15 enkla Tips för att nå beslutsfattare mer effektivt
att framgångsrikt nå en beslutsfattare är en konst som bara några säljare någonsin behärskar.
denna färdighet är mer efterfrågad med utvecklingen av teknik. De sällsynta säljare som lyckas finslipa denna färdighet till perfektion snabbt in i ligan av sexsiffriga medelinkomsttagare bara för att flytta till en sjusiffrig jobb.
Varför är det så?
det är mest inom B2B-segmentet att säljare fortfarande behöver ringa en beslutsfattare för att sälja produkten. Medelinkomsten i detta segment är vanligtvis mycket högre än i B2C.
för det andra har antalet beslutsfattare som väger sin åsikt om ett inköpsbeslut blivit blåst från 1-2 till fyrdubbla 7-8 kollegor i ett litet företag med under 500 anställda! Japp, det tar längre tid nu.
för det tredje behöver du inte vara ett digitalt företag för att din försäljning ska bero på digital längre. Även försäljningscykeln för tillverknings-och pack-and-ship-segment har påverkats av digital med en massiv 67%!
så hur går du någonsin igenom alla offline-hinder och digitala röran för att prata med personen som signerar kontroller? Hur kommer du till beslutsfattaren så att de kan fatta ett välgrundat beslut om ditt erbjudande?
vi vet hur.
här är 15 tips för att nå beslutsfattare snabbare och mer effektivt.
sätt att nå beslutsfattaren
att veta dina viktigaste beslutsfattare är bara början på din försäljningsprocess. Om du vill få några empiriskt drivna tips om hur du hittar beslutsfattare för företag, kolla in den här artikeln.
nu när du har din DM namn, grundläggande företagsinformation, ett organisationsschema, och några beslutsfattare personas till förfogande för ditt säljteam, det är dags att komma ner till nitty-gritty: att nå ut till den person av din mycket kommersiellt intresse.
om du bestämmer dig för att komma till beslutsfattaren via en tredje part, till exempel en gemensam bekant, personlig assistent eller till och med en mer tillgänglig släkting, eller om du väljer att ge ett direkt tillvägagångssätt ett försök, finns det några strategier att använda för att lyckas med uppdraget.
skapa beslutsfattare Personas
för varje unik B2B säljteam, det finns några beslutsfattare typer att notera, beskriva och ha i åtanke under säljprocessen.
i en ansedd organisation kommer ett säljaktiveringsteam att se till att allokera tid för att skapa en omfattande uppsättning DM persona-kort.
sådana kort kan göras baserat på de allmänt tillgängliga användar Persona mallar.
det är bästa praxis att basera de första utkasten till sådana DM-personer från befintliga kunder.
det är i slutändan en bättre praxis att hålla dessa dokument reviderade månadsvis eller kvartalsvis och lägga till psykologiska egenskaper och statistik från de färskaste företagsförvärven. Fortsätt lägga till vad som fungerade och vad som inte med den här eller den DM-typen så att du kan extrapolera denna kunskap och konvertera fler leads till potentiella kunder.
när ett företag ombord på en klient som är som ingen befintlig DM persona, en ny typ bör vivisected och beskrivs i ett kort för att möjliggöra mer försäljning som denna.
det är inte bara ett bra sätt för försäljningsavdelningen att hålla fingrarna på pulsen av nya möjligheter, men det är också en fantastisk resurs för att underlätta onboardingprocessen för nykomlingar.
15 Tips för att nå beslutsfattare
forskning deras företag
Låt oss erkänna det, en beslutsfattare med de magiska kontrollsigneringsbefogenheterna och en budget att spendera har sett några säljare i hennes eller hans liv.
gissa vad? Han måste ha en hög bar för säljare då. Ju mer du ser, desto högre blir dina standarder.
få din försäljning enablement att förbereda en tjock fil för dig med all viktig information om företaget: dess organisatoriska hierarki, dess huvudkontor, dotterbolag, historia, aktievärde, anställdas nummer och finansiella rapporter om de är tillgängliga för allmänheten.
du måste uppnå en nivå av flyt i företagsinformation & statistik så att du kan kasta siffror på beslutsfattaren som om du tog examen från ett Ivy League-universitet.
kom ihåg att du trots allt inte är den första säljaren som har knackat på den dörren, så höja ribban för din handel ännu högre.
det handlar om Timing
det kan komma som en överraskning, men att komma igenom gatekeeper är lättare tidigt på kvällen.
om du tänker på det, är det perfekt: ledningen är i mötena hela dagen, och juniorpersonalen stannar nästan aldrig efter 6 PM.
så om du vill förstå hur du kan nå ut till beslutsfattare mest effektivt, se bara till att du inte avbryter deras back-to-back-möten under dagen. Ring senare.
när du får ditt förhållande att gå, gör ett möte eller poppar en 5-7-minuters samtalskalenderinbjudan är den bästa tanken.
ta ett proaktivt tillvägagångssätt: gör grunden för klienten
oavsett tonhöjd du försöker använda i ditt försäljningsflöde, låt oss inse det, klienten kommer att Google de konkurrenskraftiga produkterna.
om de redan använder en liknande lösning eller om du bryter ett nytt verktyg eller revolutionerande tjänst för dem. De kommer att jämföra dig med marknaden.
gör alla läxor för dem; få en jämförande graf i ditt reklammaterial. Var ärlig. Ange dina styrkor och svagheter. Motivera ditt pris. Visa produktens värde.
ta med lösningen, inte problemet.
Glöm din produkt
det handlar om deras smärtor.
inte.
om.
din.
produkt.
glöm det.
det kommer att finnas tid för det, men inte när du försöker få din fot i dörren.
när du får tag på beslutsfattaren, eller även om du fortfarande försöker ansluta till gatekeeper, är det enkelt att visa produktens värde.
bara prata om deras smärtor.
Ställ några frågor som leder dem till denna slutsats: när du frågar om all denna smärta av deras, måste du ha ett botemedel mot det.
visst gör du det.
hitta en mördare tonhöjd & Håll meddelandet kort
om du inte har en Pulitzer eller Nobelpris i litteratur, försök att minimera intro till ett informativt exakt meddelande som tar upp smärtan hos en beslutsfattare i en mild men ihållande form.
KISS-principen är bra att följa i de flesta fall när du har att göra med främlingar, särskilt när det gäller kommunikation med chefer på C-nivå och affärsmiljön.
du kan starta din konversation genom att säga att du behöver 55 sekunder av personens dyrbara tid – på så sätt eliminerar du en av de största invändningarna direkt.
få en referens från en person med auktoritet
att hitta en väg in i ett upptaget schema för en senior-level manager är en utmaning på nästa nivå. Den kunniga säljare kommer alltid att försöka utnyttja sina befintliga anslutningar.
använd Linkedin för att kontrollera dina vanliga anslutningar och se om du kan introduceras. Sammantaget är människor 3 gånger så troliga att svara på ett länkat meddelande än att svara på ett kallt säljande e-postmeddelande. Föreställ dig kraften i ett Linkedin-meddelande som förväntas på grund av en tidigare introduktion av en kollega.
för att se till att karma är på din sida, försök alltid att stimulera din referent: det finns inget sådant som att briba en vän, men en bra flaska whisky eller en sällsynt årgång vin ser bra ut i vilket kök som helst.
när allt kommer omkring vill du ge lite extra motivation för din bekant att prata om din potentiella ledning till ett kort introduktionsmöte eller ringa.
introduceras av någon från deras personliga krets
sådana vänner, familj eller mentorer är vanligtvis mer tillgängliga än en upptagen C-nivå verkställande.
när allt kommer omkring har alla vänner och familj.
det är OK att vara öppen om dina avsikter. Om ledningen är verkligen viktigt och du har all tid i världen för att arbeta på det, du kan välja att sparka igång din rapport på ett diskret sätt och öppna upp gradvis.
gör Gatekeepers dina vänner
Gatekeepers är kopplade för att avvisa människor som du. De är bara mänskliga.
medan de är utbildade för att screena alla samtal för skräppostförsäljningsinsatser, tycker de fortfarande om att behandlas snyggt och känna sig viktiga. Med rätt tillvägagångssätt kan du få dem på din sida.
att ha en gatekeeper på din sida är bra inte bara för att komma igenom beslutsfattaren, utan att stänga affären, sälja och hålla ett konto lyckligt totalt sett.
bli vän med en gatekeeper och du kommer att kämpa kriget tillsammans. Vilken allierad att ha på din sida!
”Lost Lamb” teknik
det finns många empatiska människor där ute. När de ser en person i nöd, de mår bra om sig själva när de ger en hjälpande hand.
ett klassiskt” lost lamb ” – trick bygger på tron att de flesta tycker om att må bra om sig själva när de hjälper andra.
det föreslår en säljare samtal i en något förlorad och ouppsamlad tonfall förfrågningar om hjälp, något så här: ”Jag känner mig lite förlorad här, tror du att du kan vara vänlig nog att berätta för mig rätt person att prata med om XYZ?”
be om att prata med toppchefen
tricket kokar ner för att be en gatekeeper att ansluta till Mr. VD för att diskutera saken XYZ. Det skulle vara rätt person att diskutera frågan XYZ, eller hur? – du kan dubbelkolla. Vid vilken tidpunkt gatekeeper bör ha lust att korrigera dig, att MS CFO är den som behandlar sådana frågor. Så du ber gatekeeper att vänligen ansluta dig.
säger sig självt att du ska använda VD: s fullständiga namn i konversationen, som vanligtvis är allmänt tillgänglig på nätet. I det här scenariot bör en gatekeeper känna att han eller hon gör ett bra jobb, eftersom du ansluter dig till en nivå under än vad som ursprungligen begärdes & skydda schemat för den stora chefen från intrång.
är det inte en perfekt win-win?
var vag & provocera nyfikenhet
om du går till en röstbrevlåda när du ringer till en beslutsfattare kan det vara en bra chans att bygga upp nyfikenhet så att DM öppnar din e-post. Var beredd och ha ett manus redo för sådana fall.
håll det vagt på den första interaktionen och ge inte ut mycket av informationen.
säger något som ” jag ringde för att diskutera ämnet, det är toppen av dina dagliga prioriteringar. Kolla in e-postmeddelandet och låt mig veta om jag hade fel.”Det kan slå rätt ackord eller åtminstone få e-postmeddelandet öppnat.
be om expertråd
Detta är ett bra sätt att bygga rapport med människor under några omständigheter.
människor gillar att känna sig kunniga och uppskattade.
om du frågar en gatekeeper en åsikt om den information de borde vara medvetna om, kommer det sannolikt att tas positivt.
du kanske undrar om några uppgifter om den kommande utställningen, att du vet att företaget kommer att vara representerade för 7: e året i rad.
gå till en beslutsfattare via försäljning
ingen skärmar samtal till försäljningsavdelningen, eller hur? De kan förneka affärer. Stort nej.
å andra sidan är försäljningen ett extraverted gäng. Mestadels.
när du kommer till försäljningsavdelningen kan du chatta lite om företaget innan du ber om att överföras till beslutsfattaren, så att de kan hjälpa dig att identifiera under tiden.
att be om att ansluta till bokföringen fungerar också, även om de tenderar att vara inåtvända och kan behöva mer interpersonella färdigheter för att hålla sig lyhörda.
kall uppsökande som får meddelandet över
det finns några regler när det gäller kall uppsökande:
det ska vara så kort som möjligt. Det borde vara personligt. Det ska utlösa rätt knappar: smärtor och vinster.
se till att du inkluderar en linje på smärtpunktsstatistik & en linje på vinster till DM persona & företaget.
Tips För Att Komma Till Beslutsfattare: Uppföljning religiöst
detta verkar vara en vanlig rutin för en pro säljare, men det är oerhört viktigt att följa upp. Ibland kan säljare sakna disciplin eller glömma att följa upp. Du gick inte igenom alla hinder och målvakter för att ge upp det första e-postmeddelandet, eller hur?
människor är upptagna och fortsätter att skjuta upp saker. Vissa påminnelser kan också fungera som en charm. Faktiskt, här är två bitar av statistik för att få dig tillbaka till en konsekvent uppföljning rutin:
- fler uppföljningsmeddelanden kan leda till tre gånger den ursprungliga svarsfrekvensen.
- uppföljning e svarsfrekvens på 18% så småningom gick upp till 27% på den 6: e post i en brittisk undersökning!
Nimble CRM hjälper 140k-proffs att nå beslutsfattare varje dag
om du studerar strategier för att nå beslutsfattare bör du kolla in Nimble CRM.
detta användarvänliga kundrelationshanteringssystem är utformat med en social media-mentalitet i sin kärna. Det är därför detta verktyg används av flera branscher som en universell CRM ovanpå branschspecifika sådana: för att driva kundbasen.
populariteten för denna CRM beror på dess höga anpassningsbarhet, flera appintegrationer, prisvärd platt per användare prissättning och enkel adoption. Dessa funktioner gjorde Nimble CRM klättra till topp tre i Capterra diagrammet i kategorin CRM-programvara.
det bästa med det är att du kan prova Nimble i två veckor utan att någonsin få ditt kreditkort ut. Om du gillar produkten är det bara $19 – $25 per användare varje månad efter 2 veckor av en GRATIS Provperiod.
som ett ansvarsfullt företag men vi känner för att ge dig en ordentlig ansvarsfriskrivning vid denna tidpunkt:
baserat på den låga churnhastigheten och fantastisk feedback från våra kunder litar vi på att vår produkt kan orsaka missbruk och mycket sparad tid i ökad effektivitet!
