra till ditt företag i framtiden.
det är ingen tvekan om att remisser är marknadsföring guld för advokatbyråer och på grund av detta, det är vettigt att investera tid och pengar i att generera en process som inte bara uppmuntrar dessa remisser men främjar dem också. Om du kan skapa ett remissbaserat företag kan du oroa dig mindre på vägen om hur du marknadsför och säljer dina tjänster.
Varför har de flesta advokater svårt att generera remisser?
att bygga en stadig ström av hänvisningar tar konsistens och det tar uthållighet. Advokater är upptagna och att ägna sin tid åt dessa ansträngningar är inte alltid högst upp på deras prioriteringslista. För de flesta företag är hänvisningar oerhört viktiga, men det finns inga system på plats för att säkerställa framgångsrik mun till mun.
steg för att generera hänvisningar
att ge enastående service till dina kunder är verkligen det första steget i att skapa ett remissbaserat företag. Men du måste också regelbundet och konsekvent odla dessa hänvisningsrelationer. Det finns metoder som kan införas för att uppmuntra denna remiss process och det börjar med att identifiera yrkesverksamma som är intresserade av att passera längs remisser innan du investerar tid i relationsbyggande.
Steg 1
ställa in möten
börja denna process genom att skapa en lista med cirka 50 lokala proffs. Detta bör omfatta ungefär 75% advokater i kompletterande specialiteter och 25% icke-advokater med kunder vars behov kan överlappa tjänster. Det är viktigt att komma ihåg att andra advokater och företag också vill bygga hänvisningsbaserade metoder, så använd det till din fördel!
Tänk på yrkesverksamma inom dessa branscher:
- konkurs: skuldrådgivare
- företag: CPAs
- kriminell: mentalvårdspersonal, rehab centers
- Estates: finansiella planerare
- familj: äktenskapsrådgivare, familjeterapeuter
- skada: kiropraktorer, sjukgymnaster, läkare
- Social Security Disability: kiropraktorer, mentalvårdspersonal.
denna lista är ett bra ställe att börja, men du känner dina kunder och ditt företag bäst. Ingen är mer utrustad än du är att identifiera de yrkesområden som du tror är bäst lämpade att utnyttja en remiss relation med.
när du börjar bygga ut den här listan är det enklaste sättet att börja att skapa ett excel-ark som beskriver så mycket information som du kan hitta på var och en av dina 50 kontakter. Börja med att hitta den geografiska platsen du vill rikta in dig på, övningsområdet eller kunderna de tjänar och gräv sedan lite om hur deras webbplats ser ut. Hur marknadsför de sig själva, kör de många annonser? Har de någon tillhörande publicitet? Hur ser deras Google-recensioner ut? Dessa indikatorer ger dig en bättre känsla för hur de marknadsför sitt företag.
dessa företag är vem du vill nå ut till först, för om de lägger en betydande mängd marknadsföringsdollar i sitt företag, kommer de sannolikt att föra in en stadig ström av leads. Detta innebär att de har fler potentiella hänvisningar att skicka din väg. Det är viktigt att ta sig tid att granska dessa kontakter för att säkerställa att du når ut till lämpliga företag. Din tid är värdefull så slösa inte bort den!
delegera Initial uppsökande
som advokat är det bästa praxis för dig att hantera eller vara involverad i det första potentiella hänvisningskällan. Så mycket personlig uppföljning, du kan ge är perfekt, men de mest långvariga hänvisningsförhållandena smiddas av advokater som gör den första ansträngningen och odlar förtroende. Men med det sagt kan de andra aspekterna som kommer före och efter det första samtalet delegeras. Skapandet av din kontaktlista kan till exempel delegeras till en annan medlem i ditt team. Att ställa in det första mötessamtalet kan hanteras av någon annan i ditt team, och så vidare. Att ha tillgång till en delad kalender där du sömlöst kan se ditt teams schema är avgörande för att ställa in dessa möten på ett så effektivt sätt som möjligt.
telefon, inte Post
i motsats till vissa rekommendationer, plocka upp telefonen och ringa potentiella partners är mycket mer effektivt för att ställa in en första möte än postbrev. Med postbrev väntar du inte bara några dagar på att mottagaren ska ta emot brevet, men du måste också skapa en spelplan för en gång brevet är mottaget. Vi säger inte att undvika snigelpost helt, men avkastningen på investeringen för telefonsamtal uppväger långt den för fysisk post. För att inte tala om det är betydligt snabbare.
när du börjar ringa din lista över potentiella hänvisningskällor, be att tala direkt med advokat eller professionell. Om du inte kommer igenom eller stoppas av en gatekeeper, be om en e-postadress och lämna en röstbrevlåda.
du bör spendera cirka 2 timmars arbete för varje möte du ställer in. Så vad betyder detta? Det betyder att du kommer att spendera en anständig tid på telefonen och försöka ansluta och lära dig mer om proffsen och deras företag i ditt omgivande område. Vissa specialiteter och övningsområden kommer naturligtvis att vara hårdare än andra, så bli inte avskräckta om resultaten inte materialiserar hur du trodde att de skulle. Två remiss möten, eller 4 timmars arbete, är ett bra mål att sikta för varje månad. I denna takt kommer du att bygga ett mycket robust nätverk. Kolla in den bifogade remiss partner utnämning begäran script om du behöver lite hjälp att komma igång!
steg 2
den första konversationen
när du bokar det första mötet kanske du frågar dig själv, ” Tja nu vad? Vad ska jag säga?”
kom ihåg detta citat av Epictetus: vi har två öron och en mun så att vi kan lyssna dubbelt så mycket som vi talar.
håll dig till den allmänna 80/20-regeln under ditt första remisspartnersamtal. Du borde lyssna 80% av tiden och tala de återstående 20%. Börja med att fråga om advokat / professionell och visa nyfikenhet om deras praxis. Fråga hur det började, att de fokuserar på, som deras ideal klient är, och hålla den första halvan av samtalet fokuserat på dem. Dessutom, ta tillfället i akt att lära dig så många personliga saker du kan så att du kan bygga en anslutning och främja en relation!
när du har sammanställt all denna information, ge kortfattat några detaljer om ditt företag, men gå inte överbord! Denna konversation bör handla om dem.
steg 3
odling
att engagera dina nya partners är avgörande. Dessa nya spirande hänvisningsrelationer måste odlas, de måste vårdas. För att engagera dessa partners, börja med en ge. Lägg till värde direkt och håll dig sedan i regelbunden kontakt.
du borde verkligen engagera dem före din första konversation och efter också. Överväg att dela resurser som en blogg, vitbok eller till och med artiklar om aktuella händelser. Detta kommer inte bara att visa din vilja att hjälpa det företaget eller praxis, men också för att visa ditt engagemang och genuint intresse för sin verksamhet. Nyhetsbrev är också ett bra sätt att hålla dig i åtanke för dina hänvisningskällor. För att inte tala om de kan också fungera som innehåll du skickar dina nuvarande kunder också. Behåll en trevlig blandning av innehåll som är både lagligt fokuserat, allmänna branschämnen och livsstilsinnehåll.
summan av kardemumman är att du måste vara konsekvent ger värde så att du tänkt på när dessa företag har potentiella kunder att skicka din väg.
ibland kommer advokater inte att söka remisspartners eftersom de känner att de inte har tillräckligt med korsreferenser för att tillhandahålla. Det finns andra sätt att ge ömsesidigt värde än att utbyta en-mot-en-hänvisningar. Om du inte alltid kan returnera en remiss med en egen, tänk på andra sätt ditt företag kan ge värde till dem. Kanske samarbetar det om publicitet eller marknadsföringskampanjer, samkampanjer eller strålkastare i ditt innehåll och nyhetsbrev.
dessutom, om du skickas en klient, överväga att skicka den hänvisningspartnern en anteckning varannan vecka för att låta dem veta att deras hänvisning är i goda händer och att du tar hand om dem. Det är mycket viktigt att de företag du arbetar med förtroende för att du tillhandahåller bra tjänster, annars kommer de inte att skicka dig framtidsutsikter.
Takeaway
att bygga hänvisningsrelationer är avgörande för ditt företag. De är också no-brainers. Om du kan utnyttja ditt samhälle för att hjälpa till att växa din affärsbok är det absolut vad du bör ägna lite av din tid åt att göra. Använd dessa steg och ta språnget!