övervinna avslag i försäljning: 7 Secrets dina säljare behöver veta

övervinna avslag i försäljning: 7 Secrets dina säljare behöver veta

avslag i försäljning är ett faktum i livet, men kan känna demoraliserande för reps. rädsla för avslag är en viktig orsak till säljsamtal ovilja, och ofta avslag är en av de största orsakerna annars lovande säljare överge karriären helt och hållet.

försäljningsledare kan hjälpa sina säljare att övervinna en rädsla för avslag och bygga förtroende för sin förmåga att lyckas trots det.

här är 7 tips du behöver för att lära dina reps för att hantera avslag med tillförsikt—och uppfylla sina mål trots det.

lär dig att förvänta dig några avslag

en av de bästa motgift mot försäljningsavstötning är också den enklaste: vet att det är en möjlighet. En säljare som förstår att en viss nivå av avslag är en normal del av verksamheten kommer att vara mindre benägna att tömmas av det när det händer.

lär dina reps att överväga varje ”nej” som ett sätt att tjockna huden och förbättra för att uppnå fler ”Ja” svar i framtiden.

vägra att internalisera det

att studsa tillbaka från avslag är en funktion av elasticitet, en viktig mjuk färdighet för säljare att behärska.

hjälp dina säljare att förstå att ett avslag aldrig är en återspegling av deras personliga värdighet. Om deras nära ränta är lägre än andra säljare kan det innebära att det finns ett problem i hur de säljer, men det gör dem inte till en otillräcklig person. Det betyder bara att de behöver mer utbildning, färdigheter, övning—eller en omvärdering av huruvida utsikterna är fullt kvalificerade.

för att stoppa negativa self-talk i dess spår, föreslå dina säljare hålla en lista över de framgångar de har uppnått för att påminna sig om dessa saker när en rad avslag får dem ner.

som ledare bör du också vara avsiktlig om att berömma var och en av dina reps för vinster både stora och små. Offentligt erkännande eller några uppmuntrande ord går långt för att motivera dina teammedlemmar att hålla huvudet uppe och fortsätta.

utvärdera typen av avslag

i ett försäljningssamtal betyder ”nej” inte alltid ”nej.”Ibland är ett” nej ” faktiskt bara en invändning, och invändningar kan ofta övervinnas. Lär säljare att behandla en prospekts ” Nej ” Som information snarare än avslag, och att följa upp upptäcktsfrågor baserat på den informationen.

sa utsikterna:

• Nej, Vi har redan en leverantör
• Nej, Vi har inte budgeten just nu
• Nej, Det är inte något vi behöver

om utsikterna redan har en leverantör kan säljare följa upp med frågor om hur väl den leverantören betjänar deras behov. Om de inte har budgeten just nu kan rep hjälpa dem att hitta de pengar de behöver. Om utsikterna tror att de inte behöver lösningen, kan en väl utformad frågestrategi avslöja ett behov som de inte vet existerar.

även när försäljningen inte kan räddas omedelbart behöver förhållandet inte sluta för alltid.

lär säljare att acceptera avslag nådigt och sedan hålla kontakten. Du vet aldrig när utsikterna som sa ” nej ” sista kvartalet plötsligt kan ha budget, tid eller omedelbar smärta för att motivera dem att återvända till konversationen, särskilt om de var imponerade av professionalism och kunskap om din rep.

lär dig alltid av förluster

avslag i försäljningen är särskilt smärtsamt när det händer sent i försäljningsprocessen. Men även då är inte allt förlorat. Lär dina säljare att se dessa erfarenheter som inlärningsmöjligheter.

utför en obduktion för att förstå varför en förlust hände. Lär säljare att fråga kunden varför de valde att inte göra köpet och utvärdera processen för att se var saker gick fel.

de kan sedan använda den informationen för att förbättra deras prestanda i framtiden.

Sök stöd om det behövs

dela våra förluster och besvikelser med dem som förstår gör dem lättare att bära.

uppmuntra säljare att söka stöd från varandra och att dela sina avvisningshistorier öppet så att alla kan lära av dem. När det hanteras bra kan detta ha den extra fördelen att förbättra kamratskap och lagsammanhållning.

fokusera på nästa tillfälle

ett av de bästa sätten att övervinna avslag i försäljningen är att fokusera din uppmärksamhet på nästa tillfälle.

säljare som har massor av åtgärder i sin pipeline är mindre benägna att bli deprimerade av varje förekomst av avslag. Uppmuntra säljare att sörja sina förluster, men att snabbt fokusera sin uppmärksamhet på nästa tillfälle.

minska Försäljningsavslag

det enda som är bättre än att övervinna avslag är att undvika det i första hand!

hjälp dina säljare att lära av varje avslag och ständigt förbättra sina försäljningsförmågor, så att de med tiden upplever mindre och mindre avslag och mer och mer framgång.

Ställ in dina reps för framgång genom att ge dem kvalitetsförsäljningsträning, till exempel IMPACT Selling bisexual. Systemet lär dina säljare om pre-call planering och ger dem möjlighet att positionera sig som strategiska rådgivare när de får ansikte mot ansikte med kunder eller framtidsutsikter.

dina säljare kommer att lära sig att ställa rätt frågor, behärska förhandlingar, öka sina försäljningsförmåga och sälja på det sätt som köparen vill köpa.

se videon nedan för att se en klient från Brooks Group diskutera hennes organisations erfarenhet av IMPACT.